以小搏大的十大品牌策略
以小搏大的十大品牌策略 著名美国广告研究专家Larry Light认为，未来的营销是品牌的战争——品牌互争长短 的竞争。处于竞争劣势的企业如何整合现有的有限资源与领导品牌抗衡？无名品牌如何 在短时间内迅速成长为知名品牌？知名品牌如何成长为领导品牌？品牌策略决定品牌成 长速度。 笔者通过5年跟踪知名品牌成长历程研究发现，中国凡是成长比较快的企业和品牌都有 一个或多个四两搏千斤的品牌策略做支撑。以下十大品牌策略是从中国知名企业成长过 程中总结出来的，值得业内人士借鉴。 一、细分市场 所谓市场细分就是把市场分割成为具有不同需求、性格或行为的购买群体，并针对 每个购买者群体采取单独的产品或营销策略。市场细分已经成为我国营销成熟企业普遍 采用的品牌策略，但是许多生产型企业在宣传产品时并未对此引起足够重视。在竞争不 断升级的现代，任何一个企业根本不可能获得整个市场，或者至少不能以同一方式吸引 住所有的购买者，因为消费者实在太多、太分散，而且他们的需要和购买习惯不尽相同 。每个企业必须找到最适合她的那一块蛋糕。处于竞争劣势的品牌也只有根据市场需求 、竞争对手劣势和自身优势确定自己的细分市场，才可能寻找到自己的立身之地。 海尔集团在市场细分方面是专家。海尔根据消费者夏天洗衣次数多、单次量少的特 点，推出了省水省电型的“小神童”系列洗衣机。四川等地农民用洗衣机兼洗地瓜，海尔 迅速改善了洗衣机的通水装置，满足了当地消费需求。在美国冰箱市场已经比较成熟， 海尔发现了大学公寓市场，发明了能用来当作书桌的冰箱。海信在市场细分方面也有独 到之处，在竞争比较激烈的空调市场树立了自身的“变频空调专家”形象。 不是所有细分后的市场都能成功，市场细分必须建立在充分市场调查基础之上。细 分也不应当遵循同一标准，应当从不同角度进行细分，找出适合自己的市场。常用的细 分变量有：地理、人口、心理和行为变量。地理变量如：城市与农村、南方与北方、北 京与山东等。人口变量如：性别、年龄、家庭、婚否、职业等。心理限量如：上中下阶 层、生活方式、个性等。行为变量如：消费场合、用户状况、使用频率、购买能力等。 市场细分是差异化的基础，在细分后应当进行目标选择和定位。 二、独辟新径 当市场趋于饱和、相对成熟的时候，产品和营销方法都不断趋于同质化，市场细分 的难度增加，竞争的难度也随之升级。劣势品牌在行业成熟期脱颖而出的机会减少，难 度增加。而许多企业选择了另一条路，创造一个市场并牢牢的控制着这个市场。抢先法 则认为，发现一个新市场并迅速占领它比什么都重要。创造新市场的方法有产品创新、 营销手法创新和使用方法创新等三种常用方法。 日化市场近几年先后经历了价格战、除菌战、绿色战、成分战等，竞争方式不断升 级。后期进入日化市场的许多品牌大多人云亦云，销量并不乐观，但吉林九鑫集团推出 的满婷香皂在市场上表现不俗。名不见经传的九鑫集团之所以一跃成为后起之秀，是因 为自己开辟了一条崭新的路，推出了“除螨养肤”的理论。九鑫集团在消费者心中牢牢的 树立了“九鑫除螨”的形象，也为日后品牌延伸创造了条件。在产品创新方面，山东九阳 豆浆机也是一个成功案例。根据我国爱喝豆浆的传统和消费者对方便和卫生的新需求， 九阳发明了豆浆机。山东九阳几年前还是一个小型企业，但几年内就创造了年销售十几 亿元的不俗业绩，以至令许多知名传统家电企业也对豆浆机市场垂涎三尺。山东的另一 个企业皇明集团，率先推广太阳能热水器，目前已经成为太阳能大王。 如果公司在产品研发方面不具有优势，那么营销方法创新也是个不错的方法。中国 保健品和药品市场是大家公认的混乱市场，产品严重同质化，行业发展基本靠营销来支 撑。保健品和药品营销手段竞争手法花样叠出，但营销手法也迅速同质化。消费者对保 健品和药品持不信任态度，企业广告打的很响，就是不走货。在此种现状下，山西傅山 药业推出了“义诊营销”，珠海天年推出了“俱乐部营销”。可能许多人都不知道傅山药业 ，但绝大部分人都熟悉他们的产品“络欣通”、“胃尔舒”和“速立特”。1998年前，我国百 姓普遍对医院费用不满，很多人因为价高，有病不舍得去医院。