17-组经理培训随堂讲义(doc)
组经理培训班评分规则 一、基础分：20分 二、出勤分 每天上午、下午、晚上上课前考勤一次，全勤的小组加5分，每有一人迟到、早退、 请假（病假除外）扣所在小组3分，每缺勤1人扣所在小组5分。 三、参与分 1、课堂积极回答问题，分享经验，按每人次2分给小组加分； 2、课前参加积极带动、活跃气氛的，按每人2分给小组加分。 四、学习分 凡获得优秀作业者，每次给所在组加5分。 五、纪律分 1、手机、呼机每响一次或接听一次扣所在组3分； 2、上课时间无故离席或走动者扣所在组3分。 学习结束后，累计积分排第一名的小组评为先进小组。优秀学员由各小组无记名投 票选出，每组1名。 [pic]中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 建立共识——讲义一 梦 想 档 案……梦想是行动的开始！ ◆我的梦想目标： ◇1年： ◇3年： ◇我将获得的好处是 ◆我的事业目标 | |年 |半年 |季 |月 |周 |备注 | |收入 | | | | | | | | |半年 |一年 |二年 |三年 |… |… | |晋升 | | | | | | | ◇我的优势及障碍 ◇我将如何克服？ ◆我的业务发展计划 ▲我决定做的投资与工作安排： □每天参加早会 □一日 访 □每天参加二次早会 □参与各项进修课程 □其他 ▲我希望主管对我的辅导方式： □严格要求 □若即若离 □不须理会，我会自己成长 □其他 ◆我对主管的期许： ◆主管对我的期许： ◆自我激励（心中的话）： 填表人： 直属主管： 年 月 日 [pic]中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 建立共识——讲义二 【新人培训注意事项】 A、新人： 全心投入 文具组 参加早会及二次会 参加早课及组夕会 参加新人养成班 了解公司背景 填写—行销100/梦想档案/年度发展计划表/三卡一书 进行—资源100/发名片/发信函/电话约访 准备代理人考试 B、直属主管：报聘（合同）资料 座位 名片 申请终身学习护照/条款汇编 保险法规 资料夹（含公司讯息/剪报/政令/单位文化/职场公约） 展业资料夹（公司简介/商品简介） 三卡一书 协助新人完成梦想档案（立下愿景并拟定行动方案） 分享主管成功经验（客户来源/拜访技巧/客户属性/组合商品） 分享主管愿景 安排见习与陪同 召开组夕会（了解新人拜访状况并及时给予鼓励与协助） C、讲师群： 辅导代理人考试 商品及保单条款 各在职训练 需求分析课程 D、分部经理：面谈 基本法解析 主管培训 协助辅育 E、公司：各阶层训练 [pic]中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 建立共识——讲义三 建立共识 ●建立关系 ●你上完新人培训班的感觉如何？ ●你对寿险事业是否有更深一层的体认？ ●对于课程内容有无需要我再补充的地方？ ●你觉得我应用何种方式来辅导你？ ●你对我有什么期许？ ●这是我对你的期许…… ●为了达成你我共同的目标，让我们彼此遵守约定，你同意吗？ ●这是我们为你准备的专业课程，以衔接教育班的基础教育，让我们一起来定课表…… [pic]中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 业务制度——讲义一 业务制度自我测验 1. 业务员、业务主任、组经理、分处经理待遇有哪几项？ 2. 请以图表简述晋升分处经理时下限组织图表 3. 您认为寿险行业的制度最合理的地方在哪里？ 4、您被增员时或增员时，被详实告知制度之利益有哪些？ [pic]中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 增员概述——讲义一 增员渠道介绍 |渠道 |内容 |优点 |缺点 |其它 | |客户 |1、已成交客户|1、事先选择 |1、不一定符合增员条 | | | |2、客户的朋友|2、费用较少 |件 | | | |3、未成交客户|3、容易沟通 | | | | | |4、创造接触机会 | | | |平面广告 |1、地区性报纸|1、回应性高 |1、长时间刊载成本较 |1、符合 | | |2、专题杂志 |2、地区性广告成本较|高 |公司规定| | | |低 |2、品质难掌握 | | | | |3、能事先筛选裁判员|3、必需花时间过滤、 | | | | |者数据 |回电 | | |网络广告 |1、e—mail广告|1、e—mail无须成本 |1、须自有网络技术或 | | | |2、自建网站 |2、往返具时效性 |增加成本 | | | | | |2、接收者年龄层较低 | | | | | |、有限制 | | |影响力中心 |1、人际关系出|1、高品质介绍 |1、不易取得合作 | | | |色 |2、可控制过程 |2、获得名单不多 | | | |2、专业人士 |3、不会财务负担 | | | | |3、有能力、意|4、成功率高 | | | | |愿 | | | | | |4、人事主管 | | | | |再就业中心 |1、下岗人员 |1、对象意愿强 |1、素质不一 | | | |2、失业人员 |2、企图心强 |2、观念转换较难 | | | |3、无业人员 | | | | |人才市场 |1、人才介绍所|1、事先筛选 |1、训练辅导难 | | | |2、人才招聘会|2、选才范围广 |2、背景资料不清晰 | | | |3、人才夜市 | | | | |推荐介绍 |1、正在找工作|1、成功率高 | | | | |者 |2、亲切、易接受 | | | | |2、开创第二春|3、定着率高且可事先| | | | |3、不满现况者|选择 | | | | |4、自营工作者|4、可无限延伸 | | | |创业说明会 |1、相同背景在|1、集中场地 | | | | |一起 |2、主题明确 | | | | |2、使用相同语|3、会后持续拜访 | | | | |言 | | | | [pic]中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 增员概述——讲义二 影响力中心增员参考话术 业务员： 林先生，您好。