如何管理应收帐款
如何管理应收帐款 面对日益激烈的市场竞争，安全、有效的管理应收帐款是企业在发展过程中必须具备的 条件。本文从四个角度出发，和大家一起讨论在日常销售过程中如何管理应收帐款。 销售、财务的监管 　　一、 在销售合同中明确各项条款 　　在与经销商签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收帐款时与经销 商产生分歧而带来经营风险： 　　1、 明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输情况等； 　　2、 明确双方的权利和违约责任； 　　3、 确定合同期限，合同结束后视情况再行签订； 　　4、 加盖经销商的合同专用章（避免个体行为的私章或签字）； 　　二、 定期的财务对帐 　　财务要形成定期的对帐制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次帐目，以 下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视： 　　1、 产品结构为多品种、多规格； 　　2、 产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同； 　　3、 产品出现平调、退货、换货时； 　　4、 经销商不能够按单对单（销售单据或发票）回款； 　　5、 要主动拒绝用货款垫支其它款项（客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费 用等）； 　　以上情况会给应收帐款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对帐制度 ，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死帐现象，同时对帐之后 要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。 　　三、 对产品铺货率的正确理解 　　如果产品铺货率提高，会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性)，但应收帐款 和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的 目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收帐款，保证货款的安全性是 有帮助的。因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市 场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。 　　四、 减少赊销、代销运作方式 　　销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。 这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死帐的出现。我们要制订 相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代 销的方式。 　　五、 制定合理的激励政策 　　我们在制定营销政策时，要将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即 个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收帐款的管理联系在一起，制订合理 的应收帐款奖罚条例，使应收帐款处在合理、安全的范围之内。 　　六、 建立信用评定、审核制度 　　在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立信用评定、审核 制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限（一般为半年）。对经销商的信用管 理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定 。 经销商的监管 　　一、 建立完善的经销商开户制度 　　当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对经销商选择时进行充分、科学的 评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场 竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时，这是一个事半功倍 的工作。 　　因此，合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括： 　　1、 经销商的资信状况； 　　包括：企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的 评价等。 　　2、 经销商的财务状况； 　　包括：企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、 还债能力、经销商应收帐款等。 　　3、 经销商的经营状况； 　　包括：公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是 否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统 等。 　　4、 负责人的个人资料； 　　包括：社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜 好等。 　　二、 对已合作经销商的监管： 　　1、 强化经销商的回款意识； 　　经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序： 　　a、 对经销商利润贡献的多少； 　　b、 代理产品销售金额的多少 　　c、 代理产品在经销商心目中的地位； 　　d、 客情关系的维护程度； 　　e、 厂家对货款管理的松、紧程度； 　　要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商 的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。 　　2、 控制发货以减少应收帐款； 　　按照经销商实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。根 据个人以往经验，以每月发货1～2次为宜，即每次发货量为经销商15～30日的销售量。 　　3、 适当的通路促销以减少应收帐款； 　　根据20／80原则，对于20％这部分重点客户的应收帐款的管理，是应收款管理的重 中之重。实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收帐款。但此种方式应谨慎使用 ，不宜过濒（一年一次为宜）。同时建议：在年中以通路促销为条件、在年末以年终返 利为条件促使重点大客户降低应收帐款。 　　4、 建立经销商的库存管理制度； 　　通过对经销商库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等）， 及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收帐款。 　　三、 经销商发生欠款的危险信号： 　　在日常经营、管理中，经销商出现的一些信息，对厂家货款的安全性是有警示作用 的。