商务谈判技巧
《商 务 谈 判 实 战 技 巧》 无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不在。它可能是发生在谈判桌边就价格 、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱 的争论进行的谈判。如果谈判通常所涉及的资金、问题和感情因素不变，即使是在谈判 技巧上有一点点进步，你也能最终得到相当可观的回报。 当你没有力量迫使别人做出某种成果或行为时，你可以通过谈判施加影响而促使这一成 果或行为的发生。你同意进行谈判是因为你相信谈判会对你方有好处。但是，只有在你 没有更好的选择时，谈判结果才会对你有益。因此，在所有成功的谈判中，谈判双方都 必须具备一个基本框架： · 谈判协议最佳替代方案是什么？ · 谈判结果的最低限度是什么？ · 双方愿意有多大的灵活性，确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么。 在建立这个谈判框架时，有三个概念是非常重要的：谈判协议最佳替代方案(BATNA)、保 留价格(Reservation Price)和可能达成协议的空间(ZOPA)。 谈判协议最佳替代方案(BATNA) BATNA是“谈判协议最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)"的英 文缩写。知道你的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生 什么心中有数。 例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议最佳替代 方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上，这样做可能会给你 带来更多的利润。 保留价格 你的保留价格（又称免谈价格）(Walk- away)是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的BATNA， 但是，它通常与BATNA并不是一回事。不过，如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个 可靠的报价就是你的BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BA TNA)。 可达成协议的空间 (ZOPA) “可达成协议的空间”(Zone of Possible Agreement)是指可以达成一桩交易的空间。谈 判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA)存在于谈判各 方的保留价格限度相互重叠的区域内。 下面是一个图解说明。一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并且希望 越便宜越好)。卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好)。因此，可达成 协议的空间(ZOPA)就在$250,000到$275,000之间。 如果调换以上数字，即买主决定的保留价格是$250,000，而卖主决定的保留价格是$275 ,000，那么就没有可达成协议的空间(ZOPA)，因为双方同意的价格范围没有相互重叠的 区域。此时，不管谈判人员有多么高超的技巧，也不会达成什么协议，除非出于对其它 价值因素的考虑，或者是一方或双方都改变了自己的保留价格。 最优化值 (Optimizing value) 理想情况下，谈判可以将所谈交易的总价值最大化。这个结果的专业术语为“帕累托理想 值”(Pareto Optimality)。某一交易能被称为帕累托理想值即指：一方利益的增长总是 不可避免地要导致另一方利益的减少。 关键术语 明显撤出 (Apparent withdrawal)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中的一方表示 可能会从谈判中退出。 谈判协议最佳替代方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement)：BATNA是英 文“谈判协议最佳替代方案”的缩略语。知道了你的BATNA就意味着了解自己的方案，或者 在当前的谈判中，如果你没有与对方达成协议，将会发生什么。例如，一位咨询专家正 在和他的潜在客户针对一项为期一个月的咨询服务进行谈判，其谈判协议最佳替代方案 （BATNA）可能就是为另外一位客户在三周内完成市场资料的开发。 欺骗 (Bluffing)：谈判中，一方表示愿意做或接受某事，但实际上并无此意，这就是欺 骗行为。