IT公司安徽市场开拓必读(doc)
安徽虽然是华东地区，但和上海、浙江、江苏等省市相比，经济实力有较大差距，比如 省会合肥，人均GDP不到南京的一半，而更直观的可以通过出租车的起步价可以看出，合 肥出租车起步价是五元，桑塔纳的本来是7元起步，但很少人做，一些做过7元钱的人就 不再做档次高的出租车，后来那些档次稍高的车纷纷挂上“起步价5元”的牌子，生意逐渐 多了起来。这种因经济实力形成的消费习惯同样引导着IT消费，“华硕光驱的价格变动5 元、10元，销售量常常会发生60、70%的变化”，国联公司总经理何向阳感慨到。因此， 在安徽宣传、广告上最常用的词就是“实惠”和“实在”。这也是为什么国外品牌在安徽家 用市场悄然无声的主要原因，在行业市场，国外品牌也只能在电信、金融、烟草等资金 充裕的行业施展拳脚。由于用户经济实力有限，IT商家出现了不少到期未能收回的帐款 ，从而影响到对上家的支付能力，加大了安徽IT公司的经营风险。安徽人的实在通过名 片上的称呼这样的细节表现得淋漓尽致：合肥一些较大的公司，会有几个总经理，负责 零售的名片上打的是总经理，负责行业销售的名片上打的也是总经理，真正的老板打的 也是总经理的头衔，这样通过名片上头衔的变化，让客户觉得该公司很重视自己。 不要认为经济能力有限，消费需求就小，由于安徽IT基础建设较弱，近年来IT需求增长 很快，今年4月10日，联想公司和安联集团联合拿下了安徽教育一个大单，共3.1万台， 总工程1.7亿元，引起了全国教育行业和安徽省业界的极大关注，该单包括500多个电子 教室的建立，由联想和安联集团带资建设，通过学生上机收费，3年收回成本。而在其他 领域，IT需求同样强烈，如安徽高速公路每年IT投入超过3个多亿。但由于在大多数行业 ，由于经济能力，这些巨大的需求无法变成实实在在的市场，如何在规避风险的同时激 发这些需求，就成为IT厂商、销售商思考的焦点。同样在兼容机市场，网吧在各地市兴 起，需求很大，但不少网吧主的实力有限，无法一次付清购机费用，不少地方的商家就 采取先上一批、分成等方式，解决网吧主资金不足的问题。 市场化程度越小的地区，就越讲关系，在安徽，做生意，对方首先要考察你够不够处， 因此感情沟通在安徽是非常重要的。方正科技电脑公司合肥分公司首席代表刘奕芹说： “安徽的商家很看重人和人的关系，我们从98年开始到现在，始终把我们的代理商当成我 们的朋友，尽力为他们提供力所能及的帮助，并保持经常沟通，因此，我们的渠道相当 稳定。”生意上是考察“够处”的一个方面，酒桌上又是另一考验，在与行业客户打交道时 ，喝酒爽不爽快会起到很重要的作用。在和代理商相处时，喝酒是否投缘也会对双方合 作产生较大影响，因此，在安徽IT市场，不能喝酒恐怕难以处好方方面面的关系。 2002年4月10日，联想、安联集团通过带资、企校合作的形式拿下安徽500多所学校电子 教室的工程，共3.1万台电脑，总投入近1.7亿元。 解读联想2002第一单 最近全国做教育软件的公司纷纷在打听安联集团的情况，因为安联集团与联想合作，拿 下了安徽教育500多个学校电子教室的工程，他们希望能和安联集团合作，推销自己的产 品，3.1万台电脑、1.7亿的项目不仅在安徽IT史上是最大的项目，也是今年到目前为止 联想最大的单子，业界非常关心这个单子运作的经过和对安徽IT业的影响。 创造性解决矛盾 2001年，随着中小学开信息技术课时间的临近，安徽教育信息化建设发展迅速，但由于 缺乏资金，大部分学校拿不出钱来投信息化基础建设，据统计，2001年- 2005年，扣除已装备的信息技术教育设备投入，安徽需要投入信息技术教育装备经费19 .5亿元，平均每年4亿元，要依靠政府投入是不现实的，怎么办？ 安联公司董事长崔兴柏经过和相关部门的交流以及与联想的多次沟通，创造性提出了企 校合作的模式，2001年7月23日，安联集团在给政府相关部门提供了可行性报告中指出： 一间多媒体教室，如果全部选用联想软硬件产品，再加上三年的管理、维护费用共21.6 万，按一人一台电脑，每周5天，每天6课时计算，可满足900多学生的教学要求，电脑教 室投入使用后，每生每学期只要交纳48元上机费，承租方按照定额收取5个学期的费用后 ，即可获得电脑教室所有权，继续利用其进行教学。