商业地产基础知识培训1
商业地产基础知识培训 目 录 第一章 房地产基础知识培训 4 一、房地产的概念 4 二、商业地产的类型 6 三、房地产专业名词 8 四、建筑识图 18 第二章 商业地产市场调研 26 第三章 目标商业基础知识培训 27 一、发展商背景介绍 27 二、项目地理位置及分析 30 三、项目总体规划 31 四、商业部分基本资料 32 五、项目商业部分的定位 34 六、商业部分功能分布 36 第四章 商业项目销售的业务流程与销售策略 44 一、寻找客户 44 二、现场接待客户 46 三、谈判 48 四、客户追踪 50 五、签约 52 六、售后服务 54 第五章 相关商业合同文本讲解 55 第六章 销售人员的礼仪和形象 56 第七章 电话礼仪及技巧 57 第八章 商业地产销售技巧 58 一、分析客户类型及对策 58 二、逼定的技巧 63 三、说服客户的技巧 65 四、如何塑造成功的销售员 71 五、如何处理客户异议 76 六、房地产销售常见问题及解决方法 81 第九章 个人素质和能力培养 87 第十章 员工架构、守则及职责 88 说 明 该销售手册共分十章，需要一个月的时间，共（ ）个课时，一个课时60分钟。主要安排如下： 1. 商业地产基础知识培训（ ）个课时 第二章 商业地产市场调研（ ）个课时 第三章 目标商业基础知识培训（ ）个课时 第四章 项目的商业销售流程与策略（ ）个课时 第五章 相关商业合同文本讲解（ ）个课时 6. 销售人员的礼仪和形象（ ）个课时 第七章 电话礼仪及技巧（ ）个课时 第八章 商业地产销售技巧（ ）个课时 第九章 个人素质和能力培养（ ）个课时 第十章 员工架构、守则及职责（ ）个课时 第一章 房地产基础知识培训 一、房地产的概念 1. 房地产的含义 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实 体上的权益。又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可分割性 。包括： 1. 土地 2. 建筑物及地上附着物 3. 房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、 典当权等。 2. 房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物；地产指明确了 土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括 已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存 在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面： a) 实物形态上看，房产与地产密不可分； b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格； c) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。 差异包括几个方面： a) 二者属性不同； b) 二者增值规律不同； c) 权属性质不同； d) 二者价格构成不同。 3. 商业房地产的含义 人们习惯上将商业物业叫商铺或商业用房，商业物业的功能多样化，既有能满足 市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足商家经营、商务活 动、市民投资等需要的经济功能。 二、商业地产的类型 1、商业物业分类表 |分类方法 |种类 |举例 | |按市场形式分类|大型商厦 |天河城广场、广百新翼 | | |专业市场 |天河电脑城、白马服装大厦 | | |小区商铺 |深圳四季花城商业街、祈福新村商业街| |按物业用途分类|购物中心 |天河城、中华广场 | | |小区配套商铺 |骏景花园商业街、华景新城商业街 | | |专业市场 |南岸装饰材料城、美居中心 | | |批发及商贸中心 |天雄布市 | | |餐饮及美食广场 |百福广场 | |按建筑特征分类|商业大厦 |中泰国际广场、时代广场 | | |住宅区商铺 |即小区配套商业铺位 | | |临街商铺 |即市区道路临街商铺 | | |步行街露天商铺 |北京路步行街商铺 | | |地下商城 |流行前线、康王商业城 | |按物业区位分类|商业区物业 |名汇广场、名盛广场 | | |住宅区物业 |即小区配套商业铺位 | | |近郊物业 |顺德国际商业城、五洲装饰世界 | |按经营方式分类|统一经营物业 |以产权酒店和商务公寓采用较多或只租| | | |不售的商业物业 | | |分散经营物业 |大部分商铺（除发展商返租外） | |按经营类别分类|综合经营物业 |如大型商厦、小区商铺 | | |单一经营物业 |如专业市场、餐饮及美食广场 | |按销售方式分类|销售物业 |有产权的商铺多以销售为主 | | |租售物业 |广州国际玩具精品中心 | | |出租物业 |天河城广场、宏城广场 | |按物业产权分类|产权物业 |大部分的新建物业 | | |非产权物业 |临建物业或改建商铺 | 2、房屋建筑结构分类 |类 型 |内 容 | |编 |名称 | | |号 | | | |1 |钢结构 |承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。 | |2 |钢、钢筋混凝土结 |承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢 | | |构 |房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造 | |3 |钢筋混凝土结构 |承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结 | | | |构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方 | | | |法施工的钢筋混凝土结构的建筑物 | |4 |混合结构 |承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一 | | | |幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙， | | | |或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造 | |5 |砖木结构 |承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是 | | | |木制结构房架。