北大国际 MBA “原则谈判”课堂实录
最强大的谈判武器是一种目视” —北大国际 MBA “原则谈判”课堂实录 文·谈汀 在北京今年第一场悄无声息的春雨中，哈罗德·布莱福——从纽约新泽西州赶来的教授 ，邀请他的听众扪心自问： “我的谈判讲座为什么不叫——让你们 15 小时掌握如何就底线‘尔虞我诈’？” 在听众们已经按照他的要求预先阅读过罗杰·费什的原则谈判著作《 GETTING TO YES 》之后提出这个问题似乎是奇怪的。 哈罗德·布莱福教授回答：“因为你们已经会了。” 哈罗德·布莱福教授 1956 年获 Wisconsin 大学理学学士学位， 1959 年获 Rutgers 大学法学院法学士学位，并获得了新泽西州立法院最高法庭的民事诉讼律师资格认证等 多项资格认证。 在纽约辩护律师界纵横捭阖 20 年之后的一天，这位身兼新泽西州立最高法院道德区域委员会成员，新泽西 IOLTA 基金会财务员的资深律师突然对非输即赢的辩护结果感到迷惘。这迷惘的一天既不是一 个职业辩护律师的终点，也不是一个谈判大师的起点。哈罗德·布莱福教授只是希望在原 告与被告之间继续一条道路。 “我厌倦了原告与被告之间那种僵硬的对抗，被呆板的法律教条规定的对立。谈判， 便是我所追寻的答案。但不是全部的答案。”他自言道。 正是谈判这条道路帮助他走下新泽西州立最高法庭，走上中国商学院的讲台——北大国 际 MBA 的致福轩。 听众不得不跟随哈罗德·布莱福一同追问：“为什么这个谈判讲座不教我们怎样就底线 ‘尔虞我诈’？” 此讲座传授的主题是“原则谈判”（ Principle Negotiation ）。这一名称由哈佛商学院发布于 1985 年，之后“原则谈判”之名席卷美国乃至全球商学院。布莱福律师选择的由哈佛商学院罗 杰·费什撰写的《 GETTING TO YES 》更是必将使商务谈判在二十一世纪发生重大转折的一本书。 哈罗德·布莱福在短暂的 15 个小时中从中观与微观上解释了原则谈判使商务谈判发生的两个宏观上的转折，在这里 ，解释罗杰·费什不是复述罗杰·费什，而是一种倾听。而原则谈判不正是要我们去倾听 么？ 转折之一：从原则到朝向 Negotiation is Confrontation. —— Harold Braff 中世纪，宗教启示教徒，应该憎恨原罪，而不是罪人。 一千年后，罗杰·费什启示 CEO ，针对事情，不针对人。 在新世纪，罗杰·费什的这句话已经成为一个名言。针对事情，不针对人。可能成为 二十一世纪商务谈判的起点。 布莱福教授则将罗杰·费什的理论继续向具体的实践引导。用他的话来说，针对事情 ，即朝向谈判本身。所谓朝向谈判本身，指的是，谈判者，显然不是被动地接受对方底 线之俘虏，但也更不是去相互反驳，去相互反击敌人。这正是理解罗杰·费什所谓谈判的 “原则”这个概念的要害所在。针对事情，不是去理解谈判者的底线在哪里，而是去理解 谈判本身的底线在哪里。重要的不在于听出谈判者的目标，而在于去听出谈判本身的目 标。 “是我们打开包装的方式，而不完全是包装里的礼物，将决定别人是否接受。” 也就是说，需要被谈判的问题真正的价值在哪里？除了钱，除了谈判价格，朝向谈判 本身这一方法即产生价值。 朝向谈判本身这个观念是布莱福教授对罗杰·费什的“原则”的发挥。布莱福律师又即 兴举了一个更加戏剧化的例子来说明。 在一次课上，当他背对座席在黑板上写字的时候，他听到有人走上讲台，在他身后轻 声说了一句话：“布莱福律师，你的裤子上有一个洞。”布莱福律师低下头，发现自己裤 子的口袋被划破了，里面的白布翻了出来。他没有用手捂住口袋，假装他的裤子上没有 一个洞，而是转过身来，大声对全班说：“大家看，我的裤子上有一个洞。” 