超强AE培训手册
广告AE升级系统实战篇（一）--培养卓越心理素质 修炼"五心"上将 广告AE升级系统 广告AE系统升级主要从调整业务心态、打造业务战斗力，实现专业突破和改变自我价值 理念几个方面着手，把广告AE打造成鹰一样的个人，雁一般的团队。 心态升级 心态是成功的基础，我经常给学员讲到，心态比专业技能更s重要，没有专业技能并不可 怕，关键在于有没有良好的态度。假如没有正确的心态，再好的职业技能也起不了作用 。中国社会正处于转轨阶段，大批量的下岗职工成为社会问题，不能良性的形成就业循 环，就因为一个心态问题。广告AE面临激烈的竞争，与巨大的利益诱惑，心态就更为重 要。一个人的心智模式及心路发展历程直接决定了其行为能力的高低，广告AE在工作中 要解决以下不良心态： 1、急燥心理 业务开展了很久，可就是没有订单，一个客户跟了大半年，结果一无所获。其实这种情 况很正常，广告行业的订单获取与大宗订单获取过程有相似性，客户从广告计划，到广 告实施，一般都有个调研、预算、审批、下达、执行的过程。急燥的心态会把自己的底 牌暴露无遗，在广告谈判中自己处于不利位置。 升级改进 欲速则不达"，对急燥心态，要从两点加以克服。第一：广告AE的薪资由两部份组成，工 资+提成，一般的底薪都比较低，提成比例较高，在没有获取客户订单的情况下，就意味 着没有提成。那么个人应该树立起良好的理财观念，压缩个人不必要的支出。第二：广 告业有句行话："三年不开张，开张管三年"，虽然有点夸大事实，但确实是广告行业的 一个写照，因此要建立较长时间没有客户订单的心理准备。 2、否定心理 长时间不能签到订客户订单，在与客户交往过程中处处吃闭门羹，于是垂头丧气，没有 激情，怀疑自己的工作能力，进而全盘否定自己。 升级攻进 保持激情与工作无限的热情，是广告AE起码的心理必备素质。广告AE工作中出现否定自 己的状态时，要迅速调整，否则自己的士气及自信心将遭受严厉打击，从此萎靡不振。 可以作以下几方面进行调整。第一，罗列出著名的中外名言，选出最喜欢的一条张贴在 自己的办公桌上、笔记本上，自己的家中，与自己如影随行，从精神上拯救自己；第二 ，睡觉前默念"我是最棒的""明天会以更高的激情去从事我的工作""我决不向暂时的困难 低头"等励志语言，从语言神经学去暗示自己；第三，潜下心来去读一本励志类书籍，如 《世界上最伟大的推销员》，并作出读后感，当您走过这段阴晦的岁月之后，偶然看到现 在所做的一切，就没有你越不过的高峰。 3、忌妒心理 在你到处奔忙一无所获时，你周围的同事却在大把大把的签订广告订单，同样在一个资 源平台下工作，却有天壤之别的结果，并且你的工作热情还有可能超过周围的同事，这 样，忌妒心理由然而生。 升级改进 忌妒是邪恶念头的源头。况且是一种毫无意义的精神折磨。同事的成功，应该成为自己 学习的目标，要知道成功的三个步骤：向成功者学习、为成功者工作、让成功者为自己 工作。忌妒心理应该从以下几个方面进行消除。第一，不要光看结果，更多的要关注周 围工作开展得好的同事怎样工作，获得订单的工作过程；第二，虚心请教，按成功方法 去开展业务；第三，给自己一个目标，最后去实现它，可以是自己的同事、朋友，广告 行业成功的AE，为自己树立一个超越目标。 4、浮澡心理 如果说急燥心理、否定心理，忌妒心理更多体现在AE新人上，那么浮燥心理就存在经历 丰富的广告AE身上。事业上略有小成，经济收上也进入小康水平，开始向中产迈进，展 业工具也许也由自行车、摩托车升级为汽车。这时，开始自大起来，浮燥起来，不愿意 重视AE的基础拜访工作，开始磨噌工作时间。 升级改进 浮燥心理必将把你几年AE生涯客户资源耗殆致尽，短时间有可能看不出来，但长时间等 你发觉时，只叹为时已晚。针对这种心理，有以下几个改进方法。第一，反思自己工作 是为什么？我追求什么样的一种生活？这种状态下我能实现自己的理想吗？第二，再次 接受成人教育，比如参加一些广告AE技能方面的研讨班、广告从业资格教育班、MBA班， 让自己增长见识；第三，减少与客户或同事不必要的应酬，多与家人在一起，分享一下 天伦之乐，同时巩固加深责任感，用责任心来刻服浮燥心。 5、狭隘心理 广告AE在小有成就后往往又会产生狭隘心理，同事之间由于信息的不对称经常造成同一 个客户几个人抢单的情况，从而使用报复手段，故意与他人为难；因为广告佣金与老板 发生不愉快，让自己过得很痛苦。 