房产培训大纲(新人入职)
房产培训大纲(新人入职) 培训大纲 一、 房地产基础知识。 1、 房地产的概念，什么是房地产？ 2、 什么是房地产一级、二级、三级市场？ 3、 什么是商品房？ 4、 什么是房地产权利人？ 5、 什么是房屋建筑面积、使用面积及居住面积？ 6、 房屋中心距面积和房内净面积有什么差异？ 7、 什么是得房率？得房率的计算方法？ 8、 房地产权证中绿色、黄色、红色权证有什么区别？ 9、 什么情况下签订预售合同？ 10、 什么情况下签订出售合同？ 10、高层住宅与多层住宅、别墅有什么优缺点？ 11、什么是个人住房抵押贷款？目前的贷款比例、利率？ 二、 市场观念培训 1、踏街训练：了解某一指定区域内的情况，并组织及其他人员共同分析、研究该区域情 况，共同提升对区域了解程度。 2、市调训练：划定区域，对该区域内的房地产项目进行调查，并撰写调查报告，与其他 同事共同分析、研究。为今后建立良好的市场观念打下扎实的基础。 三、 仪容、仪表及日常行为规范。 1、 日常仪容、仪表。 2、 现场接听电话作业。 3、 接待来人规范。 4、 上下班时间安排制度、值班制度。 四、 本案基本情况讲解及现场实地踏勘。 1、 公司简介及理念讲解。（包括开发公司理念和项目理念） 2、 合作团队介绍。 3、 项目地理位置、交通、配套、项目规模、技术指标等介绍。 4、 项目特点的阐述。 五、 现场销售流程及销售规范。 1、 销售流程的几个步骤介绍。 2、 接听电话的规范及技巧。 a. 如何处理楼盘打广告后带来的咨询电话？ b. 如何区别客户来电的真伪（市调）？对假客户怎么回答？ c. 怎样说动客户来访及再次来访（电话约访）？ d. 怎样用电话拜访了解同类楼盘情况？分析市场总结调整本楼盘销售的正确推销说词。 e. 怎样与老客户保持联系（跟踪）？怎样对不同的客户运用不同的跟踪方式？区别不同 客户，用不同方式进行跟踪。 3、 柜台作业。 4、 接待来人规范及基本技巧。 5、 各种表格的填写及归档。 6、 实行例会制度，总结分析。 六、 如何与客户建立信任？ 1、 怎样使客户对你不反感，让客户被你所吸引？ 2、 当客户多接待忙时，你怎么掌握接待速度？当客户少时，你怎么掌握接待速度？ 3、 当你正在接待一个客户，一边又有客户来，你怎么把握？ 4、 对新客户怎么接待？对老客户怎么接待？ 5、 怎样使客户对你的回答感到满意？ 6、 客户要求对销售底价回答时，你如何准确回答？ 7、 如何记住给客户作出的承诺，如何给客户以诚恳信实的印象？ 8、 如何回答你做不到的条件，你用什么方式劝客户放弃你所做不到的条件？ 9、 如何用建议方式帮客户解释实际困难和问题，让他接受你的建议？ 10、 怎样作客户的顾问，让客户信任你，与你交朋友？ 七、 怎样了解客户的真实需求。 1、 怎样倾听客户叙述，从中找出客户的真实需求？ 2、 如何正确与客户沟通，拉近彼此距离？ 3、 如何分清客户的合理要求和无理要求？（用市场行情、楼盘知识、购房知识、法律 常识来向客户作解答，让客户接受现实按市场规律及合理方式来考虑问题。） 4、 如何帮客户挑选适合的房型、楼层、朝向，决定购买预算？ 八、 斡旋技巧 1、 如何在交谈中掌握主动权，掌握客户思想，从其要求出发再结合本楼盘中他中意的 单位来加强和提高自身说服力？（比较各种楼盘、单位，找出你推的单位符合他的理由 和好处？ 2、 议价、洽谈的技巧和注意事项是什么？什么时候该放？什么时候该顶住？什么条件 下该拍定？ 3、 如何缩短谈判过程？如何把握谈判局面和气氛？ 4、 客户一个人时你怎么应对？客户二个人以上来你怎么应对？客户有律师你怎么应对 ？客户有找发展商上层关系怎么应对？ 5、 如何转换自己的脚色和位置？从自己是销售员角度怎么说服客户？从客户角度将怎 么考虑问题？从二者都能接受的角度来介绍楼盘和打消客户顾虑。 6、 当客户对物业认同后促进快速签约，针对哪种人能用哪种方式？站在客户立场帮客 户打消顾虑让他们放心的签约。哪种客户应快速？哪种客户你越逼他越不敢签？你用什 么方法作到稳、准、狠、贴，让你的客户在你手上都顺利签约？对签约怎么能不留后遗 症减少退房可能性，提出各种情况的解决方法，以防止矛盾纠纷的产生。 九、 有关手续政策。 1、 买房可以上户口吗？可以上汽车牌吗？ 2、 首付需多少、贷款年限、月还贷的计算方式？ 3、 贷款所需资料、流程及费用。 4、 投资回报的计算方式。 十、 答客问的演练及课程验收，销售的模拟演练。 十一、 日常的销售演练及针对特别的活动进行专门的培训。
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