访谈提纲
开普化工项目初次诊断访谈提纲 对开普化工管理现状进行诊断所涉及的方面： 1．开普公司成长历程 2．共享价值观与企业文化 3．公司的核心技能 相对于竞争对手而言，开普公司的主要优势何在？未来发展过程中公司还需要培养哪些 核心技能： 4．公司发展远景规划 如公司的定位、业务组合、今后3- 5年内公司的目标、规模、在行业内的地位及在国内的影响等） 5．公司发展战略（中长期发展规划） 包括发展目标、运作模式、组织支撑体系、技术支撑体系及行动方案） 6．市场营销战略（区域、渠道、销售队伍） 包括市场调研、开发、促销、计划等； 销售指标、销售支持、技术支持、售后服务等； 销售渠道、销售网络等。 7．组织与人力资源 包括公司的组织机构设置、人力资源管理现状（如绩效考评与报酬体系、人力资源开发 等） 8．运营系统 包括预算、计划及考核指标等 9．领导风格 对开普化工管理现状进行诊断所涉及的方面： 一、公司概况 1. 企业领导人 你认为本公司领导哪些方面的经验与能力特别出色？哪些方面还存在不足？ 是否有得力的中层干部或组织机构来弥补公司领导人某些方面能力的不足？ 公司主要领导是否能够得到有关交易方（买主、卖主或银行）的信任？ 2. 经营方针 公司的经营方针（或宗旨）是什么？它在公司能否得到很好的贯彻执行？ 公司经营方针是怎样确定的？它能预见到半年后、一年后的前景吗？ 是否详细地拟订了公司每年的业务发展计划或新产品开发计划？ 是否综合考虑了生产计划同销售计划、资金周转计划之间的平衡关系？ 3. 生产和销售的基本情况 在目前的产品当中，哪些是本企业的主导产品（技术或性能上有特色的产品）？哪些是 本企业获利最大的产品？ 与本行业同类产品相比，本企业的产品在质量、价格等方面有何长处？是否还有改进的 余地？ 根据需求预测进行生产，还是根据定货安排生产？ 减少产品品种而专门生产某些特殊产品，是否对公司更有利？ 以往客户是否可靠？做过专门调查吗？ 二、财务管理 1. 资本构成和主要经营指标 与借入资本相比，自有资本是否过少？ 库存与产量、流动负债等相比是否过多？ 流动负债小于流动资产吗？流动或速动比率是多少？ 2000年各种经营比率比前两年有何变化？总的趋势是变好了还是更糟了？ 2. 销售额与赊销 销售额与利润的变动情况，二者是否按比例、均匀地变化？ 销售额与库存以及资本的比例是多少，达到一般水平了吗？ 与销售额相比，赊销额是否过大？ 销售款要多长时间才能收回，呆帐、坏帐的比率有多大？ 3. 量本利分析 是否经常进行量本利分析，并根据分析结果确定经营目标？ 现在的销售额是否超过了保本点？固定费用和变动费用的划分是否适当？ 有没有预料到保本点将会由于产品销售价格、原料价格、人员工资等因素的变动而上移 ？ 从量本利分析图上看，适当的生产规模应在哪一点上？它与本厂的生产能力和资金能力 相适应吗？ 固定费用是否偏高，考虑过缩减费用开支吗？通常会怎么做？ 是否经常按产品品种对利润率加以分析？ 4. 成本核算 成本核算的可靠程度如何？是否准确地掌握了工时消耗和原料消耗的数据？ 从成本构成和成本分析的结果来看，成本改善的重点应放在什么地方？ 是否按部门分别计算成本和费用开支 ，并据此判断效率？ 5. 生产经营统计 公司人均净产值（或净销售额）与同行业其它企业相比，是低还是高？ 直接生产人员的人均产量（或产值）、销售人员的人均销售额是否适当？ 三、生产管理 1. 生产技术 公司有无专门机构是否进行提高产品性能、增加产品用途等方面的研究？ 是否有计划地进行了新产品的研究、开发和试制工作？ 是否开展了改进工作方法、革新工艺装备、提高原料利用率等方面的研究？ 是否仅依靠部分熟练工人进行操作，而生产技术并未被全部工人所掌握？ 2. 生产计划 生产计划是否与销售计划、财务计划相适应？对于订货不均匀的情况，生产计划如何进 行调整？ 在制定生产计划时，是否按工序、按车间或班组来计算工时，以谋求生产能力的平衡？ 编制的生产进度表是否详尽？是否分别按不同产品、工序时间表示生产进度？ 是否对每种作业都规定了加工的顺序、方法和作业时间？ 3. 检测和质量 对于各种半成品和各道工序的不合格品率及其产生原因是否清楚？是否采取了适当的对 策？ 对原料和外加半成品是否实行了严格的入厂检查？ 是否经常对产品进行性能测试？ 4. 原料采购 在采购原料时，是否进行了市场行情调查和关于卖主的信用调查？ 现在交易的方法是否适当？是否考虑过变换供货单位和支付方法，使进货更加便宜 ？ 四、销售管理 1. 销售政策 现有产品是否与本公司的生产能力和技术能力相适应？