创业失败案例
创业失败案例－－风雨八年 等待天晴 　　当理想被现实颠覆 　　◆理想是人生的味精，没有不行，太多了也不行，一个人尤其不能将味精当饭吃。 　　◆理想是指导人们去选择、去计划、去上路的纲领。因为理想是美好的，所以成功是 可能的；因为理想是美好的，所以失败是必须的。 　　◆在本组文章中，我们努力想要表达的是这样一个道理：最好的理想，是最小的理想 ；最好的计划，是最能操作的计划。 　　我们所处的这个时代，每天都有千千万万的人加入到创业大潮中，每天又都有千千 万万的人被无情地淘汰出局。作为他们中的一员，我和很多人一样遍尝了成功的喜悦和 失败的痛苦，摸爬滚打，历尽艰辛。最深的感触是，一个人在开始创业的时候，往往并 不清楚自己要干什么、最适合干什么。只有不断的尝试，不断的失败，不断地总结、反 省，才可能守得云开见日出，找到成就事业真正的起点…… 串位 　　下海之前，我在重庆一家公交公司做秘书。收入不算高，但常有机会出差，日子过 得悠哉游哉。一次我到上海去参加一个秘书学研讨会，突然发现很多昔日的同行都已自 立门户下海经商，我的心也活了。回到重庆，我鼓足勇气把创业的想法给公司老总讲了 。公交公司正愁人员富足，老总也觉得我这人还不错，就让我承包工交公司下属的一家 贸易公司。 　　那是1995年的夏天，第一波下海潮正开始消退，我算是踩着了“青春”的尾巴。对于 做贸易之类的生意，我认为自己正好适合-- 所谓“没吃过兔子也见过兔子跑”，无非就是摸关系，趟路子，吃吃喝喝，酒后签单……而 这，恰是做秘书的拿手好戏。再就是满腔的热情和对成功、财富的向往之情，令我平添 无数过去没有的动力。 　　一段时间里，陪着各种各样的人出入于各种各样的场所，别人和自己的经验都开始 证明，只要关系网理顺了，财富就会像水一样顺着这些网线淌过来。 　　那时重庆的房地产业刚刚热闹，对建材的需求量一天天增大，我就在这方面动脑筋 ，拿到了不少单子，开始有了最初的财富积累。比如一张建筑钢材的批条，一转手就可 以卖几万块钱；一张建材采购的批条，一转手又可以入帐上万元……如此依靠倒建材批条 赚钱，完全没有任何资金压力。钱来得很轻松，似乎更证明了关系经济的不可动摇性。 这样做了将近1年，到96年下半年，随着市场的规范和大量建筑材料的上市，我的这套操 作模式渐渐行不通了。我发现，无论如何用力勾兑，不仅批条更难拿了，而且批条也不 值钱了--这对我是个毁灭性的打击。 　　那段日子我特别困惑，不知道该怎么办。原以为自己容身在江湖，却发现一直是托 庇于庙堂；江湖的本领无一丝长进，庙堂的菩萨又已失去了作用。承包无效益，我只好 离开了贸易公司。看着不少同时下海的人生意越做越红火，心里真不是滋味。 　　但我坚信自己不会输给别人，就算为了朋友见面仍然叫我王总，我也得从新站起来 ！很快，我在城南租了一个大大的门面，搞涂料批发。 　　这是一个纯粹的“面子工程”：第一，自己不熟（别人做不下去了图便宜接手），第 二，仓促上马（没有任何市场调查和前期准备），第三，胡乱选址（明明城北大兴土木 ，自己却跑到城南安营扎寨），第四，好大喜功，一干就是批发（不愿干零售，原因是 本小利微，何时才能买车买房？）……更何况刚刚经历失败，所谓人在倒霉时，喝凉水都 会塞牙。同样的生意，别人眼看着都在赚钱，惟独我无利可图。苦苦坚持了8个月，不得 不转手撤场。离开时，随身只带走了那一盒证明“王总”身份的名片。 寻位 　　涂料生意的失败让我开始真正静下心来反省自身。 　　我痛苦地发现，其实自己对商业与市场的理解竟是如此肤浅！没有雄厚的资金，不 懂管理，项目选择盲目，甚至连基本的财务知识也少得可怜，有的只是一腔热情和那些 靠吃饭喝酒唱卡拉OK建立起来的“关系”。 　　那时我真是非常惶恐，这等于是彻底否定了自己。现在回过头去看，其实这也是创 业者经常会遇到的问题，当理想主义的激情被现实的残酷粉碎之后，往往会怀疑、否定 自己的一切。也许这种怀疑和否定是必要的，但很多人却因此一蹶不振。幸运的是，我 坚持了下来。当意识到自己还需要在创业方面狠狠补上一课时，我作出了一个让很多朋 友大跌眼镜的决定：回到企业去打工。 　　