楼盘附加值创造手册


“价格永远是最大的卖点”。在市场竞争越来越激烈、项目同质化越来越严重的情况下，探询既能降低成本又能增加卖点的方法，既有利于发展商，也有利于消费者。现根据多年的操盘经验而整理出100种做法，供大家参考。
　　1．如果规划对车位数量有严格的规定，可改全地下停车为半地下停车，因为后者施工成本低、采光好、更便于管理。如果能利用地势的天然高差做半地下停车场则更好。
　　2．可能的话，尽量采用地面停车。特别是Townhouse或小别墅项目，如果一味地追求室内或独立车库，必将增加销售面积，也就失去了项目的本性定位，增加了消费者的购房支出。将车辆停在树木掩映下的入口广场或窗下，客户也能接受。
　　3．可以利用项目的红线退距当作地面停车场，给客户以更多地、不同层次的消费选择。过于追求“人车分流”、甚至走火入魔地为了追求“人车分流”而将社区立交化，必定增加生产成本，也就相应地增加了消费者的购置成本和生活成本，也不符合未来社区的发展趋势。
　　4．尽量降低停车库层高，层高2.2米以下不计建筑面积，也就不缴纳相应的税费。
　　5．对于中小城市的中档楼盘来说，其客户的私车拥有率较低，因而车辆往往成为炫耀的物品，站在阳台上俯视爱车，就象看自己的孩子在楼下玩，十分满足、惬意。因此，地面停车比地下停车更受消费者欢迎。
　　6．水景社区的水岸，如果采用硬而高的岸堤，则只能临水而不能亲水，甚至更不安全，最好采用自然坡。
　　7．减小人行道宽度，因为弯而窄的人行道更具美感。人行道不要安砌立沿石，采用红砖或片石平面安砌，让草自然地向人行道延伸，更具品位。
　　8．拙劣的雕塑或小品经不起长久的欣赏，不如用秋千、单杠等参与性健身器材代替。秋千和木马对所用人都是童年美好的回忆。
　　9．多种树、少植草：树木的绿化作用和养护成本都是草坪所无法比的。
　　10．人工水池尽量要浅：因为地下水资源是珍贵的，政府也是不允许开采的。而在没有中水的情况下，使用自来水肯定不是长久之计。在北方，浅水池除了夏天赏水外，冬天还可观石或作为溜冰场。
　　11．减小空旷的大广场，增加楼间的庭院绿地：因为人们更喜欢在楼根下或树荫下玩乐，更喜欢庭院绿地。想一想平房的生活和院子里的树、房前的花就了然了。
　　12．一楼设计“私家”庭院：打开侧门进入小院子，类似别墅生活，既好卖又能提高价位。
　　13．进深较大的多拼型Townhouse，可在楼梯间上方采用屋顶直接采光，成本增加不了多少，却是很大的卖点。
　　14．通常，多层住宅两端有山墙的的房子因噪音或日晒等原因不太好卖。可以将靠近山墙的卫生间的窗子开大，增加直接采光面积，能提高卫生间的档次，有利于销售，还可丰富外立面。
　　15．外墙砖可用电脑进行不同颜色和图案的组合拼图，然后要求施工单位照图施工即可。同样的花费，而效果可能大相径庭。
　　16．复式房屋的客厅部分，可设计两层挑空：既可降低所减计面积的税费、出让金等，又能增加卖点。
　　17．多层的办公物业也要尽量用电梯：电梯能增加物业的档次，提高售价，减小楼梯面积。如果不设电梯，单楼梯间的装饰费用可能抵得上一部电梯的费用。
　　18．允许的话，用实体围墙代替铸铁栏杆式围墙：实体围墙费用低，而且给人以安全、高档、神秘感，更受有"大院情节"的人的欢迎。
　　19．户型设计要做到干湿分离，以便于管道并用，可减少建安成本。
　　20．智能化报警系统的误报率很高，而且越多越“智能”误报率越高。因为一只宠物猫就可能造成误报，因此可增加人工巡逻，只安装基本的报警系统即可。
　　21．电话插座最好三个，分别在客厅、主卧、卫生间。一个小细节就是一个大卖点。
　　22．调查显示，人们对书房的关注程度已大于餐厅。因此，在面积允许的情况下，最好设计有书房。当然书房一定要大，但最好能观景，以便于休息。
　　23．主卧不要太大（开间不低于3．6米，最好3．9米；开间进深比1：2左右），但功能要多，如可设步入式衣帽间、卫生间、化装间等三小间。
　　24．客厅不要太大，但利用率要高、开间要宽，更要有足够的供视听电器、落地灯、空调等使用的各类插座，而且位置要合适；
　　25．非直线型板楼的梯形空间可当作客厅，既可突破传统的矩形空间，做成曲线或梯形客厅，又可利用丰富的空间设计出家庭吧。
　　26．佣人房不宜太大，要尽量靠近厨房，以便于主佣分道。
　　27．眼睛是心灵的窗子，窗子是房子的眼睛。眼睛之美不在大，但颜色、式样一定要设计好。例如，改平窗台为飘窗台。由于窗未落地，不计面积，但室内空间却增大了，视野也增大了，还可摆放花草等东西。费用增加不了多少，却是大大的卖点。
　　28．绿化用树可在郊区旷野上、山上或农村寻找购买树型好的、有观赏价值的成品树，别自己种。因为十年树木的花费更高，绿化效果也不如前者。
　　29．销售就象唱歌，一个声调是不行的，也要有高音、低音。因此，销售节奏一定要把握好，要有高低潮，从而减少销售费用和期间费用，而促销效果更好。
　　30．社区会所90%以上经营不善，因此要进可能地不做或少做会所。即使必须要做，一定要进行差异性功能设计，即与社区周边的设施要有差异性，不要重复雷同。
　　31．规模小的社区最好不要配套游泳池，因为游泳池维护费用太高，使用率普遍较低。而且，竞争楼盘如果有更大的游泳池就更尴尬了。
　　32．规模小的社区最好不要配套幼儿园、学校等，因为师资、生源难有长期保障。可与其它学校甚至贵族学校联建，将本社区的生源作为资源换取入学优惠，远比自己建设一所要划算得多。
　　33．阳台要一步到位，不致于凌乱搭设，又能增加销售面积。
　　34．阁楼一定要匠心设计，要将设计合理的样板空间充分展示给客户，而不是简单的宣传“买一送一”。
　　35．屋顶瓦的色彩要与社区风格相一致，不宜太刺眼；价格不一定越贵越好，但要确保施工质量。
　　36．慎设阳台外花槽：北方风沙大，冬天冷，居民很少在阳台外花槽内养花，而且浇花的水易沿墙面流下，污染墙面，影响整体的美观。
　　37．广告的诉求目的要明确：广告要达到预期效果，必须要有明确的主题和实实在在的、消费者所能看得见的实惠，才能效果好；否则，还不如不做。
　　38．施工路牌要统一规划、统一设计、统一施工，费用由施工单位承担（作为承揽工程的条件之一）。
　　39．严格控制建筑模型的制作：一定要选择一家品牌制作单位；一分前一分货，尽量选用进口模型材料；在单价确定后，一定要要求制作单位精心制作，而且要有至少三个月的质量保证期。
　　40．对变更工程量采用会鉴制：传统的"一条龙"签证制，其实是谁都可以将责任推脱掉，而会签制是工地代表、监理单位、施工单位、工程造价人员四方会签、能最大程度地避免。
　　41．围墙尽量一步到位：一步到位的围墙有利于前期的楼盘包装，给客户以信心，还能减少多次拆砌的费用，只要好参观入口和施工入口即可。至少沿着主干路的一面围墙要一步到位。
　　42．墙外绿化和样板区绿化要一步到位，既有利于楼盘包装，也可减少二次浪费。
　　43．利用配套的会所、超市或营业网点作为售楼处，既显得气派有实力，又避免了因临时搭建再拆除的浪费。
　　44．供客户参观的社区道路宜一步到位，将参观区和施工区隔开，给客户以整洁有序的感觉，又可避免安全事故。
　　45．在厨房设计专用冰箱机位，与厨房整体设计，以便于取物；洗衣机位设于生活阳台，使用便利；滚筒式洗衣机、前开门洗衣机可放在厨房操作台下，也与厨房整体设计，管线连接比较方便。
　　46．景观绿化要有层次：草坪、低灌木、高灌木、低乔木、高乔本高低有序，既有层次，又显自然。
　　47．广告要请专业广告公司设计；看似多花了点儿设计费，而广告效果要好的多。
　　48．要要求广告公司设计A、B、C三稿，因为同样的设计费用，却能择优刊登。
　　49．要选择目标客户习惯阅读的版面，而不是选最贵的版面。
　　50．L型厨房最佳：面积不大（1．8×3米净尺寸），利用率较高，最适合一人作饭的“家庭分工”。
　　51．装修的连保方案：集中采购的装修材料，要求供应商负责为客户保修，发展商作担保。
　　52．售楼处的建材、饰材展示区，由供应商负责免费提供样品和布置；如果还做材料生意，还可借机取得材料的地区代理权。
　　53．电视广告放在21：00-22：00比19：00-20；00效果更好，因为这一时间段可能正是客户刚刚回家打开电视的时间。
　　54．大盘因开发、销售周期长，形象宣传更重要，所以应多做长期有效的户外广告看板。
　　55．为解决郊区住宅的交通问题，可申请公交车设站点，既有利于销售和宣传，也是一种长期投资（今后可以转让）。
　　56．绿化外包时，要按照成活率支付费费用：既能提高成活率，又能降低费用。
　　57．复式房屋的楼梯设计有时，可在实体隔墙上预留几个高低、大小不等的洞，作为放置艺术品的壁龛。既能减少工程量，又能增加客户的想象力，显得有艺术品位。
　　58．景观设计中尽量不做或少做大理石石球：因为它摸不得（有落尘）、爬不得、扒不得（很危险）。
　　59．在大城市，与其全种欢赏树，不如辟出一块地种果树，更有田园风光，也有教育价值。
　　60．可在楼间设一个花房：一可观赏、二可做植物教育、三可销售赢利，一举三得，又能增加卖点。
　　61．在普通小区设羽毛球场比网球场更受欢迎，而且价格便宜得多。
　　62．起一个适合社区风格、时尚又易记住的案名，能节省许多广告费，又能有效营销。
　　63．除非未定价，否则广告就要有价格：过多的来电和来访并不有利于销售，有明确的价格更有利于销售。
　　64．一定要选择一家好的监理公司，而且在施工阶段要委托监理公司对施工单位、施工现场进行严格的现场管理，使施工工地整洁有序。
　　65．各类管线一定要提前统一规划、统筹设计、集中施工，防止多次填挖；样板区的管线尽量一步到位。
　　66．社区大门要精心设计、开盘前做好，只要与施工大门分开，不影响正常施工。
　　67．利用新材料、新工艺尽量使增大室内空间：留给客户的改造余地大，也增加了出房率，客户普遍欢迎。
　　68．有概念总比没概念好：不要否定炒作概念，要善于利用概念，如SOHO现代城。因为好的概念可达到事半功倍的效果。如发展商可针对当前热炒的BOBOS族，将项目命名为“BOBOS天地”。
　　69．新概念加上新材料、新工艺效果更佳，如锋尚国际公寓因“告别空调暖气时代”而一炮打响。
　　70．除非与规划的建筑物相冲突，否则一定要保留原土地上的大树，特别是古树。第一、古树不花钱；第二、古树不是花钱就能买来的；第三、能提高社区品位、增加卖点；第四、能落个保护环境的好名声。
　　71．查询、研究、提炼地块所在的历史文化价值，利用项目将传统优秀的历史文化发扬广大，既是独特的卖点，又能起到事半功倍的销售效果，如“耕天下”。
　　72．立志长远的发展商，要编发《客户通讯》，以宣传公司和项目品牌，同时加强与老客户的关系，有利于老客户带动新客户。
　　73．要经常组织客户联谊会，并要求客户能一带一（新潜在客户）。当然，组织的活动有新闻点，随后能播发新闻更好。
　　74．令人注目的、有影响力的项目可利用“有奖征集案名”的方式进行前期宣传，如北京“苹果社区”。
　　75．可与其他发展商联合进行（建材设备）招标、（铺位）招商、（人员）招聘，既能摊销费用，又能提高效果，还可能引起轰动效应。
　　76．要善于不留痕迹地制造新闻点，如楼体上悬挂“某某省第一大布幅”、“国际友人参观社区”、“市长召开现场会”、拍卖、抢购等。
　　77．商业物业在销售前期要尽量能引入大公司、名牌店，随后再见诸新闻，能起到羊群郊应。
　　78．与媒体联合进行市场调研：由媒体免费提供版面，发展商提供奖品，调研信息由双方共享。
　　79．经常召开“媒体互动会”或相关活动，让媒体认可公司及项目开发理念，使媒体以新闻的形式不自觉地对公司和项目进行宣传。
　　80．公司可设专业“写手”，持续宣传公司或项目品牌，毕竟软广告比硬广告效果更好，价格更低。
　　81．要学会并善于危机公关：通过危机公关，将坏事变成好事，从而公众认为公司是“勇于承认错误，负责任”的公司。
　　82．将客户服务工作视为最重要的工作，加强客户服务，最好设“客户服务中心”，并将其与销售处在地理上分开。
　　83．加强施工管理、增强工程管理人员的责任心，尽量减少返、复工，因为进度提前也算是降低成本。
　　84．定期组织“质量质素见证活动”，让客户参观施工现场和施工质量，给客户以信心。
　　85．具备基本条件项目要努力争取申请建设部的“国家康居示范工程”，既有利于销售，也有利于公司的品牌建设。
　　86．根据公司发展战略和项目的具体情况，可参与本地的“明星楼盘”评比等活动。
　　87．如果参加房展会，一定要精心设计和装饰展位，因为增加的促销效果远比投入大得多。否则，不比不知道，一比想逃跑。
　　88．员工是“公司、项目、个人”的代表，是内部顾客，是公司的资源，所以一定要尽量提高员工满意度，让员工认可公司的价值和项目开发理念。要知道，同样的薪水支出而业绩可能天壤之别；要记住，内部的不良消息传播出去，对项目可能是致命的。
　　89．日常特别是活动或节日期间，设计制作精美的、独特的、有展示和收藏价值的礼品进行定向派送，费用比广告低，而效果却好得多。
　　90．看楼车的车体要精心装饰，如将车窗装饰的似灯箱广告，又似温馨的家，那么售楼车就成了一道流动的风景线，也是最便宜的户外广告。
　　91．物业管理要变被动为主动服务，要注重细节服务、特殊服务、心理服务。如早晚擦干净楼梯扶手、替业主擦干净分户门等比冠冕堂皇地承诺与意义的多，以不断提高客户的满意度，形成较高的美益度。
　　92．充分利用围墙这一免费的广告载体，将围墙设计成一面与项目整体风格相符的、能充分展示项目形象的、能承载项目宣传主题的艺术画卷。
　　93．要利用沿街的楼房主体，在楼体上挂项目的宣传布幅。既能充分利用楼房主体这一免费的广告载体，又能美化工地。
　　94．项目的VCD宣传片，一张才二元左右，其图象、画面和解说词远比楼书的信息大，而且显得时尚、品位，比费用高、灵活性差的楼书更受客户全家的欢迎。当然，户型图等更适宜用平面楼书来展示。因此VCD配上楼书效果更好。
　　95．建立公司的网站，让客户在网站上尽量全面地了解公司和项目。
　　96．户型设计可单独招标，户型要充分体现舒适性、科技性、区域性、迎合性原则，真正做到以人为本。有创新的户型能降低很大的促销费用，又是大卖点。
　　97．根据项目和客户定位，特别是以面向二次置业者为主销售时，尽量提供精装修。精装修时附加的项目卖点，而成本却比客户自己装修要低。
　　98．设计一个好的项目标志，申请几部有规律号码的售房电话，促销效果同样事半功倍。
　　99．慎做大喷泉，多为小水景、亲水池。如利用毛面大理石做2-4厘米深的嬉水池，更受儿童欢迎。
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购房百问整理
一、 概况
1、小区名称、组团名称、以及各栋？
2、楼盘所在地理位置？
3、周围主干道及离主干道距离？
4、周围楼宇及建筑物？
二、 开发、设计、施工等公司介绍
1、 发展商名称？
2、 公司所在地址？
3、 开发过哪些楼盘？
4、 承建商名称？以往承建过哪些楼盘？
5、 监理单位名称及监理项目？
6、 设计单位名称及曾设计过哪些项目？
7、 物业管理公司名称？物管费、服务项目？　
8、环境设计由哪家公司设计？有何设计项目？　
9、售楼处、前台处、合同签定处电话？
三、 楼盘资料
1、 东方花都用地性质？批地时间？年限？
2、 占地面积？建筑面积？
3、 容积率？绿化率？建筑覆盖率？
4、 东方花都设计特点？
5、 小区是否封闭管理？封闭以什么形式（例如栏杆或围墙）？
6、 小区有否监控系统?
7、 东方花都楼与楼之间的楼间距为多少米？
8、 东方花都共有多少种户型？各多少套？各户型面积比例？几梯几户？
9、 架空层高度？净高？用途？
10、 车位总数？车位租或售？价格？租是否为固定车位？
11、 会所面积？几层？服务内容？
12、 会所功能？使用方法？收费标准？
13、 小区配套与家居服务？
14、 小区可有消防系统？为何牌子？
15、 小区可会实行人车分流？小区有多少出入口？位置在哪？
16、 小区商业配套服务？
17、 住户专车的发车时间？收费标准？
18、 水电收费标准？煤气、有线电视收费标准？多少班次？
19、 商铺规划？商铺使用年限？
20、 东方花都的动工时间？竣工时间？入伙时间？
21、 是否带装修？价格是多少？标准怎样？
22、 到火车站、市商业中心、公园、机场等的时间？
23、 公交车运行情况：车资、线路、运行时间、车行路线
24、 银行？
25、 现有肉菜市场？
26、 饮食？
27、 娱乐？
28、 7、宾馆？
29、 邮政、电信局？
30、 医院？
31、 药店？
32、 购物商场？
33、 12、幼儿园、小学;中学？
四、建筑：
1、 楼体为何结构？基础为何种基础？
2、 楼板的厚度？
3、 楼体高度？层高与净高分别为多少？
4、 否隐梁、隐柱设计？房间内梁高度？
5、 山墙厚度？
6、给排水管线的上水管和下水管分别为何种材料？
7、实用率？
8、有否天然气管道？
6、 楼宇的外墙为何材料？什么颜色？
7、 如何处理防水层（屋顶、多水房间）？
8、 楼宇抗震等级？
9、 室内多水房间的标高较其它房间的标高低是如何实现的（是否为降板）?
10、 空调水的排放是做如何处理的？
五、室内：
1、 楼梯间装修标准？
2、 入户门与房间门的尺寸？
3、 每户供电最大负荷为多少？
4、 楼梯间照明系统？
5、 每户可带装修？装修标准？
6、 业主可否更改隔墙？
7、 窗可为凸窗？凸窗宽度？距地面多高？玻璃厚度？
8、 房内各种接口布置（有线电视、电话）？
9、 房间内各种电器开关为何种品牌？
10、 可否安装防盗网？
11、 是否预留空调机位？
12、 房内插座分布情况？（指数量、位置、品牌）
六、发展商承诺
1、 房产证几时办理？几时可以拿到？
2、 可否外销？外销可否做按揭？
3、 可会提供业主质量保证书？
4、 预售证编号物业管理公司提供哪些服务？
5、 按揭银行？按揭年限？
6、 付款方式？

