风险投资教材
目 录
一、什么是风险投资
1.概念 1
2.风险投资要什么、给什么 1
3.世界风险投资发展简况 4
4.中国风险投资发展简况 8
二、风险投资企业案例
1.硅谷 11
2.英特尔公司 11
3.苹果公司 12
4.网景公司 13
5.詹尼泰克公司 14
6.从IBM个人计算机到微软、莲花 15
7.康柏公司、太阳微系统公司 16
8.贝尔地球空间公司与Netbot网络公司 17
9.CISCO系统公司 17
10.Avidia公司 17
11.工作站的失败 17
三、风险投资业务流程
1.寻找投资机会——筛选候选项目 19
2.评估、洽谈 20
3.风险投资条件谈判 20
4.资金投入组成新的风险企业 21
5.共同合作、共创价值 21
6.策划、实施退出战略 21
四、获取风险投资的必经之路
1.谁有资格 23
2.筛选与接洽 24
3.准备文件 26
4.会谈 26
5.价格谈判 27
6.签署文件 28
7.小结 29
五、如何写商业计划
1.商业计划必须要说明的问题 31
2.怎样写好商业计划 31
3.商业计划的内容 33
4.检查 37
附录：名词解释 38

一、什么是风险投资
1.概念
什么是风险投资？根据美国全美风险投资协会的定义，风险投资（Venture Capital）是由职业金融家投入到新兴的、迅速发展的、有巨大竞争力的企业中的一种权益资本。据美国商业部统计，第二次世界大战以来95%的科技发明与创新都来自小型的新兴企业。而这些发明创新转变为实际生产力要借助于风险投资。
美国传统的、严格意义上的风险投资有如下特征：从投资期看，它只包括导入期或起始期、增长期、成熟期。从投资额度上看，它所投资本金只局限于100万到1,000万美元。从投资性质上看，它的投资对象只限于创新项目或创新企业，尤其是高科技企业。
然而，风险投资这种严格的古典意义正在改变。近些年来，风险投资正在向非风险投资靠近——激烈的市场竞争迫使风险投资走出传统的投资范围，向私人权益资本的其它领域扩张。风险投资和非风险投资之间的界限已经越来越模糊。从某种意义上说，广义上的风险投资资本可以基本囊括私人权益资本的全部投资项目。
风险投资从某种意义上说是风险投资家一种主动承担风险的行为。明知道投资于新兴企业前途叵测，成功与否的不确定性很大，风险投资家却基于自己对目标公司的分析，对市场的判断，对前景的信念，作出投资判断。一旦投资决策作出，风险投资家就抱着成功的决心，全力以赴，义无反顾。直接参予所投企业的实际运营，帮助企业发展壮大，以得到所期望的回报率。
风险投资家所追逐的目标是创造高额收益的机会。风险投资是一个不断向新兴企业注入资金的过程。总之，风险投资是一种长期的、流动性低的权益资本，平均投资时间5年到7年。一般情况下，风险投资家不会将风险资本一下全部投入风险企业，而是随着企业的成长不断地分期分批地投入资金。这样做既可以减少风险又有助于资金周转。风险投资的高收益是对两种东西的回报：高风险性、低流动性。
总之，风险投资的特性可以总结为：
 在年轻并成长迅速的企业进行产权投资
 为企业家提供长期（通常二年至五年）的资金支持
 为企业提供管理和技术方面的帮助
 通过拥有产权实现长期资产增值
 提供资金时更多地关心企业管理者和产品的市场潜力而不是担保或抵押
 发现并控制风险以取得预期回报