凭着我的经历，很容易就找到一家大型的建材公司，老板让我去跑销售。由于事事 留心，我很快熟悉了公司的管理流程，包括如何用市场的方式与客户打交道、如何奖励 员工、如何节约运营成本，等等。尽管承受了很大的压力，诸如面子问题，但我的心却 踏实下来，信心似乎又慢慢地恢复过来。 　　就这样在建材公司干了1年，机会又在眼前晃动。一位朋友来找我，说有一个建筑工 程准备分包，问我有没有兴趣。我作了一个初步的测算，如果分包这部分工程（主要是 土石方处理），投入不大，周期只有几个月，扣除各种开支，还有15万左右可赚-- 短时间，不费力，而且一赚就是15万！于是我再次辞职出来，雄心勃勃地当上了包工头 。搞建筑我是外行，既没有设备又没有人手，我找到一家施工队合作，我出项目，对方 出人和设备，双方按相应比例分成。 　　土石方处理工程很简单，我们两个多月就完成了工期。按照事先签定的协议，要等 整个建筑工程结束之后再付款给我们。此前我做过考察，投资方是本地一家有名的房地 产商，实力和信誉都不错，应该不会拖欠工程款。然而人算不如天算，原本8个月完工的 工程由于各种原因最后竟拖了3年，工程款不仅不能按时结算，更要命的是合作伙伴还时 常拿着刀子带着家小上门逼债！为了还债，我变得一无所有。 　　如果说第一次下海让我认识到经商并不是想象中的那么容易的话，这一次我是彻底 感受到了商海的风险。像我这种靠关系和“脑袋”吃饭的人，没有自己的长处，没有一步 一步的积累，就谈不上什么抗风险能力，一个浪头打来，什么都会失去。我开始悟到， 要想真正成功，必须找到一个自己能做而且做得好的方向-- 拿现在的话说，就是找到自己的核心竞争力。 　　但是，中国搞市场经济近十年了，我能想到的别人也早想到了，到哪里去寻找这样 的项目呢？ 定位 　　2000年的冬天，在经济的穷困潦倒和精神的苦闷彷徨中，我想到了逃避-- 逃避城市竞争的残酷，逃避朋友亲人的眼神。 　　我选择了自助旅游。背上背包，一路走去。从青山到戈壁，从戈壁到草原，从草原 到大海……正是中国户外运动热潮涌动的时候，单独上路的我显得并不孤独。在青藏高原 的雪峰之颠，终于登顶的我一方面激动地发现了天地的广阔，同时又真切地感受了到生 命的渺小；在那一刻，似乎整个身心得到了彻底地解放，心情豁然开朗，思路渐渐清晰 。 　　几年的经商阅历让我明白了一个道理：过河的人多了，摆渡的就有生意；垦荒的多 了，做锹的就有钱赚。于是我就想，如果去搞户外运动中，会不会有商机？ 　　带着这个问题我回到重庆，开始了有意识的考察。我还通过海外的亲友了解外面的 情况。反馈回来的信息让我兴奋不已：在国外，人们会定期到野外去进行各种探险游历 活动，并且已经形成比较成熟的市场。而在国内，这一市场刚刚启动，一切还在形成之 中。我敏感地意识到，一个巨大的商机来了！ 　　为了更多地把握这个市场，我频繁地参加各种户外活动，一方面加深自己对户外运 动的理解，另一方面也可以交到不少圈内的朋友。户外运动在国外非常普及，在国内却 是一种很贵族化的运动，尤其是登山，一套设备动辄上万元。那段时间我所有的钱都花 在这方面了，还不够，就向朋友借。当时很多人不理解，认为我是游手好闲、不务正业 。但我不管这么多，也来不及解释，因为我相信最终实践会证明一切。于是，在大家置 疑甚至鄙弃的目光中，我沿着自己认定的方向，坚定不移地往前走，我相信这一次一定 可以取得成功！ 　　2001年初，重庆南滨路娱乐经济项目启动，餐馆、酒吧的生意一夜之间火爆起来。 我带着策划说服了一位朋友借钱给我，然后在南滨路上创办了 “普兰卡”走友酒吧。酒吧不大，但我们悉心经营；没有暴利，但我们乐此不疲。不久普 兰卡就成了喜欢户外运动的朋友们聚会的据点，与此同时，利润也在慢慢地增长。十个 月后，我还掉债务，赢利五万；一年后，我以二十万卖掉普兰卡，注册成立了重庆天晴 拓展户外运动有限公司，第一次在这个城市打出了以户外运动为经营项目的招牌。 　　公司成立后，经过一段时间的运行，状况非常良好。随着知名度在客户的口碑中一 天天增加，很多公司主动上门寻求合作。