这些日子以来承蒙您的照顾，十分感谢。近来由于寿险事业蓬勃发 展，我一直想找一位工作伙伴，林先生您平常为人这么好，人面又广，可不可以请您帮 个忙，推荐几位合适的人才？ 感谢/赞美/要求介绍 我们希望的人选标准最好是： 1、年龄21至45岁 2、高中以上学历 3、品德端正，无不良嗜好 选才标准 如果您有这样的人选，请您告诉我，我们将与他初步面谈，如果他也觉得有兴趣， 而我们也觉得他条件适合，那么我们会进一步安排岗前训练，一直到彼此都满意了，才 会签合同办理入司手续。现在，能不能请您想一想，身边有没有合适的人选？ 选才程序 [pic]中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 增员概述——讲义三 理想增员对象条件检视 □ 肯学习、有恒心 □ 人 际 关 系 佳 □ 具旺盛的企图心 □ 亲 和 力 强 □ 想自行投资创业 □ 表 达 力 强 □ 具独立作业能力 □ 向 心 力 高 □ 个性积极、正面 □ 频 率 相 当 ◇ 良好的态度 ◇ 正确的观念 ◇ 制式条件符合 [pic]中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 增员概述——讲义四 介绍一个工作机会 |找出准增员者的需求，针对过去、现在、未来， | |提出一些会引发对方思考的问题点。 | ◇当准增员者为 上班族 时，您可以问： |1、您在公司工作多久了？ |6、您对未来3—5年有什么期许？ | |2、当初您为什么会选择这家公司？ |7、您是否希望在相同的工作领域 | |3、您负责的工作内容有哪些？ |上发展？ | |4、您知道公司目前收入最高的职 |8、您有没有想过要转换跑道？ | |阶是多少吗？ |9、您比较喜欢什么样的工作模式？ | |5、您觉得自己花3—5年的时间是 |10、您是否满意现在的工作模式？ | |否可以达成？ | | ◇当准增员者为 老板 时，您可以问： |1、您是如何开始您的事业？ |6、您认为这个行业的前景如何？ | |2、当初您为什么选择这个行业？ |7、您对公司未来3年内有什么期 | |3、在您公司的经营中，您主要负 |许？ | |责哪一部份？ |8、您是否已经做好了什么样的规 | |4、您公司主要的产品/服务项目 |划？ | |有哪些？ |9、您满意现在的工作成就吗？ | |5、您公司的市场主要在哪儿？ |10、您有没有想过要转换跑道？ | [pic]中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 增员概述——讲义五 增员常见拒绝话术汇整（1） 1、另一半不同意 这种事我经常遇到。很好啊！你的家人也一定是关心你才这样做的，他们总是希望你过 得更好。可是他们同样不是非常了解寿险事业。任何事就象小马过河，只有尝试才知其 中滋味。在我们公司同样有非常多这种例子。只要你加入努力做出成绩，你的家人一定 会改变自己的想法。 2、我不适合 是啊。我在加入以前也是这样想的。但是现在不是做得很好吗？世上的事物变化很 快。但是有一点，总是人去改变适应环境，没有环境去适应人的。只要你经过我们的培 训学习，再加上你自己的努力，你一定能胜任这份工作。 3、我没信心 是啊。一般人在加入之前肯定都是这样的。因为你现在对公司不了解，对保险专业 知识也要经过学习、培训。我们公司会有专门的教师辅导训练你们，协助你们建立信心 。 4、现在加入太迟了 很多人都有这样的想法。你也肯定听到很多人说已经抽保了。这正说明人们的保险 意识观念在不断提高啊！而且，你知道我们公司一天收多少保费吗？是的。广西的寿险 发展才八年时间，国外都有上百年了，他们都不会觉得迟。况且我们的投保率还很低， 只要你加入我们的团队，你会发现这项事业大有可为。 [pic]中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 增员概述——讲义五 增员常见拒绝话术汇整（2） 5、没面子 有这种说法。我也听过不少。但是这往往都不得是那些凭着面子卖保单，自身技巧 及专业知识不强的人会有这种困扰。所以，他们出去要端着别人下巴说话。但是，只要 你学习努力，专业知识及销售技巧可以很快掌握。我们提供不计报酬的培训福利，帮助 你快速掌握专业知识及销售技巧。像公司一些成功人士，他们都倍受客户尊敬。因为寿 险是真正帮助客户拥有美好人生的规划工具之一。你只要经过培训，出去做做马上就会 知道。 6、没有客户 是啊！很多我的同事在加入以前都有这样的担忧，不过请你放心，在我们的岗前训 练中，会有专门的课程帮助你寻找到客户。现在，以前有担忧的这些同事都忙得不亦乐 乎，客户源源不断。...
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