对技术上或性能上具有特色的产 品是否花大力气去推销？ 是否按既定的销售政策确定交易单位和交易方式？ 制定销售计划时，是否考虑了随行情变化而调整销售计划与生产计划的关系？ 月度销售额变动的原因何在？是季节的原因还是市场行情的原因？采取对策了吗？ 2. 交易关系和交易手段 现有的销售网络能否适应企业发展的要求？保持和扩大销售网络的方法是否适当？ 选定交易单位的方法是否适当？ 交易手段是否适当？是根据交易成果来变更交易手段的吗？ 3. 促销策略 接受委托订货时：对订货方的意图及其将来的发展计划是否了解？是否满足了对方的要 求（质量、价格、交货期）？因质量问题而被退货的情况是否经常发生？ 把新产品投放市场时：是否在广告宣传和改善服务方面下工夫？进行了市场调查和商品 研究没有？在同类产品和同行业的竞争中，重点放在什么地方？ 五、人事管理 1. 员工激励 公司职工的平均工龄是多少？与同行企业相比，人员调动是否过于频繁？ 出勤率是否偏低？是否找到了缺勤多的原因？ 工作时间是否适当？它与工作效率及收入有什么关系？ 2. 工资制度 为提高从业人员的生产积极性，是采取固定工资好？还是绩效工资好？ 基本工资在总收入中所占的比重是否适当？在基本工资方面是否考虑了学历或技术级别 的因素？ 工资标准是否过低？从成本核算和盈亏分析图表上看，支付能力还有没有增加余地？ 是否考虑了按职务级别规定的职务工资？是否根据绩效考核来决定加薪或发放奖金？ 3. 沟通与激励 是否建立了职工向领导反映意见和要求的制度？双方是否经常进行沟通？ 职工生产积极性高吗？为提高职工生产积极性是否采取了适当的措施？ 开普化工项目诊断分析要点 1. 经营过程的分析 1. 公司创立过程：包括创立的时间、创建的动机以及成立时的产权关系等； 2. 公司变迁：包括产品的变更情况、技术及销售对象的变化、主要领导的变动情 况、公司规模的变化； 3. 经营业绩：包括销售额、利润和市场占有率等方面的分析； 4. 评价和预测：寻找促进企业成长的因素，发现阻碍企业发展的原因，预测企业 未来的发展趋势。 2. 经营方针的分析 1. 公司主要领导人：受过的教育、管理经验、领导能力、基本性格及个人魅力等 ； 2. 经营理念：公司使命、价值观、经营思想和理财思想； 3. 经营计划：计划的内容、制定计划的过程以及计划的执行情况。 4. 经营战略：以什么样的产品和服务，提供给什么样的顾客群体；生产什么产品 ，通过什么方式生产，选购什么样的原料物资，用什么采购办法；成功的标 准是什么，所要达到的目标是什么 ； 通过上述分析，对企业的经营方针做出评价，为公司制定新的经营方针提供依据； 3. 销售分析 1. 市场营销计划 2. 市场调查和需求预测 3. 产品计划和价格政策 4. 产品销售策略 5. 销售渠道管理 4. 研究开发分析 （1）应研究的问题 o 产品开发的思路是否适合企业的实际情况，对企业未来的发展有何影响 o 依靠自己开发时，开发的动力是什么 o 依靠外力开发时，是否确立了开发主体 o 与同行相比，企业的开发能力如何 （2）进行分析的程序 o 研究开发的概要分析，包括研究开发方法和研究开发领域的分析 o 研究开发的第二层次分析，包括蓄积开发能力的分析（已商品化的和未商品化的） 、开发投资能力的分析 o 研究开发的第三层次分析，包括情报能力的分析、开发设施的分析、开发人员能力 的分析和开发管理能力的分析 o 进行研究开发资金的分析和研究开发能力的评价 5. 生产管理分析 （1）生产结构分析 （2）生产管理分析 6. 财务分析 （1）财务分析的内容 o 收益性分析 o 生产效率分析 o 成长性分析 o 安全性分析 （2）财务分析方法 o 比率分析 o 结构分析 o 趋势分析 o 实数分析 （3）评价方法 o 按时间顺序进行比较 o 同本公司的计划数值、目标数值进行比较 o 同本行业和特定的企业进行比较 7. 组织与人力资源分析 （1）组织架构 （2）决策体制 （3）组织管理制度 （4）工资、福利制度 （5）绩效考评制度 8. 经营环境分析（包括企业的外部环境和内部环境） （1）掌握影响企业环境的各种因素 （2）分析环境变化的趋势 （3）分析企业环境对经营目标的影响 （4）对不同的产品进行预测 9. 业绩预测分析 （1）分析已取得的成绩和发展趋势 （2）销售预测 （3）费用预测 （4）业绩预测和经营目标的差异分析
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