例如，一位承租人可能会骗人说除非对他的办公区域进行改良，否则他将不会 续签租房合同。 最后期限 (Deadlining)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中一方设定一个期限，如 果另外一方(或是顾客)在此期限内不能满足某些条件，所承诺的优惠将被取消。 转移注意力/制造假象 (Diverting / Feinting)：将微小的让步说成很大的让步或重要 让步，以便将对方的注意力从更为重要的事情上转移开。 顽固的谈判对手(Die- hard Bargainers)：对于这种谈判对手，每一次谈判都是一场战斗。 忍耐(Forbearance)：指面对谈判对手的要求不是马上让步，而是拖延一下。 一体化谈判/双赢谈判(Integrative Negotiation/Win- win negotiation)：两种谈判类型中的一种，谈判双方通过合作在其协议中实现双方利 益最大化。长期的商业伙伴和同事之间的合作常常被看作是一体化谈判。 利益 (Interests)：揭示谈判各方谈判立场的目标。 多方谈判 (Multiparty Negotiation)：指发生在多于两方间的谈判。这种谈判与只有两 方的谈判有很大的不同。尤其指各自影响力较弱的几方在多方谈判中组成联盟。 多阶段交易/未来交易(Multiphase Transactions/Future Dealings)：指将要分段展开 的谈判，或者是预期在将来要继续参与的谈判。谈判的前后关系允许谈判各方根据后续 表现和连续不断的信息交流进行谈判。 自然联合体 (Natural Coalition)：指一组拥有广泛共同利益的商业联盟。 可协商的问题 (Negotiable Issues)：指在谈判中可以进行交易或有较大灵活性的问题 。 谈判人员的两难困境 (Negotiator’s Dilemma)：指谈判人员在对竞争性战略进行平衡时 所面对的矛盾。此时他们要努力辨别何时有利益冲突而需要展开竞争、何时应通过交换 信息创造价值，从而使各方共同受益。 参数 (Parameters)：为谈判人员确定了一个界限，它规定着在谈判中应做出的最高和最 低报价。 帕累托理想值 (Pareto Optimality)：在理想情况下，谈判人员将能从一桩交易中获得 最大的价值，这称为获得了“帕累托理想值"。当某一交易处于这样一种状态，即一方利 益的增长总是不可避免地导致另一方利益的减少，我们就可以说它处于帕累托理想状态 。 成见(Partisan Perception)：人们根据其内心的偏好或观点感知真实状况的一种心理学 现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球队都会感觉裁判对他们不公平。 立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目的，换句话说即他们的需求。 吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位置时，他就是在吹嘘。 保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walk- away)：在谈判中，一方所能接受的最低条件或价格。保留价格一般都来源于BATNA，但 是，它通常与BATNA并不相同。 共享利益(Shared Interest)：一体化谈判或双赢谈判战略的一部分。这一战术包括谈判 双方共同追求的利益和目标。 单一问题联盟(Single- issue Coalition)：一个团体，其成员可能在其它问题上有不同的主张，但是他们在支 持或反对某一特殊问题上却团结一致(虽然常常是由于不同的原因)。 战略(Strategy)：指谈判一方进行谈判的计划程序，包括谈判人员在谈判中将提供什么 和要求什么(付出和回报)等。 战术(Tactics)：指执行战略的具体方法。 折衷方案(Trade off)：指用一个问题替代另外一个。销售谈判中经常使用这一战术。 试验气球(Trial Balloon)：使用可能的方案或假设条件招致一方(或是顾客)产生不满的 一种战术，在打探对方的立场时经常使用。 变动幅度(Wiggle Room)：指在一个提案(不管是关于价格还是关于时间)中可能存在的灵 活性。如果你没有这个变动幅度，你就应该强调这是你的最佳报价或提议。 成功者的咒语(Winner’s Curse)：在一桩谈判达成交易以后，成功的人会唠唠叨叨，认 为在这一桩交易中可以取得更有利的条款。 零和谈判/分配式谈判(Zero- sum Negotiation/ Distributive Negotiation)：两种谈判中的一种。谈判各方就某一 协议中的利益分配有争论时会使用这种谈判形式。