业务员手册
|制度文件 |业务员手册 |2002年 月 日起生效 |文件号 | | |编制 | |审核 | |批准 | |版 次 |初稿 | |日期 |2002.11|日期 | |日期 | |共 页|第 页 | 目录 1. 销售人员管理制度 2. 销售费用管理制度 3. 销售人员考评激励方法 4. 销售奖金计算方法 5. 销售人员仪容规范 6. 销售人员出差管理制度 7. 业务指导 8. 业务表单使用规定 附件 《普通汽车服务公司销售人员业务表单》 销售人员管理制度 1. 业务员的职责范围 1. 开发客户（主要从事汽配零售业务的中小型经销商），洽谈业务。 2. 负责客户及项目的跟踪、服务工作。 3. 负责订单的整个流程。 4. 协助回笼销售金额。 5. 对新人的专业知识及销售技巧的培训。 6. 负责简单的技术咨询及向公司总部提出技术咨询需求。 7. 根据公司要求定期向DC、公司总部的相关部门提交工作计划、工作总结。 2. 销售人员必须严格遵守本公司的各项规章制度；销售人员在工作过程中不得损坏公司名 誉 3. 销售人员必须在销售政策允许范围内进行一切经营活动； 1. 销售人员必须在所规定的销售地区内进行经营活动，未经主管许可，不得超越所管辖地 区； 2. 严格执行同地区报价统一原则，按规定报价，严禁窜货、互相压价等现象，遇特殊情况 必须及时报上级主管审批； 4. 销售人员需按时制订三月滚动销售计划或承揽工程计划，经销商开发计划，回款计划， 费用预算等； 5. 采取有效措施推销产品，开辟销售网点，确保完成销售计划； 6. 开展全方位服务，对产品质量、工程质量和客户要求等及时反馈； 7. 坚持现款现货原则，如遇特殊情况申报上级主管，审批后方可发货； 8. 不得利用职务之便参与同类产品销售； 9. 销售人员应按时参加每周的销售例会，并在例会前完成上周工作总结、下周工作计划， 积极交流销售经验。 销售费用管理制度 1. 市内交通费 销售经理：实报实销 业务主管：150元/月 业务员： 100元/月 2. 长途交通费 交通工具：火车——按硬/软座标准报销，连续旅行时间8小时以上可以乘坐硬/软卧，给予 报销 长途汽车——实报实销 飞机——经总经理或以上主管批准，报销经济舱机票 轮船——按二等舱或三等舱标准实报实销 交通工具标准遵照下表执行，特殊情况下需要超标乘坐交通工具，需经主管上级批准； 员工随领导出差，可乘坐同等交通工具； | |飞机 |火车 |汽车 |轮船 | |总经理 |公务舱或经济 |可以乘坐软席或硬|实报实销 |可以乘坐一 | | |舱 |席 | |等舱或二等 | | | | | |舱 | |销售部经理 |经总经理批准 |硬席 |实报实销 |可以乘坐二 | | |可以乘坐经济 | | |等舱或三等 | | |舱 | | |舱 | |销售主管 |经总经理批准 |硬席 |实报实销 |可以乘坐二 | | |可以乘坐经济 | | |等舱或三等 | | |舱 | | |舱 | |销售业务员 |经总经理批准 |硬席 |实报实销 |乘坐三等舱 | | |可以乘坐经济 | | | | | |舱 | | | | 3. 业务招待费 总经理： 销售部经理：****元/月； DC主管： 业务员：向主管申请招待费，从主管业务招待费中扣除 4. 礼品费 销售部经理：6000元/年，由总经理审核报销 5. 手机费 销售经理：1,200元/月； 销售主管：500元/月； 业务员： 300元/月； 在额度内实报实销,不足部分不予补贴 6. 办公费用 1. 电话费：遵照公司规定执行，严禁使用公司电话联系私人事务；长途电话应使用IP卡； 话费超额时由主管经理负责追究原因，若超支是因为个人原因造成，应追究相关责任 人责任。公司总部每月办公电话额度为800元，DC每月办公电话费额度为400元。 2. 办公用品：办公用品按公司规定领用，外地办公用品采购必须经主管批准。本部办公用 品每月额度为100元，派驻网点办公用品每月额度为50元。 