中国IT渠道2003～2004年度增长报告
深度：中国IT渠道2003～2004年度增长报告 中国IT渠道发展至今，渠道公司的数量业已达到90000 家以上，从业人员逾百万。其中包括分销商（Distributor ）、系统集成商（System Integrator，简称SI）、独立软件开发商（Independent Software Vendor ，简称ISV ）、零售商（Retailer）、服务提供商（Service Provider）等多种类型。 概况 中国IT渠道2003～2004年度增长报告是针对各类IT渠道公司的年度营业额增长速度，进 行研究的。调查充分利用多年来SP在各区域市场建立起来的优势，并考虑渠道商的业务 覆盖范围，在华北、东北、华中、西北、华东、西南、华南七大区域精心选取样本，并 选择渠道公司业务主要负责人进行调查而完成的。 本次成功公司调研的基本情况如下： 调研时间：2003.4～2003.6 调查对象：公司业务负责人（总经理、业务总监、市场总监等） 调研方式：问卷、面访、电话 中国七大区域市场调查数量如下： 华北（北京、天津、河北、内蒙古、山西、山东）：1089 华东（上海、浙江、江苏、安徽）：902 华南（广东、福建、广西、海南）：725 华中（河南、湖北、湖南、江西）：489 西南（四川、重庆、昆明、贵州）：636 东北（辽宁、吉林、黑龙江）：588 西北（陕西、宁夏、青海、甘肃、新疆）：536 有效调查样本总计为4965个，完全可以显示出渠道整体的增长状况。 主要内容 本次调查报告针对最主要的IT渠道群体—分销商、集成商、零售商、ISV 的营业额年度增长状况，并包含7 大区的渠道增长率的内容。 1 、分销商营业额增长率 IT分销商是渠道的中坚力量，其数量超过5000家，虽然在整个渠道中所占比例不高，但 是其控制一半以上IT产品的销售。 调查显示，目前IT分销商的总体增长率接近30％，这是个比较另人满意的数字。分销商 的增长主要来源于2 个方面，一个是渠道覆盖深度与广度，一个是成本控制。分销商在市场增长放缓的条件 下，拓展区域市场，把业务扩展到3 、4 级城市。在成本控制方面，分销商更多的引入了精 细化管理，提出“精耕细作，控制成本”的概念，这与现在恶劣的市场环境息息相关，因 为在市场增长缓慢而价格透明的时期，加强管理，减少运作成本，才能更好的盈利。分 销商在加强渠道覆盖和成本控制的同时，也不断扩展产品线，并加大对通讯产品、数码 产品的投入力度。虽然这种尝试目前受到了不小的阻力，但还是一种发展方向。 [pic] 2 、集成商营业额增长率 系统集成商是中国IT渠道中受到普遍重视的一个群体，目前数量已经超过11000 家。调查数据显示，集成商总体的增长速度有所变缓，而快速增长（超过60％）与低速 增长（10％以下）的群体有所增加，开始出现了2 级分化的态势。2003年以来，随着IT市场增长速度放缓，系统 集成商也面临了新的挑战。传统的主导客户—金融与电信行业需求下降，而政府、教育等 行业竞争激烈，集成商面临了巨大的成长压力。 系统集成商的发展表现在两个方面：其一是专注于行业，深入研究行业规律与现状。其 二是专注于应用，提供以客户应用为核心的行业应用解决方案和技术集成解决方案，走 专业化的IT增值技术之路，不少快速增长的企业都采用了这种方法。大中型的系统集成 商在技术积累、业务理解、客户关系等方面均具有一定的特色，并不断提高市场的门槛 。为了更好的业务发展，针对市场中有特色的企业进行收购与合并。 [pic] 3 、零售商营业额增长率 IT零售市场一直是兵家必争之地，在2003年尤其收到重视。调查显示，零售商的发展速 度甚至低于分销商、集成商的发展。零售的形势多种多样，有电子卖场的零售商，也有 某IT品牌的专卖店；还有渠道公司自主建立的电脑超市，零售形成规模的难度更大。从 发展趋势上看，连锁已然成为一种必然，但其中的资金投入、管理难度导致多数零售商 的业绩不佳。 [pic] 4 、ISV 营业额增长率 用户购买IT产品是为了实际应用，而这种应用需求千差万别，独立软件开发商（Indepe ndent Software Vendor ，ISV ）应运而生，成为连接供应商和用户间应用的桥梁。中国大部分的应用解决方案都是中 国的ISV 开发的。从调查数据来看，全国ISV 的增长率超过30％。这主要是因为在低端市场上，如财务和商务管理、OA方面，中国的 ISV 比较成熟了，导致了整体的高增长速度。ISV 在中国IT渠道中，还是利润水平最高的群体，目前对外宣称是ISV 的渠道公司已经达到5000家以上。SI和ISV 主要区别是开发的软件能否重复销售与使用，即商品化和规模化的问题。ISV 不是SI，如果以纯粹性来观察，中国ISV 群体并没有形成，除了为数不多的几家厂商，如做财务软件的用友、金蝶等，剩下的便 是SI与ISV 混和一体的公司了。 [pic] 5 、最看重的渠道支持 调查显示，渠道公司最看重的上游渠道支持为市场推广政策与利润水平，其次是价保支 持、技术培训、售前支持。不少渠道公司认为，目前厂商的市场推广政策还存在不少问 题，不少的市场资金的效果并不明显。如果能与渠道公司进行更多的配合，市场推广会 产生更好的效果。 [pic] 6 、对厂商渠道计划的意见 每个渠道公司都会经历不少的渠道计划，但是总体来看，渠道的满意度并不高。