1． 开发商背景及其主要业绩？
　　2． 施工单位背景及其主要业绩（或资质）？
　　3． 建筑设计公司背景及其业绩？
　　4． 景观设计公司背景及其业绩（或资质）？
　　5． 园林设计单位及其业绩（或资质）？
　　6． 监理公司背景及其资质？
　　7． 物业管理公司背景及其业绩（或资质）？
　　8． 有哪些知名内设供应商？
　　9． 项目所在具体位置及区域特点？
　　10． 距本案最近的公交车站在哪里？步行需要多长时间？
　　11． 周边的公交车次？
　　12． 周边道路状况？自驾车如何到达？
　　13． 到达某某环线、某某地点、机场高速等需要多长时间？
　　14． 周边是否有地铁或城市轻轨？在未来规划中是否有这两种交通方式？具体情况？
　　15． 本项目地理位置的规划前景，有哪些突出点？
　　16． 周边有什么市政规划？
　　17． 周边医院的具体位置？
　　18． 周边菜市场、超市购物中心的具体位置？
　　19． 周边娱乐、体育健身场所的具体位置？
　　20． 周边公园的位置？
　　21． 周边幼儿园、中、小学校的位置？
　　22． 周边的大学位置？
　　23． 周边的加油站位置？
　　24． 周边电信局、邮局、银行的位置？
　　25． 周边有哪些宾馆、饭店？档次如何？
　　26． 项目占地面积？
　　27． 总建筑面积是多少？
　　28． 项目的规划定位属于何种性质？
　　29． 土地使用权是多少年？
　　30． 住宅建筑面积是多少？公建是多少？
　　31． 小区共由几栋楼组成？分几期开发？
　　32． 主体建筑高度？分别是多少层？
　　33． 容积率？
　　34． 各楼之间的间距是多少？
　　35． 绿地面积是多少？绿化率？
　　36． 小区园林规划设计特点？
　　37． 社区总户数是多少？分别每幢楼内有多少户数？
　　38． 一共有多少种户型？最大、最小户型、主力户型分别是哪些？
　　39． 总体规划的特点？
　　40． 开工时间？
　　41． 主体竣工日期（一期）？
　　42． 交房时间？
　　43． 外立面采用什么材料？颜色？是否会影响私密性？
　　44． 地上还是地下车库？有多小个车位？是否租售及其价格？
　　45． 车位是否有产权？多少年？
　　46． 户数与车位的比例是多少？有无公共车位及位置在哪？
　　47． 停车场管理采用何种系统或设备？
　　48． 是否有会所？会所的具体位置？
　　49． 会所投入使用的时间？
　　50． 会所的建筑面积是多少？
　　51． 会所及公用部分如何采暖？
　　52． 会所的具体功能及服务项目有哪些？
　　53． 会所的收费方式及其标准？
　　54． 会所是否对外开放？
　　55． 使用率、得房率（平均以及每种户型）是多少？
　　56． 公摊面积包括哪些内容？
　　57． 小区智能化包括什么？
　　58． 是否有宽带网？多少兆？
　　59． 配套设施有哪些？
　　60． 墙体如何保温？
　　61． 标准层的层高？净高？
　　62． 设备层是几层？
　　63． 小区用什么供水？如何收费？
　　64． 排水管先用何种材质？
　　65． 生活用水和饮用水是否分开？
　　66． 有无24小时热水？其收费方式及标准？
　　67． 热水管选用何种材质？使用期限为多少年？
　　68． 单户的电压是多少？流量？
　　69． 每户有几条回路？
　　70． 电力供应系统如何？是否有备用应急电源？
　　71． 采暖方式？计费方式及其标准？
　　72． 各房间的暖气温度可调节吗？
　　73． 是中央空调还是分户式空调？是否有新风系统？
　　74． 可自然通风吗？
　　75． 煤气还是天然气入户？
　　76． 电视接收系统？如何收费？
　　77． 每户有线电视端口有几个？如何分布？
　　78． 是否有紧急按扭和烟雾感应器？
　　79． 安防系统怎样？
　　80． 小区有几个出口？如何分布的？
　　81． 排水系统怎样？
　　82． 抗震设防几度？
　　83． 建筑物结构？楼板厚度？隔音状况？
　　84． 单元隔墙的厚度？隔音状况？
　　85． 玻璃的品牌？材质？是双层还是真空？规格？
　　86． 精装修的交房标准是否与样板间一致？
　　87． 隔墙是否可以拆除？
　　88． 小区变电站、污水处理、垃圾收集站的位置？是否会影响日常生活？
　　89． 每户预留几根电话线？
　　90． 小区内部有无公共广播系统？
　　91． 电梯的品牌？数量？速度？是否真达地下车库？是否有工作人员看守？
　　92． 物业提供哪些服务？
　　93． 物业费？
　　94． 入住后对物业不满意，可更换吗？
　　95． 可注册办公吗？
　　96． 项目的整体装修风格？
　　97． 公共部位装修标准？（包括大堂、公共卫生间、公共过道、门、窗、墙面等）？
　　98． 外立面的材质？
　　99． 是否提供菜单式装修？
　　100． 地板的材质和品牌？
　　101． 户内墙面的材质和品牌？
　　102． 天花的处理？
　　103． 门的材质和品牌？
　　104． 窗的材质和品牌？
　　105． 门锁材质和品牌？
　　106． 厨卫洁具的材质和品牌？
　　107． 电源开关的材质和品牌？
　　108． 哪些灯具是包括在精装修里的？
　　109． 灯具的的材质和品牌？
　　110． 保修（后）期多久？
　　111． 每户是否有纱窗？
　　112． 厨卫上下水管使用什么材质，会不会有噪音？
　　113． 商品房的销售面积如何计算？
　　114． 套内建筑面积的计算方法？
　　115． 公用建筑面积的计算公式？
　　116． 公用建筑面积的分摊系数公式？
　　117． 分摊的公用建筑面积公式？
　　118． 房屋的均价、起价、最高价分别是多少？
　　119． 精装修标准为多少元/平米？
　　120． 有哪几种付款方式？
　　121． 哪几家银行可做贷款？分别有什么服务项目？
　　122． 每层、每种户型的差价是多少？
　　123． 再次购买（或老客户介绍）是否有优惠？如何优惠？
　　124． 有无代租服务？租金价格？
　　125． 投资回报率怎样？
　　126． 与周边其它项目相比较有何投资优势？
　　127． 如何保留房号（如果是选号）？
　　128． 保留期限有多长（如果是选号）？
　　129． 小订金、定金分别是多少（如果是要预定）？
　　130． 合同如何签署？
　　131． 目前关于个人购房的具体政策有哪些变化？
　　132． 交易税费需要交哪些？分别在什么时间发生？
　　133． 目前本项目具备了哪些销售证件？其证件号？
　　134． 为什么要办理商品房预售预购登记手续？如何办理？
　　135． 个人购房应提交的材料？
　　136． 外地人在京置业有哪些条件限制？具体的办理办法是怎样的？需要额外交纳哪些费用（如果你是外地人）？
　　137． 未成年人购房应提交的材料（如果你是未成年人）？
　　138． 两人或以上购房所需提供的材料以及所需办理手续（如果你是两人或以上）？
　　139． 企业单位购房应提交的材料（如果你是企业单位）？
　　140． 外省市驻京办事处、联络处购房应提交的材料（如果你是外省市驻京办事处、联络处）？
挑选户型的N个原则
　　面对发展商提供的各种户型，购房者常常难于做出正确选择。那么购房时，应重视什么因素呢？

　　一、总原则：功能分区，清晰合理

　　宜：动静、洁污分离，室内“交通”便利。
　　1．起居室、餐厅、厨房是住宅中的动区，应靠近入户门设置；卧室是静区，位置应比较深入，以保证居住的私密性；卫生间设在动区与静区之间，以方便使用；
　　2．卫生间属污区，厨房、餐厅属于洁区，应适当分离；
　　3．室内交通线便捷；
　　4．面积标准较高的户型应设储藏空间。
　　忌：
　　1．功能分区不合理；
　　2．室内交通线太多；
　　3．对着起居室的卫生间无前室；
　　4．卧室门朝客厅敞开；
　　5．四居室的户型主卧室不带专用卫生间以及无储藏空间；
　　6．各功能空间面积比例不当；
　　7．跃层户型室内楼梯的位置不当；
　　8．入户无过渡空间。

　　二、各功能空间分原则：尺度合理、便于使用。

　　起居厅
　　宜：
　　1．宽敞、明亮、通风、有较好的朝向和视野，采光口和地面比例不应小于1／7；
　　2．由于起居厅兼交通厅，所以在厅中的门应尽可能减少，留出足够摆放家具的稳定空间；
　　3．厅宜做成长方形，其宽度不应小于3．3米，深宽比不宜大于2；
　　4．若入户为起居厅时，宜在入口处设一过渡空间，以增加户内的私密性和满足使用功能的需要。
　　忌：
　　1．起居厅大而不当，即面积标准高而居住水平不高，如对着起居厅的门多，起居厅无稳定的空间；
　　2．起居厅的采光口小或采光口凹槽深，使起居厅较暗；
　　3．起居厅视野差，起居厅窗不应正对墙面；
　　4．起居厅的形状不好或尺度不合理。
　　卧室
　　宜：
　　1．主卧室最好有好的朝向，宽度不宜小于3米，面积大于12平方米；
　　2．大面积户型的主卧室应带一个专用卫生间；
　　3．如户内仅设一个卫生间，那么卫生间应放在主卧室附近；
　　4．次卧室的面积宜大于10平方米。
　　忌：主卧室的宽度小于3米或面积过小。
　　餐厅
　　宜：和起居厅空间宜相对独立，既有关系又有分隔；如独立设计，最好做成明餐厅，净宽度不宜小于2．4米。
　　忌：
　　1．餐厅面积过大或过小；
　　2．正对卫生间；
　　3．远离厨房。
　　厨房
　　宜：与餐厅密切联系，直接对外采光通风；净宽度不应小于1．5米；厨具按洗、切、烧的顺序合理布置；宜带一服务阳台；灶台的预留位置便于安装抽油烟机。
　　忌：宽度不够，影响操作。
　　卫生间
　　宜：
　　1．带浴缸的卫生间净宽度不得小于1．6米，如为淋浴则净宽度不得小于1．2米；
　　2．对着起居室的卫生间应设前室，将洗衣机放在前室内；
　　3．卫生间的大小与整幢户型的面积标准相一致。
　　忌：
　　1．卫生间距主卧室远；
　　2．空间过于狭窄，影响洗浴功能。
　　阳台
　　宜：为了保证起居厅有良好的视野和采光，阳台栏杆高1．1米，但其实体的栏板应降至850至900毫米（上加横栏杆），或将封阳台的围护结构做成全透明或部分透明。起居厅也可做成落地窗，外加透空栏杆。
忌：实体栏板太高，影响采光及观景。


