××××特许经销商资格申请商业计划书
江淮瑞风（苏州）特许经销商资格申请 商业计划书 [2003年12月1日] [指定联系人]XXX [职务]XXXXX [电话号码]（0512）XXXXXXXX XXXXXXXX [传真号码]（0512）XXXXXXXX [移动电话]（0）XXXXXXXXXXX [电子邮件]XXXXX@XXXXX.com [公司地址]XXXXXXXX [国家、城市]江苏苏州 [邮政编码]XXXXXX 保密须知 本商业计划书属商业机密，所有权属于[XXXXXXXXXXXXXXX]。其所涉及的内容和资料 只限于江淮瑞风汽车网络部参阅。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下规 定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请将本计划书完整退回；2）在没有取 得的[XXXXXXXXXXXXXXX]书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传 递给他人、影印、泄露或散布给他人。 接受方：江淮瑞风汽车网络部　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 呈报方：XXXXXXXXXX 负责人：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 负责人： 日　期：　　年　月　日　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　日　期：　　年　月　日 目　　录 第一篇 企业简介 7 1.1 基本情况 7 1.2业绩评述 7 1.3财务状况 7 1.3.1 资产与负债 7 1.3.2 2000年至2002年损益表 7 1.4企业管理 7 1.5企业发展战略 7 本章附件 8 第二篇 拟建4S店资料 9 2.1 基础情况 9 2.2 地理位置及评述 9 2.2.1 店址及竞争品牌区位 9 2.2.2 4S店址现场照片 9 2.2.3 土地现状与使用证明 9 2.2.4 竞争品牌店照片 9 第三篇 区域市场评述 10 3.1 苏州概述 10 3.2 苏州经济 10 3.2.1 国民经济稳步增长 10 3.2.2工业发展加速 11 3.2.3投资规模继续扩大 11 3.2.4消费品市场快速增长 11 3.2.5私营个体经济发展迅猛 12 3.3 区域汽车市场状况分析 13 3.3.1 整体发展水平――机动车总量高速增长 13 3.3.2 苏州市汽车市场增长潜力分析 14 第四篇 区域MPV细分市场分析 15 4.1背景分析---国内MPV汽车市场 15 4.1.1 2002年产量及销售量分析 15 4.1.2 MPV与市场总量分析 16 4.1.3 苏州MPV汽车市场需求预测 16 4.2 苏州MPV汽车市场增长分析 17 4.2.1 MPV按品牌构成分析 17 4.2.2 江淮瑞风的市场地位 17 4.2.3 苏州瑞风汽车主要竞争对手分析 18 4.2.4 苏州MPV经销商分析 21 4.2.5 苏州瑞风汽车市场份额预测 21 第五篇　瑞风4S专营店营销规划 22 5.1 营销策略定位 22 5.1.1目标客户群体定位 22 5.1.2 品牌形象定位 22 5.1.3 产品优势定位 22 5.1.4 竞争对手定位 23 5.1.5 4S专营店价值定位 24 5.2整车销售计划 25 5.2.1 2004年至2007年销售规划 25 5.2.2 2004年瑞风汽车销售目标月度分解 25 5.2.3 2004年至2007备件销售和维修计划 26 5.3 品牌推广策略 27 5.3.1品牌推广投入费用及其项目分配 27 5.3.2 2004年度品牌推广策略 28 5.4 4S专营店运营 28 5.4.1 合理库存 28 5.4.2 信息反馈 29 5.4.3 工作标准 30 5.4.5 人力资源计划 31 5.4.6 员工培训计划 32 第六篇 投资计划 33 6.1投资计划 33 6.2 资金来源 34 第七篇 经济分析 35 7.1 投资估算依据 35 7.2 盈亏平衡分析 35 7.3 盈亏平衡分析 35 7.4 投资收益分析 35 7.5 结论 35 未来五年经营规划 36 