砖墙、木柱建造的 | |6 |其它结构 |凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱 | | | |结构、窑洞等 | 三、房地产专业名词 1、建筑专用术语 1）城市规划术语 A) 城市规划 对一定时期内城市的经济和社会发展、土地利用、空间布局以及各项建设 的综合部署、具体安排和实施管理。 B) 城市基础设施 城市生存和发展所必须具备的工程性基础设施和社会性基础设施的总称。 C) 城市用地 ①城市用地 按城市中土地使用的主要性质划分的居住用地、公共设施用地、工业用地 、仓储用地、对外交通用地、道路广场用地、市政公用设施用地、绿地、 特殊用地、水域和其它用地的统称。 ②居住用地 在城市中包括住宅及相当于居住小区及小区级以下的公共服务设施、道路 和绿地等设施的建设用地。 ③公共设施用地 城市中为社会服务的行政、经济、文化、教育、卫生、体育、科研及设计 等机构或设施的建设用地。 ④工业用地 城市中工矿企业的生产车间、库房、堆场、构筑物及其附属设施（包括其 专用的铁路、码头和道路等）的建设用地。 ⑤仓储用地 城市中仓储企业的库房、堆场和包装加工车间及其附属设施的建设用地。 ⑥对外交通用地 城市对外联系的铁路、公路、管道运输设施、港口、机场及其附属设施的 建设用地。 ⑦道路广场用地 城市中道路、广场和公共停车场等设施的建设用地。 ⑧市政公用设施用地 城市中为生活及生产服务的各项基础设施的建设用地包括：供应设施、交 通设施、邮电设施、环境卫生设施、施工与维修设施、殡葬设施及其它市 政公用设施的建设用地。 ⑨绿地 城市中专门用以改善生态、保护环境、为居民提供游憩场地和美化景观的 绿化用地。 ⑩特殊用地 一般指军事用地、外事用地及保安用地等特殊性质的用地。 ⑾水域和其它用地 城市范围内包括耕地、园地、林地、牧草地、村镇建设用地、露天矿用地 和弃置地，以及江、河、湖、海、水库、苇地、滩涂和渠道等常年有水或 季节性有水的全部水域。 ⑿保留地 城市中留待未来开发建设的或禁止开发的规划控制用地。 D) 居住区规划 ①居住区规划 对城市居住区的住宅、公共设施、公共绿地、室外环境、道路交通和市政 公用设施所进行的综合性具体安排。 ②居住小区 城市中由居住区级道路或自然分界线所围合，以居民基本生活活动不穿越 城市主要交通线为原则，并设有与其居住人口规模相应的、满足该区居民 基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地区。 ③居住组团 城市中一般被小区道路分隔，设有与其居住人口规模相应的、居民所需的 基层公共服务设施的居住生活聚居地。 2）建筑面积密度 每公顷建筑用地上容纳的建筑物的总建筑面积。 3）容积率 一定地块内，总建筑面积与建筑用地面积的比值。 4）建筑密度 一定地块内所有建筑物的基底总面积占用地面积的比例。 5）道路红线 规划的城市道路路幅的边界线。 6）建筑红线 城市道路两侧控制沿街建筑物或构筑物（如外墙、台阶等）靠临街面的界线。又 称建筑控制线。 7）建筑间距 两栋建筑物或构筑物外墙之间的水平距离。 8）绿地率 城市一定地区内各类绿化用地总面积占该地区总面积的比例。在居住区用地范围 内指各类绿地的总和占居住区用地的比率。绿地应包括：公共绿地、宅旁绿地、 公共服务设施所属绿地和道路绿地（即道路红线内的绿地），不包括屋顶、晒台 的人工绿地。 9）占（基/用）地面积： 指城市规划行政主管部门确定的建设用地界线所围合的用地水平投影面积，不包 括代征地的面积。 10）总建筑面积： 也叫“建筑展开面积”。建筑物各层水平投影面积的总和，包括使用面积、辅助面 积和结构面积三项。使用面积指建筑物各层平面中直接为生产或生活使用的净面 积的总和。在居住建筑中的使用面积也称“居住面积”。辅助面积是指建筑物各层 平面为辅助生产或生活活动所占的净面积的总和，例如居住建筑中的楼梯、走道 、厕所、厨房等。使用面积与辅助面积的总和称“有效面积”。结构面积指建筑物 各层平面中的墙、柱等结构所占面积的总和。 11）城市基础设施 城市基础设施分为工程性基础设施和社会性基础设施两类。工程性基础设施一般 指能源供应、给水排水、交通运输、邮电通信、环境保护、防灾安全等工程设施 。社会性基础设施则指文化教育、医疗卫生等设施。我国一般讲城市基础设施多 指工程性基础设施。 2、设计规范术语 1）建筑面积 房产的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多个的 建筑面积，则是各房产建筑面积之和。建筑面积包含了房产的可用面积、墙体 柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。 2）使用面积 房产的使用面积，指房产各层平面中直接供使用者使用的净面积之和。计算使用 面积时有一些特殊规定：内墙面装修厚度计入使用面积。 3）公用面积 房产的公用面积是指房产内为客户出入方便、正常消费或生活所设置的公共走廊 、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑 面积存在公共面积的分摊问题。 4）实用面积 它是"建筑面积"扣除公共分摊面积后的余额。 5）计租面积 作为计算房租的面积。非住宅用房按建筑面积计算。 6）套内面积 俗称"地砖面积"。它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑 物后的一个内容空间的概念。动既有章可循，也有利可图，吸引居民和机构投资 非房产租赁市场。 7）竣工面积 竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。房屋建筑的竣工应是按照设计要求 全部完工，经验收合格的建筑. 8）共有建筑面积 系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。 9）共有建筑面积分摊系数 整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，即为 共有建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面积／套内建筑面 积之和。 10）层高 层高是指房产高度以...
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