促销培训手册
了解你的部门 促销人员是公司与顾客及终端批零商的接触点，也是带动公司赢利与发展的“火车头”， 更是公司的眼睛和耳朵。在当前激烈的市场竞争中，要提高促销人员的素质和工作效率 水平，是公司成功的必备基准。 了解你的重要性 我们非常荣幸的告诉你，你的工作是世纪牛公司最重要的一个销售环节，从产品科研 、开发、生产，到分销商再到顾客的购物袋中，你是最关键的一个环节，没有你的努力 工作，就不能够完成一次优秀的销售工作，一个产品不能销售出去。那么，围绕着它的 科研开发、调研生产、广告宣传、渠道维护等等的工作无就没有意义，同时也因为不能 产生销售回款而导致了所有的资金投入都无法回收。 总而言之，促销人员的工作是我们世纪牛最重要的岗位，也是我们最期待的重要环节 。 商品 商品 商 品 理 解 销 售 正因为促销岗位在公司发展中，所起到的这一重大地位，决定了我们促销的一切工作的 中心就是： 1．销售产品 2．帮助公司建立顾客档案并再销售给相同的一位顾客 3．与店方建立良好的合作关系 4．在公司政策和指导下经济、有效地运作。 什么是促销？ 很多人认为：“促销，就是促进我们产品的销售”。的确，这种看法非常正确，但是，在 我们在这里所提倡的促销工作，还有更多、更深刻的意义。 ◆ 促进服务，增加销售机会，又叫“服务营销”，这是维持我们与顾客的重要方法。也是 节省促销成本的最好方法。顾客购买查的同时，也享有相应的产品服务及医务服务。 促销人员更有意义的工作是“将我们的产品与服务一起推销给顾客”，而我们与顾客的 再推销及再联络，就是通过“服务”来完成的。请记住：一个不再购买我们产品的消费 者，已经不再是我们的顾客了，但一个没有顾客我们产品但长期接受我们咨询服务的 消费者，仍然是我们的顾客，或者说是“潜在顾客”。他对公司的意义，远远大于一个 曾经购买的消费者。 ◆ 促进陈列，增加销售机会，又叫“陈列维护”或“扩大产品展示面”。将我们的产品摆放 到商店的货架上去出售，而越有创意、越大的展示面的摆放，越容易引起顾客的注意 ，越能够获得更多的销售机会。 ◆ 促进客情，增加销售机会，又叫“关系促销”。与店中的正式员工、经理等人保持良好 、亲密、信任的合作关系，则意味着让我们的产品，在这个商店里有更多的亲密度， 同时也减少了很多的人为性的、破坏性的促销阻力。 ◆ 保护宣传品，增加销售机会，又叫“现场宣传维护”。店内广告及印刷品意味着让我们 的顾客会更多的了解我们的产品，这些宣传品及印刷品会协助我们搞好产品的店内广 告宣传和指示，从而帮助我们的顾客更好的选择我们的产品。 什么是再销售？ 我们的工作不是简单地将产品介绍给顾客就完了。我们还需要通过专业的技巧将产品售 出并获得顾客的档案。只有提供给顾客一个“销售服务”的理念，才能够更好的帮助顾客 做好使用产品的指导，而我们必须告诉顾客：我们有这样的义务及服务，并且我们充分 具备这种服务的高水准。顾客必须接受服务，而我们也要通过良好的服务，与顾客建立 起来一个更长久的销售关系。 促销工作职责 围绕着我们工作中的四个中心，销售部的职责具体可以分为四大部分： 1．产品和服务的销售及顾客档案的建立。 2．产品货架展示、陈列摆放管理。 3．店内宣传维护。 4．客情关系建立、深化及维护。 什么是顾客管理？ 提供好的产品、提供好的服务，将纷杂的顾客统计备案好，征询她们的意愿，使公司分 别为顾客提供个性化服务。建立起一个顾客服务的体系。而你是顾客体系建立的第一步 。 什么是店内宣传？ 除了产品成功地打入零售商店外，促销人员应尽量利用各种公司提供的宣传品：如海报 、挂旗、货架标签、陈列架、宣传手册、折页、单张等。在零售店内增加产品对顾客的 吸引力，引发顾客的购买欲望，从而增加销量。 什么是货架陈列管理？ 好的货架管理，对我们的生产及零售商均有好处。例如，减少产品断货现象，增加销量 ，同时增加零售商的利润。好的货架管理也是提供好处给顾客。 一个促销人员的责任，不单是将产品卖出去就告完成。我们必须为产品明天或以后的售 出而努力。我们说：要公司的生意增加的最好的方法，就是提高产品的宣传度。 