好户型的一般标准
　　选择一种户型，选择一个生活空间。不同的生活经历、生活状态、生活习惯会带来对户型的不同理解，而户型则不管人们过去如何，只是以它难以更改的刚性改变、重塑人们的生活方式。因此，所谓好户型，就是能充分尊重人们居家生活天伦本质、亲情本质的户型；是能带给人们身体的、心理的舒适享受的户型；是能满足现在与未来生活变化的需要的户型；是与室外自然、人文环境协调且将好环境引入室内的户型；是能最充分考虑建筑材料与环保的户型。
　　一套好的户型，首先必须是每一个房间都间隔方正，少点“金角银边”，谨防多边多角的“钻石房”的出现，如此不仅利于家具摆放提高实用面积，也符合中国人的消费心理。
　　一套好的户型，必须做到以下几个分开：
　　1、动静分开。客厅、餐厅、厨房、音乐房、麻将室需要人来人往，活动频繁，如此一个家才有生气、有活力，而主要为休息睡觉之用的卧室显然需要最大程度的静谧，因此应将它们严格分开，确保休息的人能安心休息，要走动娱乐的人可以放心活动。
　　2、公私分开。家庭生活的私秘性必须得到充分的尊重与保护，不能让访客在进门后将业主家庭生活的方方面面一览无余。这就要求不仅需要将卧室（主卧、父母房、儿童房）与客厅、餐厅、音乐房、麻将室（娱乐室）进行区位分离，而且应注意各房间门的方向。
　　3、主次分开。买房通常是人们事业奋斗有成，生活质量迈上台阶的体现。为了彰显业主的成功，也为了家庭成员之间的起居互不干扰，主人房不仅应朝向好（向南或向景观）、宽敞、大气，而且应单独设立卫生间，应与父母房略有距离分隔。如设有工人（保姆）房，则又应与主要家庭成员的房间有所分离。
　　4、干湿分开。也即厨房、卫生间等带水、带脏的房间应与精心装修怕水怕脏的卧室等分开。
　　一套好的户型，必须做好“通”、“透”工作。
　　如果客餐厅相连，最好能有开放式阳台与大玻璃窗遥相呼应，既能保证客厅的采光充分，春、夏天的“穿堂风”更是一种极为舒服的享受。
　　厨房当然也应有良好的采光、通风条件，闷在一角的厨房将时不时降低下厨人的工作热情，影响一家人的食欲。
　　卫生间不应脏兮兮、臭哄哄，它不应成为天然的藏污纳垢、繁殖细菌的场所，它也应该有良好的通风透光条件，应该窗明几静，无异味，不长霉。
卧室，自然更不能成为黑屋暗房了。
　　一套好的户型，应安排尽可能多的房间朝向南面，以确保灿烂的阳光能照耀房间，如有不便之处，则首先满足的应是客厅与主卧。
　　当小区周边有着极为突出的景观时，户型设计可能会打破传统朝向布局而以景观为中心，这时首要的也是安排客厅与主卧朝向景观。
　　好的户型中厨房应远离卧室，以杜绝油烟污染。而卫生间则应靠近卧室以方便家人。
　　好的户型中供水、排污、电、煤气、供热、光纤等管网布线应尽量集中，既方便业主装修，又方便维修检查，还节省材料。
户型之首——客厅
　　毫无疑问，在一套房子里面，客厅的重要性居于首位。因为它是进入一个家庭给人的第一视野、是一家大小尽享天伦之乐时最主要的活动空间、是迎宾会客的最重要场所。因此我们说客厅是户型之首，在设计中应该得到最高规格的尊重。
　　在客厅的设计要素中，包括开间、进深、阳台、窗、门的数量、门的朝向、餐厅的联接、玄关等。
　　上一篇文章我们提到，视总面积的大小，客厅的开间应在3.8—5米之间，过大或过窄都与人们的家居生活规律有冲突。而在通常情况下，进深与开间之比不宜超过1.5，否则也将在因过于狭长影响使用。
　　阳台几乎是一套房子里唯一可以与外界自然环境交流、对话的空间，是最开扬、通畅的地方，我们认为必须与客厅一脉相连。阳台还是将自然风、自然光引入室内的最佳途径，当然应让全家人都得到这种享受，因而从这个角度看，也应与客厅相连。阳台必须与客厅相连还有一个重要原因：它是我们晾晒衣服的地方，因此只能是与公共空间相通而不能穿过卧室以形成干扰、影响居家私密性。
　　如果在向阳面设置了阳台，在背阴面能否设置次阳台或窗户以形成“穿堂风”增加客厅的通透性呢？虽然不是必需，至少值得考虑！
　　在客厅周围开几道门，每道门各自朝向何方，当属客厅设计中最难决定、需要反复研究认真斟酌最费心血的之处。因为门越多则空间利用率越低，而门朝向哪里又决定了使用的方便与否。公共卫生间的门应朝客厅吗？厨房呢？哪个卧室外的门朝向客厅？能做到所有卧室的门都不直接开向客厅吗？客厅与卧室之间的走道如何安排？不设过道又如何？……这些问题当然不可能有统一的答案，不可能有经典的、最好的方案，而只能通过对目标客户深入、细致的调查访问来了解客户的真实需求，并结合项目的实际情况统筹安排。
　　客厅与餐厅的连接也是个问题。我们在南方看到多数都是直接联通，而在大连市场，好象多数都是有隔断甚至错开。连通会使整个厅显得开阔、通透一些；错开或隔断则功能分区更清楚细致一些、小餐厅的气氛要雅致一些，但通风性差一些，面积利用率也将打点折扣。
　　玄关在客厅里的出现时间较晚，是伴随着“三大（厅、厨、卫）一小（卧）”、功能分区等居住观念而进入普通人家的，并迅速得到部分家庭的认同。但其真实价值、其存在的必要性仍为许多消费者怀疑，因而设置与否也需谨慎调查。
　　关于客厅，我们在这里更想提请发展商注意的是随着对消费者的进一步细分及细分后消费者个性化需求，是否应重新界定客厅功能进而从根本上改变我们的设计思路？
　　对于时尚、前卫、崇尚个性、反对拘束、喜欢离群SOHO的年轻一代新人类们，也许并不希望客厅仍然只是个标准模子里出来的方盒子，有起伏变化、有错落、有曲线或许正是他们的追求。为客厅赋予更多的工作功能甚至直接将客厅当作电脑间、网上冲浪室也是部分IT人士的生存需要，现在仍处设计阶段的房子，在决定一房一厅、两房一（二）厅的布局时，恐怕就有必要考虑新人类们的需要了。
　　客厅能开PARTY跳舞吗？客厅能不考虑摆放电视机吗？客厅能是小酒巴吗？客厅能是茶艺馆吗？
凡此种种，或许现在还没有足够多的人提出需要，但我们不能不思考、不能不调查、不能不有所准备。
户型之体——主卧
我们都知道，在单位福利房一统天下的年代，即使在三居室以上的户型中，各卧室尽管有大小之分，但主次关系是十分不明显的。因此“主卧”的出现，堪称是户型设计思想中革命性的突破之一。
　　主卧的出现，使老、中、小三代及客人在空间上有更强的独立性，减少了家居活动时成员之间的相互交叉干扰，增添了生活情趣，因而从生理上满足了现代人的家居生活。
　　主卧的出现，还极大地满足了购房者的心理需求：拥有自己的房产在很多人眼里还是事业成功的标志之一，而独立、舒适、宽逸、豪华、典雅、有个性品味的主卧正是业主尊贵身份的重要体现。
　　主卧设计的要点如下：
　　卫生间：我们在大连仍能看到有些项目的三房仍只有一个卫生间，这显然是没有较好地理解消费者的需求。主卧一定要有独立卫生间！不仅如此，主卧卫生间面积也应比公共卫生间大，功能也应更完备——在洗脸、浴盆、座便器外，还应根据项目总体定位设置按摩浴缸、桑拿、梳妆间等。
　　位置：独立性、私密性是主卧的主要要求，现在的建筑设计师都知道将主卧设置在最隐密的地方了——尽量远离入户门、远离客厅，如是立体户型则设置在上层或上半部分。但与此同时，我们又能在不少平面户型的项目中看到主卧虽居于私密位置，可门却直接对着客厅，整个就是自相矛盾。更有甚者，有一个项目的主卧居然直接面对餐厅、与厨房相邻，这就让人匪夷所思了！除私密性外，朝向、“观景”也是在确定主卧位置时必须考虑的重要因素，主卧必须朝南或面对最佳景观朝向。
　　面积：主卧面积当然应比其他房间大些，但舒适是有“度”的，因此主卧面积并非越大越好。面积过大一是造成浪费（购买款、管理费），二是空旷的空间不利于营造亲密、浪漫、温馨的二人世界。以我们的调查，目前深圳等地消费者普遍希望的主卧面积在18平方米左右，北方消费者的需求相对大些，平均值在25——30平方米左右。
　　窗户：客户的功能有三：采光、通风、眺望。无论电源光是何等的绚丽多彩、浪漫、有情调，也无法和太阳光所带给我们的温暖、亲切的心理满足感相比拟；无论电扇风、空调风是多么清爽宜人，它也不能代替轻灵、和谐的自然风；无论电视节目有何等精彩，它也比不了绿树、红花、青山、碧水或城市繁华绚烂的夜景所给人的舒缓、放松。因此低台、大窗、凸窗（或曰飘窗）甚至落地窗就成了近年来主卧窗户的主流。而在深圳，转角窗（将垂直的面对景观的两堵墙都设计为透明玻璃窗）、弧形落地窗也已被大量运用。
　　辅助功能：在目前的住宅市场中，不少设计师在处理大面积户型时，常简单地将每一个房间按比例放大就算了事，其实这是一种非常严重的浪费，我们认为可行的方法应该是将功能进一步细分，如在主卧中就可考虑设置独立的衣帽间、独立的梳妆间，可以考虑设置背景音乐系统等。
户型之辅——厨卫
厨房
　　我们关于厨房的想法可集中归结为三个方面：厨房在户型中的位置；如何提高厨房的舒适度；厨房设计的创新性想法。
　　位置：南方气候炎热，所以南方的房子特别强调通风顺畅、希望厅里有“串堂风”；北方冬天漫长，所以北方的房子特别讲究南北朝向。这就决定了南北方的消费者在厨房的位置上有着明显不同的需求：南方的厨房多位于客厅或餐厅的一侧，而北方的厨房多位于厅的北端。但不管南方北方，我们认为只要是平面户型，在规划设计厨房时就必须从如下两种基本原则中选取其中之一：1、厨房是家居生活中最主要的污染源，噪声、油烟油污、残渣剩饭、残枝败叶、清洗污水等集中于此，因此应远离卧室、客厅，尽量避免拎着菜穿过客厅，也就是说厨房应尽可能靠近进户门；2、厨房与卫生间是住宅中的水管集中地，因此从施工成本、能源利用、热水器安装等问题考虑，厨房应与一个卫生间贴邻而处。其他如厨房门直对客厅、卫生间门开向厨房、穿过厨房进入卫生间的设计都不太符合人居习惯。
　　舒适度：事实上，自“大厨房”的观念与抽排油烟机一起进入普通中国人家庭后，就已经使厨房从大汗淋漓、油烟滚滚的战场开始向演奏锅碗瓢盆交响曲的乐台转变，从而大大提高了家庭主妇主男们工作的舒适度。以我们的观察，无论南北方，目前多数厨房的面积在6—7平方米左右，但我们认为，在“冰箱入厨”已是大势所趋、微波炉、洗碗机、电烤箱等厨房家电的日益普及、烹调中煎、炸、煮、蒸、煲分工日益明细的今天，厨房的面积还将进一步扩大。随着人们生活节奏的加快，我们还应该在深入研究国人烹饪习惯的基础上将厨房设计得更科学、更合理，更符合人们的厨房作业的流程：在洗、切、炒的流程中，L型厨房比“一字型”更能减少步伐移动、节省时间、提高效率，降低劳动强度；整体厨房由于能使物品各归其位，不仅能提高空间利用效率、减少死角，而且更方便清洁，改善卫生状况；我们还认为，现在已经到了将厨房功能细分为清洗加工区和烹饪区的时候，如此一来既可最大程度地降低油烟污染，又可使拣菜、洗菜、切菜在更为宽松惬意的空间进行，不仅大大提高了舒适度，对鼓励“另一半”帮忙、打下手也大有好处，可为平淡的居家生活增添许多情趣。
　　创新：在此我们想提出两点创新性想法，一是在200平方米以上的户型中设立单独的早餐室，二是设置开放性厨房即与餐厅之间完全通畅连接的厨房。早餐室在欧美国家十分普遍，随着生活形态的改变和人们餐饮习惯的转变，在部分大户型中不妨一试。在我们见过的一些例子中，从抽排油烟机的技术角度来看，将厨房完全敞开一点问题没有，而开放式厨房的好处不言自明——不仅极大地拓宽了工作面积，而且能一边择菜洗菜切菜一边听音乐、看电视，任务较重时更可发动全家人一起动手帮忙，真正让炒菜成为一种生活的轻松甚至一种享受。
洗手间的问题
　　中国菜肴之香、之精美举世闻名，与此同时中国的厕所之臭、之简陋也“享誉全球”。这种只重“进口”而对“出口”漠不关心的现象似乎为中国传统文化中所独有。
　　长久以来，厕所在中国另有一别称——“茅房”，由此可见其在户型中的地位低下、不受重视。就是解放后，城市里大量修建的火柴盒房子里，也还有相当多没有单独的厕所。因此自80年代随着经济发展对改善居住条件日益关注以来，我们经历了追求每户有独立洗手间、有坐式抽水马桶、增加实用面积、追求二个甚至三个以上洗手间等几个阶段。但受传统文化根深蒂固的影响，目前的洗手间设计中仍存在诸多亟待解决的问题：
　　（1）仍有人将洗手间搞得暗无天日，白天需开灯，余臭长年不绝，且阴森潮湿，让细菌们大量繁殖、活得自在。
　　（2）空间面积绝对不足，一些发展同将其作为辅助功能，面积压缩得很小，在一些小户型中其面积仍在4平方米以下。
　　（3）设备水平极低，用于配置洗衣机、热水器、电吹风、电话的管道、线路和插座不足甚至根本就没有。
　　（4）标准化程度低，施工质量差。管线配置杂乱无章，影响美观和使用，下水道容易堵塞。
　　（5）缺乏从用户出发、为用户着想的理念而只图设计简单、施工方便——洗手间是管线集中的地方，长期以来都以明管配置，为用户又增加了难以清扫的积污纳垢的死角，既不卫生又有碍观瞻。
　　（6）穿过厨房进入洗手间或洗手间门直接开向厨房的设计仍有所见，而公共洗手间的门直接开向客厅的更比比皆是。
　　（7）重数量不重质量。在规划设计阶段讨论的重点经常是设计几个洗手间，而基本不讨论洗手间的具体 设计细节。
　　（8）重面积不重功能布局。在广告中、在现场销售人员的介绍中，一般都会突出强调洗手间的面积，几乎没有人在意不同特征消费者对洗手间功能分布的差异化要求。
　　（9）重装修标准不重基本功能配套。装修标准在时下的洗手间设计中已是讨论的重点之一，但发展商、设计人员、营销人员似乎都有意无意地忽略了洗手间功能设施的研究。
　　（10）重主卧洗手间不重公共洗手间。或许是由于买家主要使用的是主卧，因而从营销的角度，主卧洗手间的出彩出新能更有效地激发客户的购买冲动，而公共洗手间则多数因陋就简，关心者甚少。事实上从使用角度看，利用率更高的还是公共洗手间，并没有理由对其漠然视之。
　　（11）重大户型洗手间设计不重小户型洗手间设计。这实在有南辕北辙的嫌疑：购买大户型者多为实力派人士，一般都将重新设计装修，不用操心太多；而小户型买家多为工薪阶层，资金、时间相对较紧，因而更渴望发展商仔细琢磨能提供能一次到位的设计和装修。
　　（12）我们在大连还看到过座便器正对洗手间门的户型，这是永远不能原谅的设计错误。　　
　　上一篇文章里我们历数了现今洗手间存在的诸多不是，出现这些问题的其根源在于发展商和设计人员仍在用旧观念处理新住宅：仍将洗手间看作是不得已而去之的逃难地，而没有想到其应该是业主重要的享受区。
事实上，现代住宅的洗手间是一组空间，这组空间围绕着便溺、洗漱、沐浴等基本活动而展开。（目前深圳地产界对洗衣机是否应进入洗手间存在争议，拥护者认为洗衣与其他活动一样属于“水性”活动，理应集中，顺手将换洗衣物掷入洗衣机也实在方便，另外从接、排水管道的设置利用考虑，也应进入洗手间；反对者认为洗衣机与洗手间功能难以协调，而且拎着装满湿衣服的桶穿过客厅到达晾晒阳台也有诸多不便（即使有干衣功能），洗衣机应设于晾衣阳台附近。）抛开洗衣机问题，要较好地组织便溺、洗漱、沐浴三项功能，使用面积不应少于6平方米，否则必然出现空间局促、功能混杂，为业主带来使用中的互相干扰和不便。由于不同购房目的及需求差异，目前消费者希望的洗手间面积集中于6——7平方米和10——12平方米两个区间，发展商因根据项目定位作恰当选择。
　　洗手间是家居生活中的集中用水地，因而也是最容易出现潮湿阴凉，从而滋生细菌病毒的地方，因而其采光通风特别重要。尽管可以人工排风、尽管可以用电发光，但无论从能源利用角度还是人们对自然风、太阳光天然的亲近感，洗手间都应该做到宽敞明亮，通风顺畅，如能引入西晒，就更理想了。另外无论是何种建筑形态无论是何种户型布局，上推式窗户是最适合洗手间的。
　　根据新的《住宅设计规范》征求意见稿提议，80平方米以上住宅均应至少设计两个洗手间，因此主卧是否应设计洗手间的问题已无需讨论，需强调的是主卧洗手间的面积应大于公共洗手间。
　　公共洗手间通常不是业主装修的重点，因此由发展商提供统一装修较为合理，但应注意地面、浴具、卫具、墙壁、天花板及其他用具应协调色彩、保持洁净、清爽的感觉。
　　冬天不再去公共澡堂而是在家沐浴，泡在自家的浴缸里必将成为北方地区生活的主流，因此浴缸在洗手间里不可或缺，尤其是主卧洗手间。在一次对年轻人“理想生活”的调查中，不少人就选择了“泡在三角形大浴缸里，边泡澡放松边给朋友打电话”，认为这是极现代、极浪漫的感觉。
　　三角形浴缸比长方形浴缸更节省空间，这也值得发展商注意。
　　长方形洗手间的宽度不能太窄，否则将用具集中于一边或间隙过小都将为使用者带来麻烦。而影响用具布局的主要因素是开门方向，因此推拉门是值得考虑的设计。
　　为安全起见，管道煤气和燃气热水器应尽可能设计在洗手间之外。最近深圳即有一楼盘将燃气热水器统一安排在阳台上，大受客户欢迎，预计类似概念将迅速得到普及。
　　……
　　只要真正心存“以人为本”的想法，真正想让洗手间成为业主的享受空间，您也一定还能发现许多改善洗手间设计的方式方法。
户型面积多大才算合适？
　　在所有涉及户型的问题中，最令发展商头疼、让人最难下定决心的当属以下两点：各户型类别在项目中的配置比例、每一种户型的面积大小。因为前者将决定项目主要卖给谁，而后者则将决定项目是否真正能满足这些人。
　　不同的消费对象有着截然不同的需求，那么我们又如何知道所确定的户型面积是正合目标消费者心意的呢？我们认为，必须从以下三个方面综合权衡。
　　消费者对应性。我们知道，一房一厅的小户型是只能作过渡之用的，其购买者将主要是年龄在30岁以下、未婚或刚刚结婚的年轻人，其购买动因主要是工作时间不长，积蓄不多而又渴望拥有一片自己的小天地。从功能上说，虽然也需要厅、房、厨、卫、阳台五脏俱全，但对每一部分面积的要求却应该都是小字号的，而且需要布局紧凑，因此总面积也不应超过50㎡。否则就失去了过渡房的本意。二房二厅、三房二厅所面对的则是最复杂的消费群。有的三口之家因小孩尚小，二房即已足够，但他们生活可能较为宽裕，因而偏好面积宽松布局更合理的大面积二房；而有的工薪家庭人口较多却资金不多，当然更希望购买房间较多而面积偏小的三房；还有部分成功人士或高级白领，虽然购买力强劲但较为实用主义，认为布局合理、面积略偏大的三房就已足够。二房是做70㎡还是100㎡？三房是做100㎡还是130㎡？需要我们精确区分目标消费者并与其购买力、生活状态、居住习惯高度对应。四房以上或150㎡以上的房子，其面积敏感度相对较差，但也只有深入分析目标消费者才能做得恰到好处，才能使销售一路畅旺。
　　舒适性。房子是为人服务的，房子是为家庭天伦生活服务的，而户型分割的目的就是为人们提供一温馨、亲切、舒适的家居空间。舒适性就是从人体工程学和家居生活基本规律出发，决定户型的开间、进深及面积。
房子越大则舒适度越高被不少人认为是理所当然，事实并非如此。以普通家庭的客厅为例，这里陈设的是沙发、电视、音响、金鱼缸、花木等，是迎客、家人闲聚的空间，谈话、看电视是这里的主要节目，太小让人有压抑感，过于空阔则又易于让人有四边不着、相互有隔阂的感觉。因此客厅的开间以4.5米为宜最大不应超过5米最小不应小于3.5米。同样的道理，主卧、次卧、卫生间、厨房等都有这样从人居活动出发的辩证关系。
除人的视角、人的活动外，舒适性还应考虑利用率问题。如果一套房子中有部分面积既不能用于摆设家具电器、又无助于人的活动、亦不能增添艺术情趣，则只能增加购买费用、增加主妇打扫卫生的时间与难度，舒适性自然也就大打折扣。
　　地域性。地域性是由于各地区人们生活习惯不同而对户型面积有着不同的要求，其实是舒适性的延伸。这也是户型设计中必须高度重视的问题。比如大连人大多认为二房二厅应该有个90㎡甚至100㎡，而在深圳，恐怕就很少有人能理解90㎡以上的房子为什么不做成三房，为什么要如此浪费。多数深圳人眼里的三房应该在105—115㎡之间，而大连人则显然认为这样的房子太小太逼仄。
户型定位精要-
　　可以说，户型定位是否准确、户型设计是否科学合理是事关项目成败极为关键的因素。那么什么样的户型类别配置才能紧扣项目总体定位？什么样的户型功能布局才能最大程度地满足消费者现在与将来的生活需求呢？在此对涉及户型的一些问题作些探讨。
　　表面上看，户型即建筑的室内空间间隔，需要考虑整体建筑结构、建筑承重及水、电、气、热、光纤等管网线路布置，因而是一个建筑技术问题，完全是建筑设计师的事。
　　其实不然。户型是实现消费者居家生活的基本要素，是满足“舒适性”的首要前提，只有满足了消费者需求的技术才有意义，只有满足了消费者的户型才能确保项目销售畅旺，因此户型设计首先是市场问题，其次才是技术问题。
　　世界上没有最好的户型，只有最适合某一特定项目所指称的某一类别消费者的户型。而要让户型能恰到好处地满足目标消费者的需求与潜在需求，不仅需要研究这一部分消费者的生活背景、消费心理、消费特征，而且需要充分考量项目所处的地理特征、景观环境、人文环境、项目的规划布局、小区内环境营造等一系列因素，让户型定位切合项目整体定位。而这一切，显然不是设计所能解决的问题而只能是项目策划人的工作，设计师应该是在项目策划人对户型类别配置、每户内功能配置的详细任务书的指导下开展工作才能设计出真正的“好”户型。
　　户型定位的主要内容有以下几点：
　　1、户型类别配置。想吸引所有消费者的项目最终只能是所有消费者都吸引不到。因此户型策划的首要工作即是根据项目所处区位及周边总体环境，结合目标消费者定位，确定项目是以立体户型为主还是以平面户型为主？是以三房二厅二卫以上大户型为主还是以二房二厅一卫以下小户为主？一房、二房、三房、四房、五房、复（跃层）式等分别应占多少比例？
　　2、户型面积设定。从目前的市场实况看，由于生活习惯、居住观念的不同，我国南北之间、东西之间消费者对户型面积的要求存在巨大差异。香港人通常将70㎡做成三房而北方地区二房的面积也大多超过100㎡。就是同一城市，不同类别的消费者对面积的要求也大相径庭：有的认为三房应在100㎡左右，有的希望三房能做到130㎡以上甚至170㎡；有的喜欢70㎡的二房，有的中意二房超过90㎡……那么具体到某一楼盘，每种户型类别的面积到底以多少为宜，显然需要精心定位。
　　3、户型类别分布。我们在很多项目中都见过一些单纯从设计角度看堪称优秀的户型却不幸沦为库存，其原因在于发展商将它们放在了错误的位置：面积大、总价高的户型却被放在临近路边噪声相当大的地方、或景观较差的地方、或朝北的方向、或南北向楼体中、或有西晒、或是底层……位置最好的地方设置总价最高的户型、位置最差的地方设置总价最低的户型，是决定各类户型在项目中位置分布的基本原则，背离这一点，收获的就可能是积压或低价低利润。
　　4、户型功能配置。几个卫生间？几个阳台？厨房是开放式还是传统的封闭式？要不要工人（保姆）房？要不要设置一个杂物间？要不要设飘（凸）窗？……等等问题也应站在市场角度、从项目整体定位的高度来审视而不应由设计师依据站在技术角度、单纯从建筑结构出发。
一二三四线城市房地产开发的对比分析
从地球有生命以来，空间与生存紧密相连，任何生物体都需要空间。从地球有人类以来，他们就一直和其他物种进行着对空间的争夺。时至今天，房地产企业也为这个空间多少的把握而痴迷。尽管跨地域最早的万科老板王石屡次在不同场合宣称“跨地域”的危险性，但还是有公司可着劲儿制定“全国战略”。这些开发商搞跨地域主要是将在某地域的成功经验运用到其他地域，即通行的“ｃｏｐｙ”方式，比如万科、阳光100、金地、中海、珠江、华润……说是复制，其实也都结合本地特点来生产产品。而且从现在的市场看来，万科的全国战略的优势已经凸现。现在万科认为：“跨地域经营、发展的实施，可以迅速扩大规模，提高了万科的市场占有率，降低了开发成本，同时，防范了地域风险，保持公司长期稳定发展的态势，更有利于营造出一个真正的全国性知名品牌。”恰恰是房地产的地域性已经使得想要永续经营的发展商必须图谋跨地域。为了更好地进行跨区域发展，本文对不同区域的核心主体——不同规模的城市的房地产开发进行了一次对比分析。值得说明的是本文来自于李峰的毕业论文《房地产企业营利模式研究》的初稿，资料来源无法考证，再次对参考的文献表示抱歉和感谢。

　　首先我们对各种形式的城市划分标准进行一下梳理并统一确认：根据房地产行业在全国城市发展的状况和公开的流行说法，通常我们把目前房地产行业的最热点地区和最发达的城市如北京和上海、深圳这几个所谓的中国三大经济区域的中心城市划分为一线城市；而把天津和一些发达的省会城市如南京、重庆、成都、武汉、大连、厦门、杭州、苏州、东莞、泉州、杭州、沈阳等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市；习惯将地级市甚至一些落后省会城市如青海、呼和浩特等划分为三线城市；毫无疑问县级市和县城就是我们所谓的四线城市。

　　一线模式：

　　优势与机会：投资空间巨大、热点不断

　　就像曾经发生在其他年代和其他地域的事情一样，一个国家中最富饶的地方吸引了来自四面八方的人，人们涌向那里，寻找着各种各样的机会。无论是几千年前的罗马，还是一百多年前的纽约都是一样的景象。中国的北京、上海、深圳目前是这个国家最富有吸引力的地方。北京是2008年奥林匹克运动会的举办城市、上海是资本创造者的摇篮、深圳是中国改革开发的摇篮……空间巨大、热点不断是一线城市的最大优势与机会。

　　劣势与风险：开发土地有限、竞争激烈

　　虽然有很多指出南京、天津等二线城市也蛮不错的，但是一个显而易见的事实是更多的外地发展商纷纷登陆北京、上海两地淘金。但北京因为2008年奥运会的环境问题，会在2006年禁止动土开工，即使是上海、深圳两地的土地资源也不可能是无限的。因此就房地产发展的依赖——土地来看，一线城市土地的瓶颈必将会带来“僧多粥少”的激烈竞争现象。

　　把握关键点：郊区化发展、差异化竞争

　　从一线城市之间的选择来看，三大热点区域的投资时机分为两个阶段，近期是北京，中长期是上海、深圳。北京热的原因是近期内有奥运概念，同时原有体制改革过程中为地产发展提供了巨大的市场空间，给企业提供了大好机会。从2008年到2020年是上海、深圳大发展时期，上海是资本创造者的摇篮，深圳是改革开放的窗口。随着加入世界贸易组织后的经济发展和改革开放的进一步深化，政府必将给予上海、深圳更大力度政策支持。

　　从各一线城市中的发展选择来看，一线城市庞大的规模，具备较大的市场空间，不仅拥有持续稳定的房地产市场需求,其巨大的市场空间使得房地产企业在项目开发的过程中，拥有相当宽泛的余地来进行市场定位，寻找市场的缝隙，进行差异化竞争。此外，一线城市的另一大特点是自身具有强大的向外扩张效应同时对周边地区具有强烈的集聚效应。因此给郊区化发展带来了很大的发展机遇。

　　二线模式：

　　优势与机会：城市化推进、地方政策优惠

　　迎合中央政府 “大力推进城市化进程”的主要目标（据中国科学院可持续发展战略研究组研究表明：中国50年必须年均有1000万以上的农村人口转化为城市人口，中国才有望实现现代化），依据现实生活中每一个具体的个人水涨船高对于居住条件需求的存在。二线城市蕴含着巨大的发展机会。但绝大多数的二线城市，在过去的年代已建设的一切，现在看起来是那么的亟待改善。从中央的角度来讲，市场动力可以解决城市化进程中所需要的资金资源问题；从地方的角度来讲，招商引资、搞活经济的指标、城市化指标都是出政绩的地方，这些环节彼此相互关联，而房地产是其中最为主动的一个。地区政府通过与大开发商合作，一来改造基础建设环境，二来可以增加公建配套，提升地区价值，三来带动就业机会，总之，都是看得见的政绩。精明的开发商都应该看见这里蕴藏的空间。

　　劣势与风险：资本运作为先、成本控制为上

发展商在奔赴二线市场的时候，一般都会选择面积巨大的土地来开发。从见诸于报端的各种报道来看，基本都是上“百万平米”的规模。从现有的经验来看，规模大可以使土地、工程、材料、管理、服务、营销推广成本都相对低廉，从而造成较大的利润空间。也正如中城房网此轮的主席冯仑所言：大发展商到二线城市去做大规模的开发最重要的还是从财务考虑出发。核心在于成本竞争的优势。

　　对于二线城市的政府来讲，其关心的重点是大发展商的资金实力是否足够的强。是否能保证项目能按照原先的预想在搞活经济的同时，将就业和安居两结合。另外一个要考虑的是在这个过程中的农民问题。这是中央和地方政府普遍都很关心的问题。

