商品采购单品品项决策和采购价格决策
商品采购品项决策是商品采购中首先要遇到的决策问题，企业要想增强商品对顾客的吸引力，形成经营特色，必须选择适销的商品。仓储市超市在选择商品品项时要遵循以下几个原则：一是采购的商品要与仓储式超市的定位相吻合，要能充分体现出企业总体经营方针和经营特色；二是采购的商品要符合目标市场的需要，既要能满足营销对象现实的需求，又能创造和引导潜在的消费需求，通过开发新产品淘汰滞销产品，建立合理的商品结构，将顾客的潜在需求转化为现实需求；三是要考虑仓储式超市现有的经营条件，引进的新商品要有能力去经营。

　　采购单品品项决策与编制商品计划有很大区别。后者是一种发生在采购操作行为前的活动，是着眼于宏观的决策行为，而前者是发生在采购操作中的活动，它侧重于微观决策，后者对前者有指导作用。商品采购品项决策分为两类：一类是对现有经营的商品是继续维持采购，还是将其淘汰，它主要用商品贡献度理论以及对将来的销售预测来分析和评估。另一类是对是否要引进某一新商品的决策，由于与前者相比，缺乏相关数据，分析起来难度更大。一般而言，是否引进一个新商品，要考虑以下几个因素：

　　1．商品定位因素

　　采购中考虑商品定位因素，其目的是要使商品能更好地满足目标市场定位，并使商品之间能互相配套，最大效用地发挥作用。采购操作中主要要求采购员按采购计划选择新的商品。采购计划中商品种类分布表，往往并不是指具体的特定商品，它是指构成商品种类的单品需要具备哪些条件。除非特殊情况，采购商品时，要根据采购计划要求进行。只有根据计划采购，才能保证商品定位的前后一致性，减少采购工作的盲目性。

　　2．商品本身的因素

　　主要包括机能、感觉、资讯等三个方面的因素。机能是形成商品价值的基础，商品的材质、结构、设计、耐久性、使用性、安全性等都包含在这方面。感觉方面以造型、外壳、色彩、商品的格调、容器、包装等为主要要素。资讯方面是指商品知名度，具体地说是指厂家及其品牌的知名度。

　　３.采购条件因素
　　
　　包括价格条件、折扣条件、付款条件、附带服务、供给能力、交货时间等。
　　采购人员一般是从上面三个方面对商品进行评价的。为了方便分析和比较　，可以将上述各项指标绘成表格，再进行打分，以此来决定是否引进商品，见下表。如果综合评价不到８０分，或８０分以上却有两项被评为差，则该商品就不列入选择的对象。
确认项目 非
常
好
(5) 好
(4) 普
通
(3) 差
(2) 非
常
差
(0) 评

分
商


品 (1)材质 是否采用适当的材料
(2)构造、设计 构造的设计如何
(3)外观 外观是否装饰得很漂亮
(4)耐久性 是否能够长期使用
(5)使用性 是否容易使用
(6)安全性 是否安全无害
(7)感觉性 造型、色调
(8)格调 商品是否有格调
(9)容器、包装 品质与感觉是否适合商品
定



位 (10)知名度 品牌的知名度如何
(11)对商品品种结构的适应 使商品齐全的定位
(12)对相关商品系列的适应 与其他相关系列商品的协调
(13)对周围商品部门的适应 与周围其他部门商品的协调
(14)对整个商店店铺的适应 与整个商品销售协调
采

购

条

件 (15)价格条件 采购价格是否足够低
(16)折扣条件 现金、数量、累积折扣等
(17)付款方式 有无付款延期等
(18)附带服务 各种服务是否齐全
(19)供给能力 再订殉时能否确保供应
(20)交货期间 再订购时能否准确及时交货
　　
　　＊商品采购价格决策
　　
　　商品采购价格决策，与单品品项决策一起构成了商品采购的两大核心决策，由于价格决策和品项决策密不可分，许多人把价格决策作为品项决策的一部分。因为商品售价是决定商品是否畅销的一个至关重要的因素，而售价制定的基础又是采购价格，所以，能否以一个有竞争力的价格把商品采购进来，是衡量采购工作成败的又一关键。正是由于商品采购价格的重要性。

　　现代的商品价格体系与传统的商品订价法有很大的不同，传统的交易不管时间、地点、数量以及其他交易方式的不同，只要是与某一固定的对象交易，其价格就是固定不变的。而现代的商品价格的概念内涵丰富得多，除了有一不变的基准价格外，往往还有一块是会变动的，而变动部分是由折扣、补助、付款方式、运输方式等的不同而构成的。如一个杯子，定价每个3元，订购数量超过200个每个优惠10％，如果以现金款到发货再优惠5％。3元就是基准价，10％和5％分别就是折扣中的数量折扣和现金折扣。下面重点对可变的价格部分进行分析：

　　1．折扣

　　是指厂商对符合一定条件的购买者给予的价格上的折让。它一般包括数量折扣、交易折扣、季节折扣和现金折扣以及不退货折扣。

　　口数量折扣。所谓数量折扣，是指买方大量采购时，卖方给予买方的价格折让。通常由于买方的大量购买，卖方会因此获得规模效益，而把一部分好处转让给买方。数量折扣包括一次性折扣和累计折扣，前者是根据每一次采购规模来确定折扣率，后者是根据一定时期内多次采购的总规模来确定折扣率。仓储式超市在确定采购规模时，既要考虑数量折扣因素，又要考虑店铺销量、储存成本、运输费用等多重因素。

　　口交易折扣。所谓交易折扣，是指卖方根据买方的业务功能和组织特征，给予有利于自己的购买组织一定的价格优惠。因为仓储式超市多为连锁组织形态，所以会享受到供应商的交易折扣。例如，一方面是50家独立的店铺，分散地向供应商进货，另一方面是50家连锁分店，由总部统一进货，对于供应商来说，后者的业务成本会大大低于前者。

　　口季节折扣。所谓季节折扣，是指为刺激非旺季商品销售而给予买方的价格折扣。这种折扣与采购数量、采购者无关，只是鼓励买方在旺季之前订货，使厂商淡季不淡。实际上，是供应商通过季节折扣，将商品储存功能转移给买方。要享受季节折扣，就必须提前购买商品，而这又会使仓储成本增加，因此在决策时要很慎重。

　　口现金折扣。所谓现金折扣，又称付款折扣，是指对提前付款所给的价格优惠。它一般又可分为现金支付折扣和延期付款两类，前者是指对款到发货所给予的价格优惠，后者是指货先发，然后再支付货款，间隔期不超过约定时期所给予的价格上的优惠，间隔期越长，优惠越少。

　　口不退货折扣。实际是买断商品的价格，是指供应商对实行买断商品、不再退货的商场给予的价格优惠。值得强调的是，世界上许多著名的跨国零售巨子，对其经营的主力商品，均采用了现金买断制，以同时获得现金折扣和不退货折扣，进而在价格竞争中占据有利地位。我国大型零售企业所经营的绝大多数的商品都是采用代销方式，甚至采用出租柜台的方式，实际上已蜕化为物业管理者，与厂商共担风险的机制还远末建立起来，我国零售业这种传统而又落后的经营方式亟须加以淘汰。作为以低价取胜的仓储式超市更应率先实现向现金买断制的跨越。当然，为了解决自身流动资金的问题，也可以采用买断延期付款制。
商品采购单品品项决策和采购价格决策