1998年傅山药业创立的 免费社区义诊，迎合了当时的社会需求，通过系统的医生包装也骗得了百姓的信任。傅 山药业靠创新的义诊营销创造了单品销售达5亿元的销售记录。珠海天年在保健品大打广 告战的状况下，采取了低成本的俱乐部营销，建立了大量的消费者档案，通过讲座和俱 乐部联谊会等服务形式，牢牢地掌握了大批忠诚客户。天年的客户资源成为其推出新品 的宝贵资源。 使用方法的创新有时也能成为一种很有效的营销策略。1996年前，我国消费者食用 的粉丝是散装粉丝，既不方便保存又不卫生。龙大集团1996年推出了中国第一包包装粉 丝，一下子占领了全国粉丝市场，并且连续多年稳坐粉丝行业头把交椅。1991年金龙鱼 率先推出了小包装食用油，十几年来一路高歌，目前成为食用油行业老大。 独辟新径开创一个市场并不意味着会占领一个市场，许多企业并没有笑到最后，成 为行业的牺牲品。海尔药业首先推出“亚健康”概念，而其亚健康产品采力并未取得良好 业绩。发明VCD的万燕没有等到VCD市场成熟就被迫“隐居江湖”。 进入新市场前，首先应当做详细的市场调查，准确把握市场需求、市场进入时机和 发展趋势。其次，应当有雄厚的资金和系统的营销方法确保能迅速占领市场。再次，应 当建立行业防御体系，防止其它品牌迅速跟进。品牌防御体系是阻断竞争对手“顺杆上爬 ”的有效手段。在防御方面，应当做好知识产权保护、产品品种储备、技术储备、政府保 护、营销人才储备等方面工作，尽量提高行业进入门槛，有针对性的设置行业进入壁垒 。 三、借船出海 借船出海就是策划人常讲的借势，借助其它事物、人员和组织良好的知名度、美誉 度、信任度和关注度，把这些优势合理的转移到自己品牌身上，以便快速的促进销售。 经常借助的资源有：公有资源、知名企业、重大事件、知名人物等。 龙口粉丝具有三百多年的悠久历史，龙口粉丝不但名誉九州而且在世界上都有很高 的知名度，在许多消费者眼里龙口粉丝是优质粉丝的代名词。龙大集团凭借“龙口粉丝， 龙大造”，顺理成章的把龙口粉丝的知名度、美誉度和忠诚度转移到龙大粉丝身上。借势 策略成就了龙大粉丝行业霸主的美梦。龙大粉丝的成功是借助的区域公有资产，而天堂 伞业的成功是借助了城市的名气。天堂伞业的经典广告语是“真想有把天堂伞，杭州天堂 伞业”。“上有天堂，下有苏杭”，杭州是全国闻名的美城，与天堂相提并论。天堂伞业把 杭州的美丽、天堂伞的美丽和女性消费者渴望美丽的心理巧妙的结合到了一起，赋予品 牌很美的联想空间。 品牌联盟是一种重要的品牌策略。企业竞争档次按从低到高的顺序为：产品竞争、 服务竞争、品牌竞争和品牌联盟。对品牌联盟的弱者来说是提高自身的一种有效手段。 光明牛奶和乐百氏与世界知名公司达能的合作提升了她们的品牌形象。大连万达与世界 头号零售企业沃尔玛的合作不但提升了品牌而且得到不少的实惠。名企联盟方式不仅仅 局限于同行，不同行业之间的结盟优势互补可能会取得意想不到的效果。比如：可口可 乐与方正电脑的合作，可口可乐曾在她的包装、海报和广告上推出了“喝可口可乐中方正 电脑大奖”的促销主题。方正把销量惊人的可口可乐当作一种广告媒体，可口可乐也省去 自己掏奖品。品牌捆绑是一种双赢策略。 重大事件如近期发生的非典事件、伊拉克战争等，一般都会成为媒体和民众关注的 焦点中的焦点。如果能让品牌与重大事件积极的联系在一起，势必会增加品牌的知名度 和美誉度，而且使企业与政府或公众的客情关系更加亲密。事件营销有传统广告和促销 等营销手段无法比拟的优势。比如，非典期间娃哈哈集团向国家卫生部和地方政府捐赠 价值一千万元的新产品“康有利”。娃哈哈的捐助分批次在全国不同地点同时举行，引起 了大到中央媒体小到地方小报的全面关注。媒体报道中不断强调“娃哈哈与国外相关科研 机构共同努力，专门研制电解质饮品，并将第一批生产的“康有利”电解质饮品通过全国 各省区市相关部门提供给抗炎一线人员。” 媒体对“神秘饮料”的新闻追踪，使普通的产 品成为了饮料中的焦点。娃哈哈的捐助可谓一举三得，首先为社会做出了贡献，其次树 立了品牌良好的社会形象，再次成为一种绝对可以获经典案例奖的新品上市方案。 