步步高促销员手册
[pic] 目 录 一、企业篇 第一章 万利达公司简介………………………………………………（1） 第二章 万利达公司发展简介…………………………………………（3） 二、导购员行为规范 第一章 导购员的任职要求 …………………………………………（6） 第二章 导购员礼仪规范 ……………………………………………（7） 第三章 导购员工作守则 ……………………………………………（9） 第四章 导购员服务指南 …………………………………………（9） 第五章 训练与发展 …………………………………………………（10） 三、知识篇 第一章 碟机的工作原理 ……………………………………………（11） 第二章 基本知识解答 ………………………………………………（12） 第三章 音响知识解答…………………………………………………（17） 四、产品篇 第一章 2003年产品推介 ……………………………………………（25） 第二章 主要机型的讲解………………………………………………（34） 五、技能篇 第一章 营销入门 ………………………………………………………（44） 2. 导购技巧………………………………………………………（47） 六、终端卖场篇 第一章 终端建设 精耕细作 ………………………………………（54） 第二章 终端建设“五千”理论 ……………………………………（54） 第三章 终端战术思想、基本标准和执行纪律…………………（56） 一、企 业 篇 第一章 万利达公司简介 万 利 达 ——全球DVD制造中心 万利达集团有限公司成立于1984年，是国内知名电子企业，是一家专门从事电子和信息 产品的研制、生产及销售的大型企业，总部设在厦门。19年来，公司根植于数码影音行 业，以技术研发为核心，市场导向为原则，现已形成了8大影音产品系列（歌王、液晶电 视、移动DVD、DVD、VCD、DAV、数字存储产品、家庭影院等），电子信息产品系列（手 机、无绳电话、卫星接收机），小家电产品系列（光催化空气净化器、氧吧、环保电动 自行车、电磁炉、电熨斗等）、医疗器械产品系列（激光采血仪、红外线测温仪等）多 元化的产业规模。 在竞争日益激烈的今天，公司不断以技术创新带动产品创新，与国内外科研机构密切 合作，并投入巨资在上海、深圳、厦门建立了独具万利达特色的技术研发中心，以每年 领先同行4-5个新产品的速度在业内独领风骚。 公司在厦门和漳州建有两个达国际水准的工业园区，生产面积近30万平方米。公司拥 有数百台全电脑控制的SMT贴片机和自动化AT插件机，设备水平和规模均居中国影碟机行 业前列。多条长达110米三层带在线高温老化的DVD、VCD自动化总装生产线，平均每5秒 钟就可生产1台高品质的影碟机，也是国内最长、最先进的生产线。强大的制造基础，让 万利达具备年产500万台DVD的生产能力。“两园三中心”的产业格局让万利达跻身于全球 主流DVD制造商之列，成为全球最大的DVD制造中心之一。 公司已建立起独树一帜的"厂家+商家"的1+1营销模式，并依据市场现状有针对性地实 行大区管理。目前，公司已在国内培养了一支专业的高素质的营销与服务队伍，全国31 个省（市）均建立了总经销、分公司和"万利达产品技术服务中心"，地（市）和县、乡 （镇）一级市场也建立了万利达专卖店、连锁店和2000多个维修服务站，1000多家主流 商场也纷纷进驻了万利达专柜。万利达独有的高效立体式、全面交叉式的销售网络，确 保了万利达产品可以方便千家万户的选购。万利达独具特色的服务网络，不但保证了每 个消费者的利益，也确保了销售网络的稳定、持久和通畅。 凭借其首屈一指的研发实力，及多年来坚持的高品质、精服务路线方针，万利达集团 继在业界率先获得“中国驰名商标”之后，万利达DVD又首批夺得“国家免检产品”新荣誉， 万利达的家庭影院产品也全面通过了中国音响界的权威“A字标志”认证，而万利达的碟机 产品也一举 荣获“中国名牌”的称号，令世人瞩目。 面对未来，万利达集团将始终坚持企业建设和管理建设双头并进为企业发展提供后劲 ，产品创新和管理创新为企业发展提供动力的方针，埋头苦干，脚踏实地，在数码领域 不断开拓进取，并以其雄厚的实力将再一次迎来历史性发展机遇。 万利达，全球DVD制造中心！！ 