未来五年财务预算 36 第一篇 企业简介 1.1 基本情况 1.2业绩评述 1.3财务状况 1.3.1 资产与负债 1.3.2 2000年至2002年损益表 *经审计的财务报表详见附件 1.4企业管理 1.5企业发展战略 本章附件 1、企业营业执照（副本） 复印件 1份*1张 2、企业代码证（副本） 复印件 1份*1张 3、企业年度财务报表 复印件 1份*2张 第二篇 拟建4S店资料 2.1 基础情况 2.2 地理位置及评述 2.2.1 店址及竞争品牌区位 2.2.2 4S店址现场照片 2.2.3 土地现状与使用证明 2.2.4 竞争品牌店照片 第三篇 区域市场评述 3.1 苏州概述 苏州简称苏，建城于公元前514年，距今已有2500多年的历史。苏州位于长江三角洲 中部，东邻上海，西傍无锡，南接浙江，北依长江，面积8488.42平方公里。苏州行政区 域由７个区、５个县级市，１２１个镇构成。市区１６５０平方公里，古城区１４.２平 方公里。2002年末，全市总人口为583.86万人，人口自然增长率为- 0.27‰，市区人口212.40万人，比上年增加3.33万人；全市非农业人口274.28万人。 3.2 苏州经济 3.2.1 国民经济稳步增长 2002年实现国内生产总值2080亿元，居全国第五位，比上年增长14.5%。人均国内生 产总值超过35700元（4300美元）。至2003年10月份，全市完成国内生产总值2000亿元， 位居全国第四，次于上海、北京、广州。从增速看，苏州市仅次于厦门位居第二。 3.2.2工业发展加速 2002年，全市实现工业总产值5087亿元。同比上一年度增长24.8%；2003年1- 10月，全市实现工业总产值5585.9亿元，增长35.7%。 3.2.3投资规模继续扩大 2003年1- 10月，全社会固定资产投资继续保持高速增长，全社会固定资产投资额完成1149.9亿元 ，增长71.1%，其中国有经济投资275.2亿元，增长91.0%；私营个体投资较快增长，完成 投资272.7亿元，增长50.0%；外商投资增长迅猛，完成投资371.3亿元，增长100.6%。 3.2.4消费品市场快速增长 2002年，全市实现社会消费品零售总额451.6亿元，比上年增长15.3%。2003年1- 10月全市共实现社会消费品零售总额427.1亿元，增长15.9%，增幅继续保持全省首位。 其中汽车类增长达到152%。 3.2.5私营个体经济发展迅猛 2003年 1- 10月全市新发展私营企业17645户，新增注册资本249.3亿元，分别增长13%和75%。截止 10月底，全市私营企业总数达71104户，注册资本总额827.6亿元。新增个体工商户5370 4户，新增注册资金21 亿元。分别增长13%和39%。截止10月底，全市个体工商户总数达 198745户，注册资金总额达68.9亿元。 私营个体企业的主要特点：一是个私企业实力不断增强。新登记私营企业平均注册资 本达141万元，增长65%，新登记个体工商户平均注册资金3.96万元，增长41%。二是规模 型企业所占比重较高。截止10月底，全市私营企业注册资本100- 500万元的有8958户，500- 1000万元的有2067户，1000万元以上的有1280户，分别占全市私营企业总数的13%、3%和 2%。三是制造业、批发零售贸易、餐饮业和社会服务业仍是个私企业投资热点。同时投 资领域不断拓宽，从事信息咨询、科技开发、仓储运输的私营企业增长迅速。 3.3 区域汽车市场状况分析 3.3.1 整体发展水平――机动车总量高速增长 经济快速发展带动了交通运输业发展。全市机动车辆激增，社会运输能力大幅提高。 2002年末拥有机动车101.4万辆，其中汽车21.0万辆，分别比上年增长14.1%和35.2%。其 中私人汽车拥有量为10.4万辆。至2003年9月底，根据苏州市车管所统计，全市机动车数 量增至110万，其中汽车保有量已达25万辆。 2000年至2003年，苏州机动车保有量增长水平 单位：万辆 |类别 |2000年 |2001年 |2002年 |2003年(预测) | | |保有量 |增长率 |保有量 |增长率 | | |增长量 |增长率 |增长量 |增长率 | |汽车市场需求 |88000 |113000 |147000 |188000 | |MPV市场需求 |3960 |6780 |11025 |14100 | |市场比率 |4.5% |6% |7.5% |7.5% | 4.2 苏州MPV汽车市场增长分析 4.2.1 MPV按品牌构成分析 2002年，MPV市场中别克GL8销售量为17656辆，占据市场第一位置；瑞风全年实现销 售4547辆，市场占有率为8.83%。 