借助名人的名气也是许多品牌成功的法宝之一。企业惯用的手法是聘请名人做形象 代言人，许多品牌屡试不爽。最近，连一向保守的汇源果汁都聘请韩国著名影星全智贤 做为形象代言人，为其品牌推广摇旗呐喊。聘请代言人除了邀请影星、歌星、笑星、体 育明星等公众人物外，还可以邀请专业人士或普通员工做代言人，但需要系列包装。另 一种名人借势方法是借助名人在行业内的影响发展相关行业，比较成功的如李宁运动服 和杨澜的阳光文化。第三种方式是与名人合作开发名人资源，预计这种模式将来会成为 一种发展主流。 四、挑战名牌 名牌一般在消费者心目中具有很高的位置。在消费者看来，能够挑战名牌，特别是 领导品牌的企业一般实力雄厚，必然有过人之处。能与高手下棋的自然是高手，这是消 费者的普遍心理。正式抓住了这一消费心理，许多企业果断的向行业领导品牌挑战，使 自己获得了与领导品牌平起平坐的资格。 蒙牛乳业是中国最近3年连续增长最快的民营企业，在3年内销售额由4000多万元增 长到十几亿元。面对共处同城的乳业巨头伊利集团，看看自己仅有的几十万元资产。蒙 牛的牛根生总经理选择了向伊利挑战，在包装和广告中明确打出了向伊利学习的口号。 此举引起了呼城市民的关注，蒙牛由一个名不见经传的无名小卒一下子成为了乳业名牌 ，并且为消费者留下了“谦虚上进”的美好品牌印象。 保健品补血市场被红桃K牢牢的控制了达十年之久，后期之秀血尔选择了挑战策略。 在挑战红桃K之前，血尔做了详细的市调。针对红桃K的许多弱点，血尔有针对性的正面 攻击。红桃K的消费人群不分男女老少，血尔选择了主攻城市女性目标市场；红桃K强调 补血快，血尔突出补血持久；红桃K广告主要集中在城乡结合处，血尔大举进攻城市；经 销红桃K的代理商利润率低，血尔为代理商留下了红桃K几倍的价格空间。血尔成功了， 目前暂时位居行业第二。 挑战策略必须注重方法和技巧，此外要在分析领导品牌的前提下，提出差异化策略。 五、集中优势 领导品牌表面上看来不可一世、无懈可击。其实，领导品牌企业灵活性不如小企业 ；不同区域市场发展不平衡；产品线较长，不同产品间发展也不平衡；领导品牌因为要 考虑全国市场，很难根据当地情况开发合适产品、制订合适营销策略。在理论上领导品 牌为劣势品牌留下了足够空间，这也是许多中小企业健康发展的根本原因。劣势企业只 有善于发现领导品牌的弱点，寻找到合适的商机，才能发挥自身优势使品牌得到迅速扩 张。劣势企业一般可支配的资源有限，只有集中优势采取“个个击灭，步步为营”的策略 ，才能在残酷竞争中立足发展。常用的集中策略有：集中市场、集中产品和集中专长三 种模式。 集中区域市场把它做透，不但能尽量减少营销失误，而且能为日后大规模推广积累宝贵 的营销经验。因为新产品上市存在许多不确定性，需要检验营销方案，需要磨合营销队 伍，需要调整营销政策，需要调整管理模式等。处于竞争劣势的企业本来资源有限，如 果再把有限资源分散，市场竞争力大打折扣。许多企业一味贪大求全，动辄启动一个省 ，甚至全国市场，反而败的一塌糊涂。目前，即便势力雄厚的企业都非常注重区域试点 工作。如，脑白金在启动全国市场前，在江阴一个县级市场花费了一年零三个月时间做 试点工作，试点工作为日后大规模市场克隆扩张奠定了基础。 用单一拳头产品做品牌，然后系列产品跟进，是许多企业采取的策略。烟台的喜旺 公司老板前身是一个普通的卖熟肉的个体经营者，但喜旺在几年内成为了山东省内举足 轻重的肉食品牌。山东肉食市场竞争异常激烈，除全国品牌双汇、雨润、得利斯外，还 有各地品牌如烟台的龙大、青岛的希杰、济南维尔康等，喜旺何以突破重围？首先因为 喜旺公司最初集中优势做烟台市区，还因为其有自己的拳头产品——猪头肉。喜旺猪头肉 的独特美味其它任何一个企业都生产不出来，喜旺凭借这一不起眼的拳头产品树立了自 己专业的形象。靠拳头产品占领市场后，喜旺迅速增加了几十个品牌，由一个个体户摇 身一变成为了集团军。喜旺把在烟台的成功经验总结提高，在一年内...
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