升级改进 狭隘心理，让自己每天的心情很糟糕，同时也会产生报复心理，严重时会做出反常举动 。要克服狭隘心理，应该作以下三方面进行自我调节。第一，我要做快乐的人，金钱、 利益并不够成快乐之本；第二，成功者乐于助人，我是成功者，我以帮助别人成功成就 我的快乐；第三，个体的成长离不开团队整体的提高，在不超出原则情况下，牺牲一下 自我利益没什么大不了。 广告AE升级系统实战篇（二）--初级专业升级 速成合格AE 良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE的成功关键。心态是从事各个行业的 通用准则，而AE专业技能与专业素质则是广告行业发展必备的职业修养。广告作为多种 学科相融的应用科学，在专业方面，AE穷尽一生去学习、研究也有挖不完的宝藏。我们 把专业升级分解成初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。初级升级对刚毕业而有志 于广告行业发展的新人很帮助，进阶升级为从事广告行业2- 3年的AE提高业务能力作晋升指导，高阶升级则是为从业5年以上AE工作职业发展规划准 备，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整。 作为刚刚步入广告圈子的新人来说，一切都是新鲜的。AE工作的挑战性与较高的佣金制 度吸引越来越多的年青人，选择了广告AE这一职业。而一般国内的中、小型广告公司一 般不会预算投入对新人进行系统的岗前培训，主要基于两点原因，中国大陆能专业训练 AE的专业培训师较少，即使公司有培训意识，台湾、香港、国际4A的培训师花费不菲； 广告AE的工作具有较高挑战性，人员流动率较高，因广告公司的短视行为，不愿意在AE 培养上花费精力。国内中、小型广告公司采用的通常策略就是"传""帮""带"的老花样， 正规一点的公司还有一点初级培训，如公司核心业务、业务流程，公司发展方向以及基 本的业务开拓技巧，较次一点的公司就给AE新人介绍一下主要工作内容，然后就交给客 户部经理，或从业资历久一点的AE，带着联系一段时间客户，生死命运全靠自己的造化 。并且广告公司会为新人制订了业务指标，一般的试用期限在1- 3个月，运气好的点的AE会留下来，没有业绩的AE就跳不开被淘汰的命运，这也是中国广 告业的一大特色。那么，除非你有较好的能力和机遇到国际4A公司或综合实力较大的本 土广告公司工作，它们有系统的培训和先进的管理体系，让AE迅速进入角色。而绝大部 份的AE新人就靠自己从以下几个方面做自我升级修炼。 迅速进入角色能力升级 广告公司的短视要求与广告业务市场的激烈竞争就不容许AE在时间上有一点的浪费，要 求AE工作角色扮演迅速进入状况。 首先：AE就要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性 广告公司，是以经营平面媒介为主导还是以电视媒介为主导，是以平面设计为主还是以 影视制作为主，是策划公司还是户外媒体公司，当然这是以媒介来区分的广告公司。对 于广告公司学很多种细分，这里就不再列举。公司服务收费情况，这里包括三方面内容 ：第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率。这是与客户谈判的基础，一 个连服务价格都不清楚的AE，很难敲定客户。公司客户的行业属性，一般的广告公司服 务客户都以行业划分，这是由于广告公司所拥有的媒介资源及业务能力所决定的。 其次：AE要尽快熟悉公司的核心业务流程。要熟悉核心业务流程的前提就要求对公司的 职能部门进行了解。因为，广告公司都讲究团队作战，AE作为利润前台，内部的其它们 部门就是技术保证。在综合性的广告公司除客户部外，相应的还有市场调查部（一般为 外包）、品牌部、创意策划部（一般合二为一）、设计部、制作部（一般归并为一体） 、媒介部、广告监测部（一般为外包）等专业部门，另外还有人力资源部、行政部、财 务部、总经理等管理部门。AE的开拓业务过程中经常需要各专业部门给予客户专业沟通 和意见，对专业部门和管理部门的了解，并落实到某个人。