安利直销案例分析
安丽事业的奖金制度 —打开「生命中的无限可能」— 安丽日用品股份有限公司 业务处 处长 应肃正 北市敦化北路168号11楼 Tel：02-2546-7566 / Fax：02-2545-1466 E-mail: shermanying@amway.com.tw 内 容 1. 公司简介 ………………………………………………… 3 1. 直销业的翘楚－安丽 …………………………… 3 FROM、GROW、CREATE、CARE、GIVE、QUALITY 表一：安丽的承诺 ………………………………… 6 表二：安丽公司产品与品牌分类图表 ……………….. 7 2. 直销界的开拓先锋与坚持者－台湾安丽 ……… 8 台湾安丽小档案 环保小档案 公益小档案 2. 安丽的经营理念 ………………………………………….. 16 前言 卓越的基石 3. 奖（励）金制度设计的原理与精神 …………………….. 18 4. 奖金制度设计说明 ……………………………………….. 19 奖金制度的架构 奖金的基本计算概念 奖金制度分类 奖金详细说明 表三：跨世纪特别奖励办法一览表 奖衔制度详细说明 表四：安丽事业奖衔与奖金一览表 5. 奖金制度设计的执行成果评估 …………………………. 30 六、结语 ………………………………………………………. 31 1. 简 介 （一）直销业的翘楚 ─ 安丽 FROM 昔日地下室的开始 位于美国密西根州亚达城(Ada, Michigan)的安丽公司，于1959年由狄维士(Richard M. DeVos)与温安洛(Jay Van Andel)创立。当年，他们两人凭着数年的商场经验与冒险患难的精神，以自家的地下室 作为办公室和货仓，为安丽开启了扉页；当时，他们只有一项叫做L.O.C.的产品(即安丽 多用途软性浓缩洗洁剂)和一个独特的「直销计画」；开业后的第一年，营业额已达五十 万美元。 　　狄维士与温安洛从创业至今，始终合作无间，并以最坚定的信念，最执着的态度， 「为消费者供应最佳品质的产品，为社会大众提供一个自行创业机会」。 1971年，第一个海外公司 ── 安丽澳大利亚分公司 ── 成立之后，安丽以优异品质的产品和完备的直销计画，将安丽的机会散播到全球各地， 随着业绩蓬勃发展， 安丽现今已是一个声誉卓著的跨国企业。 GROW 稳健成长 成就斐然 走过创建时的筚路蓝缕，历经成长的艰辛与阵痛，今天，安丽已从昔日的地下室，跃身 国际舞台，除了美国总公司外，旗下还有安丽日本股份有限公司和安利亚太区有限公司 两家股票上市的公司，于全球40多个国家设立分公司，包括中华民国台湾、香港、马来 西亚、泰国、韩国、澳洲、纽西兰、印尼、中国大陆、英国、法国、德国、荷兰、比利 时、瑞士、奥地利、西班牙、意大利、匈牙利、葡萄牙、波兰、捷克、希腊、土耳其、 斯洛伐克、斯洛文尼亚、加拿大、巴拿马、瓜地马拉、墨西哥、巴西、阿根廷、洪都拉 斯、萨尔瓦多、哥伦比亚、哥斯达黎加、智利、乌拉圭、希腊及菲律宾，并于30多个区 域积极推展安丽直销计画。 　　30多年来，以着坚定的信心，跨着稳健的步伐，安丽公司在95/96会计年度的零售 额达到68亿美元以上，在富比士(Forbes)杂志评选的九五年美国五百大企业中，名列第 二十二大私人企业。目前，安丽全球员工逾14,000人，厂房设施达390英亩，自行生产4 00多种产品，旗下直销商人数突破300万人……，种种斐然成就，在在印证安丽直销计画的 完善与确实可行。现今，安丽已成为家喻户晓的名字，同时也是全球规模最大、最具领 导地位的直销公司之一。 CREATE 致力研究发展 创造优异品质 为消费者提供最佳品质的产品，一直是安丽公司长久以来所坚持的理念。为了不断提升 品质，安丽于总公司的所在地──美国密西根州亚达城──耗资数千万美元，兴建了最现代 化的研究发展中心。 　　在这座研究发展大楼内，设有 57个实验室，装置了最先进的研究与检测设备，并且延聘450位以上的科学家、专家、工 程师，进行各项研究、发展、改良及品质管制，以确保安丽所生产的每一项产品的品质 ，都能达到卓越超群、尽善尽美的境界。 