CES销售计划(doc)
CES销售计划 CES销售计划第1课：剖析双赢 赚钱是必然还是偶然？ 突然之间获得一笔收入有相当大的偶然成分。 常规进行的业务，只能获取常规的利润。因为除了垄断行业外，超常规的利润势必吸 引更多的竞争者加入，市场的竞争必然导致利润下滑，这种竞争会形成一部分竞争者在 一个生态圈中，共享常规利润的相对稳定局面。而在常规进行的业务中，可能会出现突 然有一单利润非常高，但是这种好事不会经常发生，就像摸彩票不会经常中奖一样。 稳定赢利的业务是必然还是偶然？应该说有一定的偶然成分，因为每一个客户的获得都 不是必然的，而且破坏稳定赢利模式的偶然因素将一直存在。但是一项事业可以健康地 持续下去，有一些条件是必备的。 所以彩票期期开奖，大奖的金额足够启动一个事业，却没有听说哪个幸运儿，用彩票赢 的钱投资于事业而最终成功的。 公司就像人的肌体一样，希望它是怎样的景象，就要先了解要想达到这种景象，应该在 所有的行为中保持怎样的模式和判断原则。就像减肥的成功并不在于通过药还是手术使 人一次性失去多少脂肪，而是应该在生活的各个环节使自己调整到使自己体态健康的模 式，建立正向循环并坚持下去。 今天这一课就是为公司的销售经理以上的业务主管们，对自己每天的业务模式和原则进 行判断，从而推测，按照这种模式持续一段时间之后，会形成怎样的业务景象。 怎样的模式，是一个公司坚持下去，就有非常大的可能成功的呢？ 是与客户的双赢模式。 所有的人在谈商业的时候都在谈双赢，所谓的“双”就是自身的利益和客户的利益，所谓 的“赢”通过双方合作一个项目，各自的利益都能够有所体现或回报。 这幅图对自身和客户间的利益分割描述了5种模式，其中，画虚线的区域是双赢模式。现 实中，这五种模式的商业在每个公司的每天都在开展。作为公司业务的管理者，应该能 够清楚地判断自己的主流业务属于那一种模式，同时定位目标模式在哪里，并在日常的 管理中将自己的销售团队和业务重心向目标方向引导。 按照从糟到好的顺序来讲，最糟糕的是E模式。 E模式的特征是，一个合作对于对方的价值高，而对于自己的价值低。 追求利润是企业的本能和本职，追求利润也是商人的职业素质。我们经常可以看到，为 了开启一个大合作，或者为了进入商业的一个新的层面，大家往往会采取短期内，降低 利润，或者叫预出让利润的做法。但是就像利润过高不会持久一样，与正常模式相比， 利润过低也决不能最终成就大的事业。如果有一家公司的主流业务总是停留在这个区间 ，公司就一定会胶着在消耗的模式。主要管理人在此时应该认真反省一下：“我到底适不 适合做这个商业。” 所以我们形容这个区间的情况是：生不如死。 比E模式略好，但是也属于糟糕的商业模式是D模式。 在这个模式里，你所得的，多于你所付出的，多于客户所得到的价值。中关村的很多个 柜台都有所谓的“销售高手”，或者叫“黑人领袖”，或者叫“青龙偃月刀”，他们能够将一 台价值5000块的PC，让客户花7000块买走。但是，CES对此类杰出人物或者商业模式的评 级为第四级。因为利益被伤害的客户很难是回头客。大的商业只有在经过多次交往的单 位之间才可能作成。所以，以此原则进行商业的，只能是做一次性的散单、小商业。 D、E两种模式是难以持久的商业模式。而A、B、C三种模式都达到了共赢，但是因其共赢 的水准不一，造成了其主营业务的内容方面、企业利润方面的不同，最终导致企业成长 空间的分化。 C型商业模式 是中关村绝大多数柜台所采用的，客户所得和自己所得均比较少的纯商品买卖商业。这 种商业模式买卖双方都比较容易操作，比如买个网卡，说明指标、参数、价格，基本上 就可以判断成交与否。对卖方来说，单位利润较低，需要付出的劳动也较少。这种商业 模式如果长大，就会落到拼资金、拼资本的白刃式竞争中。 B型商业模式 相信这也是绝大多数中关村成长中企业所关心的事，如何将业务的单位利润稳定地提高 ，同时给客户比较公平的回报，不断从旧客户中获得更多的资源。 从C模式到B模式核心要改变的是销售的产品（当然，产品之外，过程控制重点、主导方 向、销售人员技能要求、双方高层介入程度等都是不同的，这些是我们以后课程将探讨 的问题）。 与C模式依据指数和价格来进行买卖成交的关键点不同，B模式所销售的还包括对客户的 业务咨询、建议，不是简单为客户提供一个产品，而是通过系列软硬产品，帮助客户解 决他需要通过这个产品解决的问题。 最高层次的A模式，只可能在双方业务介入很深的单位间产生。A模式里，销售方为客户 解决的不是常规问题，而是关乎其单位战略发展乃至采购者个人前途的重大事件。能够 把商业做到这个层次，想不出名，利润想低都难了。 CES销售计划第2课——行家一出手 便知有没有 Monday, August 18 2003 1:06 PM 上一课我们谈了通过整体的销售策略控制生意所在的层次，最终把握住销售总体规模， 这一课落实到销售人员的具体业务开拓中的不同表现，直接对定单的影响和把握。 每家公司每年都会招聘新的销售人员，然后把新员工通过培训变成本公司的销售员。根 据我们的调查，发现各公司对销售人员的培训内容，主要集中在产品的性能指标。大意 为销售人员只
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