这个方案得到了广大学校和政府相 关部门的认可，创造性解决了资金严重不足和巨大、紧迫的需求之间的矛盾。随后，政 府、教育部门和联想公司、安联集团进行了多次协商谈判，最终确定了“政府政策支持， 教育和物价部门组织检查监督，联想（北京）有限公司投资建设，学校管理使用，学生 适当收费，收回投资后无偿移交”的模式签定了500个电子教室的合同。 “由于一些学校的坚持，现在增加了一些电子教室，这是第一期，如果合作顺利，第二期 还有数亿的需求。”崔总告诉记者。 化解风险 由于这个单子很大，因此合肥大的IT商家、厂商都有所了解，他们谈到了该单子的风险 ：一是这么大的资金投入，资金来源、能否收到费用，二是如何保证实施、维护。 “我们也考虑到了这些风险，但最终还是决定做这个项目，因为这是推动安徽教育信息化 的最好机会，安徽本身经济就不发达，如果教育再落后，必然要付出更大的代价，作为 安徽的IT企业，我们觉得当我们有能力时，有责任为安徽的发展贡献自己的力量，而通 过各种资源整合，我们认为该工程的风险能降到我们可以承受的范围：首先从资金上说 ，经过几年的积累，加上联想的支持以及其他投资方的投入，我们其他业务的资金不会 受到很大影响，而从收费的角度，对于政府、学校来说，我们的投资解决了他们的大问 题，学生的费用也不高，风险不大；从实施、维护工程量来看，的确很大，但是联想遍 布全省的服务网络、代理商，保证了我们实施和服务的质量，我们公司早就准备了技术 过硬的骨干，对我们大代理进行了培训，通过我们自己做的样板工程和我们技术人员的 指导，我们的合作伙伴有能力在2个月内完成500多个电子教室的建设；联想在各地市的 授权维修站有能力完成软硬件的服务。”崔总坦诚地说。 启发 这个项目的合作方式对于中西部很多省的教育信息化建设有较强的借鉴意义，因为如果 按照政府投资，是无法满足当地教育信息化的迫切需求；而对于安徽IT公司也获得启迪 ，安徽用户的经济能力就是有限，与其怨天尤人不如去探索新的思路，在降低自己的风 险的基础上，采取一些创新的方式，解决用户资金不足的难题。 安徽省"十五"国民经济和社会信息化发展规划 （摘要） 　　 　 　　二、"十五"国民经济和社会信息化发展的指导思想和奋斗目标 　　　安徽省"十五"国民经济和社会信息化发展总体目标是：通过实施61018信息化建设 工程，初步建立与信息化相适应的运作机制，基本建成覆盖全省的宽带化、综合化、智 能化的信息基础设施，使软件产业和电子信息产品制造业，成为我省新兴支柱产业，重 点领域信息技术应用处于全国中部地区先进水平。具体目标是： 　　1、基本建成适应信息化发展的体制和环境。 　　2、建成与国内先进水平同步的信息基础设施。 　　3、电子信息产业规模实现较大扩张。 　　4、信息化带动工业化取得积极成效。 　　5、领域信息化广泛发展。 　　6、社会信息化水平跨上新台阶。 　　三、安徽省"十五"国民经济与社会信息化的主要任务、重点发展领域和重点工程 　　（一）、主要任务 　　1、提升传输网络基础设施水平。第一，建成与国内先进水平同步的公用网。第二， 提高广播电视网络水平。第三，建成应用水平领先的专用网。到"十五"期末，我省主要 行业日常业务基本实现信息传输和交换的网络化。 　　2、力争电子信息产品制造业有突破性发展。 　　3、扶持软件与系统集成业，使其成为我省新的经济增长点。一是加速合肥软件园建 设。二是积极发展集成电路芯片设计业。三是创建软件和企业品牌。 　　4、引导企业充分利用信息技术改造传统产业。 一是利用信息技术改造农业，从根本上改变农村传统耕作方式和经营意识。二是利用信 息技术改造传统工业。主要是利用信息技术改进传统工业的工艺流程、工艺装备、生产 条件及提升产品核心技术，提高企业生产和服务的自动化、智能化、数字化、网络化水 平。三是推进电子商务在传统服务业中的应用。 　　5、促进信息服务业的发展，提高信息资源的开发利用水平。 信息服务业是信息产业中最具活力和潜力的新兴产业。"十五"期间发展的重点，一是发 展网络信息服务。