e化成功案例：高都汽车
ｅ化成功案例：高都汽车

　　生产排程纳入营销业务系统，业务代表可以清楚看到下订的车目前生产的状况； 因为透明化，错误订货率预期可降低到 1%，交车时间也缩短到 13 天。

　　如果按中小企业处的定义，高都汽车不够小，算不上是「中小企业」。但它正像台湾许许多多「不大不小」的中坚企业，要透过 e 化「更上一层楼」，才能在激烈的市场竞争中，争取永续生存的空间。总部位于高雄的高都汽车，是 Toyota 在台湾的八大经销商之一。营业项目包括 Toyota 和 Lexus 相关车种的销售，以及零件买卖、维修、汽车贷款和保险等周边业务。

　　预测不能失准，库存不能失控

　　台湾加入 WTO 后，高都面临了典型台湾汽车产业的困境：对外，汽车厂牌多，但市场规模小，购买者有强大的议价能力。同业间的削价竞争使获利降低，成本的控制益发重要。因此，市场预测必须非常精准，因为一旦预测失准、库存失控，成本就会大幅增加。 对内，业务代表的流动率高，认同率低，销售专业知识不足，技术传承发生断层，训练与管理成本高昂。内外的压力，加上 Y2K 的迫在眉睫，使得高都决心大举 e 化，用信息科技强化竞争体质。对一个以销售为主要活动的汽车经销商，「业务代表营销系统」是当务之急。

　　高都汽车有 250 名业务代表，平均每个人要负责 600 名客户，靠一个人的脑力无法好好照顾并开发客户需求。系统会通知业务代表每天有哪些客户定期保养、验车、保险到期，哪些客户生日，网站上有设定好的卡片模块，让业务代表有效率地开发新商机，提升客户满意度与续订率。 　

　　另一方面，系统会根据业务代表的设定，如顾客消费周期、各项消费到期信息、使用产品历史等，将客户分级，同时提供业务代表行程规划建议。例如，A 级重点客户每三天拜访一次，系统便会自动提示；购买 Corolla 超过六年的客户可能是推销 Altis 的目标对象，系统也会根据设定筛选出来，作为推销新车建议名单。

　　主管也可以透过系统有效管理业务人员。系统可以设定要求业务人员每日拜访完建议客户名单后，直接在网站上回报拜访状况，管理者可便以掌握业务人员的行程，并提供回馈。内部文件管理与员工教育训练课程，也整合在业务代表营销系统中，方便新进业务人员快速进入状况。

　　提供主管重要信息， 协助决策者精准预测市场

　　系统中除了客户信息外，产品信息和促销讯息也是必备元素。内容包含各种汽车和其零件的规格与性能的详细介绍，与其它厂牌同级车种的对照比较。以文字、图片、影像等多媒体的方式呈现。此外，系统也提供计价功能让业务代表可以快速进行报价。

　　系统也能将各种销售信息交叉分析，如车种和购买者年龄、配备和销售数量等等，提供主管有用的信息，协助决策者更精准地预测市场。 　

　　为了能准确预期交车时间，减少销售与生产间的落差，减少库存的压力，前端营销业务系统与后端生产排程的整合，便是高都汽车 e 化的第二大重点。 　

　　过去工厂和总代理、经销商之间也有专属系统提供出车信息，但是非常粗略，而且来来往往有时间差，业务人员通常只能看到工厂这个礼拜要生产两部某种型号的车，为了怕到时候有订单交不出车，业务代表就会打一堆假订单去抢车，订货错误率高达 7%。另一方面，业务代表对生产信息不能确切掌握，看到出车才去告知客户要交车，开始领款、办理相关牌照等烦琐手续，从车出厂到交到客户手中，交车时间平均要二十几天。

　　新的信息系统将生产排程纳入营销业务系统，业务代表可以清楚看到自己下订的车目前生产的状况，系统可以提供清楚的细节，因为信息透明化，也不需胡乱抢订，错误订货率预期可降低到 1%，交车时间也缩短到 13 天。主管很容易根据交车时间做业务员的绩效管理，了解异常状况发生原因，并迅速解决。
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