　　把握关键点：运营城市、进行资源的全面整合

二线作战最常见的思路都盘算着像上海那样，弄个浦东新区，完善各种配套，大家都搬到新环境里去，然后把空出来的旧区再改造一番，又成一个新的天地，再带来新的商机和利益。但是，这一思路的最直接的后果就是可能会造成“就业”和“居住”相脱节的“空城”。因为腾出来的土地上生出来的诸多房屋，与其相对应的人群的购买力很难支撑。据悉，现在三峡地区已经出现了这样的“某些令人担忧的迹象”。 所以，这里要求二线开发的不只是一个住宅或是写字楼，更像是一个带有经济功能的城区的开发，或者说是一个就业和居住相结合的城区概念。

　　另外，如果发展商不考虑这些因素，那么可以想见将来会发生什么——比如将面临由于开发周期长、投入资金大、开发面积广而带来的种种隐患，资金积压、变动不拘的社会政治经济条件让后续的经营难度加大等问题；而如果发展商来考虑这些问题，素质、意识以及能力是最为关键的因素。因此进行二线投资时，开发商一定要站在运营城市的高度去进行思考。去整合各个方面可以利用的一切资源。如中城房网将通过组建12家房地产相关企业的策略联盟进行二线的战略转移。

　　三线模式：

　　优势与机会：自我把握能力强、政策回旋余地大

　　三线城市的房地产开发：一是政策优惠，包括土地政策、税收政策和人文政策；特别是这些中小城市都搞了各种开发区、高新产业区和新城区等名目，很容易拿到打包的优惠政策；二是综合成本低，包括土地成本、建安成本、配套成本和税收成本及费用成本、人力成本等；三是机会成本小，有时依靠政府支持，一些重要部门如税务局、电信局和银行等的团体订购就能消化1／3甚至1／2。

　　劣势与风险：市场容量小、消费能力低

　　三线城市人口规模基本都在100万以下；市场容量小，消费能力较低，如果选择一个没有重要产业支持的城市就更要小心谨慎；当然如果项目过大，很容易造成船大掉头难的局面，三线城市一般很难看到一座超过15万平米的现代住宅小区；同样三线城市住宅价格瓶颈均价2500元／平米左右，价格瓶颈较死，突破历史和平均消费水准，销售形势微妙而险峻；此外三线城市的风俗习惯一般比较强，不是诱导型消费，而是抵抗型消费。

　　把握关键点：市场领跑、商业为重

　　住宅项目的最大卖点就是做成全城顶尖的小区，创造一种全新的生活方式，将小城最有权和最有钱的金字塔人士一网打尽。价格通常能上冲15－205％。如果商业面积和价格的比例能做到最大化——一般以上两种模式的项目不会低于一线和二线城市的利润率。

　　在三线城市房地产项目通常最有爆发力的利润带就是城区的商业中心区，几乎所有的住宅小区都最大限度地增加商业面积，甚至拓宽到二层和地下一层。赢利模式是住宅保本或赚小头利润，大头全靠商铺赚。有的城市甚至出现“剥皮建筑”的奇特现象，即只盖临街住宅，里面不动，因为临街能出商业面积。还有的城市住宅小区把一层和二层全部做成商业面积，四周是商铺，中间是大超市或专业市场，把二楼平台做成住宅的入口和绿化等配套环境，既保证了利润的最大化，又未降低小区的品质。据说，一个人口不到100万的东北名城市中心的人防商业项目竟然达到2．5万元／平米的天价还要走后门才能买到！

　　四线模式：

　　优势与机会：政策、政策、还是政策

　　为了拉动地方经济和出政绩，地方首脑招商引资方面愿望强烈，所以在土地和税收方面的优惠政策口子开得很大甚至有悖于国家和中央的政策。一个大项目尤其是招商引资项目通常都会成为首长工程，各方面的支持力度都超越常规。比如在一开始的接待规格上都会令投资商有点受宠若惊——警车开道，几大班子领导轮流坐庄。

　　劣势与风险：经济、经济、还是经济

　　四线城市人口规模基本都在20万以下；几乎没有一座超过10万平米的现代住宅小区；住宅价格瓶颈均价1500元／平米左右。政策变化大，如果地方排外情绪严重，阎王好送，小鬼难缠！或者一届政府一届书记（市长）一个令，客观上通常弄得虎头蛇尾甚至是敞开大门招商关起门来打狗——商人成了政治和地方权力斗争的牺牲品！但四线城市操盘的最大困境还是地方经济薄弱，甚至没有成型支柱产业和产业经济链，观念和意识比较落后。

　　把握关键点： 多方权衡、综合把握

　　在四线城市做项目有三点至关重要：一是要跟定领导算准周期，最保险和聪明的方法就是一个项目一定要在本届领导任期内完成；二是要做好充分的市场调查，既要做好科学的市场调查，更要做好民间的访查像当地的民俗习惯和风土人情等，如在一个朝鲜族集中去韩国打工占相当比例的地区，老人几乎不给晚辈看孩子甚至很少三代同堂，甚至认为按揭买房丢脸——这就不仅涉及项目和产品定位、户型设计，也关系到营销方式；三是广告和推广一定要结合当地的现状，假如在一个从来没有见过和住过配套齐全和物业管理封闭小区的小城，大城市买期房和炒概念的手法一定会碰得头破血流！因为你吹得越玄他越心里没底，眼见为实和身临其境才是最高的营销境界和操盘思路；四是口碑相传影响力强大；五是民间信用超过商业信用甚至法律信用。
销售代表手册(广义)
第一章 销售代表的职责及要求
1. 1专业销售
一 什么是专业销售
即销售代表以定点巡回、直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品买出，并保持不间断客户服务的过程。
二 什么是定点巡回销售
即销售代表在单位工作时间内，较稳定地拜访客户，向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。
三 什么是P.S.C法则
推销内容包括自己(oneself)、观念(conception)和产品(product)。运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观念，最后推销产品。
不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客户喜欢您，相信您。要是做不好，那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买您的产品。”同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。
１.２ 销售代表基本素质要求
一　爱心
二　信心
三　恒心
四　热忱心
　 把热忱心和您的推销工作结合在一起，那么，您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。对推销工作充满热忱的人，不论推销时遇到多少困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有报着这种态度，推销才会成功，才会达成目标。

第二章 销售代表出访前的计划和准备
２．２ 销售代表自身准备　
一　销售代表的仪容仪表
（一） 着装原则
１．切记要以身体为主，服装为辅。如果让服装反客为主，您本身就会变地无足轻重，在客户的印象里也只有您的服装而没有您。正如著名的时装设计大师夏娜尔所说：“一个女人如果打扮不当，您会注意她的穿着。要是她穿得无懈可击，您就注意这个女人本身。”
２．要按T（时间）、P（场合）、O（事件）的不同，来分别穿戴不同的服装。要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。
３．无论怎样着装，您的着装目的要清楚，就是要让客户喜欢而不是反感您。
（二） 男性销售代表的衣着规范及仪表
1． 西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。
2． 衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件以上。
3． 领带：以中色为主，不要太花过太暗，最好准备5条以上。
4． 长裤：选用也上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。
5． 便装：中性色彩，干净整齐，无油污。
6． 皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。
7． 短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。
8． 身体：要求无异味，可适当选购好一些的男式香水，但切忌香气过于浓烈。
9． 头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。
10． 检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。
11． 嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。
12． 胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子。
13． 手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。
（三） 女性销售代表的衣着规范及仪表
1．头发：感觉整洁不留怪发，无头皮屑。
2．眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。
3．嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。
4．服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。
5．鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。
6．袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好。
7．首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩带三件以上的首饰。
8．身体：不可有异味，选择高品位的香水。
9．一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。
二．销售代表应该随身携带的销售工具
* 产品目录
* 已缔结并投入使用的客户名录
* 图片及公司画册
* 地图
* 名片
* 客户档案
* 计算器
* 笔记用具
* 最新价格表
* 带有公司标识的拜访礼品
* 空白“合同申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格
对销售工具的准备，我们可遵循丰田公司的基本方针：
推销工具不应该是别人提供的，而应是销售代表自己去创造的，这才会体现出您自己独具的魅力。
2．3 竞争品牌的信息收集
一 收集竞争品牌信息
（一）收集的具体内容
1． 竞争厂商的内部人事调整；
2． 竞争品牌的销售政策调整；
3． 竞争品牌的产品价格调整；
4． 竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片）；
5． 竞争品牌的促销活动；
6． 竞争品牌新的广告活动；
7． 竞争品牌新的POP（附样品）；
8． 其他一切竞争品牌的信息；
（二）如何搜集竞争品牌的信息
1． 公司内现有的档案资料；
2． 请教公司内资历较深、有经验的销售代表；
3． 对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问；
4． 从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉；
5． 收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章；
6． 从本行业及其他商业组织获悉；
7． 在本行业及其他贸易展示会上收集；
8． 对各品牌市场表现情况的细心观察。
二．竞争品牌销售行动分析
（一）对竞争品牌销售代表的行动分析
1． 每月或每周拜访批发商或零售客户的频率？
2． 在批发客户或零售客户处停留多少时间？
3． 主要与批发客户或零售客户里的哪些人见面？
4． 洽谈的内容如何？
5． 利用何种形式加强客情关系？
6． 与批发客户和零售客户的共同促销活动是否频繁？
（二）对竞争品牌销售策略的分析
1． 集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？
2． 采用何种销售策略，其效果如何？我们与其对抗的策略是否有力？批发客户对其反应如何？
3． 竞争品牌的价格政策及折扣政策如何？批发客户对其反应如何？
4． 竞争品牌的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制度如何？
5． 竞争品牌对批发客户的销售目标、占有率目标的数字是怎样决定的？
2．4 客户资料的准备
（一）如何做事实调查
1． 事前调查
2． 观察法
3． 直接询问法
4． 问卷调查法
（二）明确您拜访客户的目的
第一次拜访客户的目的有：
* 引起客户的兴趣
* 建立人际关系
* 了解客户目前的现状
* 提供一些产品资料
* 介绍自己的公司
* 要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书
* 要求客户参观展示
当然，若是您销售的商品不是一个系统产品，您也许可以要求提供报价及要求订购。
每位销售代表都必须尽可能地增加和准客户面对面的接触时间，并且确认您接触、商谈的对象是正确的推销对象，否则您所耗费的时间都是不具生产力的。
销售代表在出访前应研究客户——业务状况：（1）服务对象 （2）以往定货状况
（3）营运状况 （4）需求概况（5）资信调查；
个人资料：（1）姓名，家庭状况（2）嗜好 （3）职位与其他部门关系

第三章 销售代表的销售热身运动
一 皮格马利翁效应与心理暗示
皮格马利翁是古希腊神话中塞蒲路斯的国王，他非常爱慕字雕刻的一尊少女的雕像，他的热烈期望竟然使雕像成了活人，两人终于幸福地生活在一起。
皮格马利翁效应又称为“标签效应”，含义是：您给自己贴上什么样的标签，您就成为什么样的人。
二 精神电影放映法
（一）销售代表可以用精神电影放映法做这一积极的心理暗示
1． 进行三次深呼吸，每次都要憋气几秒钟。呼气的时候心里默念“放松”，这样可以帮助您安静下来，以便更容易地将积极的思想形象和情感输入大脑。
2． 想象自己置身与一个豪华而热烈的庆功宴中，拥有了自己梦寐以求的一切，正迎接着众人的鲜花和掌声；让自己完全沉浸在积极兴奋的理想之中，充分地享受其中的快乐；让您所有的感觉：“视、听、嗅、味”甚至连第六感觉都全部投入进来；让自己充分体验这一满意结果所带的积极情绪，体验其中的自信、满足、充实和爱，以及这一满意结果感带来的一切好的东西。
3． 慢慢从这一满意结果中走出来，放——松、完——成、输——入。这样您就能将希望的种子在自己的头脑中播种完成。这就跟我们有时给自己输入消极情绪后，就会使我们沮丧、懊悔、不安和痛苦是同一个道理。
（二）每天早晨，我们出访时都要做一遍“精神电影放映”
通过这一热身运动，让自己充满自豪、喜悦和必胜的心情。同时也可结合“呐喊”术来再次激励自己。如大喊：“今天我一定能够做到！今天我一定能够成功！我是最好的！我是最优秀的！”等等，并且在每天早晨放一些激动人心的音乐给自己听，如“男儿当自强”、“我的未来不是梦”等等。
威廉•詹姆士作为伟大的心理学家，已经向人们证实了：“情绪不能立即降服与理智，但情绪总是能立即降服与行动”。所以千万不要小看这个热身运动，您要明白一个人不是一个机器，他的超过或失败都与他的心理能否受到激励有关。正拿破仑•希尔所说：“只要头脑可想象的，只要自己相信的，就一定能实现”。

第四章 销售开启
一 开拓准客户的方法
1． 直接拜访法
2． 连锁介绍法
3． 接受前任销售代表的客户资料
您可从前任的销售代表手中接受有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节。
4． 用心耕耘您的客户
日本房屋销售代表的冠军原正文氏，70%的业绩来自客户的再购买及介绍。
5． DM和宣传单的运用
6． 销售信函
一位寿险经纪人，列出将近300位销售信函寄送给准客户。他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户，因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节日，例如一月春节愉快、二月情人节、三月春假……，每个月的卡片颜色都不一样，准客户街道第四、五封拉平时没有不为他的热诚所感动的，就是自己不立刻投保，当朋友有人提到保险时都会主动地介绍这位保险经纪人。
7． 电话
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的接触客户的工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打五次电话给新的客户，一年下来能增加1500个与准客户接触的机会。
8． 展示会、促销会等
9． 扩大您的人脉
销售基盘就是所谓的人脉。企业的经营也可以说是人际的经营，人脉关系是器乐的另一项重要的资产，销售代表的人脉愈广，您接触准客户的机会就愈多
直接拜访客户的技巧
一 获得客户好感的方法
（一）销售代表语言的巧妙运用
您不要以为这是小节，一个人的能力往往从说话中表现出来。戴尔•卡耐基说：“有许多人，因为他善于辞令，因而提升了职位。有许多人，因为和人家交谈，使对方获得满意的印象，因而获得了名誉，获得了厚利。”
1． 语气要平缓，语调要低沉明郎
明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人应设法练习变得低沉、浑厚有力，才能发出迷人的声音。任何一次的谈话，抑扬顿挫，有速度的变化与音调的高低，必须象一个交响乐团语言，搭配得当，才能超过地演奏出和谐动人的美妙乐章。而同一个内容会因语言语调的不同而产生不同的效果。推销时，语气要和缓，但态度一定要坚决。
2． 运用停顿的奥妙
停顿能整理自己的思维，引起对方的好奇和共鸣，而且还可以观察对方的反应。谈话本身比思想快一些，我们说出来的话很多是未经过整理的，因此更需要适当的停顿，想想自己究竟要讲什么。
3． 词句必须与表情相配合
推销时，单用词句表达意思是不够的，必须加上您对每一词句的感受，以及您的神情与姿态，您的谈话才会生动感人。而您要懂得，只有感动自己才能感动别人。
4． 光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵去说话
换言之，您必须动用全身所有的器官去说话小，才能造成全身锐不可当的气势，融化并说服对方。而这其中最重要的法宝就是您的真诚与热情。
（二）倾听的技巧
1． 倾听的作用
人都有发表自己见解的欲望，而倾听成了我们对客户的最高恭维和尊重。始终挑剔的人，甚至最激烈的批评者，常在一个忍耐同情的倾听者面前软化降服。我们善于倾听客户讲话的另一个好处就是我们可以更多地了解客户的信息以及他的真实想法和潜意识。要想推销成功，听就要占整个销售过程的70%，而说只占30%。
2． 积极的倾听
人们通常都只听到自己喜欢听的，或依照自己认为的方式去解释听到的事情，这通常未必是对方真正的意思，因而人在“听”的时候通常只能获得25%的真意。
卡尔•鲁杰司的“积极的倾听”的三个原则：
○ 1站在对方的立场倾听
每个人都有他的立场及价值观，因此，您必须站在对方的立场，不要用自己的价值观去职责或评判对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。
○ 2要能确认自己所理解的就是对方所讲的
您必须有重点复诵对方讲过的内容，以确认自己所理解的意思和对方一致，如“您刚才所讲的意思是不是指……”、“我不知道我听得对不对，您的意思是……”。
○ 3要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语
3． 倾听的技巧
销售代表倾听客户谈话时，最常出现的毛病是只摆出倾听客户谈话的样子，内心却迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要武器舍弃不用。您听不出客户的意图、听不出客户的期望，您的推销将失去方向。
您可从下面五点锻炼您的倾听技巧：
○ 1培养积极的倾听态度
站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的。这种诚挚专注的态度能激发客户讲出更多内心的想法。
○ 2让客户把话说完，并记下重点
“记住”是用来满足客户需求和客户利益的。在让您的客户充分表达了他的状况后，您能正确地满足他的需求，就如医生要听了病人述说自己的病情后，才开始诊断。
○ 3 秉持客观、开阔的胸怀
不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。
○ 4对客户所说的话，不要表现出防卫的态度
当客户所说的事情可能对您的推销造成不利时，您不要立刻驳斥，您可先请客户针对事情进行更详细的解释。例如客户说“您公司的理赔经常不干脆”，您可请客户更详细的说明是什么事情让他有这种想法。客户若只是听说，无法解释地得很清楚时，这种看法也许就不是很正确；若是客户说得证据确凿，您可先向客户致歉，并解释此事的原委。记住，在还没有捕捉完客户的想法前，不要和客户讨论或争辩一些细节的问题。
○ 5掌握客户真正的想法
客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉您，他也许会找藉口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明。因此，您必须尽可能地听出客户真正的想法。
掌握客户内心真正的想法，不是一件容易的事情，您最好在听客户谈话时，自问下列问题：
* 客户说的是什么？他代表什么意思？
* 他说的是一件事实？还是一个意见？
* 他为什么要这样说？
* 他说的我能相信吗？
* 从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？
* 从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？
您若能随时注意上述六点，相信您必定能成为一位擅听的销售代表。
（三） 神目光的交流
目光要真诚、专注、柔和地平视客户，眼光停留在客户的眼眉部位。千万不要让视线左右飘浮不定，否则会让客户产生不安与怀疑。因为一个不能正视别人眼睛的销售代表常常被理解为诡诈多变，不说实话。
要学会将您的关怀和赞赏用眼神表达出来，要学会用眼神与客户交流，使客户从您的眼神中看到自信、真诚与热情。
（四）微笑的魅力
　 微笑可以使“得者获益，给者不损”。
　 微笑还可以除去两人之间的陌生感，使双方敞开心扉。设法逗准客户笑，只要您能够创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，拉近了彼此间的距离。陌生感消失了，彼此的心就在某一点上沟通了。
（五）真诚的赞美
１．赞美的意义
　 真诚的赞美，与人与己都有重要意义。美国心理学家威廉•詹姆斯说：“人类本性上最深的企图致意是期望被赞美、钦佩和尊重”。渴望被赞美是每一个人内心的一种基本愿望，而赞美对方是获得对方好感的有效方法。
2．赞美的方法
赞美别人是件好事情，但并不是一件简单的事，若在赞美别人时，不审时度势，不掌握一定的技巧，反而会使好事变为坏事。正确的赞美方法是：
（1）要真诚的赞美而不是谄媚的恭维
与谄媚的恭维不同，真诚的赞美是实事求是的、有根有据的，是真诚的、出自内心的，是为天下人所喜欢的。天底下好的赞美就是选择对方最心爱的东西，最引以为自豪的东西加以称赞。特别是称赞那些成功人士早年的挣扎史和奋斗史，因为这是他们最原回忆也最自豪的事情。
（2）借用第三者的口吻来赞美
比如说：“怪不得玛丽说您越来越漂亮了，刚开始还不相信，这一回一见可真让我信服了。”这比说：“您真是越长越漂亮了”这句话更有说服力，而且可避免有轻浮、恭维奉承之嫌。
（3）间接地赞美客户
比如说对方是个年轻女客户，为了避免误会与多心，您不便直接赞美她。这时，您不如赞美她的丈夫和孩子，而您会发现这比赞美她自己本人还要令她高兴。
（4）赞美须热情具体
赞美别人时千万不能漫不经心，这种缺乏热诚的空洞的称赞，并不能使对方高兴，有时甚至会由于您的敷衍而引起反感和不满。比如与其：“您的歌唱的不错”，还不如说：“您的歌唱的不错，不熟悉您的人还没准以为您是专业歌手哩”。
（5）赞美要大方得体适度
赞美要根据不同的对象，采取不同的赞美方式和口吻去适应对方。如对年轻人，语气上可稍带夸张；对德高望重的长者，语气上应带有尊重；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑心理的人要尽量明示，把话说透。
（六）给对方以自重感
美国著名的心理学家、哲学家詹姆斯：“人类天性的至深本质就是渴求为人所重视。
法国哲学家罗西法也告诉我们：“如果您要得到仇人，就表现得比对方优越吧；如果您要得到朋友，就要让对方表现得比您优越”。真心地向客户求教，是使客户认为他在您心目中是个重要人物的最好办法。既然您如此地重视他，他也不会让您真的失望。
（七）有素质的敲门
敲门只需用中指和食指请扣门板，发出当——当当的声响。意思是“第一声告诉您，我在门口请开门。第二、三声告诉您请快点儿”。敲门的声音不要太轻或太重，要有节奏感。
（八）握手的礼仪
握手讲究四指并拢，手掌伸直，从右向左45°倾斜伸向对方。握手时要热情有力，要通过握手迅速传达出您对他的喜欢和爱戴。握手时也不可过分热情，造成用力过猛或上下摇摆不止。握手时男女有别，女士不先伸手的情况下男士也不可伸出手来要求握手，而且握女士手时，男士只可握其1/4的手指部分，以表示尊重。
（九）成功的坐姿
坐下时身体要自然收腹挺胸，背部要直，最好是只坐椅子的1/3，而不可让后背依靠在椅背上。男士双脚放地时可与肩同宽，女士则要双脚双腿并拢向右倾斜着地。
无论男女坐时都最好不要翘腿，即使翘腿也不可将脚尖跷于高处而上下摇摆。总之，销售代表坐时要给予客户谦虚稳重之感。
十）随时说谢谢
“谢谢”不仅仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁。“谢谢”这个词似乎极为普通，但如果运用恰当，将产生无穷的魅力。
（1） 说“谢谢”时必须有诚意，发自内心，感谢的语调语气中要含有笑意和感激之情。态度要认真、自然、直截了当，不要含糊地吐噜一声，更不要怕客户知道您在道谢而不好意思。
（2） 说“谢谢”时应有明确的称呼，称呼出感谢人的名字，使您的道谢专一化。如果感谢几个人，最好一个个向他们道谢，这样会在每个人心里都引起反响和共鸣。
（3） 说“谢谢”时要有一定的体态，头部要轻轻点一点，目光要注视着您要感谢的客户而且要伴随着真挚的微笑，这样在客户心里引起的反响会更强烈。
（4） 对道谢者来说，有机会在行动上给客户以回报，也是需要的。这种心愿，在可能时要适当表露。您可以说：“今后，能给我一个回报的机会吗？”“希望在适当的时候让我为您出点力，以表示一份小小的心愿”等等。
（十一）必须守时守约
一旦与客户约定好、见面时间或约定好某件事情，就一定要守时守约，恪守“宁可人负我，不可我负人”的原则。
不管是电话里约会还是当面约会，一定要把约会的时间问清楚、说清楚、记清楚。按约定时间赴约时，要遵守一个原则，就是要提前几分钟到，宁可让自己等对方也不能让对方等您。提前的意义，不仅是使自己心里有充分准备，不至于见面时慌慌张张，而且中途如出了意外，也可有充裕的时间。
迟到的歉疚会使您与对方一见面就屈居劣势。因此，无论如何不要迟到。若万不得已、身不由己，您就应先打个电话给对方说明理由，这比迟到后再道歉容易得到对方谅解。打电话通知迟到时，说要到的时间应比将实际到达的时间多出十分到二十分钟。因为如果您路上堵车而没有准点到的话对方一定会对您非常反感，这已是您一天中的第二次失约了。相反如果您能提前到达十分钟的话，对方一定会对您非常感激，认为您已经再尽全力来弥补迟到的时间，对方就会很容易谅解您。
二 如何使客户获得安全感
（一）进门时的注意事项
进门时不可随手将门关死。特别是男性销售代表向女客户推销时更是如此，否则会使女性心里产生恐惧感，她会怀疑您的动机不良。所以进门后就算外面很吵，会影响到你们的谈话，您也只需将门虚掩一下。
（二）接触客户的最佳角度
让我们来设想一下，假如您正在一个柜台前专注地看着一件您喜欢的东西，而这时一个没有经过训练的营业员从柜台里以直线的方向快速向您走来，您会有什么反应？先是一愣，接着本能地向后退一步，用以保护您自己，因为您感到您的安全范围被对方侵犯了，而您也不会去看您喜欢的商品。当小姐问“您要看点什么”的时候，您已经离开了这个柜台。
第二种情况，柜台小姐从你左边或右边以90度直角向你，你随不会感到突然，但你会觉得这个这个柜台小姐傲慢无理、目中无人。因感到被对方轻视，你一样会离开柜台。
第三种情况，如果这位小姐从你背后走来，再突然叫你一声，会惊吓了你，而这时你根本不可能再想商品，就本能地逃开了这个柜台了。
第四种情况，柜台小姐从客户的正侧面以45度角由慢变快地走向你，而你用你的余光以感觉到有人向你走来，已经有了心理准备。柜台小姐再将速度由慢变快时你也通常能接受了。这样她就不会侵犯你的安全范围和安全心理了。不难看出，只有这种角度才是销售代表接触客户的最好角度了。
（四） 有针对性的寒暄
寒暄是交谈的润滑剂，是建立人际关系的基石，也是向对方表示关注的一种行为。寒喧能使客户产生认同心理，满足人们的亲和要求。
而寒暄的内容与方法得当与否往往是一个人的人际关系好坏的关键，所以要特别重视。例如，与客户见面时说：“你好，王经理。”和说：“王经理，你好！很高兴见到你，看你满面红光，最近有什么好事？”就不大一样了，前者为纯粹的打招呼，而后者就是有针对心的关心了。
（五） 成功地利用名片和名字
1、 递名片的方法
呈递名片时要身体前倾、头略低向客户，双手将名片递向客户手中，同时要大声报出自己的名字，而后中肯地说：“以后请你多多关照。”
大大方方的报出自己的名字能使客户的设防心理降低，加之名片又是有身份的一种标志，用以保证客户随时都能找到你，这样客户才会对你产生一定信任感，而愿意与你继续交往。
2、 接名片的方法
客户回赠名片时同样要双手接回名片，并同时将名片大声读一遍，这是对客户应有的尊重和礼貌。即使客户没有回赠你名片，你也要将他报出的名字重复一遍并记牢他。
读完名片后要将名片小心地放到名片夹里，千万不要拿在手重玩弄，也不可将他放置于下身口袋里，更不可让名片遗失在桌上或地上。这个看似小小的失误，却可能让你失去与这个客户做生意的机会。要知道名片是一种“自我延伸”，在某种意义上讲他是客户的化身。对名片的不敬和轻视，就是对客户本人的蔑视。
3、 牢记客户的姓名
在任何语言中，对任何一个人而言，最动听、最重要的就是他的名字。许多人奋斗一生就是为了成功和出名，人对自己姓名的热爱如同对自己生命的热爱。在人们看来姓名不仅仅只是一种人称的符号，更是人生的延伸。
记住客户的姓名并容易地唤出，你已在无形中对客户有了巧妙而有效的恭维。但若忘了或记错了——你将置自己于极不利的地位。
（六） 就坐时的最佳位置
就坐时要坐在客户的侧面或同侧，并与客户保持一尺远的距离。这样坐是为了让客户感觉你是与他在一起讨论问题，而你又维持了他的安全范围，他对你就不会再存有戒心，要同你对峙的心理也就慢慢消除了。
在你们愉快的谈话过程中，你要想知道对方是否对你还有防范心理，你可以做个小小的测试。那就是将你的身体或坐椅慢慢地向他移近，这时如果他没有一点反应，则说明这时他对你已经完全信任了。反之，则证明他对你的防范心理没有完全消除，需要你在信任度上再进一步加强和调整。
就坐时如果只能坐在对方的正对面，你就要调整你身体的倾斜角度。因为你与客户正面对坐时会给客户以无形的压力，让他感觉你是和他对立的。