销售人员考评激励方法 参见《KPI考核方案》 销售奖金计算方法 1. 销售提成点数为×点 2. 总提成点数的1/3由DC主管分配、1/3由销售经理掌握、1/3由总经理掌握；由DC主管和 销售经理根据下属业务人员实际销售业绩和计划完成情况制订发放方案，由公司财务 统一发放；总经理掌握部分根据业务人员、销售行政、业务助理、销售经理、主管实 际表现以及计划完成情况制订发放方案，由公司财务统一发放。 3. 奖金发放原则：主管及部门经理掌握的2/3部分，在计划达成率低于50%时延迟发放，计 划达成率超过50%时，按照实际达成率乘于当月实际回款额计算奖金，下月15日以前发 放其中的50%；年终根据实际达成率乘于实际回款额计算奖金，扣除已发部分在下年1 月15日以前发放；总经理掌握的部分每季度根据实际销售业绩、工作表现在季末按季 发放 4. 本规定中的销售额系指税后的金额，所有销售额计算须是货款已回笼部分 5. 特殊价格销售产品不计算奖金，但可计入销售任务 6. 月结账日期为：上月26日至本月25日；年结账日期为：当年1月1日至12月31日；所有奖 金发放日为下月15日以前 7. 本规定为2003年试行草案，公司将根据实际情况予以修订，修订以前按照本规定执行 销售人员仪容规范 1. 员工需留得体的发型，男员工禁止蓄长发、光头；女员工禁止留过短的发型及造型过于 复杂的发型； 2. 男员工应将胡须清理干净或完全刮去，下巴不得留胡须； 3. 女员工化妆不得过浓； 4. 男员工工作时间必须穿浅色衬衣，衬衫上可以有条纹但不得出现任何其他图案，系纯色 或有简单花纹的领带；衬衫和领带的基色必须沉稳，不能过分鲜艳；衬衫外可以穿夹 克衫或公司统一的工作服；公司建议工作时穿正规西服；夏天可以穿着短袖衬衣，但 必须系领带； 5. 男员工工作时间必须穿与上衣（西服或夹克）颜色协调的西裤，不得穿着短裤；西裤长 度必须盖住袜子和皮鞋上部，下着深色袜子、皮鞋； 6. 任何时候不得穿着运动服进入公司办公区域（办公室和营业场所） 7. 任何时候不得穿着皮质（包括仿皮质）服装进入公司办公区域（办公室和营业场所） 8. 女员工工作时间应穿着职业装，可以着西裤或裙摆低于膝盖的裙子，下着黑色或其它素 雅颜色的皮鞋；禁止穿着网格丝袜或颜色鲜艳的袜子，不建议穿牛仔裤； 9. 会见客户时，建议穿着正式西服或职业套装（女员工）； 10. 所有服装应保持整洁，穿着方式得体而且符合规范； 11. 工作时间不得在可以被直接看到的位置佩戴超过2件（套）首饰； 12. 周一至周四必须严格执行以上规定，周五允许穿得体的休闲装。 销售人员出差管理制度 1. 出差申请 1. 销售人员出差应填写《出差计划申请》，上交或传真给主管经理批准； 2. 不能及时填写《出差计划申请》或未得到书面批准的，出差回来后应补填并交主管经 理签字，没有经理签字的，出差费用（包括长途交通费）不予报销。 2. 出差汇报 1. 出差人员回来后应汇报出差计划完成情况，给出未完成工作计划的原因 2. 出差人员应向市场部提交出差过程中得到的市场信息，并报销售内勤备案 3. 出差费用报销 1. 出差人员主管经理根据《出差计划申请》审核费用是否合理，是否在允许范围内； 2. 出差人员将主管经理签字认可的《出差计划申请》复印件及报销票据交财务部待报； 3. 财务部确认票据真实后予以报销 4. 报销标准参见《销售费用管理制度》 4. 出差费用标准 1. 异地市内交通费 部门经理及以上层级：实报实销 职员（包括主管）：普通地区10元/天，北京、上海、深圳三城市20元/天；超过部分不 予报销 2. 长途交通费 交通工具标准遵照下表执行，特殊情况下需要超标乘坐交通工具，需经主管上级批准； 员工随领导出差，可乘坐同等交通工具； | |飞机 |火车 |汽车 |轮船 | |总经理、付总经理 |公务舱或经济舱|软席 |实报实 |可以乘坐一等 | |、总监 | | |销 |舱或二等舱 | |总经理助理、部门 |经济舱 |软席 |实报实 |可以乘坐二等 | |经理 | | |销 |舱或三等舱 | |职 员 |经部门经理批准|硬席 |实报实 |三等舱 | | |可乘坐经济舱 | |销 | | 注：火车——按硬/软座标准报销，连续旅行时间8小时以上可以乘坐硬/软卧，给予报销 3. 