例如，当出售一幢房屋时，双方都想 在对方受损的条件下获得最大的利益。 可达成协议的空间(ZOPA)：ZOPA是“可达成协议的空间”(Zone of Possible Agreement) 的英文缩写，指可以达成一桩潜在交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议 的空间的界限，该空间存在于谈判各方保留价格相重叠的区域内。 案例：你会怎么做？ 大搬家 当内森检查电话录音时，他听到了办公室停车场开发商罗恩留下的信息。罗恩每个星期 都向内森的公司承诺为其修建停车场提供优惠条件。那么这次又是什么优惠呢？是提供 更好的地毯、还是可以提供更多的停车位置？罗恩所提供的优惠条件确实不错，但是内 森还不想让他的公司搬家。他更希望他的公司设在目前城市中心的这个位置。他们的客 户也在附近，而且大多数公司职员也愿意公司设在目前这个位置。 公司租房的契约快到续签的时间了，可是业主要求他们将来支付的房屋租金几乎是现在 的三倍。内森知道其他承租人都不会接受这么高的租金，但是他没有足够的时间处理这 个问题。他也在附近地区找了找，并且找到了一些租金较便宜的房屋，但是，这些房屋 并不能满足内森公司的要求。幸运的是，业主也不知道这些承租人愿意为继续留下来而 支付多高的租金。内森还需要寻找什么来帮助他与业主协商一个更低的价格？为了留在 原地而又避免过高的房屋租金，他还有什么可以做的？ 你会怎么做？ 公司骨干 当艾丽丝开始聘请乔斯时，她知道乔斯会为公司提供所需要的专长和丰富经验，她也知 道聘用乔斯的成本会很高。但是，乔斯的欲望看来有点没有止境了。乔斯每次要求改善 他的待遇时，她都同意了。但是，乔斯后来又要求更多的东西。到目前为止，她已经给 了他很高的工资并且还在不断提高，增加了额外的度假时间，并且增加了他在公司里的 股份。现在，乔斯又为他的妻子要求更高级别的工作，并且谈到另外一家公司要给他提 供的优厚待遇。艾丽丝考虑了一下能够接替乔斯的候选人名单，那个最接近合格条件的 候选人非常渴望得到这份工作，但是，他缺少乔斯那样的经验和威望。艾丽丝还是愿意 让乔斯在她的公司中工作，但是她对乔斯不断增长的欲望越来越不耐烦。当乔斯再次提 出要求时，她会冒着失去他的风险坚持原则并加以拒绝吗？或者她仍然会迁就乔斯的最 新要求并希望这是他最后的要求？ 你会怎么做？ 大宗销售 里克想知道里马唯一关心的是不是要尽快得到其代理权。他已经很多次询问过里马，他 们公司制定的规章是在商业经营中要避免侮辱他人和受到侮辱，那么为什么里马还要屈 服于光波有限公司(Lightwave Inc.)的要求并且重新编写标书呢？这是他们公司接触的 最大的潜在客户，行业内所有人都巴不得挤进这个门槛。 光波有限公司对此心知肚明，它要求里马对标书进行全面的修改。里克已经多次降低价 格，他最后对里马指出：卖主不可能为他的客户倒贴钱，因为这样就把关系搞颠倒了。 里马向里克保证说：这个客户的前景很好，他将给我们提供很多工作和商业机会。里马 说：我们应该充分利用这个机会来表现自己。里克嘲弄地说：“在这个价钱上做更多的工 作，政府官员就会关闭咱们公司，并且把破产的封条贴在大门上！”但是，里克知道里马 在某种程度上也是正确的。光波有限公司是一个非常重要的客户。仅仅是和它有商业关 系就会有助于他们公司在其它重要业务上的进展。然而，同样很明显的是，如果标书按 照对方的条件修改下去，他们公司在这次业务上就会亏本。里克很是感到骑虎难下。 你会怎么做？ 一些人喜欢谈判，而另外一些人则不喜欢谈判。但是，谈判是生活中必不可少的。公司 的经理常常要集中起来对很多事情进行谈判，从为某人提供一份工作、到签订一份商业 合同、到讨论绩效评估的条件等等。通过了解信息资料、知道双方的立场以及事先明确 自己的方案，管理者可以做很多工作，从而为他的公司取得最大利益。 在本主题中你将学习如何辨别那些能够帮助你获得谈判成功的信息资料、怎样和谈判对 手达到一体化或双赢结果，以及什么时候应该撤出谈判。 第一部分：谈 判 的 两 种 类 型 谈判基本上有两种类型： · 零和谈判：在这种谈判中，谈判双方争论的是协议中的利益分配。这种谈判又称为“分 配式”谈判。 · 一体化或双赢谈判：在这种谈判中，谈判各方通过采取合作的方式获取最大利益，并 且在协议中将他们的利益结合在一起。这种谈判又称为“一体化”谈判。 至少你所经历的大多数谈判结合了这两种谈判方式的特点：谈判双方的利益和目标中会 有一些直接的矛盾，但是也有机会将双方的利益与偏好合而为一。出于加强理解的目的 ，我们现在分别解释这两种谈判形式。 一、零和谈判 典型的零和谈判包括： · 房产出售，此时买方和卖方互不了解； · 商品市场，在市场上买主和卖主针对...
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