如： 　　1. 办公地点由高档向低档搬迁； 　　2. 频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加； 　　3. 受到其他公司的法律诉讼； 　　4. 公司财务人员经常性的回避； 　　5. 付款比过去延迟；经常超出最后期限； 　　6. 多次破坏付款承诺； 　　7. 经常找不到公司负责人； 　　8. 公司负责人发生意外； 　　9. 公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。 　　10. 公司有其他的不明确赢利的投资（投机）如：股票、期货等； 　　11. 不正常的不回复电话； 　　12. 开出大量的期票； 　　13. 银行退票（理由：余款不足）； 　　14. 应收帐款过多，资金回笼困难； 　　15. 转换银行过于频繁； 　　16. 以低价抛售商品（低于供货商底价） 　　17. 突然下过大的定单（远远超出所在区域的销售能力）； 　　18. 发展过快（管理、经营不能同步发展）； 　　当经销商出现以上危险信息时，厂家采取果断、迅速的应变措施，可以降低应收帐 款的回收风险。 销售人员的监管 　　一、 加强销售人员的原则性： 　　在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要更多 的利益。销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。我们经常听到：“厂 家和经销商要达到共赢”，可是要真正做到这一点谈何容易。所以销售人员在同经销商维 持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售人员的同情心和职业 道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策（应收帐款管理）。 　　二、 加强销售人员的回款意识： 　　我们应该销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责 人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某 一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一定 按时前往拜访。 　　1、 因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低： |拖欠时间（月 |1 |　2 |　 3|　6 | |） | | | | | |1.经营形态 |a.独资　b.合伙　c.公司 |　 |　 |　 | |2.实收资本额 |a.50万b.200万 c.500万 D.1000万|　 |　 |　 | |3.年营业额　 |a.500　b.1,200 c.5,000 |　 |　 |　 | | |d.10,000 | | | | |4.经营年资 |a.1年　b.3年　c.5年　d.10年 |　 |　 |　 | |5.经营状况　 |a.差　 b.普通　c.尚可 d.佳 |　 |　 |　 | |6.经营者理念 |a.无 b.薄弱 c.尚可 d.具前瞻性 |　 |　 |　 | |7.同行评语 |a.差 b.普通　c.尚可 d.佳 |　 |　 |　 | |8.本行同业评 |a.差 b.普通 c.尚可 d.佳　 |　 |　 |　 | |语 | | | | | |9.有无不良记 |a.无 b.有(说明现象) |　 |　 |　 | |录 | | | | | |得分合计 |　 |　 |　 | |访问者意见 |　 | 　　审核　　　　　　　 制表人 　　评分标准：a─ 5分以上；b─10；c─15；d─20； 授信额度：NT$100,000；NT$200,000 四、企业信用策略拟定与实施要点 　　企业授信基本考虑因素─ 5 P 　　1.People ─企业经营者人格与信用 　　企业经营年限长短 　　企业经营规模的大小 　　企业经营者经营能力、责任感及一般风评及信用评价 　　企业经营团队总合能力 　　和银行往来情形与银行对企业的评价 　　2.Purpose─与本公司往来的基本动机及目的 　　购买本企业产品的动机探讨。 　　3.Payment─未来偿还帐款条件 　　付款方式与付款方法要深入研究。 　　4.Protection ─ 债权确保风险最低原则 　　是否能要求顾客提供下列担保： 　　企业内部提供保障─担保品、放款契约及有关承诺。 　　企业外部提供保障─第三者的保证或背书，或投保信用险。 　　5.Perspective─了解顾客经营展望与愿景(Big Vision) 　　业务人员应主动向顾客询问一些问题，作为授信额度参考： 　　企业中长期经营发展方向、计画及目标。 　　企业对研究开发、新技术引进及新设备投产。 　　企业成长策略妥善拟定与执行。 　　拟定应收款项办法付之行动 　　1.相关人员的训练与行动 　　2.征信资料之制作 　　3.信用额度之核发 　　4.信用额度之管理 　　5.定期征信资料之修正 　　6.不良债权之保全 五、如何利用外来信息作好应收款项管理 　　作好应收款项管理的外来信息： 　　1.顾客营业场所与营业情况之观察 　　顾客各种政府核发证书内容之调查 　　重要经营时刻之造访 　　顾客干部之访谈 　　2.业界之访谈 　　顾客业界之访谈与倾听评价 　　同业之咨询 　　3.银行之询问往来状况 　　4.信用服务中心之查询，中外征信所。 　　5.其它相关资料之参阅 六、防范坏帐于未然 　　随时注意顾客信用的变化 　　第一阶段　交易对象的信用状况有异常现象重点工作─全力搜集资料，确认信用不足 的事实。 　　第二阶段　判断交易对象的信用状况有恶化现象重点工作─事先研拟倒闭应采取措施 ，减少损失至最少。 　　第三阶段　交易对象已处于倒闭状况重点工作─全力回收债权。 七、如何利用应收帐款融资 　　应收帐款融资(Factoring)意义 　　商品劳务供货商(Seller)将依买卖合同所产生之应收帐款所有权转让于应收帐款收 买商(Factor)，而由Factor提供财务通融、帐务管理、承担买方信用风险等服务。 　　应收帐款融资之优点： 　　a.财务融资 　　b.债权担保：征信工作由应收帐款收买商执行，增加客户信用可信度。 　　c.应收帐款帐务与收款管理。 　　d.提供买方信用及产业咨询服务。 国内应收帐款出售运作模式 [pic] 国际应收帐款出售运作模式 [pic] 八、结论 　　应收款项有效管理为企业有效成长必要条件之一，企业经营者应能多用心思来进行 管理。是营运资金管理一大要素。 　　应收款项有效管理要点： 　　1.应作好防范行销交易活动的交易风险规避。 　　2.拟定企业应收款项有效管理策略与办法，彻底的付之实现。 　　3.作好业务人员应收款项有效管理之训练并要求付之行动。 　　4.危险债权之保全行动有效执行。 　　5.善用外来信息进行应收款项管理。 　　6.应收帐款融资可用性分析与执行。 　　经营者应具备条件： 　　1.要有好的幕僚 　　2.财务管理能力 　　3.环境适应能力 　　4.业绩衡量体系 　　5.技术开发能力 　　6.资金筹措能力 　　7.企业家精神 　　8.行销能力 　　9.领导能力 拒绝赊销　　创业初期我做过一个试验：分别选择三个不同类型的用户，各赊销给他们 价值３万元的饲料。虽然饲料效果都挺好，但最后他们都不同程度地以各种各样的理由 拖欠货款。为了回收货款，我们所付出的费用甚至比应得的利润还要多！可以设想，继 续采取这种推...
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