第五章 客户拒绝分析
（一） 一个销售代表的突然来访，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒绝是理所当然的。那么，在拒绝中有没有真正的原因呢？心理学家做了一个这样的调查问卷：
A 有很充分的理由而拒绝
B 虽然没有明显的理由，但仍能随便找一理由而拒绝
C 以事情很难为理由而拒绝
D 记不清什么理由，只是出于条件反射加以拒绝
E 其他
结果，在收回387份答卷中，选择A的占18%，选择B、C、D三项的相加可达69%。所以调查表明，事实上人们并不真正知道自己为什么而拒绝，拒绝只是人们的一种条件反射和习惯而已。
（二） 被拒绝时应保持良好的心态
销售代表训练之父耶鲁马•雷达曼说：“销售是从被开始的！”世界首席销售代表齐藤竹之助也说：“销售实际上就是初次遭到客户拒绝后的忍耐与坚持。”
那么我们应该以什么样的心态来面对它呢？杰克里不斯曾这样说：“任何理论在被诗人认同之前，都必须作好心理准备，那就是一定会被拒绝二十次，如果您想成功就必须努力去寻找第二十一个会认同您的识货者。”所以，推销中我们应把拒绝看成是我们的路标，一路上数着被拒绝的次数，次数越多心里就越兴奋，告诉自己达到二十次拒绝时就会有一个认同者了。
在推销中，要让自己习惯于在拒绝中找到快乐，习惯于去欣赏拒绝。心理鼓励自己说：“被拒绝的次数越多越意味着将有更大的成功在等着我。”在拒绝面前我们要有从容不迫的气度和经验，不再因遭到拒绝而灰心丧气停止推销。因为，我们坚信成功就隐藏在拒绝的背后！
（三）被拒绝后应做什么
1． 需要等待时
在漫长的等待中，与其束手待毙，不如借此机会进一步地了解，以便获取意外的收获。这也许是您了解客户的一个千载难逢的机会。
2． 客户不在时
当客户不在或不能接待您时，您要给客户留下商品目录、资料样品等宣传资料，总之能引起客户兴趣的东西。并将写有“未蒙会面，甚感遗憾，希望今后能够给予关照”的名片留下来，而且还要在名片上亲笔写上下一次再来拜访的时间，这样有签字的名片多少回给客户留下一些特别的印象，以促进您下一次的拜访。
3． 客户拒绝时
被客户拒绝后，您更加要保持您的绅士和淑女风范。要微笑地跟客户说：“不好意思，耽误您时间了，谢谢您的接待。”并跟客户约定下一次见面时间。如果不能确定具体日期就跟客户说：“下一次等您有空，我再来拜访或再来请教。”
离开时要和来时一样恭敬有礼。关门时动作要文雅，声音要轻，并注意在退出门外前要将正面留给客户，以便于向客户再次表示谢意，行礼告辞。
（四）三分钟坚持术
1． 运用三分钟坚持术的原因
当客户拒绝您时不要轻易就表示放弃。您要去寻找客户拒绝您的真正原因，看它是不是真的不可改变。然而大多数情况都并非如此。
比如有人告诉您“他工作忙，没时间”。可您走后他依然只是打牌、聊天、看电视。所以面对客户的“拒绝”您最好不要信以为真，只当成是客户给您的一道“智力题”，他是在考验您，仅此而已。
无论客户找什么原因拒绝您，您需要做的只有一件事就是“请求对方再给您三分钟时间”，并且告诉客户：“三分钟一到，如果您还不感兴趣，我无话可说，到时一定会走。”
2． 三分钟坚持术的运用方法
“三分钟坚持术”的运用要眼、手、口、心一起配合。眼睛要真诚、坚定、渴望地注视对方；手指做出“三”的字样举到客户的眼前；嘴里要坚定、别无选择地说出：“三分钟，只要三分钟，三分钟就好！”；心里要相信客户一定会被您的真心所打动，一定会给予您这三分钟时间。只要您能够将这四者配合默契，再顽固的客户也会被您的真诚所打动而给您这“三分钟”的时间，除非他——还有三分钟就要上飞机了。

第六章　销售说服呈现
一　对销售的商品要了如指掌
实践证明，客户在采购时，总爱问这问那，以便对商品有较多的了解。如果客户的提问有一个得不到圆满的回答，客户的信心就会动摇。客户提了１０个问题，即使您对其中的９个对答如流，剩下一个支支吾吾的话，也会让客户产生怀疑，而不愿购买您推销的商品。
随着人们的商品意识、消费意识的逐步增强，人们对商品的了解也就越来越专业。这就要求销售代表要有产品专业知识，成为客户咨询的权威人士，以便能让他们增长见识和帮助他们解决难题。
所以，我们要掌握以下内容：
１． 了解商品的构造和技术性能
２． 熟知商品的使用方法
３． 熟知商品的耐用程度和保养措施
４． 熟知商品的与众不同之处

售楼人员礼仪手册
　　卖产品其实就是推销自己。销售人员良好形象是建立顾客信心的重要基础。要想保持业务的持续发展，除了全面的专业知识，人格魅力同样不可或缺。通过加强自身修养，注重礼节 ，由内而外折射出的亲和力和感召力，是成功的重要条件之一。当然树立良好形象，第一印象也只是一个开始，由于与顾客的交往是一个长期的过程，生活中时时处处体现的礼仪礼节和点点滴滴中透露的君子风度才能真正留住顾客的心。

　　下面主要讲述房地产销售人员的仪容仪表和言谈举止等方面的礼仪知识。这些礼仪知识只是一些原则性的指引，不是束缚的教条。在学习和运用这些礼仪知识时，应该活学活用，而不是生搬硬套。通过学习和切身的感悟，不断充实和完善自身的礼仪涵养，塑造出最合乎您个性及身份的良好形象。当然本文仅是就销售人员而谈的，不全面在所难免，希望能起到一种借鉴和抛砖引玉的作用。

　　一、仪容仪表

　　（一）、头发

　　须经常梳洗，保持清洁、整齐、避免油垢、头皮屑。
　　*女性：发型应以短发为宜，不可披头散发。蓬松短发者，应以黑色或素色发夹整发。长发者应盘髻以免松散。
　　*男性：发型应以服贴短发为宜，长度应保持前不长于眉、两边不及于耳后，发油以清淡为宜。不应有头皮削及过油头发

　　（二）、面容

　　*女性：应配合制服颜色做适当之化妆，不可过度浓妆。
　　*男姓：应每日刮胡，不可蓄意留胡鬓。

　　（三）、口腔

　　 应每日勤刷牙，饭后漱口。工作前不可食用异味食品，避免口臭影响卫生，工作时禁止嚼口香糖或槟榔并禁止在工作场所抽烟。

　　（四）、耳部

　　须每日清洗，保持卫生。
　　 *女性：工作时不可配带过大、怪异或垂吊式耳环。
　　*男性：禁止穿耳洞配戴耳环。

　　（五）、手部

　　手指甲应经常修剪整齐并随时注意清洁，手指不得触及供客人用的食物、餐具内壁、杯碗上缘或食具会触及客人口唇部份。
　　*女姓：不可留指甲，并应随时修剪整齐、若涂抹指甲油时，原则上应以透明或淡粉、淡红色系为主，颜色不可怪异，工作时手腕不可佩戴过大之手环或戒指，以免有非碍观瞻。
　　*男性：不客留指甲应修剪整齐，工作时手腕不可佩戴过大之手环或戒指，以免有视观瞻。

　　（六）、腿、足部

　　不可穿皮靴、拖鞋。皮鞋需经常擦拭，并保持清洁光亮。
　　*女性：需著近肤色丝袜，且丝袜无花样，皮鞋颜色应和所著工装色系相匹配。
　　*男姓：需著深色袜及黑色皮鞋。

　　（七）、工服

　　工服应随时保持清洁、笔挺、合身、经常换洗、衣袖保持平烫线条。
　　衬衣及外套扣子应随时扣好，衣袖不可翻折。
　　工服破损时应随时更换，扣子掉落时应立即缝补。
　　工作时，需配挂名牌于上衣之左上方。
　　空班外出及回家时不可著工服，以免减少工服使用时间。
　　有特殊体味者应勤洗澡，并每日使用适当之除臭剂以保持卫生。
　　*女性：可使用味淡之女性香水。
　　*男性：可使用味淡之男性香水。

　　二、日常卫生

　　¨ 经常洗手。
　　¨ 不以手指搔头、挖耳、鼻，尤其是在公共场合有客户的情况下。
　　¨ 经常理发、洗头、修剪指甲。
　　¨ 不得赤膊、赤足。
　　¨ 工作场所内不得吸烟、不随地吐痰、不乱丢弃废物。
　　¨ 穿首清洁的工作制服，制服不得穿回家。
　　¨ 自取或为客户取食品时应用夹子夹取、不可用手抓取。（在食堂用餐时，处理剩饭菜及筷子、纸巾要分类处理）。
　　¨ 衣服、鞋、放在更衣橱内。
　　¨ 个人工作区域应随时保持卫生整洁。
　　¨ 咳嗽或打喷嚏，不得面对食物，应立即以手或手帕遮住口鼻，更不可直接面对客户。
　　¨ 每天淋浴以保持个人之基本卫生。

　　三、工作习惯

　　¨ 任何工作人员看到客人，均应打招呼问候“您好”。（对客人以“您”相称）
　　¨ 员工对主管应以职级相称（如部门主管、主任、部门经理、总监、总经理等），不可直呼姓名。对比自己年长的主管领导，应以“您”相称。
　　¨ 员工之间，在客人面前，不可以外号相称。
　　¨ 不可随意开客人玩笑，或说粗俗的话，引起客人之不悦。
　　¨ 工作时注意自己的举止仪态，勿让客人看到不雅的姿势或动作。
　　¨ 同事之间，应打招呼问候：“早安、上午好、下午好等”。
　　¨ 看到客人有困难时，应主动帮忙，不可视而不见，或刻意回避。
　　¨ 公共场所勿喧哗、吵闹、大声谈笑，讲话音量应适度控制。
　　¨ 对于客人的抱怨，应耐心聆听，并适时给予安抚，不可表示不耐烦。
　　¨ 与幼小儿童说话时，应稍微蹲下，并表现出爱心与耐心。
　　¨ 如男性客人以不礼貌之话语、动作、行为。对待女性员工时，女性员工应即回避，并向上级主管人员反应情况，寻求帮助。
　　¨ 服务业从业人员，对待客人应以“完善服务”为诉求。不可在工作区域内报怨客户，尤其是管理人员更不可在工作区域内顺应业务人员的情绪报怨客户，评论客户。

　　四、工作礼仪

　　（一）、迎宾礼仪

　　迎宾送客之要领：
　　ü 面带笑容，自然诚心。
　　ü 细心。
　　ü 敬业。
　　ü 反应灵敏。
　　ü 记住客人的名字。
　　ü 注意自己的行为、礼仪。
　　ü 尊重客人意见。
　　接待客人招呼及正式行礼：
　　ü 招呼时，正视对方的脸，微笑点头即可。
　　ü 行握手礼并先自我介绍。女士应先伸手，男士应等女士伸手后，才能握手，不可主动伸手要求女士和你握手。
　　ü 名片需用双手接取读出对方公司名称及姓名，再问明来意。给客户名片时也要双手递出。
　　ü 遇名片上不认识的字，应将名片放于左手掌心中，右手扶着名片，礼貌询问。
引导出入及上下楼梯：
　　ü 引导客人要配合客人脚步。
　　ü 在引导当中，随时指点，提醒客人，转角时应稍停再迈步。
　　ü 上楼梯时，若女性穿裙子，则应走在客人之后，让客人先走，下楼则应先走，上下距离维持一、二。
　　ü 推门时，先推入再进入，扶门等待客人进入后才可松手；拉门时，先拉门请客人先进，再随后跟进。
送客过程所需注意事项：
　　ü 热心、面带微笑。
　　ü 与客交谈时，应专心聆听，并正视对方眼睛。
　　ü 称呼客人姓氏及职称。
　　ü 尽量给予客人方便。
　　ü 切莫让客人独自离去而不招呼他。
　　ü 亲切在询问客人对所提供之服务是否满意。
　　ü 目送客人确实离去。