这样在需在专业支持之时， 就能够迅速的得到反应，AE的定义与广告业务员不仅仅是名称上的变化，广告业务员的 工作仅仅是与客户打交道，再具体一点就是寻找客户与客户签广告订单的角色，而AE作 为维持客户利益与公司利益双重角色扮演者，在完成广告业务员的工作之外，还有一个 重要的职能，就是与公司专业部门的沟通、协调、指挥、监督的工作职责。在前面我们 已经分析了AE基本工作流程，而每个公司在核心业务流程上都有不同，例如在合同上面 ，广告合同的领取、管理层对合同的认可程序、技术部门合同复印件的分发、合同订单 的执行程序、广告合同的保管，、不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE尽快熟 悉公司的核心业务流程。 最后：制订详细的业务开拓计划。业务开拓计划的前提，就是客户资料的收集和整理， AE培养天生彗眼的洞察力和预见力非常重要，结合自己服务公司的资源状况，分析出哪 些行业的广告投入较大，有什么样的广告行为特征，通过何种媒介表现，意见行业广告 投入发展趋势等等。例如：现在的医药、保健品、洗化、家电、快速消费品等行业是广 告商们追逐的重点，近一年的"液态奶"大战，"牛奶"广告又成为时下热点，而医药品广 告将随着《广告法》对其实施的监管，在一、两年之内必将退出大众传媒舞台，另走专业 传媒之路，而2000年之前，为汽车整车配件的轮胎橡胶行业，因销售的专业性，很少在 大众媒介发布广告，随着家庭轿车的日渐升温，使以前的工业品成为消费品，其广告需 求已经露出苗头。不同的季节又有不同的季节性产品广告，例如：在学生假期期间，学 生电脑，学习资料就是广告投入的高峰期，冬天是空调、冰冻食品，饮料广告的旺盛期 ，冬季是医药、保健品、内衣、西服的畅销时节，但要注意的是一般广告投入初期比产 品畅销期提前1- 3个月，甚至，有少数厂家选择反时节广告投入，也是一个要注意问题。不同企业有不同 的销售管理模式和产品渠道模式，当年的三株、红桃K靠"小报、车粘、墙体" 法宝成为开拓二、三级市场的锐器，成为"农村包围城市"的营销经典，至今仍为很多医 药、保健品企业仿效，只是广告的媒介和方式上采取了变化，因此在"二级城市电视贴片 联播"的公司工作的AE就要以医药、农资产品、国内服装行业作为重点客户，而像宝洁、 联合利华这种日化霸主实施的品牌渗透营销策略，他们只在中心城市投放广告，暂时不 会把广告做到二、三级城市中去，但随着雕牌、奇强、丝宝等本土品牌的倔起，二、三 级市场的火拼又再所难免。不同的产品策划观念又有不同的广告表现形式。如"软文"就 是健特史玉柱的致胜法宝，因此"脑白金"，"黄金搭档"广告投入就以报刊等平面媒介为 主，电视广告为辅，哈医药集团所提倡的"广告触点"理论，使电视台的二类广告时间从 垃圾成为抢手货，其报刊平面类广告就很少。因此广告AE要对广告客户的行业特征、营 销策略、推广手法做到了然于胸，寻找对接客户，在客户收集上可以在报刊广告、电视 广告、户外广告、网络广告、直投广告记录下客户的通讯方式，通过朋友关系介绍、企 业网站、网络搜索引擎也可以收集到客户资料。 迅速、正确的行动力升级 指定时间进入工作状态就好像是上战场前的士兵所训练的杀敌技巧一般，而迅速、正确 的行动力升级就训练士兵在战场上杀死更多的敌人。在作了充分的准备后AE就开始了正 常的客户拜访工作，此时的行动力成为许多初入门者的第一大门槛，没有勇气给客户打 电话，因为害怕拒绝，没有信心与客户一对一交流，因为害怕失败。 升级改进： 1）设定工作目标 给自己设定一个工作目标的前提条件就是自己的理想与报复，按照自己所期盼的生活状 态为自己设定工作目标，例如：我的理想是自己和家人过上富足的中产生活，那么我得 有一台体面的轿车和宽敞的高尚住房，有50- 100万的银行存款。那么三年后，我必须得开一家自己的广告公司，开公司的前提是我得 有100万的现金和管理、技术的投入。要实现近三年的目标，接下来就要制订年度目标计 划，第一年，实现年收入10万元，对整个广告行业有丰富的实战经验。要实现年度计划 ，本月必须签订一个客户订单，结合自己的情况，在拜访30家客户的情况下，有可能实 现，而要达到...
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