二是逐步建立规范的网络资源开发与管理体系，形成信息采集、处理 、反馈、分析、预测与决策的信息应用系统，为政府、企业和社会成员提供各种信息咨 询服务。三是加快信息市场建设。四是拓展信息加工服务业。 　　6、普及信息化知识，培养信息化人才。 "十五"时期，我省要力争在光纤技术、软件开发、集成电路、机电一体化等领域培养一 批高级人才。 （二）领域信息化发展重点 　　根据国家信息化发展的重点和我省信息化发展的目标，加快推进以下18个领域的信 息化进程。 　　1．金融信息化。2．对外经贸信息化。3．财税信息化。4．宏观经济管理信息化。 5．农村和农业经济信息化。6．能源交通信息化。7．科技信息化。8．教育信息化。9． 新闻、出版、印刷业信息化。10．公安信息化。11．档案、图书馆信息化。联接国家图 书馆数字化网络，建立本地数字化图书馆。12．公共服务事业信息化。13．卫生医疗信 息化。14．工商、技术监督、商检信息化。15．劳动就业和社会保障信息化。16．环保 监测信息化。17．企业信息化。18．安徽地理信息化（数字安徽）。 （三）重点工程 　　　1、软件基地工程。 　　2、电子信息产品升级工程。 　　3、宽带智能网络建设工程。 　　4、电子政务及安徽省党政综合信息网工程。 　　5、电子商务工程。 　　6、网络教育工程。 　　7、企业信息化示范工程。 　　8、公安、国民经济动员、防汛抗旱等指挥信息系统工程。 　　9、劳动和社会保障管理信息系统工程。 　　10、智能小区示范工程。 　　四、加快安徽省国民经济和社会信息化发展的政策措施 　　1、加快信息化各层次专业人才的培养。一是加强信息技术基础教育。二是积极发展 信息技术职业教育。三是加强在职人员的信息技术知识培训。四是建立信息技术人才激 励机制。五是引进信息化人才。 　　2、初步完善信息化管理体制，充分调动一切积极因素。 　　3、打破垄断，强化市场行为，鼓励有序竞争。 　　4、制定优惠政策，完善投融资机制，加大信息化建设的投入。 　　5、大力发展民营信息技术企业。 　　6、加强安全保密和信息化宣传工作。 销售秘诀 由于安徽经济不发达，IT商家的实力也不强，需要针对这些特点采取实用的销售方法， 以下是针对安徽IT市场的销售秘诀： 1，易货销售 由于资金有限，一个公司常常主营某个产品，但自己的客户可能需要其他的产品，因此 卖笔记本电脑的可以和卖台式机的公司结成销售伙伴，卖显示器的和卖主板的互相帮助 销售； 2，和用户联合 用户有一部分钱，但不够支付整个项目的费用，商家希望降低风险，可以采取和用户共 同开发、实施的方式，用户有业绩，商家没风险，皆大欢喜； 3，和销售人员结盟 安徽销售人员的待遇不高，销售的主动性、积极性不高，厂商、分销商可以直接给予销 售人员销售奖励来提高代理商销售人员的能动性； 4，协作接单 一些公司虽然小，但在特定领域有很强的客户关系，大公司可以与其合作，共同接单， 这样，获得项目的可能性会大大提升； 5，抓住主要需求 客户有很多需求，而资金不充裕，可以说服其先购买主要设备，周遍设备暂缓购买。 安徽整体市场状况 文/电脑商情报记者 徐传节 一，2001年安徽IT市场的消费额达到38亿，而安徽IT市场企业的销售额为28亿人民币， 总体市场状况和华东周 边省市有一定的差距。 不要把安徽市场想得太好，也不要忽视安徽市场，在安徽市场投入同样的资源，收获可 能会比其他省市大。 二，合肥本地市场覆盖率小，皖南受南京的冲击较大。 不少厂商对皖南市场听之认之，市场混乱，当地代理商得不到有力支持，从而严重影响 到其市场份额，而那些加大支持力度的厂商都取得不错的业绩。 三，单子的流失情况严重。 1000万以上的单子很少被本地公司接到，因此小单子的竞争就尤为激烈，80万的单子竞 争到30万也有公司做。 四，信息建设重硬件轻软件。 这是为什么安徽的项目利润很低的一个重要原因。 五，经济欠发达，市场需求大。 价格对市场份额的影响很大。 六，IT企业的资金实力和技术实力不强。 七，行业的信息技术应用水平低，目前只停留在文档处理和简单的网络资源共享。 可待挖掘的需求还很大，市...
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