我的业务慢慢拓展为三个方面：一、组织一些 大型的户外登山活动，由大公司提供赞助；二、组团外出探险、郊游，公司提供必要的 各种服务，收取一定的费用；三、为企业提供野外生存训练，帮助员工培养团队精神， 深刻感受企业文化。最后一项目前成为公司的主要利润来源。 　　天晴拓展，这名字让我感到天空变得晴朗。更重要的是，风雨八年经商路，我终于 找到了自己有兴趣终身从事的事业，也第一次有了脚踏实地的感觉。 不是失败，只是经历了黑暗 　　2001年，在广告行业“一窝蜂”，市场环境日趋恶劣的形势下，我在当地最智能、最 豪华的写字楼里，开始了平生第一次创业。 　　公司名为“广业管理咨询”，公司的主营业务就是“出卖思想和智慧”。公司的核心骨 干一个是我，一个是2000年的“最佳策划人”得主，一个是营销传播学教授。这个看上去 “最佳组合”用起来却“短兵相接”的创业团队，现在想来，可能与生俱来就注定要失败。 创业开门红 　　经过周密的市场分析和业务定位分析后，我们得出了结论：在郑州市场，广告业恶 性竞争层出不穷，但大多数同行正处在“摸着石头过河”的作业阶段，营销策划和管理咨 询业尚未发育成熟，客户的策划意识有赖于我们咨询方的耐心引导和不断培养。于是， “教育客户”成了我们拓展业务的当务之急。 　　为赶在同行之前先行培育自己的忠实客户，我们用笔记本电脑做方案演示、用数码 录音笔做客户访谈、用先进的作业流程和全方位客户服务承诺来解客户之忧。凭借相对 出色的运作能力，我们先后打造了当地最知名的电脑教育机构、承办了当地最大的体育 赞助策划、竞得了让当地同行望不可及的生态旅游整体策划项目。其中，让我至今引以 为豪的当属IT教育品牌的精心打造了。 　　2001年，正值我国IT教育培训企业开始抢食市场的第一个年头，而我们的客户企业 正好完成从地市市场向省会中心市场的战略转移，急需选择一家外脑公司为其提供长达 一年的整体策划服务。还记得第一回拜见这家企业的老总时，他就曾斩钉截铁的放言： 我们要利用省会市场的辐射优势进入全国IT教育市场，三年后把总部迁往北京！ 　　作为专业的营销传播公司，我的预期提案向来都是争取客户的一把利器。所谓的预 期提案就是在决定与重点客户的高层领导正式会见前，预先对客户所处的市场进行宏观 和微观两大方面的市场研究，进而提出一系列概念性和创想性的策略思考和策略构思。 虽然预期提案并不可能对客户本身的企业营销提出完善翔实的营销解决方案，至少可以 借此提案让对方明白三个问题：一是表明我方的合作诚意；二是证实我方的策划实力和 对客户方所在行业的整体了解；三是表明我方在业务合作中的科学流程和完善的客户服 务政策，引起对方的信任和洽谈兴趣。 　　接触过程中我奇怪地发现，在与这家教育培训企业的合作过程中，非但我的公司没 有为此支付一分钱的招待费用，反而连续三个周五的商务宴席都是对方买单。而且，长 达一年的整体策划合同就是在这第三次宴席上完成了顺利的签约。事后，我笑问田总为 什么每次他都那么强烈的要求买单，而且在对我方公司还没有仔细考察的情况下就敢于 如此快速的签约呢？大学教授出身的田总，其答复很让我深思：“第一，我有强烈的策划 需求；第二，你的预期提案给我交了一个非常满意的答卷，仅凭这份提案的部分构想， 我就可以在旺季争取很大一块市场；第三，我喜欢你的快言快语风格，办事直爽，不油 滑。” 　　说句心里话，在如此短暂的时间内建立起如此信任的客户关系并能火速签约，即使 是我在知名广告公司任职总监的时候，也是很难遇到的。在回公司的路上，我在自己的 笔记本电脑中写下了这样一段话——“客户需求+预期提案+诚信合作=业务订单”。 遭遇第一劫 　　鲁迅曾说：“无破坏即无新建设，大致是的；但有破坏却未必即有新建设。”这句话 虽是我在最近读书时偶得，却突然间让我明晰了在创业短短几个月后就遭遇劫难的根本 原因。 　　当我们在IT教育行业、体育赞助策划、生态旅游卖点策划等几个鲜有成功案例的新 生市场中先后策划成功之后，为快速铺开公司的客户网络，我们决...
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