东途外包数码化终端物流承德露露痊愈上海市场“心病”
本报记者　于保平　上海报道
　　“当时，我们是肩扛手抬，用几辆车在全上海跑来跑去地送货！”现在已经是承德露露股份（0848）华东区客户总监的牛占林对从1997年在上海做销售的过程
　　历历在目。2003年6月13日晚，牛占林向记者讲述他以前销售杏仁露的方式。
　　从1997年露露上市，牛占林在上海“跑”了近6年。虽然还是做销售，但从去年开始，牛占林和他的伙伴们奔跑的方式已大不一样———借助第三方专业物流和对终端销售模式的整合———他们在今年可能将彻底改变以往的销售模式。

　　虽分江而不治
　　“我们南北方市场差别太大！”牛占林当初到上海时怎么也没有想到上海市场的艰巨性。北方市场显然具有地域和时间上的优势，露露杏仁果汁饮料在长江地区以北的销售远远高于长江以南。2002年，露露主业销售额达到14个亿，但人口众多的华东地区的销售额还不到3000万元。
　　露露在南北市场的表现不同，采取的销售模式也不同。在长江以北大部分地区采用代理制销售，在长江以南地区从1997年就一直采取面向终端的直销方式，“这是产品的适应性问题造成的结果”露露华东区的一位销售人员说。
　　“量小而且分散”牛占林这样概括上海市场的特点，“只有增加人手来应付”。他说，当时露露上海分公司的销售人员少的时候有70多个人，多的时候一度达到一、二百号人。人数的增多，不仅没有带来销售的同比增长，运营成本却大大攀升了。
　　“当时卖出的饮料货款与我们的运营成本相当”牛占林说。换言之，露露自从进入上海市场就一直处于亏损状态。
　　在牛占林和他的同事们异常辛苦的奔跑中，情况逐渐得到改观，到2002年初的时候，露露的身影在上海各大卖场和超市经常出现了。
　　无论从那方面看，上海都是果汁饮料厂商搏杀的战场。根据食品商情的调查信息显示，上海、北京饮用果汁的人数最多，分别占调查总数的20％和15％，这与两城市的人口基数大和居民文化结构高有密切关系。在上海，喝过果汁饮料的家庭中，重度消费（即一周饮用三次或以上）家庭占总数的11％。与此同时，上海密集的便利店也是众厂商全力争夺的阵地。目前，上海便利店的数量就已超过了4000家，有估计说到2007年上海便利店的数量将发展到到6000家。
　　“天使和魔鬼都蕴藏在细节当中”牛占林清楚，作为以生产天然饮料为主业的露露集团而言，能否取胜决定于对终端的把握程度。

　　系统整合物流和终端
　　万向加盟露露被业内认为是露露南方市场现状改观的开始。深圳万向持有露露公司26％的股份，为露露集团第二大股东。据未经证实的消息称，来自浙江的鲁冠球希望露露能够打开南方市场，并以此作为增资的条件。可以体现万向对露露影响力的一个佐证是，有关露露受让四川交大创新的举动，被业内人士分析为万向在承德露露的操作。
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