此外，安丽公司的分支机构──纽崔莱营养食品公司，自1943年创立，一贯秉持「萃取 天然菁华，结合尖端科技」的理念，是现今世界上最大的维生素和矿物质补充食品制造 厂商。纽崔莱营养食品公司位于美国加州宾纳镇，并有广大农场及厂房于湖景镇，另在 波多黎各及墨西哥也拥有庞大的针叶樱桃果园。 　　 另一座耗资千万美元所兴建的化妆品工厂，更能显示出安丽追求完美品质的决心。在 占地十万平方英尺的厂房里，设有最精密的仪器、最佳的卫生设施及最先进的生产设备 ，从秤量原料到最后的包装步骤，均在计算机系统的严密控制下，制造各种安丽 ARTISTRY 皮肤保养品及彩色化妆品。 　　「精益求精，尽善尽美」，在安丽的世界里不再只是句口号，而是如前述所言，真 正落实于具体行动，亲身力行的理念表现。 CARE 注重环保 坚守承诺 身为一名国际性的企业公民，安丽公司自始至终皆扮演着环保实践者的角色；在全球人 民逐渐重视环保课题的今日，安丽早于1959年初创时，便已意识到此一环保趋势，同时 也深切了解企业体对环境保护所应担负的责任与使命。 　　从第一项产品──多用途软性浓缩洗洁剂(L.O.C.)开始，安丽所生产的每一种清洁用 品，均是采用具「可被生物分解性」的界面活性剂成份。此外，在1978年科学家针对臭 氧层的杀手──氟氯碳化物(CFCs)发出警讯时，安丽公司就已全面停止使用氟氯碳化物做 为气态制品的推进剂成份；目前联合国环境保护组织与各工业先进国家正以空前一致的 态度，严格管制氟氯碳化物的应用。 　　除了产品的成份对环保负责之外，在产品包装上，安丽也尽量做到减少废料和回收 再用的二项原则。例如：安丽产品大多采浓缩配方，与其它同类产品相较，可减少50％ ～70％的硬件包装废料；确实标示塑料容器所使用的树脂种类，以方便回收厂商的回收 处理；成立新的回收中心，将废纸及其它金属废料予以有效回收和再生处理。 近年来，为唤起国际间对环保问题的重视，安丽公司于全球各地积极赞助了一系列的 环保活动，包括北极徒步探险、环球植树计画、北极原住民艺术展……等，希望藉由这些 活动提醒人们善尽珍惜资源、关怀地球的责任，并且能为环保活动立下典范，让更多的 人民及企业共同参与努力。 　　1989年6月5日，联合国环境保护组织颁赠了「环境保护成就奖」予安丽创办人狄维 士和温安洛，安丽公司是全球第2个获得此项殊荣的私人企业。这项莫大的荣耀，不仅肯 定了安丽30多年来在环保方面所付出的心血与关切，同时也再次坚定安丽的决心──以实 际的行动表达对环保的诚挚心意，为后代子孙保留一个自然、洁净的地球。 GIVE 回馈社会 不遗余力 自 1959年创立以来，安丽公司即时刻不忘社会责任，积极投入公益活动，因安丽深信：一 个企业的成功，乃源由于社会大众的共同努力；没有人们的勤奋努力，也就没有公司的 蓬勃发展。多年以来，安丽始终怀抱着「取之于斯，用之于斯」的感恩心情，不遗余力 地回馈、贡献给社会。 　　在美国，安丽公司每年发动安丽直销商捐款，资助一个专门协助残障儿童的慈善活 动 (Easter Seal Society)，每年筹募的金额皆在百万美元以上，受到社会各界极大的认同与好评。 在国际上，安丽也一直不断给予全球各地积极进取的个人或团体最大的鼓励与协助。 无论赞助形式如何、无论资助的金额多寡，也无论赞助的对象为艺术工作者或运动员， 年轻人或老年人，个人或团体，贫困者或残障者，安丽公司及安丽直销商在社会公益活 动所做的努力处处可见，希望能藉此带动社会的良性发展，提供大众更美好、丰富的生 活。 QUALITY 品质超卓 种类齐全 目前，安丽公司所生产及销售的产品达400多项，种类齐全、多样化，为每个家庭创造洁 净、舒适的环境，并为个人带来健康与美丽。 这些产品包括衣物清洁用品系列、家庭清洁用品系列、家庭梳洗用品系列、香品系列、 皮肤保养用品系列、彩色化妆品系列、营养补充食品系列、家用器具用品系列、教育用 品系列（请参考第7页的表二：安丽公司产品与品牌分类图表）。 