　　（二）、电话礼仪

　　打电话的一般原则：
　　ü 说明自己公司名号、单位、姓名及打电话之用意。
　　ü 交谈时以简单、扼要、清楚、明白原则。
　　ü 语气不急不缓，力求柔和亲切。
　　ü 交谈中对方发话时应仔细聆听，不可中途打岔或左雇其他。
　　ü 若涉及重点处，用笔记录下来。
　　ü 为避免误解，在谈话结束后，重复重点结论。
　　ü 确定对方说完话后，勿忘了说再见，先让对方挂电话后再挂断。
　　接电话的一般原则：
　　ü 铃声两声前接起电话。
　　ü 外线电话时，报出公司名号、单位并致问候语。
　　ü 内线电话时，则先报出单位自己姓名。
　　ü 请问对方之姓名。
　　ü 以亲节友善之口吻称呼客人的姓氏。
　　ü 耐心倾听不插嘴。
　　ü 接听人有事不在，不能接听电话时，应主动协助提供服务。
　　ü 随时准备纸笔。
　　ü 常使用“谢谢”、“请”、“对不起”等礼貌字眼。
　　ü 谈话结束时，听到对方挂断电话才挂断。
　　ü 记下客人留话，打来时间、回话号码、交代事项等，放置在说话人桌面或着地方，必要时加以提醒。
　　一般容易发生电话误会的原因分析：
　　语词
　　劣词的误用
　　__你哪里？你找谁？他不在！
　　__我没空！不知道！
　　__讲话！你有什么事找他？
　　__他很忙，你明天再打过来啦！
　　良词的采用
　　__您好！好的！请，谢谢，对不起！
　　__对不起，他不在，我可不可以代劳或要留言？
　　__劳驾！拜托！请等一下，好吗？
　　__对不起！打扰了！
　　__谢谢打电话来，再见！
　　语调
　　__微笑的语音
　　__柔和度。
　　__用轻声话重话。
　　话态
　　__殷殷的情谊。
　　__照顾的精神。
　　__欣然的声音。
　　__婉转的拒绝。
　　禁忌的事项
　　__不理不睬。
　　__冷淡敷衍。
　　__出言顶撞。
　　__傲慢成习。

　　（三）、现场礼仪

　　ü 不可在区域补妆、吃东西、看书报纸杂志、写私人信件、修指甲、打呵欠。
　　ü 不可在区域大声喧笑、吵闹。
　　ü 随时注意坐或站姿，不弯腰驼背，不拖鞋，不趴在桌上，不坐在桌上，不可有不雅的动作。
　　ü 随时保持微笑，与亲切友善态度。
　　ü 身体如有不适，应向主管报告，至办公室或员工休息室休息，不可趴在对客区域休息。
　　ü 正在听电话或忙碌时，对进门或至销售区域的人，要以微笑致意或点头打招呼，让客人知道你已经注意到他了，并尽快结束电话或手边之事务，以接待客人为优先。
　　ü 任何忙碌的时候，均不可于销售区域忽进忽出，予人慌乱之感。

　　（四）、交谈礼仪

　　ü 目光直视对方，以视尊重，并面带微笑，态度诚恳。
　　ü 轻声细语，勿干扰周边人，善于控制音量。
　　ü 与客人交谈时，应保持耐心和微笑。
　　ü 说话时不可口含食物、嚼口香糖，并勿食用有蒜味或特殊异味之食物。
　　ü 客人进入时，应说“您好、早安、午安、晚安、欢迎光临”，客人离开时，应说“慢走”！
　　ü 交谈时不可打呵欠，如果打喷嚏时，应捂嘴，并说对不起或抱歉。
　　ü 说话时注意自己的坐或站姿，及举止动作。
　　ü 勿远距离对话或呐喊（如：大厅内外、楼梯上下）。
　　ü 见到有人交谈时，如无重要事，不应打扰，如须插话时应先说“对不起，打扰一下”。
　　ü 勿与客人勾肩搭背，拉拉扯扯，举止轻便。
　　ü 交谈时要懂得察言观色，勿引起对方的不悦。
　　ü 聆听对方讲话时，应有合宜之表情及适当之回应，不应面无表情或过于夸张的反应。
　　ü 交谈中如需中途离开（如接电话、上化妆室），应向对方表示歉意。
　　ü 不可与客人谈论公司机密、批评公司或谈论同事间之长短隐私，并不可打探客人隐私作为谈话资料。

　　（五）、事务礼仪

　　准备
　　ü 心理调适：要有快乐的心情来上班。
　　ü 工具准备充足。
　　ü 安排每日的工作形成内容。
　　ü 营造愉快的工作环境
　　ü 主动打招呼：上班道早、下班不忘说再见。
　　ü 随时关怀同事：关心彼此工作情形。
　　ü 美化自己的工作环境：相由心生。
　　基本事务礼仪：
　　ü *名片的使用方法：
　　ü 名片事先准备充足及检视。
　　ü 使用两层式名片夹，避免使用皮夹子。
　　ü 名片用右手边，双手接，正面朝上，并让对方能顺着看。
　　ü 名安、内容不懂立即请教。
　　ü 自己的名字难念先告诉对方。
　　ü 不可乱发名片。
　　ü 不可当着客人的面在他的名字上乱写名字。
　　ü 不可将对方名片放在后口袋。
　　*握手礼仪：
　　ü 握手时，长辈及女士先伸手，才可伸手。
　　ü 姿势端正，并正视对方的眼睛。
　　ü 不可用两手握对方的手。
　　ü 用力适度，不能过大或无力。
　　ü 称为晃动，但非激烈摆动。
　　ü 与女士握手不可只给半掌。
　　ü 与男士握手不可只给半掌。
　　ü 手易出汗，出手前先擦拭。
　　*接待来客要点：
　　ü 会客室要是先备妥。
　　ü 事先告知接待员或秘书。
　　ü 不要让客人久等或干等。
　　ü 主动为客人端水、递杂志或报纸。
　　ü 遇同事带客人行走中，要主动打招呼。
　　ü 会谈中若又有访客或急事，请留纸条。
　　*拜访礼仪：
　　ü 要事先预约时间。
　　ü 早到5分钟要预测车程、塞车及停车的时间。
　　ü 工具准备必须完整，名片、文件、交谈内容所需之物品（笔、笔记本等。）
　　ü 必要时携带礼品或纪念品。
　　ü 到达时需告知接待员或秘书，自己的公司及身份、拜访者及预约时段。
　　ü 等候时，不可弄翻物品，随意走动，但可善用等候的时间观察。
　　ü 会谈中如有人端水给客户，要说谢谢。
　　ü 临走时不忘相协助的接待员或秘书道谢。

　　总结起来看，礼仪起源于宫廷，原指绅士与淑女的行为准则。“礼仪”一词中的“礼”是原意是“表尊敬、崇敬之意”，有：“礼仪之邦”之称的中国自古就把“礼”与“忠、孝、义”并称为儒家道德准则；“仪”，原意是指“礼”的形式，包括一些礼节、仪式等。 随着社会的发展，礼仪早就不再局限为一些墨守成规的礼节仪式，它渐渐演化成人们在社会活动中必不可少的言行方式及行为规范等，包括在不同时间、场合、地点得体的着装、优雅的仪态、落落大方的举止、彬彬有礼的谈吐、亲切友好的态度等丰富的内容。 换句话说，礼仪是个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。

　　因此，礼仪早已不仅仅是达官贵人们的专利，也不仅仅是在正式场合才需要注重的，任何人都应该在日常生活中讲究礼仪。销售人员更应如此，在待人接物时做到文雅而和善，以宽广博大的胸怀和从容淡定的心态来处事。只有当树立了有内涵、有修养的形象，顾客才会欣然接受你，给你销售与服务的机会。另一方面，作为销售人员，是代表公司与顾客接触，有责任维护公司在顾客心目中的美誉度，一言一行都要对公司的社会形象负责。公司在社会上有健康良好的形象，顾客才愿意接受公司的产品。 更重要的是，优雅的礼仪还会使自己成为一个有魅力、有修养、处处受人欢迎的人。这是一份终身受益的财富。