零距离的追求 在万利达集团成长过程中，零距离是其矢志不渝的追求和信念，更是一种行动。而在 日常运作中，万利达坚信：市场是零距离的核心，国际是零距离的标准，创新是零距离 的动力。 （1）零距离的国际化研发、生产 以国际化的标准打造万利达的研发、生产能力，实现与国际水平的零距离对接。万利 达目前拥有“两园三中心”的产业格局（漳州工业园、厦门工业园，上海、深圳、厦门研 发中心），让万利达跻身全球主流DVD制造商之列，它所研发、生产的影音产品不仅享誉 国内市场，同时也深受国际市场青睐。 （2）零距离的品质 以国际IS9001品质认证（体系），及符合国际标准模式的设计、开发、生产、安装和 服务的质量保证体系，带来享誉全球的国际化品质，为消费者提供零距离品质的视听产 品。 （3）零距离的全球化市场运作 将全球市场视为一体，实现与国际市场的无缝链接。让国内、国外消费都同时享用标 准一致的影音产品，在国外直接开设销售公司，与国外主流家电销售渠道进行零距离合 作，成为全球最大的DVD制造商之一。 （4）零距离的规则意识和行业协作 充分利用中国加入WTO的大好形势，全面强化企业自身的规划意识。规范企业经营行 为，学习了解规则，遵守规则、熟练运用规则，增加企业的国内，国际竞争力。共同促 进全行业的健康发展，畅议、畅导待业间的交流与协作，培育公平、公正的良性市场秩 序。 第二章 万利达公司发展简介 2003年———————————————————————————————————— 在号称为八省通衢的武汉发布新闻发布会，重拳出击武汉市场，在武汉家电博览会上展 示了集团公司8大系列30多种差异影音 新品。 歌王DVD MDVD- 6818以13.1%的占有率在高端机销售中排名第一，也是挺进前三强中的唯一款国产品牌。 万利达集团和央视《同一首歌》栏目共同慰问南京175医院赴京支援小汤山医院抗非典工作 的医护人员家属。并向医院和医护人员家属捐赠了总价值逾200万元的200台光催化空气 净化器，和200台歌王DVD6818。 “《同一首歌》走进万利达五一特别节目”在万利达集团漳州生产基地拉开帷幕，此举标志 着万利达和《同一首歌》以战略伙伴深入合作的全面启动。 “歌王人机挑战赛”在厦门启动。 专业面向家庭而开发的歌王DVD MDVD-6818上市。 万利达家庭影院产品又一举夺得令人瞩目的权威“A标”认证 新年伊始，万利达全线DVD产品成为国家免检产品，万利达集团成为首批荣获"产品质量 免检证书"的碟机企业。 2002年———————————————————————————————————— 与中央电视台强档栏目“同一首歌”强强联手，共同构筑更为生动化的信息平台。 PDVD市场的精锐之师—万利达薄中薄DVD上市。 在《家庭影院》杂志社的测评中，DVP-600再获“2002年最值得购买家庭影院产品”推荐。 与Petters公司、Polaroid（宝利来）公司举行三方合作协议签订仪式，家电影音三巨头 合作正式启动。 在“首届家用视听暨专业音响器材展示会”上， DVP-600和DAV- 3600以绝佳的表现共获专家地颁发的证书。其中DVP-600夺得“影音播放双佳大奖”。 万利达DVD发烧旗舰DVP-600横空出世，给音响界再添终极风暴体验。 万利达“零距离行动”在全国开演。 万利达新线DVD全线上市，其中DVP-328和DVP-320采取的单芯片方案在业界遥遥领先。 “买就送，口碑好”万利达三超全能王上市促销活动全国开演。 万利达"幸运串串烧"8月全面派发。 获"纳税"、"出口"双先进荣誉称号。 万利达挺进中外家电品牌影响力排行50强。 全线推出万利达子品牌HI-VI旗下的纯音系列产品DPAV-650、DPAV-630、DPAV-610。 值315之际，万利达率先在业界提出“诚信”宣言，在消费者中引起了极大的反响。 歌王DVD-6800面市，以“一机歌曲两万首”的绝活唱红了长城内外。 万利达“薄”风一族翩然上市，在业界率先开碟机轻薄化之先河。 全数字微型影院DAV-3600上市，以数字功放技术在业界遥遥领先。 新年伊始，万利达“VDR- R1数字光盘录像机”被国家经贸委评为“2001年度国家重点新产品”。 