他说：“面子无关紧要，朝向那个洞本身就是面子。” 这个例子也就是象征，谈判关心的是需要被解决之问题，而不是持有相反立场的需要 被击败之人。将谈判者视为被需谈判的问题牵引进谈判之中，而非被立场设定出来的谈 判双方，这样，谈判本身的底线才具有了开放性，才可以从这种开放性中发现合作的可 能性。 布莱福对“原则”的解释成为罗杰·费什与听众之间的一座桥梁。听众通过他的解释， 对“原则”的源起与发生有了双重的理解：一是罗杰·费什所发现的原则，一是布莱福认为 罗杰·费什所发现的原则。在两者的互动中，听众得以直观原则清晰而深邃的图景。 > 谈判小技巧： 一个有效技巧是在谈判之前淡化谈判桌的痕迹。先在黑板上画出一张谈判桌，然后擦 掉。不与你的谈判对手坐在相对的座位上，而是坐在一边，都面向一张写着谈判问题的 黑板。 转折之二：从利益到关系 The kindest thing a wife can do for her husband is not blaming him when he takes a wrong turn . —— Harold Braff 罗杰·费什使谈判在二十一世纪产生的第二个宏观转折是：区分利益与立场。 哈罗德·布莱福教授采用中观方法来观察这第二个宏观转折。他将罗杰·费什这一宏观 的谈判工具转化为中观的谈判工具。如同罗杰·费什在宏观上区分了利益与立场，他则在 中观上区分了两种关系：长期关系和短期关系。如果我们将利益看作一种长期关系，而 将立场看作一种短期关系，那么利益与立场的问题不正可以被转化为关系的问题么。 他结合一个经典离婚案例来帮助分析。 “妻子对丈夫所能做到的最仁慈的事就是当丈夫开车转错弯的时候不要指责他。” 因为丈夫已经明白自己犯了一个愚蠢的错误，而这时如果妻子对丈夫说：“你真愚蠢 。”那么，当妻子指出丈夫的愚蠢时所能获得的愉悦，就是一种短期关系。而如果这位妻 子选择沉默不语，尽管牺牲了短期关系，但这位妻子成功地维持了她与丈夫的长期关系 ，也就是婚姻。 由于无法区分长期关系与短期关系，这就是为什么生活中有那么多人离婚、辞职、走 上法庭。 > 谈判新思维： 布莱福律师回到讲台，用他的碳素笔在白板上画出一个长方形。说：“这是一个房间 。”又在房间里画了一个长方形。说：“这是房间里的一张桌子。”他画出两个圆圈，说： “这是两个人。”然后他提了一个问题：“你在走进这间房间，开始一场谈判之前，对于桌 子对面的那个人，应该需要预先思考些什么。” 在这 15 个小时之前，你也许可以像从前一样回答这个问题：“他需要什么。” 而在这 15 个小时之后，你必须这样回答：“他为什么需要。” 转折之三：从态度到目视 The most powerful weapon of negotiation is listening with your eyes. —— Harold Braff 罗杰·费什使谈判发生的第三个转折是他发现了谈判态度本身的开放性。 上文所谓的长期关系，即要求谈判者在谈判之中拥有一种目视。目视是组成原则谈判 工具的一个黄金元素，它也被称作用眼睛倾听。 一种开放的谈判态度，并不仅仅是一个谈判者滔滔不绝地逼迫另一个谈判者接受他所 说的一切，重复他所说的每一个字，而是要所有谈判者都感受到：“棒极了，我，赢得了 你全部的理解。”有时谈判中，沉默是金，因为在沉默中，既不是同意，也不是攻击，谈 判者是在与谈判本身对话。 谈判高手的工作便是倾听并理解谈判本身对他的提问，他对谈判本身的问题做出理智 的响应，而不是重复另一个谈判者的提问，即便他能够重复，他也无法对这个谈判者的 提问做出理智的响应，如果他不首先理解谈判本身的提问。 甲方在说话的时候，乙方在翻报纸。甲方问：“你为什么不听听我的回答？”