中国大盘100强开发与营销解密
2005“中国大盘开发研究成果发布暨国际论坛” 公布了“中国房地产大盘前100强”。
排名 地区 楼盘名 建筑面积（平方米） 房地产商
1 天津 京津新城 5000000 天津合生珠江房地产开发有限公司
2 广州 祈福新村 4669000 广州市番禺祈福新村房地产有限公司
3 广州 广州雅居乐 4340000 广州番禺雅居乐房地产开发有限公司
4 昆明 昆明世纪城 4000000 世纪金源集团
4 杭州 广厦•天都城 4000000 浙江天都实业有限公司
6 重庆 奥林匹克花园 3550000 重庆奥林匹克花园置业有限公司
6 南京 苏宁天华百润 3550000 苏宁集团、南京苏宁房地产开发有限公司
8 重庆 鲁能•星城 3500000 重庆鲁能开发（集团）有限公司
8 重庆 融侨半岛 3500000 融侨长江（重庆）房地产有限公司
8 福州 江南水都 3500000 融侨（福建）房地产有限公司
11 广州 广州富力城 3400000 广州富力地产股份有限公司
12 北京 世界名园 3200000 北京汇金房地产开发有限公司
13 北京 万象新天（常营超大居住区一期） 3100000 北京天鸿房地产开发有限责任公司
14 杭州 南都•良渚文化村 3000000 浙江南都房产集团有限公司
14 广州 华南新城 3000000 合生创展集团有限公司
16 北京 伯宁花园 2649270 北京成基房地产发展有限公司
17 北京 世纪城 2510000 北京金源鸿大房地产有限公司
18 重庆 重庆奥林匹克花园 2500000 重庆奥林匹克花园置业有限公司
18 成都 世纪新城 2500000 和记黄埔地产集团
20 郑州 帝湖 2470000 郑州布瑞克房地产开发有限公司
21 上海 中环家园——上海万里城 2450000 中环投资开发（集团）有限公司
22 重庆 腾翔 2400120 重庆腾翔实业有限公司
23 天津 梅江湾 2300000 天津耀华投资发展有限公司
23 南京 华欧国际友好城 2300000 华欧集团
23 北京 翠城(翠城馨园) 2300000 北京住总集团房地产
26 北京 北苑家园 2100000 北京城建兴华房地产有限公司
27 深圳 华南国际工业原料城 2009000 华南国际工业原料城（深圳）有限公司
28 成都 青羊工业发展 2000000 成都顺通实业有限公司
28 北京 万年花城 2000000 北京万年花城房地产开发有限公司
28 北京 中海城 2000000 中海地产北京公司
31 无锡 苏源-天一城 1920000 无锡苏源置业有限公司；别墅住宅
32 西安 紫薇田园都市 1800000 西安紫薇地产有限公司
32 深圳 桃源居 1800000 深圳航空城（东部）实业有限公司
32 上海 瑞洪新城 1800000 上海瑞城房地产有限公司
32 南京 大华锦绣华城 1800000 上海浦华房地产有限公司
36 济南 济南阳光100 1780000 济南阳光100房地产开发有限公司
37 北京 百旺新城 1728400 北京德成置地房地产开发有限公司
38 北京 朝阳新城 1700000 北京金隅嘉业房地产开发有限公司
38 厦门 金海湾 1700000 厦门市杏林建设开发公司
38 秦皇岛 海洋新城 1700000 秦皇岛市海洋置业有限公司
41 天津 泰达城 1600000 天津泰达城市开发有限公司
41 上海 上海莘城——莘秀苑 1600000 上海莘城实业总公司
41 上海 龙柏新村 1600000 上海县房地产总公司
41 南宁 荣和山水美地 1600000 广西荣和企业集团有限责任公司
41 南京 明发滨江新城 1600000 南京明发房地产公司
41 北京 上城（畅茜园） 1600000 北京市龙鼎华源房地产开发有限责任公司
41 北京 蓝天花园 1600000 北京蓝天家园房地产开发有限公司
48 南宁 恒大苹果园 1530000 广西恒大企业集团有限公司
49 沈阳 和泰馨城 1500000 沈阳市和泰房地产开发有限公司
49 杭州 发展绿城•翡翠城 1500000 绿城房地产集团有限公司
49 北京 太阳星城 1500000 北京太阳宫房地产开发有限公司
52 北京 富力城 1390000 北京富力城房地产开发有限公司
53 天津 万科东丽湖 1370000 天津万科兴业（集团）有限公司
54 南昌 银河城 1350000 江西宏舜房地产有限公司
55 无锡 万科•魅力之城 1340000 上海万科城市花园发展有限公司
55 天津 太阳城 1340000 天津顺驰发展股份有限公司
57 杭州 西溪山庄 1330000 杭州西溪山庄房地产开发有限公司
58 上海 经纬城市绿洲 1312000 经纬置地有限公司
59 郑州 思念•果岭山水 1300000 郑州黄河大观有限公司
59 上海 赞成——黄兴绿园 1300000 上海五方房地产有限公司
59 上海 阳光威尼斯 1300000 上海意景房产开发有限公司
59 南京 东郊小镇 1300000 百胜麒麟（南京）建设发展有限公司
59 南昌 居住主题公园 1300000 南昌平海房地产开发有限公司
59 合肥 祥源•上城国际 1300000 祥源投资集团有限公司
59 东莞 世纪城 1300000 东莞世纪城房地产开发公司
59 南宁 中房翡翠城 1300000 中国房地产南宁有限公司
59 北京 远洋山水 1300000 中远房地产开发有限公司
68 广州 合和新城 1292976 广州市合和（花都）置业发展有限公司
69 昆明 万达滇池卫城 1280000 大连昆明万达房地产公司
70 北京 京棉新城 1220000
71 重庆 阳光100国际新城 1200000 重庆渝能壹佰房地产开发有限公司
71 西安 绿地世纪城 1200000 绿地集团西安置业有限公司
71 西安 高新•枫林绿洲 1200000 西安高新技术产业开发区房地产开发公司
71 天津 泰达时尚广场 1200000 天津泰达集团有限公司
71 深圳 鸿瑞花园 1200000 深圳市半岛房地产开发有限公司
71 上海 证大家园 1200000 海门证大滨江置业有限公司
71 上海 海门滨江新城•证大家园 1200000 上海海门证大滨江置业有限公司
71 广州 碧桂园凤凰城 1200000 碧桂园物业发展有限公司
71 福州 名城港湾 1200000 名城地产
71 成都 中海国际社区 1200000 中海地产成都公司
81 广州 岭南新世界 1150000 广州集贤庄新世界城市花园发展有限公司
82 北京 星河城 1120000 北京玺盟置业有限公司
83 深圳 波托菲诺 1110000 深圳华侨城房地产有限公司
83 重庆 南方•碧水康桥 1100000 重庆南方集团有限公司
83 上海 地杰国际城 1100000 地杰置业
83 南昌 正荣•大湖之都 1100000 正荣集团•南昌正荣（新加坡）置业有限公司
83 北京 怡海花园 1100000 北京怡海房地产开发有限公司
88 深圳 新亚洲花园 1080000 深圳新亚洲实业发展有限公司
89 上海 锦秋加州花园 1071000 上海锦秋房地产有限公司
90 上海 安庭新镇 1060000 上海国际汽车城置业有限公司
90 北京 总部基地 1060000 中关村丰台园道丰科技商务园建设发展有限公司
92 北京 玉泉新城 1056200 北京城建房地产开发有限公司上海复地（集团）股份有限公司北京阳光时代投资有限公司
93 北京 庄胜广场 1042906 北京庄胜房地产开发有限公司
94 济南 伟东新都 1030000 济南伟东置业有限公司
95 无锡 顺驰•天鹅湖 1027200 无锡顺驰地产有限公司
96 北京 山的理想 1010000 北京永泰房地产开发有限责任公司
97 长沙 金鹰城圣爵菲斯 1000500 金鹰城置业有限公司
97 北京 香江别墅 1000500 香江国际发展有限公司
99 重庆 申烨•太阳城 1000000 上海联通房地产有限公司、重庆荣桂置业有限公司
99 天津 时代奥城 1000000 天津融创奥城投资有限公司
99 沈阳 保利花园 1000000 广州保利房地产开发公司
99 沈阳 尚品天城 1000000 沈阳永嘉特尔房地产开发有限公司、沈阳国瑞嘉合地产
99 沈阳 河畔新城 1000000 沈阳华新联美置业有限公司
99 深圳 半岛城邦 1000000 深圳市益田房地产股份有限公司
99 深圳 百仕达花园 1000000 深圳百仕达实业有限公司
99 上海 上海春天 1000000 上海绿地集团（集团有限公司）
99 杭州 星星港湾 1000000 浙江星星港湾房地产开发有限公司
99 北京 武夷花园（武夷水岸花城） 1000000 北京武夷房地产开发有限公司
99 北京 长安新城 1000000 北京大成开发集团有限公司
99 北京 华贸国际公寓 1000000 北京国华置业有限公司
99 北京 珠江国际城 1000000 北京珠江房地产开发有限公司
99 北京 国美第一城 1000000 鹏润房地产开发有限公司
99 北京 山水文园 1000000 北京凯亚房地产开发有限公司
99 北京 晓月苑 1000000 宛平房地产开发公司
99 广州 美林湖畔 1000000 广州美林基业房地产开发有限公司
　　大有大的难处。由于大盘开发的特殊性，大盘开发制定什么样的战略思路、产品策略、市场推广策略？需要进行冷静的思考。大盘竞争将是未来几年中国各地房地产的热点之一，我们到处可以听到谁又拿到一块1000亩的地。如何令这么大的地盘成为超级聚宝盆而非被其套牢，操盘者必须是集团军总指挥级的领袖。让我们一起来破解大型住宅项目利润之谜。
　　第1操作环节：洞察大型项目出现的深层原因
　　洞察A：界定大规模社区
　　何谓大规模社区？根据国家技术监督局和建设部1993年7月16日联合发布的《城市居住区规划设计规范》，按居住户数、人口规模及占地面积，将住宅区分为居住区、小区、组团三级居住区。居住区规模为户数在1－1．5万户、人口约3－5万人、占地50-100万平方米的生活区，居住区相当于国外的“社区”概念。结合深圳的具体情况，从狭义的角度而言，深圳那些居住现范区在5000加户以上、人口超过2万人、建筑面积在 30万平方米以上的商品房小区，可以界定为“大规模社区”。
　　洞察B：楼市成熟的标志
　　楼市涌现“航母”不是偶然的现象，它是消费者社区观念的增强和房地产市场竞争的必然结果。
　　消费者重视社区环境是大规模社区出现的先决条件。
　　我国住宅发展经历着以数量为主向数量和质量并重发展的阶段，住宅产品，不仅是一套住房的概念，而且已扩大到一个社区的概念。
　　在以前，大现模社区似乎只是安居房的“特权”。前些年发售的微利房小区，虽然房子有居住面积不大、采光通风不好等缺点，但很快销售一空，走俏的原因主要在于由于微利房小区具有了规模基础，所以产生了“效益”--配套设施齐备、管理服务优良，能够满足业主在居住环境上的需求。而当时许多冠以“花园”、“新村”、“广场”的商品房，规划面积仅几万平方米，楼房也不过几幢，没有了规模，便难以满足业主除房子之外的需求，反过来商品房的销售便成了难题。
　　洞察C：市场激烈竞争是大型物业出现的直接动因
　　从卖方市场发展到买方市场，标志着中国房地产市场走向成熟，住宅供大于求的现象不可避免地出现。在这种情况下，房地产商具有很强烈的危机感，积极寻来发展出路。信和公司市场经营部的孙海经理介绍说，信和公司于周1996年买下布吉那块不被人看好的地后，经过认真的市场调研，并参照香港和记（黄埔）将地产规模化经营的做法，开发了“丽湖花园”。他认为这种大规模社区同时也会最大限度的利用资源，不会导致住宅成本提高。而振业集团的郑刚经理则指出，大型楼盘的出现是住宅业发展的必然趋势，是一个在更高层次上的大飞跃。具备实力的房地产商只有把握住了这个方向，才能在下个世纪更为白热化的市场竞争中创出优势，立于不败之地。
　　第2操作环节：开发大型项目常见战略难题剖析
　　难题A：规划难以超前
　　大的项目容易做整体全盘规划没错。然而，大的地产项目一般都是分期开发，拉长战线，开发周期达5年左右。5年以后的住宅潮流是什么样？这是一个随机的话题、未来的话题，而现今这个话题却要预见性地提前5年解决，难度可想而知。所谓“计划赶不上变化”、“船小好调头”，开发商如何解决这个两难命题？不能不引入深思。
　　难题B：客户难以定位
　　寻找客户是任何产品的关键环节，由于大型地产项目同样必须考虑到市场风险，因此在户型定位上基本上都会尽可能争取更多的消费群。但众口难调，怎样使户型更有针对性？这就给客户定位带来难题。如果发展商比较重视市场调研的投入，客户定位的难度或许会减轻一些。
　　难题C：资金难以筹措
　　由于地产经营中的利润诱惑，有本事拿地就有赚钱的机会，所以自己是否有实力，有多少斤两，都需要好好称称。否则规模经营，最终变成发展商的简单合作开发。
　　而且，如果出现合作方之间的见地不同，很容易把项目做成“四不象”。
　　难题D：节奏难以控制
　　开发节奏是地产经营的一门学问。分两期还是分三期，主要还不光是一个资金问题，而是一个市场预见问题，同时也是一个项目内在的联动问题。
　　难题E：价格难以把握
　　一个大型项目，前期如何定价？高了被动，低了不赚钱。高了是降价还是不降价？降，对不超前面的业主，也有伤自己的品牌筋骨；不降，房子卖不出去，那怎么行？必然会陷入左右为难进退维谷的尴尬境地。
　　第3操作环节：大型项目开发优势致胜策略
　　优势A：大型项目的规模优势
　　楼盘规模大，能够克服规模小的一些缺点，其优点是显而易见的：
　　优点之一：人气旺，规模大，则人气旺盛，居家氛围浓厚。
　　优点之二：配套全。规模大，则配套齐全，会所、泳池、球场、绿化、景观、商业设施等一应俱全，过起“日子”来十分舒适、方便。
　　优点之三：管理好。由于同一发展商开发，统一规划、统一管理，提供的服务周到、齐全。
　　优点之四：规划好。在规划上统一安排，组团、分区、定位等十分明确，不会出现那种各自为阵、划地为牢的混乱局面。
　　优点之五：品牌好，潜力大。规模大，容易创出品牌，形成“马太效应”。一方面在销售上能克服小楼盘“势单力薄”的弱点，另一方面较易培育升值潜力。当然，规模太大，也会有一定的销售压力，但它对买家的吸引力显然应该更大。
　　优点之六：经营成本低。规模大，在项目开发、物业管理等方面均可取得规模化效益，从而降低成本和业主的负担，避免物业管理等费用过高的弊端。
　　优势B：大型项目的市场优势
　　在二次置业者市场上，除了少数有独特资源可以利用的小项目外，其它小项目都是没有竞争力的，大项目将占领这一细分市场90％以上的份额。对定位为这一细分市场的小项目而言，唯一出路是降价，但是能否奏效还很难说，因为这些人更关注居住质量。
　　大量小项目的市场应是广大工薪阶层。特区外的大项目，以及特区内边缘地带的大项目也面向这一市场。与这些大项目相比，小项目的价格总体而言依然偏高，而广大工薪阶层是把价格放在第一位的，位置偏远一点、生活不大方便都可以容忍，小项目的价格如不下调也将失去这一市场。
　　当大项目挟各种优势横扫市场时，绝大多数小项目将难以争敌，市场空间将被急剧压缩。大多数小项目将面临这样一种局面：要么空置积压，让市场一点一点地消化，或者等待奇迹出现；要么降价求售，在周边大项目横空出世之前早日出手。对发展商而言，这两种选择都是痛苦的。长期来着，后一种选择是明智之举，只有实力雄厚的发展商可以选择第一种方式，而小发展商将不堪拖累。
　　优势C：大型项目的开发优势
　　在大量小项目存在的情况下，房地产开发的整体水平难以提高。无论什么企业，也不论是否有房地产开发资质和专业水平，只要有地或有钱都可以介入房地产开发。于是市场上频频出现定位失误的无效供给。或者工程质量不过关，入住以后不是这里出问题，就是那里出毛病，甚至有发展商恶意欺骗购房者，令小业主苦不堪言，扰乱了整个房地产市场。
　　发展商，尤其是有实力的发展商都希望做大项目。大项目限制少，发展商可以充分发挥其聪明才智，在规划设计、园林景观、配置设施、物业管理等方面达到或超过同行的先进水平，创出物业品牌，打响发展商的名声。大项目易于创出品牌，零敲碎打的小项目，另一方面又得忙于找地。一个项目做完后不知道什么时候才能做下一个项目，企业发展不均衡、不平稳，而有开发周期长的大项目做，发展商就可以一心一意做项目，企业也能够持续稳定发展。
　　第4操作环节：大型项目开发的基本流程
　　　　　　　　　　　　　　　　　万科四季花简介
　　万科四季花城总占地面积217498.1平方米,总建筑面积407479平方米,规划设计在万科城市花园的基础上加以发展和延伸。整个社区由多个围合式布局的小组团构成，每个组团内是绿化庭园，组团间是道路和绿化带。在其它楼盘依然停留于建筑设计上采用欧陆风格时，四季花城已更进一步，将欧洲小城镇的规划布局方式引入住宅小区，使中国人的习和奥地利风格融合在一起。一眼望去，四季花城酷似奥地利的小城镇。
　　步骤A：规划设计
　　规划设计是大项目开发过程中必不可少的重要一环。建筑物的分布与排列方式、路网设置、绿化空间的穿插等都需要精心规划，营造舒适宜人的居住环境。大项目占地面积大、建筑覆盖率较低，尽管也受到规划指标和地形地势的限制，但这是对项目整体而言，不涉及到具体的建筑物和绿地，因而规划设计师和发展商可以充分施展其聪明才智。一个小项目至多有几种规划设计方案，而一个大项目则可有几十上百种规划设计方案。规划设计的优劣对小区的整体形象、居住环境和生活质量影响很大，现在越来越受发展商重视。规划布局方式也不断创新，行列式布局过于呆板、单调，现在很少采用。围合式、自由式布局越来越多。
　　步骤B：建筑设计
　　大项目同样可以在建筑设计上下功夫。小项目能做到的，大项目也可以做到。大项目还可以在规划设计及其它方面突出特色，不需要过份突出自身建筑形象，不会象小项目那样走极端，为突出自身面周围环境不协调。大项目可能是多层、小高层或高层。平面布局有一层2户、4户、6户，至多一层8户，每层户数少，就容易解决采光、通风及朝向问题，减少户与户之间的干扰。
　　步骤C：营销手段
　　　　　　　　　　　　　大型项目营销手法
　　大项目的一期工程可以以成本或微利价发售，低价入市，吸引买家，聚集人气，打响品牌。以后，随着住宅小区日益成熟，配套设施逐步完善，小区知名度提高，在后面几期工程发售时可以不打或少打广告，提高价格，获取越来越高的投资回报。小项目就做不到这一点，至多能拿了十几套房以成本或微利价发售，由于数量太少，难以聚集人气，更难打响品牌，余下的房屋销售依然困难。其次，大项目的广告投入比小项目大，小项目本身投资小，利润少，不可能拿出很多钱来做广告，花几百万元广告费发展商就很心疼，物业品牌和开发商名声都难打响。大项目则不同，由于投资额大，广告预算几百万、上千万都是正常，还可以在一期发售时透支二期、三期工程的广告费，打响物业品牌和发展商名声，以后广告的地方，都可以见到四季花城的广告。百仕达花园一期发售时，广告手法也是如此，现在二期发售，广告就少了。小项目由于资金限制，不可能采取这种全方位的广告攻势，而必须精打细算，尽量少做广告。
　小项目采用的营销手段，大项目也可以采用，而且可以把声势做得更大。
　　步骤D：物业管理
　　项目达到一定规模，就可以有效地降低物业管理成本，从而降低物业管理费。项目无论大小，都必须配备各类物业管理人员，如保安员、清洁工、水电维修工等。如果项目规模小，物业管理人员在大部分时间往往无事可干，配备的人力往往不能被充分利用，住户照样要交高昂的物业管理费来“供养”这些人。大项目物业管理公司可以采用增加物业管理人员工作量，而不增加或少增加物业管理人员的方式，降低物业管理公司最大的支出项目人力成本，从而降低物业管理收费，也使配备的人员得以被充分利用。
　　现在很多小发展商往往成立物业管理公司来管理自己开发的项目，这些项目规模小，物业管理费高，还发生物业管理服务不到位的惰况，导致很多住户投诉甚至拒交物业管理费。物业管理公司收不到物业管理兼，又会进一步降低质量，引发恶性循环。
　　第5操作环节：经典大型项目规划设计示范
　　A部分
　　1、新规划的居住区地处广州南村。该村位于广州市之东南、番禺市之北。由于华南快速干线之华南大桥已通车，加上原有珠江三角洲四通八达的高速路网，因此该居住区交通十分方便、畅顺。
　　2、从高速公路人迎宾路5加米左右，到达新规划居住区地域的人口处，迎宾路以西为有名的番禺市梦幻影城。东长 1450米、宽约500米的范围为新规划居住区的地域。根据当地规划部门划拨的用地红线计算，其用地规模为 67． 28 公顷。
　　3、新规划的居住区地域西临迎宾路，南临小片自然村（局部尚单层的鞋厂），东南临兴业大道，东北角为有一定高差的小山岗（可利用的山岗地约100亩左右，不计入规划红线用地范围内），其东面为较平坦的耕地与自然村，可作为居住区今后持续发展的用地（未征用）。
　　4、居住区北面靠青绿色的山坡、南面为高差不大且较开阔的向阳玻，规划设计依山势按地形分级处理，一些小土坡尽量保留，顺其等高线布置道路与居住区。其目的是减少土石方量，尽量保留的雅的自然环境，因此该地域是较理想的居住区环境。
　　5、地形现状：从迎宾路入内约伤450米有一条平衡于迎宾路属于人为形成的土坡（高差约10米）。其上坡之西为现有的广州番禺大新玻璃钢厂，地形较平坦；地块之东是一个高差不大的小土坡。整个地域之东，兴业大道之北有两个高差不大的土坡；地域之东北部为一大片较完整的山坡地。由于有利的自然环境的生成，居住区地域位于迎宾路与兴业大道之夹角自成一隅，因此围闭管理方便，是较理想的安全、经济、舒适型居住区规划用地。
　　6、指导思想：本居住区规划始终贯彻“适用、经济、安全、美观”的建设方针，努力追来以人为本、回归自然。精心处理好人、建筑、环境三者的关系。困地制宜，创造一个优美的居住环境，力争成为 21世纪初居住生活水准的文明居住小区。
　　7、居住区的规划设计本着以入为本的原则，创造一个以高质量的“文明居住环境”为中心，贯彻可持续发展的方针，成为具有规划合理、建筑创新、意念超前、功能齐全、环境优美、配套完善和高科技含量较高的现代化住宅小区。
　　8、本居住规划设计的构思是充分利用原有山地的自然环境作为依托，以居住区的公共建筑（五星级酒店、康乐中心、来华会所、会议中心等）及山顶公园与娱乐中心，借助附近的梦幻影城等娱乐项目，使之成为一个开放式的且具有相当规模的游览与娱乐新天地，吸引省内外游客提高地盘的知名度；另一方面，由于小区的地理环境能自成一偶，管理方便，采用新的智能型的小区物业管理，因此小区管理是封闭的、安全的。为达到上述两个目的，在居住区规划路网时就充分考虑上述因素，使整个居住区的规划设计成为一个半开放、半封闭的居住区管理模式，具有集居住、休息、娱乐、购物、游览、观赏于一体的高品位的新环境、新概念。
　　9、本居住区规划的定位档次是中高级豪华住宅，消费对象瞄准广州市及外资、合资企业的白领阶层、中档以上收入的人群和为提高生活环境质素的二次以上置业人士，因此居住区规划由始至终都围绕人们居住的舒适性、安全性、环境优美等因素来考虑，无论建筑单体、居住环境、物业管理均按高标准的生活和环境素质来进行设计，以满足孩层次消费者的各项功能配套需要，同时要体现住户的高尚、尊贵的定位形象。
　　10、本居住区规划分为五个居住小区，其中暂定三个为多层的公寓式居住小区，二个为别墅式居住小区。由于该居住区分期建设与施工，因此可视将来房地产市场销售的定位需求来确定后期建设的居住。由于建筑单体户型类别多姿多彩，可随市场的来求定位来建设。本居住区规划设计给兴建单位提供了较大的灵活性和可操作性，容易实施。
　　B部分
　　根据用地规模，小区拟采用居住区、居住小区居住组团等一个较完整且清晰的三级管理模式。结合地形及道路网骨架，分为五个居住小区，三个公寓式居住小区共分为18个居住组团，两个别墅式的居住小区则Lj350m2－500m2来划分每住户用地。以上的居住区划分模式使每个居住组团的用地面积控制在7-10公顷左右。300-500户为一个组团，便于管理。配套的公建分别布置在：（1）沿两个主人口（迎宾路及兴业大道）布置；（2）沿第一、第二小区之间的步行街两恻布置Z（3）沿山脚下不规则的地形布置；（ 4）沿主要的环行路边布置。其基本原则是尽量不占用居住小区的用地，方使封闭小区的管理，使居民的生活方便。其服务半径一般控制在500米左右。上述的小区结构
和功能分区也便于兴建单位分期建设施工。
　　C部分
　　1、根据居住区的规模、小区功能结构，结合地形的特点，居住区道路系统的设置原则是尽量做到短、捷、顺，且与各小区交通联系方便，其基本做法也按三级道路管理。
　　A、居住区主干道设 12米宽的全区环行路网。
　　B、居住小区内的通道设6米宽的半环形双车道。
　　C、居住小区组团内的宅前小路设2．5米宽的单行道。（在组团内不穿行，仅局部有小场地）
　　通过以上道路分级规范化，可满足居住区内部的交通联系（通过居住区的“穿梭巴”接送住户出入与城市路网相通）。这样的路网设计一般至居住组团距离不超过100米，交通方便、满足消防、疏散、地下管网埋设、道路绿化及居住小区的排水等综合考虑，有一定的经济效益，方便生活、
方便管理，符合以人为本的设计指导思想。
　　2、为贯彻“适用、经济、安全、美观”的建设方针，结合已有的地形地貌，为使居住区联系便捷，因此规划的内环路西起三人口的迎宾路，位于第一、二居住小区之间往东行，途经五星级酒店之南侧绕山脚走，与山脚下的康乐中心及第三、四、五居住小区联系。其一端接东南角的兴业大道，作为整个居住区的消防、安全、辅助出口；另一端留一出口与将来的可持续发展用地接通，为方便串通各居住小区，从主干道往南下移300-250米，在两个大土坡之间穿行一条环行道，其尾端与步行街接通，头部与兴业大道伸入的环行道接通。申于该内环路的首尾均与原有的两条已建道路（迎宾路、兴业大道）相接，所以居住区的三干道较经济、便捷。
　　3、为实施上述居住区内环路的交通便捷、平顺，规划设计路网时将原有地形中人为开发的土坎后的小山坡削平，而将控方填至居住区西北角的低洼地。这样的处理除了使内环路畅顺外，也解决了从居住区人口的视线遮挡问题。
　　第6操作环节：大型项目规模化开发的五大支柱　
　　支柱A：发展商的开发能力
　　包括资金实力、开发经验、显然，那些实力不够的中小开发商是无力拿下大型开发项目的，仅地价一项就可将他们拒之于市场门外，因此土地将向实力雄厚的大地产商集中。当然，这并不是说那些中小开发商在这种格局下无所作为了，它们可以通过合并、合伙、合作的形式联合起来共同开发。不过，这在现时情况下也并非易事。
　　支柱B：土地供应制度
　　发展商土地的取得和现实占有情况显得颇为复杂，例如，一些单位特别是国企在历史上吃进了大量土地，现在它可以通过卖地来获利，这就致使一些土地流入市场。
　　比如一些并没有开发经验的实业公司，手头有了钱，想“进军”房地产来赚钱，于是它可以参与拍卖、招标，获得单项开发资格。对于这些实业公司或投资公司来说，进入房地产市场的唯一“门槛”就是资金多寡。只要它有足够的钱，又有足够的兴趣和信心，那么它大可进军房地产领域，所以说市场进入门槛是不高。
　　支柱C：市场制度
　　这一问题要说明的是，如果深圳楼市要走规模化道路，应具备一种什么样的外部调拨条件？如何促进楼盘规模化开发？其实主要就是两个问题一是大的发展商如何购并小开发商，从而不断发展壮大；二是小的一开发商之间如何联合。
　　这两个问题都不容易解决，为什么？最重要的一点就在于企业的市场化程度不高，目前真正上市的房地产公司不多，公司的购并、联合缺乏一种有效的途径。而诸多中小开发商，在购并一事上支持的少、反对的多，他们不想受制于人，只想自己干，在土地里刨出一个“金娃娃”。
　　支柱D：房地产产品特点
　　这种产品不像普通的非耐用消费品，它不可移动，“一锤定音”后再难改变。所以即使公司合并成功，也不可能把土地搬到一块去开发。
　　支柱E：消费空间的制约
　　房地产开发和楼盘规模不可能无限制地扩张，它必然受消费总量的制约。
　　第7操作环节 大型项目开发竞争手法示范
　　手法A：提炼项目销售的独特卖点
楼盘名称
卖点
奥林匹克花园
运动就在家门点
丽江花园星海洲
E-生活
光大花园
大榕树下，健康人家
碧桂园
给您一个五星级的家

奥林匹克花园——“运动就在家门口”
　　该项目位于番禺，离丽江花园很近，由广东金业集团有限公司和中体产业股份有限公司联合开发。其开发主题正如其名称所显示时是体育运动。但这次并不是一个噱头，而是动了真格的。现在楼还在盖和卖，但一个巨大的运动会所已经建起来了，并已部分投入使用。运动会所里面几乎包含了所有主要的运动项目，经常举办培训班，并聘请国内著名教练执教。
丽江花园星海洲——－E生活
　　星海洲的3栋高层楼宇即粤风阁、粤雅阁、粤颂阁引入了“E一生活”概念，即电子化（ ELECTRONIC LIFE）生活。它是以丽江花园的成熟社区为基础，由强大的2兆宽频光纤内部网络为技术支撑，通过具有安全防卫、管理服务、购物娱乐、电子商务、低费用的无限次高速上网等智能系统和技术的应用，将家居生活变得更方便、更自由自在、更人性化，充满智慧。除丽江花园星海洲外，广州碧桂国也引入了智能住宅概念，主要包括两个方面：
　　a、具有一卡通功能的碧桂国金穗卡
　　b、社区生活困电子系统化
光大花园-“大榕树下，健康人家”
　　光大花园的规模很大，但这还不是它的主要卖点，它的最重要卖点是小区内的大榕树（地块原来就固有的），因此策划代理单位上给它提炼的主题广告诉求语是“大榕树下，健康人家”。
　　
　　观诸广州楼市，可以发现开发和销售题材也是相当多。当然，有的做得相当精彩，有的做的差强人意。
　　上所述的几个大盘，如丽江花园、祈福新村、碧桂园，是在做大规模题材、郊居化题材、度假休闲题材、外销题材等。
　　手法B ：完善项目开发的设施配套
　　齐全的配套，解决了客户生活的后顾之忧。
　　楼盘规模如此之大，而且又离广州城区有一定距离，因此一定要有十分齐全的配套。差不多每一个楼盘都做得十分到位，营造出了一种企业独立开发大型屋村的生活模式。
　　以广州碧桂园为例，其生活配套—一广州碧枝园俱乐部亦可称得上是“会所巨无霸了。其中会所建筑面积达4万平方米，欧式风格。置身其中，犹如到了一个有很多房间的宫殿，或者象一个巨型的超级市场。等挂国的生活配套如下：
　　据称，广州碧枝园的会所规模比顺德碧桂园3间会所面积之和还要大。真可谓内容无所不包，服务无微不至。足不出户，吃喝玩乐全搞掂。广州碧枝园亦以其高素质的硬件和软件，实现“给你一个五星级的家”的承诺。
　　再以祈福新村为例，由于开发较早，规模更大，因此配套更为齐全、完备。其会所名为“祈福新村度假俱乐部”，建筑规模8万平方米，服务设施达别多项。其4层高的白色外墙，典雅华贵，令业主备增身份。
广州碧桂圆的生活配套
会场
内容
会所（4万平方米）
　　商铺、自选商场、肉菜市场、家私广场、西餐厅、茶艺馆、鲍翅海洋酒家、夜总会、壁球室、桑拿室、保龄球馆、乒乓球室、桌球室、游戏机室、夜总会、恒温泳池、电影院、阅览室等等
花园广场（7万平方米）
　　医务所、欧式喷水池、大型停车场、水上乐园、篮球场、网球场、羽毛球场、烧烤场、溜冰场、农机园、大型观赏景区等
管理处的服务内容
　　客户服务、家政服务、送餐服务、商务服务、医疗服务、保安服务、工程管理服务、房屋管理服务、装修服务、绿化服务、交通服务等
祈福新村度假俱乐部的设施
项目
内容举例
孩童类
夏威夷水上乐园、宝宝天地、电子游乐城、开心乐园　　
文化类
雪茄屋、红酒坊、茶艺馆、阅览室
商务类
会议大厅、小会议室、秘书服务、多媒体应用设备　　
餐饮类
越南餐厅、意大利餐厅、日本餐厅、台湾餐厅、韩国餐厅、东南亚餐厅、中餐厅、粥粉面馆
休闲类
知己吧（上网酒吧）、奥斯卡影院
运动类
潜水馆、室内攀岩、射箭、高尔夫、壁球场、网球、高卡车、羽毛球馆、乒乓球厅、桌球厅、保龄球馆
健康类
室内恒温罗马泳池、中药浸浴、健身室、健康吧、健康中心、香薰阁

