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房地产开发相关资料 价格定位分析概述 1 项目策划教程 4 房展会促销招数设计 30 房地产开发程序及税费 32 房地产开发经验浅谈 42 售楼员培训实用教程 50 售楼员手册 57 售楼员工作程序 78 楼盘卖点库 85 给销售人员的100个忠告 89 房地产开发项目的投资计划管理 95 策划悟道七段位说 98 十五个“一定不要” 99 房地产开发的六个层面 101 房地产项目市场定位工作简要分析 103 编制现金流量表的新尝试——公式法 106 现金流量表编制（经典总结） 110 我国目前资本运营的主要运作方式 123 中国企业管理经典案例 130 房地产开发经营税费对房地产开发成本及销售价格的影响 133 房地产开发商都需要缴纳哪些税 135 阳宅三十则 137 阳宅地灵阐微 141 阳宅玄秘谭 177 民营企业管理模式的调整 215 大型房地产业赢利模式分析 220 中小企业资本市场融资“十大绝招” 225 房地产开发行业经理人就是一名比萨店主 226 房地产开发企业土地增值税的会计处理 227 价格定位分析概述 在市场环境下开发商怎样为商品房定价才属合理，是根据商品房建设成本加计划利润 的成本导向定价较好，还是视市场供求关系的需求导向定价为佳?下文对此作一些分析。 一、认识房地产价格的真实面目 房地产价格与一般物价既有共同之处，也有不同的地方。其共同之处是：首先都是价 格，都用货币表示；其次是都有波动，受供求等因素的影响；第三，按质论价；优质高 价，劣质低价。而房地产价格与一般物价相比，更表现出房地产价格不同的特征： 第一，房地产价格既可表示为交换代价的价格，同时也可表示为使用和收益代价的租 金（房地产价格VS租金＝本金VS利息）。 其实，租金能较准确地反映商品房实际价格，因为真正需要房地产商品的人，是租用 房地产的人，是他们看中了房地产商品的使用价值，而购买者则不一定真正使用，他可 能是作为一种投资去购买商品房，用于保值、升值，他看中的是房地产商品所具有的收 益性，房地产的价值最终是体现在使用者身上。 第二，房地产价格实质上是关于房地产权利利益的价格。房地产自然地理位置不可移 动，可以转移的并非房地产实物本身，而是有关该房地产的所有权、使用权。 第三，房地产价格是在长期考虑下形成的。一宗房地产通常与周围其他宗房地产构成 某一地区，这个地区并非固定不变的，尤其是社会经济位置经常在不断变化，所以房地 产价格是在考虑该房产过去如何使用，将来能作何种使用，总结这些考虑结果后才能形 成房地产的今日价格。 第四，房地产的现实价格一般随着交易的必要而个别形成，交易主体之间的个别因素 容易起作用。这是由于不可移动性、数量固定性、个别性等土地的自然属性，使房地产 不同于一般物品。没有一个统一价格，或指导价格，交易主体会根据房地产的自身条件 ，供求状况而接受不同的价格。 房地产价格的结构包括生产成本、销售成本、利润和税金等项目（略）。 二、制定房地产价格合理的定价目标 首先，对每一个开发商来讲，追求最大利润是自然的，这便是定价目标。不少开发商 往往会将价格尽量定高以获取高额利润，这在90年代初卖方市场下，可能是行得通的。 如今在市场日益成熟的情况下，价格的高企只是开发商一厢情愿而已。事实上，追求最 大利润并不等于定高价格，而是追求企业长期目标的最大利润，高价带来的高额利润只 是短期的，逐渐会受到消费者的不满而拒绝购买，反而让竞争者争得市场。以低价入市 争取顾客，拥有消费者，才能给企业带来长远的利润。 房地产价格始终是购房者、开发商以及竞争同行最敏感的问题。当同地区有多个楼盘 参与销售竞争时，在楼盘素质相近的情况下，价格较低者往往能取得良好的销售成绩。 在定价之前，作为开发商应仔细研究同区竞争对手的定价和有关楼宇设计、施工质量、 建筑材料、销售手段等方面资料，以制定具有竞争力的价格。一般可以同地区同类房屋 市场占有率最高的楼盘价格为基础价格，考虑自身位置、设计、技术水平、配套设施等 不可或缺的因素，或以高或低于竞争者的价格出售，如高于基础价格，必须具备超过竞 争者的有利条件，使顾客愿意支付较高的价格。 