如何有效地管理区域市场（六）
表3-3：每月工作报告和下月工作计划 区域（办事处）： 填表人： 职 位： 负责区域： |品种 |规格 |本月 |上月 |下月 | | | |实际销售|指标 |对比±%|实际销售|对比±% |销售 |对比±%| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |合 计 | | | | | | | | 填表时间： 1．本区产品、陈列、促销、广告、培训、会议等工作总结。 2．竞争公司产品、价格陈列、促销、广告等信息。 3．本地顾客对本公司及竞争者产品的反馈意见和消费行为。 4．本地经济发展及相关政策。 5．工作建议及要求。 6．下月工作计划。 表3-4：三个月滚动销售预测 区域（办事处）： 填表人： 职 位： 负责区域： |品种 |规格 |上月预测|上月实绩 |偏差% |月 |月 |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |合 计 | | | | | | | 填表时间： 表3-5：年度销售计划表 区域（办事处）： 填表人： 职 位： 负责区域： | |上一年度计划 |本一年度计划 |促销策略 | | | | |（另页附上） | | |目 标 |实 际 |达成率 |目 标 |实 际 |达成率 | | |一 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |二 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |三 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |四 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |五 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |六 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |七 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |八 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |九 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |十 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |十一 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |十二 | | | | | | | | |月 | | | | | | | | | | | | | | | | | |年度 | | | | | | | | |合计 | | | | | | | | | | | | | | | | | 填表时间： 表3-6：市场巡视工作报告 调研人： 巡视起止时间： 巡视地区： |商店 |类 |店面|本类产 |商品陈列与库|广告促销 |销售情况 |其它 | |名称 |别 |面积|品 |存 | | | | | | | |陈列面 | | | | | | | | |积 | | | | | | | | | |拜|使用电话作拜访预约要领是否正确? | | |访| | | |之| | | |前| | | |的| | | |准| | | |备| | | | |是否忽视销售道具的准备工作? | | | |对于前往拜访的公司以及业界的知识,对于情报是否有了充分的 | | | |认识与准备? | | | |对于本公司及公司的产品是否具备充分的认识? | | | |出发前是否做好整装待发的准备? | | | |是否提前出发以免迟到? | | |拜|与顾客碰面时是否以爽朗的态度、元气饱满地和对方打招呼？ | | |访| | | |洽| | | |谈| | | |方| | | |面| | | | |与对方交换各片的技巧是否正确？ | | | |是否能够适应和对方侃侃而谈地介绍自己或公司？ | | | |是否能够适应顾客的类型，适时谈些缓和场面的话题？ | | | |是否能够抓住适当时机谈到商品？ | | | |是否能够有效地运用产品目录或样本进行生动地解说？ | | | |应酬的语法是否运用自如？ | | | |导入生意的时机是否处理得当？ | | | |是否采用有效的谈生意要领？ | | |洽|是否彻底地联络及追踪各有关部门，达成如期交货？ | | |谈| | | |之| | | |后| | | | |是否采取必要的各项措施使应收款完全回收？ | | | |是否留意顾客有延迟付款的意向？此时是否采取了适当的应变措| | | |施？ | | | |是否采取必要的售后服务，借此提高顾客满意的程度？ | | | |对于顾客的抱怨，是否迅速正确地加以处理？ | | |日|是否在充分了解公司的经营方针以及部门的营业方针之后而有所| | |常|为？ | | |作| | | |业| | | |方| | | |面| | | | |是否谨慎地做好年、月、周、日的作业计划，而后按部就班地行| | | |动？ | | | |是否做到有效地运用时间？ | | | |是否每天详实地填写作业日报表？ | | | |是否积极地搜集信息加以整理，并且按实际需要把情报传送给有| | | |关单位？ | | | |是否经常积极地自我启发？ | |
如何有效地管理区域市场（六）