中国重汽2005年竞争策略方案
中国重汽2005年竞争策略方案 ——54321攻略方案 市场部 二00四年十二月 中国重汽2005年竞争策略方案 ——54321攻略方案 一、2005年国内重卡市场判断 二、2005年中国重汽竞争策略 三、2005年竞争战术设计 一、2005年中国重汽竞争策略类型的选择 1、2005年国内重卡市场判断 1）宏观环境对重卡市场的影响 2）2005年国内市场总需求预测 治超仍将是规范2005年运输市场的主要工作。但仍然存在时松时紧、区域差异、执 法差异化的影响。全面实施新法规，从产品公告、落户到车辆使用等环节的管理力度将 对重型汽车市场产生重要影响。 如果各环节的管理力度大，政策不走样，将导致短期公路运力不足并加快旧车更新 ，重型汽车需求应呈增长状态。反之，将进一步加剧市场混乱，市场需求走低。 根据上述分析，预计2005年重卡总需求约33万辆，其中准重卡约20万辆。 3）主要重卡企业2005年目标销量 | |2004年 |2005年目标 | | |企业 |销量 | |市场重点 | | | |合计 |重型车 |准重型 | | |中国重汽 |44400 |69000 |69000 | |扩大牵引车优势，全面推进多轴载货车、自卸车、专用车 | |欧曼 |31500 |66000 |30000 |36000 |雄狮Ⅰ号主攻4×2牵引车市场，促进6×4和多轴载货车 | |川汽 |16400 |28000 |28000 | |加强牵引车投入，推进多轴车销量 | |陕汽 |20000 |30000 |30000 | |主攻牵引车市场，推进多轴车销量 | |一汽 |128500 |126000 |21000 |105000 |准重型以多轴载货和自卸市场为主 | |其中奥威 | | | | | | | |5000 |20000 |20000 | |主攻牵引车，开发专用车 | |东风 |111800 |125000 |23000 |102000 |准重型以多轴载货和自卸市场为主重型车主攻牵引市场 | |北方奔驰 |5300 |11000 |11000 | |主攻牵引车，推进载货、自卸、专用车 | |南京重汽 |0 |2500 |2500 | |二季度投放市场 | |其他 |8000 |8500 | |8500 | | |合计 |366000 |466000 |214500 |251500 | | 各家目标销量合计466000辆，远远大于市场总需求的330000辆。 2、 中国重汽面临的形势和应选择的竞争策略 o 新老竞争对手均将重汽作为竞争目标 ，在中国重汽的主要市场区域展开争夺。 o 重型牵引车市场成为各家争夺的重点，中国重汽在牵引车市场的优势和影响力面临削 弱的危险。 o 中国重汽争夺解放、东风核心网点和市场份额的机会依然存在，但任务依然艰巨。 o 国内市场竞争进入白热化状态，实施国际化战略向境外寻求增长点大势所趋。 在此情况下，中国重汽要实现67000辆的销量，不能仅仅依赖于重卡市场总需求的增 长，而要制定并实施一套进攻型的竞争策略。 二、2005年中国重汽主要竞争目标和内容的确定 1、主要竞争目标市场的选择 1）解放总部（共11538辆） |主要车型 |销量 |所占比例 |主销量地区 |趋势 | |CA3308P1K2BT1 |3702 |32.1％ |吉林976辆、河北557辆、辽宁554辆、山东4|销量大，3月上升较快| |（6*4 240/260PS） | | |79、内蒙338辆 | | |CA4252P21K2T1A |1024 |8.9％ |山东166辆、河南157辆、河北110辆 |下降 | |（6*4 310PS） | | | | | |CA1400P4K2L11T4A |1003 |8.7％ |山西195辆、河南162辆、河北152辆、吉林1|2月下降3月又回升 | |（8*4 260PS） | | |52辆 | | |CA4182P21K2 |800 |6.9％ |山东127辆、安徽115辆、河南101辆 |下降 | |（4*2 310PS） | | | | | |CA4137K2R5 |655 |5.7％ |河北360辆，辽宁301辆，山东219辆，黑龙 |快速下降 | |（4*2 220PS） | | |江174辆，安徽163辆 | | |CA1257K2T1 |226 |2％ |内蒙100辆、山西81辆 |3月销量上升迅速 | |（6*4 220PS） | | | | | |CA1153P1K2T1S2 |140 |1.2％ |吉林140辆 |前2个月无销量，3月 | |(6*4 ) | | | |增长迅速 | 2）解放青岛（共3966辆） |主要车型 |销量 |所占比例 |主销量地区 |趋势 | |QD5380XXYP1K2L7T4-1(8*4 ) |899 |22.7％ |山东261辆、陕西93辆、安徽83辆、上海80|3月份销量增长迅 | | | | |辆 |速 | |CA4163P11K2A82（4*2） |771 |19.4％ |山东330辆、安徽101辆、河南93辆 |稳定 | |QD5310XXYP2K1L7T4-1（8*4） |159 |4％ |山西37辆、陕西27辆 |3月份增长迅速 | |CA4163P7K2（4*2） |155 |3.9 |河北42辆、山东36辆、河南24辆 |3月份增长迅速 | 吉林、内蒙、河北、山西、河南、山东、安徽，是解放的主体市场区域，应重点在 这些区域针对表中 呈销量上升趋势的车型，针对解放的核心经销、改装、服务网点展开强行争夺。 