商品定价的13中方法
|商品定价十三种技巧 | | | |　　一、同价销售术 | |　　 | |　　英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一 | |招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)| |。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕 | |了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售 | |术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、l | |元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。 | |　　 | |　　▲讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单。目前国内已兴起很多这样| |的店，方法虽好，但据笔者观测，生意却不太好。实质上，策略或招数只在一 | |定程度上管用，关键还是要货真价实。 | | | |　　二、分割法 | |　　 | |　　没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱 | |，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。 | |　　价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理 | |上的价格便宜感。 | |　　价格分割包括下面两种形式： | |　　1．用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50 克0．5元，大米 | |每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200| |万旅客能看到您的广告。” | |　　2．用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可 | |订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0．2元电费，只够吃一根冰棍!” | | | |　　▲记住报价时用小单位。 | | | |　　三、特高价法 | | | |　　独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。 | |　　特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业 | |在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。 | |　　某地有一商店进了少量中高档女外套，进价580元一件。该商店的经营者见| |这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现 | |过，于是定出1280元一件的高价，居然很快就销完了。 | | | |　　▲如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不| |过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要 | |保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。 | | | |　　四、低价法 | | | |　　便宜无好货。好货不便宜，这是千百年的经验之谈，你要做的事就是消除 | |这种成见。 | |　　这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所 | |接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使 | |自己长期占领市场。这是一种长久的战赂，适合于一些资金雄厚的大企业。 | |　　对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占 | |下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于商业企业来说，尽可能压低商品 | |的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利 | |润会更多。 | | | |　　▲在应用低价格方法时应注意：（1）高档商品慎用；(2)对追求高消费的消| |费者慎用。 | | | |　　五、安全法 | | | |　　价值10元的东西，以20元卖出，表面上是赚了，却可能赔掉了一个顾客。 | |　　对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则 | |可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中，消费者有 | |能力购买，推销商也便于推销。 | |　　安全定价通常是由成本加正常利润购成的。例如，一条牛仔裤的成本是80 | |元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么， | |这条牛仔裤的安全价格为100 元。安全定价，价格适合。 | | | |　　▲在实际操作中，如果企业商品名气不大，即使安全定价也不安全。迫求名| |牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低，讲究实惠价廉的消赛者又嫌你的 | |价格偏高，两头不讨好。 | | | |　　六、非整数法 | | | |　　差之毫厦，失之千里。 | |　　这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们称之 | |为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发 | |点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。 | |　　有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件1元的价格销售，可购买| |者并不踊跃。无奈商店只好决定陈价，但考虑到进货成本，只降了2分钱，价格| |变成9角8分。想不到就是这 2分钱之差竞使局面陡变，买者络绎不绝，货物很 | |快销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声，只差2分钱呀。 | | | |　　▲实践证明， “非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获 | |得明显的经营效果。因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给予消费者的心 | |理信息是不一样的。 | | | |　　七、整数法 | | | |　　疾风知劲草，好马配好鞍。 | |　　美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型 | |高级豪华轿车。这种车有6个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有| |酒吧间和洗澡间，价格定为100 | |万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢?这是因为，高档豪华的超级 | |商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100万美| |元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。 | | | |　　▲对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给顾客一种“一分钱一 | |分货”的感觉，藏以树立商品的形象。 | | | |　　八、弧形数字法 | | | |　　“8“与“发”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。满足消赛者的心理需求| |总是对的。 | |　　据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的 | |数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、 | |0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心 | |理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、 6等似乎不带有刺激感，易 | |为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。| |所以，在商场、超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则| |出现次数少得多。 | | | |　　▲在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为 | |它会给自己带来发财的好运；4字因为与。死”同音，被人忌讳；7 字，人们一 | |船感觉不舒心；6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。 | | | |　　九、分级法 | | | |　　先有价格，后有商品，记住看顾客的钱袋定价。 | |　　法籍华裔企业家林昌横生财有道，在制定产品销售价格时，总是考虑顾客 | |的购买能力。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的 | |。低档货适合低收入者的需要，定在 | |50法郎左右，用料是普通牛羊皮，这部分人较多，就多生产些。高档货适合高 | |收入者的需要，定在500—800法郎范围内，用料贵重，有蟒皮、鳄皮，但是这部| |分人较少，就少生产些。有些独家经营的贵重商品，定价不封顶，因为对有些 | |人来说，只要是他喜欢的，价格再高他也会购买的。中档货就定在200—300法郎| |上下。 | | | |　　▲商品价格是否合理，关键要看顾客能否接受。只要顾客能接受，价格再高| |也可以。 | |　　十、调整法 | | | |　　好的调整犹如润滑油，能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。 | |　　德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很成功。例如，奥斯 | |登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣价格的4.5—6．2倍，但照| |样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感到新鲜 | |，有极强的吸引力。可是到1988年5月，当德国各大城市相继大批推出这种内衣| |外穿时装时，奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格，同样一销 | |而光。这样，又过了8个月，当内衣...
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