在近年的保健品市场上，发生了很大的变化，特别是进入自选店和超市，大大改变了保 健品消费者的购物习惯。这也使店内陈列及货架管理成为销售过程中的一个重要环节。 我们产品的店内陈列、正确位置及排列、有效使用现场宣传等，都是最有效的促销方法 。 陈列对店方的利益： 1. 增加销售及利润：陈列往往带给消费者优惠及超值的感觉，从而鼓励更多的即兴购买行 为。 2. 增加店内顾客的流通量：陈列加上店内宣传，吸引更多的顾客光临。 3. 避免断货：对一些正在做促销活动的零售店更为重要，陈列在推广中的产品可以减少因 断货带来的损失。因为产品在推广期间的销量必定增加，平常的货架位置是不足以应 付的。 4. 有效地运用店内空间：一个细心设计及安排的陈列，能利用店内每一个空间面积而不会 引起顾客拥挤在一起的现象出现。 5. 满足顾客的需求：陈列出顾客所喜爱的产品，加以合理的价格，使顾客认知到产品的价 值，使之成为日后购物习惯之一。 陈列对顾客的利益 1. 消费者往往会将超值、优惠和陈列的产品联系在一起。大多数的消费者都向往超值和优 惠的产品。 2. 陈列会帮助唤起消费者对自己所需要物品的记忆，这特别在对一些在购物前没有把所需 物品列入清单的消费者尤为重要。 3. 陈列也可改变购物的节奏，使消费者在日常例行的购物程序中多一点趣味。 一个好的陈列的基本原则 货品陈列是市场销售环节连接消费者的最终桥梁，任何一个成功陈列是有赖于使多少个 消费者看见，所以必须将推销货品陈列的重要性说于各零售商及店员，并使他们心腹， 陈列安排在店内最高客流量显著位置上所起到的作用，才可以称为完成整个销售过程。 推广销售+货品陈列=增加销量 1. 陈列位置：产品销售和陈列的大小有一个直接的关系，但我们必须考虑一般购买者的身 高，陈列的高低，要与眼部同一位置，并尽量接近收银处的柜台或货架上，与其他同 类产品同放、或放置于客流量大的显眼位置。 2. 鼓励自选：一个只供观看而不能鼓励购买行动的陈列并不是一个好的陈列。鼓励消费者 从陈列货架上拿取产品，并要保证拿取后其他陈列产品不会倒塌。 3. 显眼/存在性：利用广告宣传材料，如架子卡片、悬挂卡、海报、折页、产品手册等， 增加摆设面积，集合同一规格的产品在一起。 4. 可购得性：保持健康存货量，以免断货，太细小的陈列除了减弱对购物者的注意外，也 会很快出售完，需要频繁补货。 5. 售价：为区别原价与特价与竞争货品之间做比较，有效的陈列需要有宣传品去告诉消费 者，为何他们要购买这个趁里产品，而价格是一个理由。 货架管理 随着市场的演变，我们生产的产品，从“货架售出”与经过“店员售出”的比例也在改变之 中。但是，无论货品是直接从货架售出或经店员售出的，货架的管理是很重要的。 货架管理对客户的好处 1. 减少产品断货。 2. 减少客户及消费者因为产品断货带来的不满。 3. 减少客户及公司因产品断货而带来的损失。 货架管理的目标： 1. 产品所占的位置与销量成正比。而最低限度产品的货架位置必须足够摆放每次补货期间 的销量。 2. 水平线摆放时，不同的规格包装产品呈“山”字摆放；若垂直摆放时，同一规格上下摆放 ，以此提高消费者对品牌的警觉。（公司的陈列出样原则） 3. 将产品摆放臀部与视平线之间的货架上（胸部），产品摆放过低，虽然是有存货在架上 ，但也会形成我们所谓“视觉滞销”的情况，这情况实际上跟实际滞销是一致的———影响 出售。 ◆ 我们在货架管理上一定要记住：我们的目的不是要将同类产品搬离货架，我们是要求 自己的产品，能够具有一个更加合理、有效的出售位置。 ◆ 我们在改动货架陈列前，最好事先征得店内负责人同意，这也可以使我们产品的重新 摆放维持长久。 好的货架管理的特征与利益 1．特征：减少产品断货 利益：客户可以得到因减少生意损失而带来较多的销量和利润。 2．特征：订货及补货容易 利益：减低人工成本及工时。 3．特征：突出“牌子”身份 利益：增加产品档次和消费者即兴购买的销售量。 4. 特征：有系统的产品摆放形成美观的购物环境 利益：培养新顾客成为忠实长期的服用顾客。 加强公司产品在零售店中的存货量，是每一个销售人员上述分销、陈列、货架管理中最 后、也是最终达到的销售目的。