《贝贝血宝健康教育活动》
健康教育活动方案 前言： 原公司的健康教育是以幼儿园为主要目标群体，由健康代表运作，以投放广告宣传品 或医生作健康教育讲座为主要手段，但效果不够显著。究其原因，首先是目标群体不够 准确，因为贝贝血宝及贝贝开胃宝的主要消费年龄层为0—4岁儿童，且贝贝产品在该群体 的绝对占有率仅为3%- 4%，潜力巨大，却被忽视；其次该方案被其他产品如鳗钙、巨能钙、红桃K等普遍运用， 由于运用过滥，甚至导致地方教委、幼儿园及幼儿家长的反感及至禁止。因此，有必要 进行反省和分析，寻找更有效的方式方法和对象，以人为本，从服务及公共关系入手， 以适应康恩贝公司的现状，让健康教育活动产生真正的效果，对公司的产品销售与品牌 塑造有帮助，作为扭转贝贝品牌形象老化现状，让贝贝品牌重新焕发生机。 策略： 一、寻求健康教育群体的空隙，避开竞争激烈及冲击力减弱的幼儿园，通过对目标群 体（0—3岁儿童）名单的收集，以人为本，开展目标准确的健康教育，将产品的广告宣传 隐于实用性的健康教育知识普及活动中，提高企业的立意点与公益心，塑造企业形象， 从树品牌处着手，从而拉动产品的销售。 目标群体：以0—3岁的儿童为主要对象（未进幼儿园的儿童）。 1、该群体尚未被包括鳗钙、巨能钙等厂商重点攻击，仅有奶粉类厂商轻度涉入（也 由于产品的档次过高，仅限于城市的局部区域），但未招至人们的反感，属于未被开拓 的处女地。 2、0—12个月龄儿童的父母们，普遍缺乏养育儿童的经验，急需正确养育儿童的知识 与咨询，较容易被教育感化。 综上所述，如致力于该群体的健康教育，融公益性、实用性及产品广告宣传为一体， 将可以产生事半功倍的效果，使健康教育工作真正落到实处。 二、通过目标性极准确的名单进行健康手册投递（内容为实用性的健康育儿知识为主 ，将对贝贝产品的宣传隐于其中，一则有利于家长观阅，二则体现企业将商业目的与公 益表象合为一体）及健康教育邀请函，弥补电视广告、户外广告等广告无法波及之处， 从广告组合的角度冲击消费者。 三、设立800免费电话，促使消费者以电话咨询方式与公司联系，获取健康育儿知识 、服用贝贝产品的指导、提出合理化建议，便于沟通关系，宣传贝贝产品的特点，灌输 正确的育儿观念，从而使消费者对公司及贝贝产品产生好感，带动销售。 四、建立消费者名单电脑数据库，登录消费者姓名（现有的消费者及可能的潜在消费 者）、地址等数据，为将来成立贝贝俱乐部及推广新产品提供客户资源，且为公司定期 按产品特性及淡旺季分发相应资料及宣传品带来方便。 五、根据消费者回执开展医生讲课性质的健康教育知识讲座（包括公开讲课及一对一 的上门咨询），提供健康育儿观念，宣传贝贝产品的功效特点等，便于让消费者更了解 贝贝产品。 六、分区域（城市或乡镇）开展目标消费者的推广活动，如城市按面积分布选取若干 目标消费者（从医、妇保院获取的名单查找确实患贫血的患者及体质较差的患者），上 门进行一对一咨询及产品推广（口碑传播力极强），拉近消费者与企业关系，培养忠诚 消费者；且在上述获知贫血或体质较差的患者中，选择其父母亲为当地有名望或有影响 力的儿童，有控制地赠送若干贝贝产品并实施服用指导及跟踪服务，以树立企业形象与 口碑。 注：如儿童的父母为幼儿园老师、当地的名人等，收集已服用贝贝产品的顾客名单， 同样开展回访工作，实施咨询与指导，并及时反馈意见。上述方式，对拉近消费者与企 业关系、增加企业亲和力、塑造企业形象非常有帮助。 操作方法及程序： 通过妇保院、医院、计生委、派出所等处，获取0—3岁儿童的名单与地址，然后按地 址名单进行邀请函等资料的分发。0- 3岁儿童的名单较为重要，是2001年公司健康教育活动的基础，直接关系到公司销售的增 长。 一、获取名单的方式： 1、通过沟通妇保院关系，因为每个妇保院都有一个主管医生分管该区域或该片区儿 童的体检、防疫、接种等工作，掌握着大量的儿童名单； 由办事处经理按重点将要获取名单的区域分配给各主管，再由主管选定要沟通工作的 医、妇保院，并责任到人，分头开展。