以取得最大利润作为定价目标，是个抽象的数字，是大前提。如果要将目标具体化， 也可将投资利润率作为定价目标。即在总体投资基础上加上事先确定的投资利润率，计 算出售楼的价格。但是投资利润率为多少才合理呢？在房地产热火朝天的90年代初，房 地产市场的投资收益率可高达40％。当市场趋于成熟和规范以后，房地产的平均利润仍 可能高于社会平均利润，以高风险、高回报为特征的房地产平均利润将可在10％到20％ 之间。 三、房地产价格的合理定位 现房地产定价通用的定价方法有成本导向法和需求导向法。 成本导向，顾名思义是以总成本为中心来制定价格。 即：价格＝成本＋利润＋税金（其中利润可用销售利润率计算也可用投资利润率计算 ） 成本导向法紧紧围绕着开发商的利润目标，有利于最大限度地控制成本，而目标利润 也可根据目前房地产业平均利润率，视自己项目的规模、设计、套型、环境、施工质量 等因素相应制定合理的目标利润，这种方法无疑是比较简便。但由于开发商取得地块的 途径不同，经营管理水平不同，同等楼宇成本的差异也比较大，如果仅以自己的目标成 本加目标利润制定价格，这个价格未免是一厢情愿，市场是不管你成本，不管你利润的 ，市场能接受的价格才是合理的价格，只有接受你的价格你的房子才能卖出去。况且如 果市场能接受的价格高于原来目标成本加目标利润制定的价格，使你能多赚钱，那么何 乐而不为呢？ 归根到底，与许多产品一样，房地产价格主要是取决于市场供求关系。以需求导向法 定价是目前较多开发商使用的较科学合理的方法。 需求导向定价法 需求导向定价法是依据买方对产品价值的理解和需求强度来定价，不是依据卖方的成 本定价。是根据消费者的价格观念，以较好的房屋设计、完善的配套设施、美丽的庭园 、优质服务等条件来影响消费者的购买行动。根据不同地区的房地产市场、不同的时间 、不同地点离市区中心远近程度、繁华程度、交通条件等适当定下不同价钱。 要根据市场的供求关系定价，便要了解房地产所处的环境中各种因素是怎样影响供求 关系，从而影响定价，熟练分析了这些因素对合理定价取得最大利润很有帮助。 在这些因素里当然以供求关系为主要影响因素。供给和需求是价格水平形成的两个最 终因素，其他一切因素要么通过影响供给，要么通过影响需求来影响价格。 供求关系因素:房地产的价格一般来说也是由供给和需求决定的，与需求成正相关， 与供给成负相关。房地产的供求状况可分为如下4种类型： 1）全国房地产总的供求状况； 2）本地区房地产的供求状况； 3）全国本类房地产的供求状况； 4）本地区本类房地产的供求状况。 还有影响房地产价格的其他因素： 经济因素：包含物价、土地价格、利率、货币供应量、经济增长率等内容。物价和土 地价格上涨会造成价格上涨，房地产原料上涨，商品房价格也会上涨。银行利率提高会 减少买方市场，利率降低刺激购房。货币供应量增加时，其代表的土地价格相对减少， 即提高价格。经济增长使购买力加强，房地产价格上涨。 社会因素：人口因素的影响表现为人口增长率或人口集中地区，对房地产的需求增加 ，房价自然提高；家庭结构可影响购房目的、购买力；福利性实物分房的停止，住房公 积金贷款、微利房的推出等均能提高购房需求。 行政及法律因素：比如产业政策和产业结构直接影响经济发展，失业率高房子当然很难 卖掉。 自身因素：所谓自身条件，是指那些反映房地产本身的自然物理性状况的因素。这些 因素如下： 1、位置：房地产价格与位置优劣成正相关。一般来说，商业房地产的位置优劣，主 要看周围环境状况、安宁程度、交通是否方便，以及与市场中心的远近。 2、地质：地质条件对地价的影响很大，地价与地质条件成正相关。地质条件的好坏 决定着建设费用的大小。 3、土地面积：规模大的住宅区，封闭式物业管理，完善的配套设施，大面积的花园 总能令消费者对楼盘满意，增进需求。 4、日照朝向、采光、通风、风向等。 5、建筑物的外观：建筑样式、风格和色调。凡建筑物外观新颖、优美，可以给人们 舒适的感受，价格就高；反之，单调、呆板，很难引起人们强烈的享受欲望，甚至令 人压抑、厌恶，价格就低。 6、心理因素：当经济大环境暂时不佳，前景不明朗时，购房者持币观望。