集中表 现在三个方面：根据市场变化及时调整计划、计划的内容要贴近实际、计划的执行更加 严格。目前，厂商在制订渠道计划的时候，虽然会听取渠道的意见，但是由于计划的制 订时间比较早，因此有些内容已经不适应具体的情况，但厂商做变通的力度不足。 [pic] 7 、渠道看好的产品领域 调查显示，渠道认为在2004－2005年最有发展的产品领域依次是：数码产品、网络产品 、安全产品、存储、3C融合产品、游戏产品。由此可见，数码产品颇受渠道关注，此领 域也会面临激烈的竞争。 [pic] 8 、华北渠道营业额增长率 华北市场的核心是北京，北京的辐射力太强，对内蒙古、山东都有相当的影响力，更不 提天津、河北、山西。北京的中关村，通过便捷的高速公路网，到华北的任何地区一般 只需要5 、6 个小时。这种地域特点，导致周边省份，如河北、山西、天津的代理规模偏小。调查显 示，华北的增长速度比较高，而其中北京贡献了主要的力量。 [pic] 9 、华东渠道营业额增长率 调查数据显示，华东的增长速度略低于华北市场。华东是国内最平均的区域市场，虽然 理论上，上海为一级市场，江苏、浙江、安徽都为二级市场，可江浙由于其强大的购买 力，软件研发及发达的制造业，除安徽外，基本都能划归一级市场。上海拥有六大支柱 产业：汽车制造业、电子通信设备制造业、钢铁工业、石油化工及精细化工业、电站设 备及大型机电设备制造业、家用电子电器制造业和船舶工业，内部市场消化能力非常强 。浙江的支柱产业为机械工业、纺织工业、石化工业、轻工业、信息产业、建材工业和 医药工业；江苏则确立机械、汽车、电子、化工、生物医药、信息和环保七大产业为支 柱产业；而安徽省已初步形成了汽车工程机械、家电、优质材料、农副产品深加工和能 源五大支柱产业。无一例外，信息产业越来越成为华东四兄弟省市面向新世纪的战略性 支柱产业。近年来，华东地区的区域经济环境良好、经济发展势头迅猛，当地政府对于 地区经济也给予了足够的重视和扶持 .其中IT市场十分活跃，IT投资引人注目。 [pic] 10、华南渠道营业额增长率 华南市场呈现多样化局面。广东是一级市场，福建是二级，而广西和海南尚处在发展态 势。调查数据显示，华南多数渠道公司的增长率在 20％到30% 之间。广东实际是国内IT产业的上游市场。广东渠道可比喻为冰山，在水面下，从广州 、深圳、甚至是虎门等地，渠道可以覆盖全国。福建省作为二级市场，9 个地区经济发展不平衡，省会福州和经济特区厦门是福建IT市场的主要阵地。厦门更多 的是一个制造基地的角色，而福州则是销售中心；2003年广西的IT市场复苏，竞争日趋 激烈，从行业上来看电子政务是第一热点，此外，教育行业仍然保持强劲的发展势头， 其中“校校通”工程进展顺利。 [pic] 11、华中渠道营业额增长率 华中由于位于平原地带，交通也发达，造成当地市场无天然屏障的保护。因此一直以来 ，北上广（北京、上海、广州）势力不断侵蚀华中市场。在如此强大的外在压力下，华 中区域可以说是最无特点、最易被分割的区域，由于市场不成熟和外地渠道势力在此的 千丝万缕联系，过去河南、湖北、湖南和江西经常被分割于华东、华南或华北区。从20 01年以来，华中区省会城市的辐射能力明显变强，而教育和政府是近来华中地区增长最 大的两块行业市场，而家庭用户中，DIY 仍然是主流。这种特色导致了华中的渠道增长速度并不低。 [pic] 12、西南渠道营业额增长率 西南地区地域广大，人口众多，接近2 亿的人口，占全国人口总数的15% 左右，而消费总量却远远低于全国平均水平。西南地区由于地理位置的原因，IT消费在 全国的比重偏低。许多厂家中间，将占公司在全国销售额的8%~9% 作为西南地区销售的临界点。超过这个数字，表明自己的工作比较成功，而少于这个数 字，那就需要进一步努力。从成长速度来看，西南区多数的渠道公司增长速度集中在20 ％左右的水平。 [pic] 13、东北渠道营业额增长率 东北三省有近6000家IT企业，IT市场以辽宁省最强，其次是黑龙江省和吉林省，基本上 形成了以沈阳、大连、哈尔滨、长春为中心的市场格局，其中沈阳因特殊的地理位置理 所当然地成为整个东北地区的中心市场。东北区是2003年的增长速度在全国来说，是最 低的。 [pic] 14、西北渠道营业额增长率 “西部大开发”对IT并不能产生多大的促进作用，鉴于薄弱的经济基础，整个西北IT市场 除西安外，基本都处于三级地位。调查显示，西北地区IT渠道增长速度略高于东北地区 。一直以来，整个西北IT市场形成以西安、兰州、乌鲁木齐三市为中心的三个辐射网络 ，其中西安是陕西省市场的核心，兰州辐射甘、青、宁，而新疆自成体系。与全国其他 区域不同的是，在西北地区渠道发展中，地缘的影响格外显著。西北渠道发展的优势和 劣势都在于地缘。从优势方面来讲，由于地域广阔，客户与厂商之间的距离增大了。对 于客户来讲，要求厂商在响应时间上能够达到最小化，这就迫使厂商必须事先做到服务 的本地化。即使是外地厂商在新疆承接的项目，也必须在本地寻找一家合作伙伴为当地 用户提供服务，这也无形中提高了本地渠道公司的技术水平和服务能力。至于劣势，地 域广博造成了西部地区与外界技术交流的障碍，导致西部地区技术相对滞后。人才特别 是一些高素质的专业人才留不住。 [pic]
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