所以，销售人员要对不同消费层次的零售店的销售规律 有了如指掌的把握，掌握零售店在各个时期的销售资料才能避免断货造成的损失。 □ 开始专业促销知识指导之前 (一)为什么需要促销专业指导？ 1.对你的公司： 我们世纪牛是提供“商品与服务”的公司，当然需要有能力并能创造高效益的促销员，我 们不允许有无能力的促销员存在。没有能力的促销员则意味着公司在投资渠道成本上浪 费及无效，也意味着顾客做了一次具有浪费时间的意义之咨询，也意味着我们的产品丧 失了一次可以销售的机会。为了使新进员工早日成熟，这是每个促销员必须接受的指导 知识。 2.对新岗位： 虽然接受了公司人事部门的基础规定，可是到了售货现场，不知道的事还是不少。另一 方面，客人又不知你是新来的，会很不客气地向你问这问那。当你不具备专业知识时， 这些专业指导更变得是何等的可贵。 3.对你自己： 人在任何时候都是需要通过学习，来提高自己的。在学生时代是为了得到基础素质教育 ，拿到文凭找个好工作。在社会上学习，是为了在这种复杂的人际关系中，掌握交往的 技巧，让更多的人信任你、帮助你、支持您。而在工作中的学习，不但是为了赚取更多 的奖金、谋求更高的职务，而且是为了掌握一个可以赚取更多奖金、谋求更高职务的方 法。所以，文凭、人际关系还有一套可以不断加薪、不断升职的方法，摆在你的面前时 ，毋庸置疑的是：后者比前两者更容易掌握，而且更容易使你更好的在这个世界上生活 ，能够最大限度的满足你的愿望。 （二） 职业教育该做些什么? 1. 工作常识： 有关工作中的一般常识包括几个方面： ← 按时上下班，遵守岗位要求，遵守公司制度；严禁脱岗，串岗、迟到、早退、旷工以 及上班做与工作无关的事等行为。 ← 员工热爱本职工作，努力钻研业务，提高工作技能，严禁滥竽充数，消极怠工或在未 离职前接受其他单位的聘用。 ← 员工必须积极参加公司各类培训，不断地提高自身综合素质，以适应公司发展需要。 ← 员工之间应团结友爱，坦诚相见，互相扶持，严禁勾心斗角，拉邦结派；严禁散布不 利于团结的言论或做出不利团结的行为。 ← 员工应爱护公物、厉行节约，保持良好的工作态度和业务能力。 ← 在进行促销工作时时，应庄重大方，正直坦率，时刻树立世纪牛良好的社会形象。 ← 员工在工作时间不得吃东西及翻阅与本工作无关的杂志、报刊和书籍。 2. 生活指导： 新进员工的中，很多都是刚走上工作岗位或走入社会中的。你最大特征是“本公司的新人 ”，同时也是“社会的新人”。为了早日成为成熟的社会人，也为了能够在异乡中更好的保 护自己，让家人放心，请你尽量学习一些丰富的社会经验并对你的异乡生活进行自我保 护。 ← 遵守国家法律、法规及政令，别做与之相悖的任何刑事犯罪活动。 ← 受到外界或任何人的侮辱、诽谤、恐吓、殴打、威胁时，及时向公司领导汇报或报警 ，尽可能对这些欲发生的伤害保持清醒。 ← 不参与酗酒、赌博、吸毒、打架等事情。 ← 保存好自己的身份证，身边携带一张影印件，并及时办理或补办“外出人员就业卡”、 “流动人员计划生育证”、“暂住证”。 ← 尽量不要在不卫生的摊位上买食品，更不要食用同事以外的人赠送的食品、饮料。 ← 不要与陌生人聊天，不要理会大街上主动与你搭讪的可疑人，不贪图小便宜。 ← 不要在异乡与男同事和其他男人交往过亲过密，要清醒认识恋爱关系和婚姻关系、感 情关系和亲昵关系，经验告诉我们，这样的事情一旦发生，最终受害的只会是你。 ← 身体不适时，应该及时向各分公司的咨询医生问诊。也可以向总部的医学专家咨询： 0755--25125891，或及时到当地医生就诊，不能耽误确诊及治疗机会。 3.促销的实务培训： 也是“销售方法”。 □ 教导的项目与教法的重点————教导工作的四个重点 　　“认真听，仔细看，亲自做，夸奖自己”。 1.有经验的领导或同事是怎样做的？ 多听取老同事的经验、认真对待公司的每一次培训或交流。 2.观察好的促销同事的促销方法。 好的促销同事，是最好的老师。你可以在休息的时间，去了解一些更多的促销方法。...
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