执行代表和主管在联系医妇保院名单负责人时应 热情友好，说明名单取得的作用是进行健康教育，对医妇保院的工作没有负面影响，试 探性地了解其态度，如果他表示有兴趣还可以成为我们的特聘健康教育主讲医生。这样 就能较顺利地取得较多的幼儿名单。 也可采取从上到下的方法，向一些医院、妇保院投入户外广告，再以此为突破，深入 沟通，通过医、妇保院其他部门领导的横向联系介绍或主要领导的指令，来获取名单。 或以向医、妇保院投入广告为条件，来换取幼儿名单。 2、若个别妇保院的主管医生分管的区域较大，掌握的儿童名单确实很多，可考虑聘 请该医生为本公司的特聘健康教育主讲医生，以底薪+奖金制度实施激励。 如主管医生手头的名单有2000以上，并且其愿意成为我公司的特聘主讲医生，可给予 600- 800的底薪，在其分管的区域内讲课，要求每月讲课8次以上，每次讲课给予50元奖金。 上述其他方面运作（如取得名单、投入广告）如需投入费用，应向市场部申请，批准 后方可实施。 二、资料分发 根据获得的名单，选择0- 3岁的儿童，先期选择中心城市或重点市场的市区分发资料，投送新制作的健康教育手册 与健康教育邀请函（见附件）。 送达方式： A、城市或乡镇区域（以中心点的若干公里内），以人员分发为主，将资料封装于信 封内，按地址分送到户。 一、准备工作 1、将收集来的名单进行整理并分类，按区域（城市街道小区、县城、乡镇）等分类 ，以便于投递； 2、将健康教育邀请函填写好办事处报名电话、各区域（以消费者所属城市、县城、 乡镇为单元）A、B类终端网点名称，与保健手册一起装入已写好消费者地址姓名的信封 ； 3、办事处将装好的信封分发给各县级主管并登记数量，再由县级主管按本区域员工 人数、信的数量、要投递的城市小区街道、乡镇数量合理分配到每个人； 4、由办事处及主管根据名单地址的集中分散情况确定每人日工作量（如每人每天可 分发100或200封等），再制订出相应的分发日程计划，按计划实施分发（前几天内可根 据分发实际情况再适当调整日工作量或计划），如在计划日期内发不完的，则须于晚上 加班分发。如某县市场共有名单2000个，有4个业务员，按小区、街道乡镇划分共有12个 单元，每人每天能分发100封，则每人负责3个片区单元，按每人500封计，需要5天能发 完（实际过程中有些片区名单数量多，有些片区数量少，可以计划时间为准进行调整） 。 5、各主管按本区域人数将信分配到每个人（主管也参与分发），领取资料时进行登 记，如某某镇由谁负责，某某街道、小区由谁负责，谁具体分发哪个区域、多少数量， 均事先记录，以备检查评估。办事处主任与商务在必要时也应参与所在地级城市的分发 工作。 二、分发阶段 1、领取资料、分配区域后，分发人员按从近到远或由远至近的原则开始进行资料投 送。 2、编制一份投送表，以备检查与评估。（见下表） |姓名 |地址、联系电话 |投送记录 |检查评 |消费者反馈| | | | |估 | | | | |（收者签 | | | | | |名） | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 投送者签名： 检查考核： 3、如按投送地址送达家中有人，最好送至当事人手中，并请收件人签名，当场倾听 反馈意见；如家中无人，有信箱放入信箱中（信箱无锁的不要放入），没有信箱的从门 缝中投入家中。 4、分发资料时请仔细核对名址，不得错发、漏发，每发一户人家，即在表上作记录 ，每天投送完后，将填写好的投送表于当天上交给主管。 三、投送质量检查与考核评估 1、为保证资料的准确投递到户，办事处主任及主管应根据投送表上的发放记录进行 检查，抽检比例为总分发名单数量的5—10%。检查方式包括跟踪分发检查、夜间电话咨询 、事后抽样调查等。 