3）东风（不含柳汽，共13266辆） |车型 |销量 |所占比例 |主销量地区 |趋势 | |EQ1290（8*4） |2358 |17.8％ |陕西552辆、湖北259辆、河北236辆、河南19|3月份增长迅速 | | | | |4辆、四川186辆、山西166辆 | | |EQ3208（6*4） |1110 |8.4% |河北234辆、山西159辆、河南153辆 |3月份增长较快 | |EQ1208（6*4） |1048 |7.9% |山西511辆、河北147辆、河南146辆 |3月增长迅速 | 湖北、河北、山西、河南、山东、安徽、陕西、宁夏是东风主体市场区域，应重 点在这些区域针对 表中呈销量上升趋势的主要车型，针对解放的核心经销、改装、服务网点展开强 行争夺。 4）欧曼（共4626辆） |车型 |销量 |所占比例 |主销量地区 |趋势 | |BJ3268DMPJB-4 |1159 |25.1% |沈阳389辆、天津210辆、北京114辆 |增长较快 | |（雄狮2号6*4 250PS） | | | | | |BJ3271DMPJB |418 |9％ |沈阳198辆、北京72辆、天津43辆 |小步上升 | |（雄狮1号6*4 280PS） | | | | | |BJ5369VRCJF-1 |327 |7.1％ |哈尔滨56辆、沈阳53辆、昆明28辆 |稳步上升 | |（雄狮2号8*4 260PS） | | | | | |BJ4241SMFJB-1 |314 |6.8％ |河南74辆、济南56辆、天津42辆 |3月增长迅速 | |（雄狮1号6*4 310PS） | | | | | 辽宁、河北、天津、北京、山东，是欧曼主要市场区域，安徽、江苏、广东是欧 曼快速稳定增长市场。 应重点在这些区域针对表中的车型展开竞争。 5）陕汽（共3301辆） |车型 |销量 |所占比例 |销量较大的地区 |趋势 | |SX4254LP294（D/S2000） |222 |6.7% |北京93辆、济南62辆 |小步增长 | |（6*4 320PS） | | | | | |SX4254LS294（D/S2000） |189 |5.7% |河南60辆、西安47辆、济南35辆 |稳定 | |（6*4 360PS） | | | | | |SX4184LP351(D/S2000) |147 |4.6% |北京41辆、济南31辆、南京22辆 |略有增长 | |（4*2 320PS） | | | | | |SX3254BM294 |76 |2.3% |新疆33辆、河南13辆 |3月份增长迅 | |（6*4 280PS） | | | |速 | 河北、北京、天津、上海、河南、江苏是陕汽主要市场，应重点在这些区域针对表中车 型展开竞争。 6）川汽（共3756辆） |车型 |销量 |所占比例 |销量最多的地区 |趋势 | |CQ3243TF2G384（D） |577 |15.4％ |安徽88辆、吉林65辆、云南65辆、山东60辆、|2月份增长迅速，| |（6*4 280PS） | | |河北45辆 |3月份平稳 | |CQ4193BM351 |181 |4.8％ |山东60辆、福建43辆、河北36辆 |3月快速下降 | |（4*2 280PS） | | | | | |CQ3303TF2G384D |175 |4.7％ |北京98辆、山西45辆、重庆31辆 |1、2月无销量 | |(6*4 280PS) | | | | | |CQ3263TF3G324（D） |90 |2.4％ |四川58辆、重庆24辆 |3月销量增长迅速| |（6*4 260PS） | | | | | |CQ3323BM294（D） |76 |2％ |北京30辆、山东30辆、河南11辆 |3月增长迅速 | |（6*4 280PS） | | | | | 山西、河北、北京、山东是川汽的主要市场区域，应重点在这些区域针对表中车型展开 竞争。 2、竞争策略内容概述： 按区域差异确立在各个区域的目标竞争对手，重点通过“五大战役”，在“四个领域” 、“三类市场”展开“双重攻略”，确保实现销售67000辆这一最低指标。五、四、三、二、 一彼此呼应，协调实施，铸成铁拳，重磅出击，简称“54321攻略”。重点发展“四支队伍 ”，形成实施“54321攻略”的骨干力量。 o 五大战役： 是“四大领域”、“三类市场”中的“双重攻略”在具体区域市场中的实施。即针对欧曼 、陕汽的环渤海反击战，针对解放、东风的煤区攻坚战，针对川汽的基地歼灭战，针对 进口车和进口组装车的东南封疆战（顺势遏止欧曼、陕汽在长江三角洲和珠江三角洲区 域的增势...
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