差旅费用 总经理： 住宿标准 400元/天，差旅津贴 100元/天 部门经理：住宿标准 300元/天，差旅津贴 50元/天 主管： 住宿标准 200元/天，差旅津贴 30元/天 职员： 住宿标准 120元/天，差旅津贴 20元/天 4. 手机漫游补贴 部门经理及以上层级：不予异地通讯补贴； 职员：当月未超过可报销额度的，不予补贴；超过部分按5元/天予以补贴； 业务指导 1. 市场调查、信息收集、资料分析 最初的销售讯息主要来源于以下三方面： 1) 客户的主动查询：客户的主动查询的原因或者为以前双方曾有过生产往来或接触，或是 客户在媒体方面得知本公司及产品的情况，或为展览会、演示会或知情人士介绍得知 。在营业推广中，先由客户的主动查询到最后达成合同的这种形式是公司生意来源的 重要组成部分之一，是一种被动接单。 2) 关系人的介绍：在很多的情形下生意达成是通过关系人、关系机构、知情人士介绍。我 方人员主动与对方联络后达成单的这种生意是公司生意的重要组成部分，但也不是最 主要的生意来源。这种生意来源为当然性、可预测性、可控制性要强于第一种，但不 稳定性因素依然很高，主动性不是。所以也不能作为日常营业运作的基础工作。 3) 业务人员有计划地调查：此项工作亦称为基础工作，是正规运作的公司的业务人员有计 划地调查上的主动推销。任何一家以工业产品为主线业务公司的主要营销渠道和营销 方法必须是可计划的、可操作的、可控制的，也必须是主动性强的。业务人员主动推 销工作是由市场调查、信息收集与资料分析开始的。作为一家大企业集团的万向是在 通过发展委托特许经销商进行的。 市场调查：在某一特定的市场区域内（按地理区域划分）业务人员通过对当地汽配零售 店的拜访，可以对本区域的汽配市场有一个初步的了解。其主要内容是对消费习惯、品 牌偏好、要求的服务等作一个初步了解。 通过市场调查与信息的收集，下一步需对大量的资料进行分析工作；只有在正确分析资 料的前提下，销售的跟进才是有目的的，有计划的。 2. 登门拜访、判断机会、建立项目卡、物色决策人 根据上述分析的资料立定项目跟踪计划表，安排具体项目跟踪。在拜访之前需以电话 或传真形式和欲拜访人员进行联络，介绍公司及产品是否可能应用，引起对方的兴趣并 约定拜访时间，备齐资料，按约定时间上门拜访。 双方的第一次正式接触是相当重要的，要慎重其事。拜访过程中除向客户介绍情况外 ，亦需向客户进一步了解情况，适时向客户推荐公司产品，并给客户展示相关产品的名 录及图片，以增强对客户的说服力。了解情况后，业务人员应迅速作出判断，该项目是 继续跟进，转换跟进角度，还是滞后跟进或放弃，并建立项目跟踪卡，同时看准客户的 决策人。 3. 产品介绍、计划到访、推荐关系 业务人员应尽快围绕决策人物进行推广工作，有必要可以派公司主管或更高一级的经 理进行拜访并建立关系，介绍产品，详细讲解等。 项目跟进到此阶段，所面临的最大问题是如何将工作深入的问题。按正规的途径当然 是非常重要的，但如果在这其中有强有力的人物作穿针引线，则更易进入实质性阶段。 这一环节中推荐关系亦称为中介关系，是在一个项目中具有举足轻重的作用。 4. 访问安排、公关活动、落实方向 此程序是谈判已经进入了一个相当正式的程度，在我们的项目跟进表中，该项目的下 一步工作是邀请对方核心人物来我司或供应商工厂参观，至此该项目又进入了一个关键 的转折点。下一步可进展一些较为实质程序了。初级业务人员的工作暂告一段落。此项 目的跟踪是成功的。 5. 起草合同 对于合同的起草最重要的是付款方式及交货日期、运输、保险，确定方案后根据所需量 作出各品牌、型号的细分单，经双方协商在合同修订后的文本上双方签字...
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