2、跟踪分发检查方式：经理或主管于某位员工的分发当日，根据其分发计划、区域 、路线等，沿投递员分发的线路逐户访问检查是否到户； 3、电话咨询：晚上检查人员根据投递人员上交的投送表，对已发放的、有电话的名 单进行电话检查是否收到资料，并征询其对我公司及此次健康教育活动的看法与态度； 4、事后检查：全部分发工作结束后，经理及主管根据投送表上的记录情况进行上门 抽样检查，计算出资料投送的总数及到位率并上报市场部。 5、经检查，发现在投送过程中有随意丢弃资料的、填表时有弄虚作假行为的，一经 发现即予以除名处理；对有错发、漏发、偷懒怠工等行为的，视其情节轻重，扣除当事 人当月考核奖金100- 300元，给予口头警告一次，并扣除其主管考核奖金100元；对发放过程中表现突出者， 给予其100-300元的奖励； 6、经市场部对部分地区的抽检，发现有上述行为的，同样给予责任人相应处罚；经 检查发现区域经理或主管在检查时有徇私舞弊行为、虚报到位率等行为的，均给予责任 人300-500元的处罚。 B、城市郊区或乡镇的偏远乡村，以邮递为主，可以商业信函或乡镇邮政局有偿投递 方式投送，此方式到位率一般比较高。 C、与医院或妇保院联系，将资料与医院拟分发的资料共同投放，投入或承担部分的 投递费用；如妇保院、卫生院要对小儿进行免疫接种时，可将资料与接种通知书一起寄 发。也可在妇保院门诊量较大时派员在门口分发。 投递的费用与效果评估： 上述B、C两项须产生费用时，应将申请报市场部批准后方可由经理、主管共同操作实 施。对医妇保院投送的效果评估控制，可采用跟踪检查或抽样调查的方式。 注：资料分发工作结束后，各办事处对每天消费者打来的报名咨询电话进行统计，商 场超市的专兼职促销人员对购买者是否收到、看过新保健手册进行统计，办事处回收的 健康教育报名表进行统计，并将以上统计结果随时报市场部。 D、必要时，可由幼儿园交幼儿园新生（2000年7月后入学）带回给家长，但此方式易 与上述方式产生重复投送，故应严格控制。 健康教育咨询与讲课： 1、根据消费者寄回的回执或电话报名，如是要求参加健康教育讲座的，以地区（县 、镇、街道、小区）为界，在积累一定数量的人数后，即进行健康教育讲座开展前的准 备，并以信访或电话召集方式请消费者来参加健康教育活动（医生讲课）。 2、如消费者寄回的回执或电话报名是要求上门一对一咨询的，以地区为界，由专兼 职健康医生上门咨询或由经培训、素质较高的健康代表上门咨询。如人数较多，应分轻 重缓急，对贫血、厌食症状确属较严重的优先上门咨询，对时间来不及的，应事先通过 电话告之大致会在几日后上门。 3、实施以上健康教育，必须聘请专兼职健康教育医生，均应以固定为宜，（以底薪 +奖金制），可降低费用，且便于管理。固定专职健康教育医生的底薪为600元，奖金20 0元，每月工作至少8个工作日，包括健康教育讲座及上门咨询；兼职健康教育医生可不 设底薪，以每讲一次课薪酬给予其100- 200元（按课时长短及到场人数多少）为标准。健康教育医生的车费可报销。 上述方法的实施，对塑造企业形象，赢得口碑大有好处。 4、开展健康教育讲座，原则上要求一次性召集100人以上，如选择当地幼儿园或学校 做讲课场所，场租费不得高过100元，若达不到上述要求，暂缓开展健康教育讲座。 5、已定下健康教育讲座讲课的时间后，可在随后发放的健康教育邀请函上注明讲课 时间，并在讲课场所四周张贴海报，以力求吸引更多的人前来参加讲座。如条件允许， 可在讲课现场进行产品售卖。 6、为明年的健康教育着想，可聘请高素质的健康代表（医学类专业毕业生为主）。 以上各项活动（医生薪酬、场地费等），如需投入费用，均需事先报市场部批准后予 以实施。 市场部 2000/11/6
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