2003年1- 10月，全国MPV销量为68637辆，前10个月总销量排在前列的为别克GL8(19464辆)，奥德 赛(16363辆)，瑞风(10956辆)，普利马(9865辆)，风行(8115辆)等5家，占据整个国内M PV市场的94%，其中瑞风的市场占有率为16%。 4.2.2 江淮瑞风的市场地位 “江淮的下一个目标是销售3万辆。”――江淮汽车公司董事长左延安。从销售数量看， 2001年，瑞风销售量是246辆；2002年，销售量是4547辆；2003年1月至10月18日销售量 突破1万辆。这3个数字可以概括出瑞风3年的发展历程。江淮将成为全国最大的商用车生 产基地。 4.2.3 苏州瑞风汽车主要竞争对手分析 一、产品力分析 |品牌型号 |核心技术 |产品特点 |目标市场 |价格 |市场 | | | | | | |占有率 | |江淮瑞风 |韩国现代 |7-12座，2.4排量，汽/柴油，大空间，全配置，高性 |中小企业 |16－29万 |16% | | | |价比 | | | | |别克GL8 |美国通用 |7-8座，3.0排量，高档豪华，舒适安全 |大型企业 |27-37万 |28% | |广本奥德赛 |日本本田 |7座，2.3排量，舒适安全，操控性强， |个人/大型企业|27.66万 |24% | |海马普利马 |日本马自达 |5座＋2座，1.8排量，实用经济 |个人/中小企业|17万 |14% | |雪铁龙毕加索 |法国雪铁龙 |5座，家庭休闲，概念超前，智能化配置 |个人 |17－24万 | | |东风风行 |日本三菱 |7-11座，六天窗，舒适，高性价比 |中小企业 |11－24万 |12% | 结论： 瑞风与上术品牌产品相比，核心技术均来自国际著名生产商； 瑞风大空间，全配置及有竞争的性价比，使其占尽优势。同价位的普利马与毕加索已 被定义为S－MPV（小MPV），不能威胁到瑞风； 瑞风以16- 20万之间的产品为主，开了与高端MPV通用GL8和奥德赛之间的价格距离，避免了在市场 推广期与它们的正面冲突，变被动为主动。 附、产品外观 4.2.4 苏州MPV经销商分析 各品牌在苏州销售服务网点现状 |品牌 |销售商 |服务商 | |瑞风 |苏州海昌，网点一个 |苏州海昌，网点一个 | |别克GL8 |江苏华成、江苏华生，网点两个 |江苏华成、江苏华生、江苏和诚修理，网点三个 | |广本奥德赛 |广本苏州特约，网点两个 |广本苏州特约，网点两个 | |普利马 |苏州万事达，网点一个 |苏州万事达，网点一个 | |毕加索 |苏州新裕，网点一个 |苏州市富康轿车维修、苏州新裕，网点两个 | |风行 |苏州乘龙、苏州世纪物资 |苏州乘龙、苏州世纪物资 | 与瑞风有着激烈竞争的“别克GL8”、“广本奥德赛”、“东风风行”均已发展两个销售服 务网点，而一个销售服务网点对于市场排名第三的瑞风显然已不符合其发展的需要。 4.2.5 苏州瑞风汽车市场份额预测 单 位：辆 |类别 |2004年 |2005年 |2006年 |2007年 | |MPV苏州市场需求 |3960 |6780 |11025 |14100 | |瑞风苏州市场份额 |1188 |2135 |3859 |4935 | |市场占有率 |30% |32% |35% |35% | |增长比率 |300% |180% |181% |128% | *说明：我们的目标：瑞风汽车是“中国MPV第一品牌”，市场占有率保持在30- 35%；以上预测没考虑生产与供应因素。 第五篇　瑞风4S专营店营销规划 5.1 营销策略定位 5.1.1目标客户群体定位 近两年，国内MPV市场发展迅速，但与发达国家相比还有一定的差距。在一些发达国 家，MPV以家庭购买为主，而在我国，由于价格昂贵，90%的MPV购买者是规模不同的大、 中、小企业，商务成为MPV的主要用途。 购买瑞风的用户具有以下特征： A. 讲究形象 B. 自信与时尚群体 C. 具有一定...
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