品质优异、效能卓越是所有安丽产品的共同特色，由原料挑选、配方测试到包装设计 ，每项产品都必须经过严格的检验筛选方能出厂；而将环保意识适切注入于产品制造的 过程中，更代表了安丽追求高品质的极致表现。 　　为了减少包装废料的产生并增进经济效益，安丽家庭清洁用品采取浓缩配方，只要 一点点的用量，即可达到最大的功效，并有助于减低对环境的污染。此外，负责生产安 丽营养补充食品，为安丽公司之分支机构的纽崔莱营养食品公司，60余年来也一直坚守 着不用化学杀虫剂、除草剂及化学肥料的原则，而以培养害虫之天敌的生物牵制法和利 用动物排泄物、细磨的矿物及植物堆肥等天然肥料来对付虫害、丰富土壤，其谨慎负责 、维护自然的态度，由此可见一斑。 基于安丽对产品品质的重视及对顾客的尊重，为确实保障消费者的权益，安丽公司更 提供「满意保证」的售后服务。无论任何一位顾客如不满意安丽产品，皆可将该产品退 回给原销售的安丽直销商，并可由免费更换同项产品、全额换购他项安丽产品，及价金 全数退还这3种方式中，选择其一办理。 　　优质的产品是企业永续生存的根本，也是获取顾客信赖与支持最重要的因素；因此 ，努力不懈地追求品质的尽善尽美，将是安丽永远坚守的承诺（如下图表一的说明）， 也是安丽谨遵不渝的企业使命。 表一：安丽的承诺 | | | |合 法 |公 平 | |安丽公司确实遵守各市场的相关法律|安丽公司订定「营业守则」，促进直| |规章，创造良好的从业环境。 |销商的和谐，保障直销商均享安丽机| | |会。 | | | | |保 证 |满 意 | |安丽公司确保每位直销商在进行确实|安丽公司的产品拥有「满意保证」及| |的销售业务后可获取各项业绩奖金及|「产品购回约定」，保障直销商没有| |奖衔。 |后顾之忧。 | | | | |培 训 |成 长 | |安丽公司精制各项训练会议以及辅助|安丽公司不断加强研究与发展，提高| |器材，提供直销商广泛的训练与辅导|生产力及服务品质，为未来的成长做| |。 |了最好的准备。 | 表一：安丽公司产品与品牌分类图表 （二）直销界的开拓先锋与坚持者 ─ 台湾安丽 坚强的基础与成果 十七年的光阴，可以使呱呱坠地的婴孩，蜕变为挺拔的少年。安丽自一九八二年在台 湾成立以来，办公室从五十坪扩张到一千一百坪，职员也从十余人增加为二百五十人。 　　由于禁得起考验，今天的安丽不但是台湾历史最悠久的直销公司之一，直销商人数 及营业绩效，亦始终保持领先的地位。去年并荣获国内知名财经杂志，评为「标竿企业 」声望第四十四名，在百货批发流通业中雄锯第五名。而安丽台湾去年以五十三亿元的 营收，在安丽各国分公司中排名第四，旗下直销商总数也突破二十四万人，再次缴出一 张耀眼的成绩单。 现址位于台北市敦化北路168号11楼的安丽日用品股份有限公司，面积达1,148坪，聘 有经验丰富的各式专业、管理人员，职员工人数逾200人，个个敬业乐群，为创造更健全 的从业环境兢兢业业、奋发不懈。此外，另在桃园县芦竹乡南?路2段21号以及高雄县路 竹乡中山南路110号之1分别兴建巨型现代化仓库，并于台中、高雄各设立一发货中心， 以发挥最高的效率，提供更便捷的订货、送货服务。 一生的好伙伴、一辈子的朋友 安丽公司内部设有业务处、行销处、财政行政处、储运处、计算机信息部以及公众事 务部等单位，专责于各方面的事务，提供直销商所需的协助与支持。例如：筹划举办各 种激励性、训练性、研讨性的聚会，以增广直销商的知识领域，并给予适当的激励；配 合规划周详的行销策略，不断引进优良产品；发行各类型刊物，以达沟通、传递讯息、 训练、表彰之目的；制作各种辅销数据与视听器材，以供直销商推荐、销售、训练之需 ；从事电视及报章杂志的企业广告宣传，积极参与本地的社会公益，以提升直销商与公 司的形象；建立现代化的计算机信息系统，迅速处理各项直销商业务；规划健全的...
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