随着楼市 的逐步成熟，购房者已不再是盲目跟风的一族，而且各种渠道涌进的信息均可提高他 们的分析和判断能力。 分析过各种影响因素后，价格的定位是讲究技巧的。具体来说，一般先行设置内部认 购时期的价格，目的是摸清楼盘由价格表现的各项条件的市场接受程度。内部认购价可 根据成本加成法，并参照附近地区楼盘价，以较低为好。如果市场表现踊跃，可在公开 发售时作向上调整，幅度不可太大。如果市场表现冷淡，表明内部认购价格定高了，可 以采取提高装修标准，或增加提供优质服务，或送管理费及其他附加费等措施吸引客户 ，争取公开发售成功。总之应使楼盘开售后，价格只升不跌，给予客户信心，使潜在客 户受到刺激，产生购买的欲望。 项目策划教程 第一章 项目策划特征与原则 　　l.项目策划的特征 　　美国哈怫企业管理丛书认为："策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行 为。"策划是以人类的实践活动为发展条件，以人类的智能创造为动力，随着人类的实践 活动的逐步发展与 智能水平的超越发展起来的，策划水平直接体现了社会的发展水平。生产力的进步推动 社会的发展，社会的发展同时必然要求策划也随之发展，而策划的发展又依托于人类智 能创造的提高，社会越发展，人类的智能创造力越丰富，策划的水平也就越高。由此可 见，社会的发展造就了策划的历史，策划是社会发展文明化的必然产物，必将随着人类 文明的高度发展，走入科学策划阶段。 　　项目策划是一门新兴的策划学，是指以具体的项目活动为对象，体现一定的功利性 、社会性、创造性、时效性的大型策划活动。 　　一、功利性 　　项目策划的功利性是指策划能给策划方带来经济上的满足或愉悦。功利性也是项目 策划要实现的目标，是策划的基本功能之一。项目策划的一个重要的作用，就是使策划 主体更好地得到实际利益。 　　项目策划的主体有别，策划主题不一，策划的目标也随之有差异，即项目策划的功 利性又分为长远之利、眼前之利、钱财之利、实物之利、发展之利、权利之利、享乐之 利等等。在项目策划的实践中，应力求争取获得更多的功利。在进行策划创意、选择策 划方法、创造策划谋略、制定策划方案时，要权衡考虑，功利性是项目策划活动的一个 立足点、出发点，又是评价一项策划活动成功与否及成果佳否的基本标准，因此，一项 创意策划必须具备功利性，在注意策划功利性的同时，还要注意策划投入与策划之利的 比例是否协调，策划创意即使再完美，如果策划之利低于策划投入，那么这个策划也不 能称之为好的策划，甚至说它是失败的案例。 　　一年一度的"哈尔滨冰雪项目"策划，充分体现了项目策划的功利性。 　　哈尔滨在推出冰雪节的同时，以冰雪节为契机，又举办了冰雪交易会，与国内外客 商进行贸易磋商，互通信息，取长补短，与外企和国内大型企业联手推动文化艺术体育 活动的全面展开。展开全方位的促销攻势，向外商推销自己的产品，宣传优势产品，塑 造企业文化形象。美国、日本、法国以及东南亚各国的厂商，以及全国四面八方的客户 云集"冰城"，促使成交额逐年上升。为期一周左右的第十届哈尔滨冰雪节交易会，成交 额就达51亿多元。哈尔滨冰雪节吸引了广大港澳台地区的厂商及游客，为吸引投资、开 发科技项目、促进旅游事业的发展作出了不可磨灭的贡献。90年代随着改革开放的东风 ，冰城人把享誉中华、名扬四海的冰雪项目变为了经济发展的催化剂，为黑土地的振兴 ，贡献着自己的力量。 　　 哈尔滨冰雪项目策划实现了它的最基本的目的，因此，我们说它是成功的策划。 　　二、社会性 　　项目策划要依据国家、地区的具体实情来进行，它不仅注重本身的经济效益，更应 关注它的社会效益，经济效益与社会效益两者的有机结合才是项目策划的功利性的真正 意义所在，因此说，项目策划要体现一定的社会性，只有这样，才能为更多的受众所接 受。 　　在项目策划的实践中，各种商业化的组织往往通过赞助体育比赛，赞助失学儿童， 捐款协办大型文艺活动等等方式来构筑策划主题，塑造实体的社会形象。 　　例如"希望工程"项目策划在中华大地上掀起...
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