2001年———————————————————————————————————— 在央视《生活》频道举办的“消费者心中售后服务满意度”的调查活动中，万利达荣登前十 五甲，光荣入围。 万利达PDVD- N996获《家庭影院》杂志社推荐，荣誉“最抵买的PDVD”称号，也是获推荐的四款知名品牌 中唯一一款国产品牌。 聘请古巨基担任形象代言人。 万利达集团获美国国家半导体公司颁发的“企业杰出商业伙伴奖”。 2000年———————————————————————————————————— 万利达家庭影院获“99年福建市场零投诉商品”。 万利达DVD成为青海省消费者协会99-2000年度推荐商品。 国内首台逐行扫描双解码PDVD-N996横空出世，令国人瞩目，受发烧友追捧。 万利达聘请《钢铁是怎样炼成的》男主角“保尔”的扮演者安德烈。萨米宁为万利达形象代 言人。 1999————————————————————————————————————— 万利达系列影碟机、家庭影院获福建消费者委员会授予的“一九九九年零投诉商品荣誉称 号。 万利达MAV-889、MAV-888功放获中国电子音响工业协会授权的“A”字标识。 万利达经国家工商行政管理局认定为“中国驰名商标”。 全年产品批次交验合格率达98.5%，开箱合格率高达99.5%。 万利达MPEG数字解压影碟机获国家火炬优秀项目奖。 万利达集团公司获国家火炬优秀企业奖。 获国家重点新产品证书。 万利达被国家信息产业部重新确认为卫星广播地面接收设备定点生产企业。 万利达产品成为国家重点保护商品称号。 万利达系列产品成为陕西315独家合格产品。 被团中央确认为首批中国青年科技创新行动示范基地。 万利达MV-5500、MV-5800获“第二届青年科技成果博览会”金奖。 万利达VCP-N28B获“98第一季度国家专项抽查检验合格产品”称号。 万利达系列产品获山东消费者满意家电产品称号。 公司视盘机产品顺利通过赛宝质量体系认证中的“ISO9001质量体系认证”。 1998年———————————————————————————————————— 跃居中国电子百强企业排名第27位。 获97-98长春消费者满意产品称号。 获科技部火炬优秀企业奖和火炬优秀项目一等奖。 1997年———————————————————————————————————— 万利达VCD畅销大江南北，万利达成为全国VCD生产企业“三巨头”之一。 万利达DVB数字接收机被列为重点国家级火炬计划项目。 获福建名牌产品称号，第三届国产影音器材大展消费者最喜爱产品称号。 跻身中国电子百强企业排名第73位。 万利达在全国首家通过VCD生产许可证审查。 在北京西单举办的国产VCD精品评比中，万利达产品是此次活动的26个品牌中唯一获 10项满分（10A）的产品。 经电子工业部检测评比万利达VCD成为全国唯一获十项指标10A满分的“全能冠军”的产品 。 NSR-99型卫星接收机荣获“中国专利十年成就展银奖” 。 万利达VCD影碟机首批通过国家电子工业部VCD生产许可证验收。 获高新技术企业认定证书。 获春季青海消费者满意商品推荐宣传特别奖。 获吉林省市场畅销产品称号。 万利达MV-330获消费者最喜爱产品称号。 万利达VCD-N28获消费者最喜爱产品称号。 获福建名牌称号。 被纳入福建省名优商品保护目录。 1996年———————————————————————————————————— 万利达VCD影碟机荣获“96中国消费者信得过名优产品”称号。 获中国家电博览会金奖。 万利达VCD影碟机被列为重点国家级火炬计划项目。 万利达被国家科委认定为全国首批重点高科技技术企业。 1995年———————————————————————————————————— 在全国首先推出融菲利浦和C- CUBE技术于一体，符合中国国情、代表世界高品质的万利 达2.0VCD。 万利达卫星接收机和有线电视设备产销量连续三年位居全国第一。 1993年———————————————————————————————————— 万利达NSR- C3型和C4卫星接收机和NTF系列彩色电视发射机，荣获“福建省优秀新产品奖”、“第二届 中国专利新技术新产...
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