　　除了集中于俱乐部的服务设施外，祈福新村还有很多生活配套服务，例如：
　　 --教育设施：包括祈福学校、祈福学校第一分校、祈福英语实验学校、广东工业大学祈福分院（大专制）等，都是高规格、高质量的标准。
　　 --祈福农庄：包括各种各样以“农业、田园”为主题的设施和活动，如自耕种区、磨豆坊、陶艺窖、创作工艺坊、牛栏、鸡舍等，约达26项之多。
　　 --长者同乐会：为屋村内60周岁以上的老人开辟的活动组织和场所。
　　 --祈福车站：几十辆大中巴每天往返广州、深圳、香港等地。
　　 --其它设施，如祈福超市、家私中心、换气站、肉菜市场等等，凡住户生活上所需皆一应俱全。
　　此外，祈福新村还充分利用周边市、镇的社会配套设施。由于珠三角一带经济发达，第三产业兴旺，所以祈福的住户完全不必局限在屋村范围内消费。祈福新村在推卖翠怡居小洋房和C8、C9等类型别墅时，就派发有《番禺市桥（镇）吃喝玩乐指南》广告单张，以此引导消费。
　　手法C：构建大项目成熟的社区文化
　　深圳各住宅小区或多或少开展了一些社区文化娱乐活动，但较少形成自己的风格与体系，而社区会所在住宅小区中的角色定位，也都在不断探索之中。所以至今提及有典型社区，仍只有对社区规模、建筑风格等方面的印象，而无包合鲜明特征的社区文化建筑风格等方面的印象。
　　全地海景会所试业于今年5月底，一开始即以一流的设施、完善的服务，赢导了海景住户的赞许，为环境优美、建筑风格独特的海景住宅小区注入了新的活力。会所各种社区文化娱乐活动不断，正逐步向系统性、计外性、特色性过渡，营造了海景花国特有的文化娱乐氛围。为金地地产品牌提升起了一定的作用。会所在试业后的短短3个月内，各种社区活动不断。今后将针对少年、儿童、清年、老年四类人群开展一系列活动，逐步形成一些有特色的项目（如桌球人、老年太极拳等），营造独特的社区文化娱乐气氛。会所拟以金地海景为发，带动金地花园、金海湾花园、金地翠国、金地工业区（未来金地商业区），形成有特色的“大金地社区”文化娱乐氛围，实现金地产品牌的全面提升。

论后起房地产企业的学习与赶超
　　发展令人神往，赶超更引人入胜。如果说发展是一个成长的过程，赶超则是对常规成长提出的一系列挑战。大到国家小到个人，当一个个赶超口号成为发展的蓝图时，那种对财富跨越式的创造并会成为激动人心的不变话题。即使是那些已经被历史的长河泯灭了几个世纪的故事，也会成为无数仁人志士孜孜不倦的探索源泉。

　　房地产是一个富有朝气的行业，房地产是一个高速发展的行业，房地产是一个富人玩转的行业，房地产是一个涉水较深的行业……每每谈及本行业总能让人激动不已，每每激动不已总能让人想起那不变的话题——学习与赶超。本文希望就此话题能从经济学、管理学、社会学和政治学等不同的层次上对房地产业过去的发展寻求更多的理论解释，为房地产业未来的发展提供更多的实践指导。意在角度的独树一帜，旨在研究的抛砖引玉。全文分为三大部分，第一部分为房地产业的发展主线，第二部分为房地产企业的学习模式，第三部分为房地产企业的赶超策略。第一部分笔者的硕士论文中已经做了大量的论述，在此不做赘述，此处集中于第二部分企业学习模式的探讨。第三部分待述。

　　一、干中学

　　“干中学”是风靡于理论界的专业术语，也是风靡于实务界的无奈表述。这一学习的方式主要存在于企业的内部，更多针对的是企业的新员工或者是基层员工。在缺乏学习的机会和条件但又不得不面对发展和相关事务的处理时。干中学是最好的方式，也是公司高层应对下层学习愿望的最好方式。当然如果说整个行业是在摸索中发展，企业也是在摸索中成长，那么干中学的确是一种不错的替代方式。但从目前的行业发展来看，干中学更加的适合于公司高层的高难度事务处理。

　　二、研中学

　　当年日本在成功地实施了向美国学习并赶超策略之后，并紧接着在国内推行起来了目前依然流行的 “产、学、研” 概念。因此顾名思义“研中学”指的是企业内部以及企业内部与相关研究机构间进行的一种投资性的学习行为。这也是目前相当行业内企业所忽缺的。不过值得庆幸的是，已经有相当一部分大企业已经开始注意到了这一点，像中远房地产、中体奥林匹克花园、万达、万科、华远等知名房地产企业内部都设有专门的研究机构，同时也在就相关课题加强与专业研究机构的合作程度。

　　三、仿中学

　　模仿不是猴子的专利，而是人类的天性。从落地的那一天起，生活便从模仿中开始。但这里对于企业的学习来说，模仿不是指新员工对老员工的学习，这里所说的模仿是企业向外部的学习和借鉴。这种学习包括两种类型，一种是落后企业向先进企业的模仿，比如万通地产就曾公开发表过《学习万科好榜样》，当然业内不公开的学习就更是举不胜举了；另一种就是行业内企业向行业外企业学习。比如前两年谈论的较多的房地产企业经营模式问题，便大量提到百货公司模式、沃尔玛模式。

　　四、训中学

　　二战代给了人类无法遗忘的灾难，也让训练在军营中得到了普及。随着战后军人的专业，军事化的培训也随之而进入了商界中的企业。企业中的培训也分为两种形式，一种是企业内部通过老员工或专职人员对新老员工进行的工作技能和企业日常的培训；一种是企业通过聘请外界专家学者和专业机构对企业员工进行的技能培训。目前房地产业内发展比较成熟的是前者，例如中远房地产其内训师制度已经取得了相当的成效。相对较为薄弱的是后者，目前外界培训更多的是局限于经验的交流。

　　五、交互中学

　　交互一词似乎更加的接近于交流，但不同的是这里的交互学习有一个对象的限定。从产业链的发展来看，房地产业发展之初，产业一体化似乎是唯一的起点。随着市场的成熟，竞争的加剧，产业链上的分工也越来越细化。除了一些民营企业和大型的国有企业，很多股份制企业成为了专业化的公司。这样就需要在整个房地产开发过程中进行通力的合作。比如开发公司需要聘请设计公司、营销顾问、物业管理公司等，这时候学习便在不同的专业化公司之间的交互合作中开始。

　　六、雇佣中学

　　如果你是一个工作经验十分丰富的业内人士，那么一个企业雇佣你而给你开出的报酬绝对不仅仅是你的工作薪酬，这里面应该包含你的经验使用与传输所得。可见“雇佣中学”是指房地产企业通过向先进企业“挖墙角”获取人力资本，然后向“挖来的专业人士” 学习的过程，这在房地产界已经是屡见不鲜了，什么万科**跳槽金地，中海**跳槽万科等等，都属于此类的学习方式。“雇佣中学”还有一种方式就是，有些大的开发商会通过雇佣一些专业公司特别是营销公司进行员工的长期学习。

　　七、共享中学

　　所谓“共享中学习”指的更多的是企业内部不同部门间及部门内部的经验与知识的一种共享式学习，在没有电脑网络的时代，或者是电脑技术应用不强的企业，这种学习主要是通过部门间和部门内部的会议来完成。在办公软件相当普及的企业，这种学习则更多的是通过网络平台来完成，例如目前较为流行的OA系统他就是企业内部沟通的平台，他使企业内部的不同部门间的经验和信息的互相交流得到了及时地传输。从而为企业内部的思维一致、行动一致提供了很好的保障。

　　八、联盟中学

　　其实通过联盟学习也是一种共享式的学习，只不过这种学习是企业在与外部其他企业之间进行的。有关于联盟的方式可以参见主页上的《论房地产企业的联盟之道》。特别要提的是目前多数的联盟是为市场的份额获取和市场力量的聚集，但对于一些国内企业与国际化企业的合作，学习就成了一个关键要素，这种学习一种国际企业本土化和国内企业国际化的过程。而对于一些跨行业的联盟来说，学习也是一个重要考虑的要素，这一学习是企业业务发展多元化的经验积累。

　　九、经验中学

　　“吃一堑、长一智”说的就是从经验中学。对于一个刚刚发展起来的企业来说，不需要从经验中学习，因为其还不存在所谓的主营业务，凡是其能经营的并且能够获得相当可观的利润的就是其主营业务。但对于一个发展相当成熟的企业来说，主营业务已经确定，这时候就需要进行经验的积累和标准化的规范。虽然房地产地域化特征明显，但是积累经验进行批量化生产和标准化制作也必然是未来的趋势，毕竟企业多年积累的经验要大于单个职业经理人的阅历。再者来说，毕竟很多事情我们不需要进行重复劳动并去犯同样的错误。

　　十、总结中学

　　本文的论述主要针对学习来源和学习本质，并不是学习的过程，其意义在于：

　　1、学习是一个需要资金和企业有目的的推进。学习可能发生于研究、发展、公关、设计、工程、开发、销售及客服等各个部门，目前行业内所流行的干中学仅是冰山一角。

　　2、学习有不同的渠道，部分来自于企业内，另一些来自于企业外。企业内的学习可以由企业内部各部门产生，外部的学习包括产业内其他竞争企业的知识引进，与产业链中的各方合作及外在的科技研究进步等等。企业独有的学习渠道从长期而言，会影响企业进化的方向与发展的速度。

　　3、学习可以提高企业的知识存量。因为有不同的知识来源，学习的类型会强烈地影响企业知识存量的特点。由于企业对于学习的强调程度和对不同学习渠道的依赖程度不同，其长期效果就表现为企业间知识资本存量类型的区别。企业可以被视为引进、积累和产生知识的实体，企业间的一个重要区别就是知识资本的数量和类型的不同。

　　4、对于企业扩张和改制有重要的启示。例如已有的扩张和改制模式、经验及相关政策等等。企业要要进行扩张和改制，首先要搞清楚扩张和改制的学习过程，然后是强化对这一学习过程的支持。以达到企业上下的行动一致。

　　5、目前行业内非常流行的“干中学”概念，该概念实际上是认为知识的获得完全是生产活动的副产品。因而认为学习活动是免费的。但十多年的地产发展经验表明，这一观点是错误的，因为干中学概念的潜在假设是，开发商已经具有如何执行相关行业运营活动的知识。但实际情况是，即使是不需要熟练及高技术含量的活动，为了保证员工不养成坏的工作习惯，也需要一些什么是最好方法的指导，其作用是为了防止员工学习了不仅不有利于提高生产率、相反却是妨碍生产率提高的工作方法。一个没有任何经验的员工，不但工作效率低，而且会损坏机器和浪费原材料，甚至会影响整个企业正常流程的运转。因此为了使员工达到应该达到的技术水平，企业会投资对工人进行培训，甚至会雇佣有经验的工人来给新招募的工人作表率，告诉他们来如何完成工作。

最后，可以说，即使是再小不过的企业，处于再细微不过的产业链环节，要想发展，学习是前提条件；要想赶超，学习的渠道是关键。从始至终“坚持学习的意识”是灵魂。
房地产营销中的80/20法则
80／20法则是意大利经济学家帕累托在1897年发现的。一百年之后的1997年，理查德•考奇推出了《80／20法则》一书，详尽地解释了这条实用的法则。80／20法则指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之间，本来就存在着不平衡的关系。典型的情况是：80%的收获来自20％ 的努力；80％的销售额来自20%的顾客；80%的利润来自20%的顾客。通过对具体项目的销售结果统计分析和大量的案例研究发现，房地产营销中也存在着大量的如此法则：

　　一、80/20法则的发现

　　（一）、成交客户的80/20法则

　　“区位，区位，还是区位”，由于房地产行业自身特征决定，通过对10个以上具体项目成交状况的统计分析发现，有80%以上的住宅项目，其成交的客户有80%是来自项目的周边区域，20%来自其他区域，以东四环的住邦2000，其一期的客户群80%来自朝阳区，剩下的20%来自于丰台、海淀、宣武、崇文等区域。由此延伸的是：80%的成交客户所在单位的性质往往集中在私营、个体、三资、民营、合资、行政、事业和国企等选项中的某一两个选项，剩下20%成交客户的工作单位性质为其他80%的选项；80%的成交客户的职业聚集在教科医技、管理人员、普通职员、自由职业、个体、公务员等选项中的一两种，剩下20%的客户的职业分布在其他区间；80%成交客户的文化水平也会在不同程度上集中于在小学及以下、初中、高中、大专、本科、研究生及以上等几个选项中的某一两项，剩下20%成交客户的文化水平分布于剩余80%的选项。当然客户的聚集性还表现在80%的成交客户家庭结构为经典的三口之家，20%的家庭结构分布在其他区间；80%的成交客户交通工具集中在自行车、公交、地铁、汽车或步行等某一种交通工具上，剩下的20%的客户的交通工具为剩下的4种交通工具等等。

　　（二）、信息传播的80/20法则

　　“酒香也怕巷子深”，由此可见，竞争激烈的市场中信息的有效传播渠道对房地产销售来说至关重要。统计分析发现，80%的到访客户其认知渠道都集中在亲友介绍、互联网络、报纸杂志、地铁广告、路牌广告、房展会、楼书、宣传单页等近10种选项中的一种或两种，其他20%的客户的认知渠道分布在剩余的80%的选项种，对于北京目前的多数项目在没有特殊活动时，80%的客户认知渠道集中在报纸杂志与互联网络上，当然对于品牌项目，亲友介绍的口碑传播是不容忽视的。“一画抵千字”从信息传播的方式来看，除了软文外，统计的结果显示，80%的平面广告中，图片往往占有版幅的80%，剩余的20%版幅为文字。此外，从信息传播的内容来看，地段优势、交通便捷、项目规模、开发商实力、产品品质、产品价格、建筑风格、整体景观、周边配套与人文等十多个选项中，80%的广告会将80%的注意力集中在其中的20%的选项上，剩下的20%的关注点用于阐述剩余80%的选项内容。从北京市场的统计分析可以发现，地段与价格还是广告传播最为频繁的信息内容。

　　（三）、销售产品的80/20法则

　　股市中有“羊群效应”，楼市中有“跟风”现象，虽然现象的背后有冲动的因素，但统计的结果的确显示冲动背后有其理性的规则。在被考察的10多个项目中，80%的成交客户选择的理想居所为某一两种户型结构，20%选择的是其他户型结构，而且被选择的理想居住面积往往也会集中在某一特定的区间； 对于特定空间的功能考虑往往也具有聚集性，例如，某京西项目80%的成交客户的关注点为客厅与主卧，剩下的20%客户的注意力是放在剩余的诸如次卧、厨房、餐厅、浴室、玄关、衣帽间等功能上；80%的成交客户首先关心的是会所的康体运动设施配套，剩下的20%的成交客户关注点是放在会所的娱乐、社交、儿童、美容美发等配套上。当然，销售产品的80/20法则还体现在滞销户型上，统计结果显示，对于一个27层的高层来说，80%的楼层滞销户型来自2、14、26三个楼层，20%楼层滞销户型是来自于其他楼层；而且进一步80%的滞销户型由纯朝北、朝西的户型造成，20%的滞销户型由其他朝向的户型造成。此外，由稀缺性决定80%的滞销户型由主力户型引起，20%的滞销户型是稀缺户型。

　　（四）、销售速度的80/20法则

　　“金九银十”说的是北京房地产市场销售的高峰期，根据经验这两个月房地产的销售量一般会占到全年得40%左右。对于具体项目也存在如此的销售聚集期。通过统计分析我们发现，对于一些热销楼盘，在一个销售周期内，往往内部认购期的销售率就达到80%，剩余的20%产品往往由剩下的80%的时间来完成。以京西大盘远洋山水为例，其一期共上市30万平米，按市场正常的销售速度，其销售周期应该在1年半左右，但其3个月的内部认购期销售率就已经达到80%。与北京传统的销售高峰期相结合，对于具体的项目全年的销售量的80%可能也将集中在其中的2—3个月，剩余的20%销售量将由剩下9—10个月来完成。此外，结合广告与其他相关推关活动的刺激，在一周内项目的销售速度也具有如此的聚集性。根据北京房地产市场的一般营销模式，具体项目的报纸广告一般会集中在周四的《北京青年报》、《北京晚报》和《精品》等几种刊物上，因此从销售角度看，周四晚上很多项目的来电客户量应该能占到一周来电量的80%，而周末的成交量则应该能占到一周成交量的80%。

　　此外，统计与案例分析还显示：有80%以上的项目，在产品投放上，20%的产品实行低价入市，80%实现超额利润；在信息传播上，力求达到20%的客户来自于另外80%的客户的介绍；在销售管理上，力争80%滞销户型的销售由20%的业务员来完成；在销售策略上，80%的户型会零售，20%整售；在资金回笼上，完成20%的销售额，支持完成80%的工程建设；客户20%的首付款，80%用于支付工程款……总之，80／20不是精确的关系，而是方便的比喻、典型的模式。其高明之处在于运用了简洁的概括给予重点营销一种全新的思路。

　　二、80/20法则的应用

　　（一）、针对散客户营销

　　运用80／20法则，我们首先可以发现针对大众购房者营销的意义。　
　　 　
　　货币化分房的结果是将公民过去几十年享有的福利、权利，个人住房供给模式开始了一个新的时代，从住房变成个体散户；从买房的批发变成了个体零售！散户时代的来临，预示着发展商面临的将是更为分散的市场，其特点是更为理性、更多选择、更难把握、更加游移不定、更多信息不对称。面对更加细分客户。他们是谁？他们要什么？他们在哪里？ 不管我们能不能最终准确地定位于我们的目标客群，但只要我们努力的去做了，我们就有理由相信，群众人多力量大。群众毕竟是社会群体中的大多数，为他们生产产品比为少数人生产有着更广阔的前景，收益也会更大，更安全。当然只要把握住其中多数也是我们成功的第一步。

　　（二）、针对老顾客营销

　　运用80／20法则我们还可以发现针对老顾客营销的意义。

　　长期以来，在生产观念和产品观念的影响下，业务人员关心的往往是产品或服务的销售，他们把销售的重点集中在争夺新顾客上。其实，与新顾客相比，老顾客会给企业带来更多的利益。精明的企业在努力创造新顾客的同时，会想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度，像对待新顾客一样重视老顾客的利益，把与顾客建立长期关系作为目标。老顾客对企业发展的重要性表现在： 老顾客可以给企业带来间接的经济效益。众所周知，老顾客的推荐是新顾客光顾的重要原因之一。个人的行为必然会受到各种群体的影响，其中，家庭、朋友、领导和同事是与其有经常持久相互影响的一个重要的参考群体，这个群体会产生压力使每个人的行为趋向一致，从而影响个人对产品和品牌的选择。 大量忠诚的老顾客是企业长期稳定发展的基石。相对于新顾客来说，忠诚的老顾客不会因为竞争对手的诱惑而轻易离开。能成功留住老顾客的企业都知道，最宝贵的资产不是产品或服务，而是顾客。所以，盲目地争夺新顾客不如更好地保持老顾客。

　　（三）、针对大顾客营销

　　运用80／20法则，还可以帮助我们挖掘出一些关键顾客的价值。

　　在营销过程中，企业不仅要对顾客进行“量”的分析，而且还要进行“质”的分析。有些关键顾客，或许他们的购买量并不大，不能直接为企业创造大量的利润，却可以产生较大的影响，比如国内颇具实力的名人，较具修养的高品质客群等。当然也包括能够给企业减轻巨大的销售压力的团体，虽然说团购已经逐步被零售取代，但市场中游离的大量投资团体和部分大型企业员工自发组成的团体，其购买力量在近几年还是不容忽视的。所以企业应该努力争取得到一些有较大影响力的关键顾客。不过关键客户往往在购买过程中是比较挑剔的，购买程序也比较繁琐，企业可能要付出更大的营销努力才能得到订货。因此，就要随时留心，不断提高竞争力。

　　总之，把80／20法则运用到市场营销中，我们可以找到非常可贵的营销策略。其中，运用80／20法则的营销策略的核心是在对顾客价值进行全面分析的基础上，对顾客进行细分，根据顾客重要程度合理分配营销力量，从全局的角度设计持久、稳健的顾客发展战略。其成功的关键是要确定带来80%利润的20％的顾客在哪里，并且留住他们，然后，赋予这20%的客户和产品最高的优先级，将目标的大部分先分解下去，当然条件允许的话，目标分解越精细，执行效率与效果往往会更好。



楼盘附加值创造手册