乙方反驳 ：“我在倾听。我能重复你说的每一个字。” 但是，布莱福认为，倾听决不是复述。能够复述，只是听说。原则谈判要我们去倾听 。 这里所构想的倾听，不仅要用你的耳朵倾听谈判者，而且要用你的眼睛和你的脸倾听 谈判。倾听才是最强大的谈判武器。 哈罗德·布莱福说：“ 现在抬起头，让我看见你们美丽的眼睛。” 而最强大的谈判武器不正是一种目视么？ > 谈判小测验： 布莱福在白板上画了九个点，组成一个正方形。他问 : “谁能用首尾相连的四条线连接这九个点？” 一个学员毛遂自荐。他从正方形中心的一个点开始，失败了。 众声喧哗：这办不到。 布莱福律师举起他的碳素笔，他从九点之外的一点开始，办到了。 他说：“我希望在你们的一生中永远记住它。一个与众不同的目视是开放的。” 转折之四：从可能完成方案到退让 Stepping back is a BATNA. —— Harold Braff 可能完成方案（ Best Alternative To a Negotiated Agreement ），罗杰·费什的著作中直译为最佳替代方案。而哈罗德·布莱福对这个工具似乎要强调 的却是其能够使一场谈判完成的可能性。所以严格地说，可能完成方案更加准确。 由于原则谈判本质上是一种朝向谈判本身的，开放的，未完成的谈判方法。那么，谁 拥有更多的可能完成方案，谁就能够在原则谈判本身的不确定与偶然之中寻找一条可能 途径。 BATNA 便是一种可能完成的方法。 “我有一栋房子。有一天，一个女人来看我的房子，我生平从来没有见过那么快乐的 女人。她第二天带她的丈夫来看房子。她一走进我的房子，‘这儿太可爱了。’‘我爱这里 ’。她的丈夫是一个商人。我的写字楼距房子有 45 分钟车程，他们的家就在我隔壁，但我要他去我的写字楼谈买房的事。你们从现在起是 我的朋友，如果你们去我的办公室，我会与你们坐在同一边，我不会接电话。但是他来 的时候，我不停地打电话。我对他说：如果你不接受我的价格，那么你今晚就没有地方 住了。” 哈罗德·布莱福教授擦去白板上的谈判桌，画出了一个阳台。这个阳台也就是象征退 让。有了 BATNA ，谈判者才可能在谈判中构成一个开放的目视。这种开放的目视可以帮助他随时轻松地 从谈判桌边走开，退让到阳台上。否则，他的目视就无法阻挡滔滔不绝的对手，因为他 离开谈判桌后便无路可退。 一个重要修正：达成“不” GETTING TO NO. —— Harold Braff 罗杰·费什将他的原则谈判著作命名为《 GETTING TO YES 》，即达成“是”。而在这次讲座的结尾，哈罗德·布莱福教授却说，有时，也要达成“不” 。 达成“不”，这并不是对原则谈判方法的否定，并不是偏偏要对罗杰·费什进行批判， 在这里，达成“不”，是哈罗德·布莱福对罗杰·费什的一个重要的修正，也是对原则谈判 方法的一个总结。 达成“不”，有时也是一种可能完成方案。达成 YES ，与达成 NO ，只是同一种谈判工具在功能上的一次连续。如果说哈佛商学院的教材为谈判提供了一 个开放的时空，那么布莱福律师的修正就为谈判提供了一个开放的平台。这个平台使得 关于价格的对与错，条件的是与非，底线的真实与虚假的无休止争论失去意义。 “我现在有能力做好这个工作，请让我去完成它。”是一个强大的谈判手段。“我现在 没有时间做好这个工作，别让我去完成它。”也可以是一个强大的谈判手段。因为原则谈 判方法可以是所有方法，但它也可以所有方法都不是。没有谈判者是原则谈判者，也没 有谈判者不是原则谈判者。 所以哈罗德·布莱福教授说：“带上你的碳素笔，还有你的常识。因为你或许有一个博 士学位，却不知道下雨天该穿哪一双鞋。”
北大国际 MBA “原则谈判”课堂实录