2.风险投资要什么、给什么？
企业向银行求助，求的是资金，而向风险投资求助，求的是增长、是增值。企业申请风险投资是一箭双雕。一方面，他们需要资金，另一方面也需要风险投资的管理经验。他们要的不仅是钱，也是人，或者说，更重要的是人。他们选择风险投资家时，十分重视后者的个人素质与背景、管理风格与技巧。他们知道风险投资家会给他们带来价值——增大的价值。为了赢得风险投资家的参与，他们宁可“引狼入室”，放弃对企业的部分所有权。
风险投资家在风险企业持有的股份有时占30%以上，他们的自身利益与风险企业的利益紧密相连。企业生产的好坏，成本的高低，市场的营销情况等等直接影响到风险投资的投资收益率。利益上的一致使得风险投资公司与风险企业的命运连在一起。风险投资家不仅参与企业的长期或短期的发展规划、企业生产目标的测定、企业营销方案的建立，还参与企业的资本运营过程，甚至参与企业重要人员的雇用、解聘。
风险投资公司在风险企业所投的权益资本一般有两种构成：可转换优先股和普通股。在风险投资的投资过程中，前者远比后者使用广泛得多。二者的区别是：在收益变现时，前者被优先支付。从投资者利益上看，可转换优先股有着两个重要的优点。其一，它可以大大减少风险投资公司的风险。其二，它可以刺激企业的经营管理。因为风险企业的经理人员们大都持有普通股。如果企业只是刚好盈利，在支付风险投资者以后，企业就所剩无几，经理人员手中的股票也相对价值降低。
当然，这么做可能导致公司经理人员们过度地成承但风险，盲目寻求高回报项目。控制的方法是惩罚不必要的失误。
风险投资公司对投资组合公司的控制可分为三个方面：参与董事会活动、分配投票权、操纵追加投资渠道。
风险投资公司在董事会的成员相当有影响、有实力。他们作为大股东，自然有能力增加该企业在经营管理方面有效的支出。在风险企业，尤其是生物工程风险企业中普通合伙人大都是董事会成员的1/3以上。他们不仅参加董事会的日常工作，而且始终尽心尽力。他们对董事会的参与一方面加强了该公司的直接控制，另一方面也及时地掌握企业的情报、动态、趋势。
对于起始期的企业，风险杠杆购并以及处于财务困境的企业，风险投资公司常常轻而易取地对企业控股。其它情况下，风险投资公司则以控制投票权的方式实现对企业的控制。风险投资公司对企业的投票权往往与他们手中的证券的性质无关。
如前所述，风险投资公司所投权益资本中，以可转换优先股为主。可转换优先股的性质介乎于普通股和债券之间。它是没有偿还期的长期资金，它的拥有人即企业的股东，在这些方面，它很像普通股，但它有定期的固定的支付，且收入与企业经营的好还没有直接关系，这方面与债券相似。优先股一般是没有投票权的。但风险投资公司手中的优先股却在其已经转换为普通股的假定下，被授予特殊的投票权力。
风险投资家对投资组合公司的控制还表现在追加资本上。他们有能力为所投公司创造资金渠道，使追加资本在必要时源源不断地流入。即使由于种种原因这些风险投资公司本身不再提供资金，风险投资家往往可以通过他们的种种关系为企业疏通新的资金渠道。
风险投资公司不仅要控制所投资企业，更重要的是参加企业管理。他们为企业提供一系列的咨询服务，风险企业事实上是把一些参谋和智囊请到管理层来。由他们来参加企业各级决策。“当局者迷，旁观者清”的说法不无道理。风险投资家为企业带来了新的思路、新的见解、新的角度。
风险投资的这种投资特点对于新兴企业尤为重要。新兴企业，特别是高科技企业在初建时往往由几个人发起，他们不仅是技术的尖端，而且个人性格坚毅顽强。然而，他们的管理班子往往不健全。这时风险投资公司的介入的确是他们成功的关键。
风险投资公司把投资对象公司的发展分为四个阶段：起始期、发展期、产品销售期、利润期。调查表明，在成功的381家接受过风险投资支持的公司中，大部分是在发展期得到风险资金的。
风险投资是以股权的形式投入给新兴企业的投资资本。虽然风险投资在风险企业占有相当一部分股份，但他们投资的目的却不是控股，他们的目的是退出，是带着丰厚利润和显赫功绩从风险企业退出。退出政策是风险投资公司规划中至关重要的一部分。
风险投资从风险企业退出由四种方式：公开上市（首次公开上市发行，IPO，Initial Public Offering）；与其他企业兼并或被其他企业收购；股本赎回或私人收购；破产清算。由于第三种方式可被并入第二种方式，有人也把退出归纳为三种方式。这几种方式以公开上市为最佳，破产清算为最差。能使风险企业达到首次公开上市（IPO）是风险投资家的奋斗目标。
以何种方式退出，在一定程度上是投资成功与否的标志。在作出投资决策之前，风险投资家就必须产生具体的退出方案。没有很好的退出方案，是不会把资金投入企业的。他们要从他们的投资中盈利，即他们必须在一定的时间内从所投公司退出。成功的退出意味着盈利的实现。退出不仅是实现盈利的渠道，而且是唯一的渠道。
退出决策就是利润的分配决策。即投资盈利应在什么时候，以什么方式在风险投资公司与风险企业之间分配，这里最重要的是时间和方式。最佳时间和方式可以使风险投资收益达到最大化。
风险投资的附加值体现为：
 可使你的公司在同行业或不同行业内与多个企业成为兄弟企业，这些企业的风险投资商是同一家，可使你们企业获得更多的投资价值；
 大的风险投资商本身就是一种品牌象征，对你的企业包装更为有利；
 不同的风险投资公司由专门人员进行评估、研究、这种经验对你有很大帮助。

3.世界风险投资发展简况
科技向实际生产力的转化需要大量资金。1981年到1985年，平均每个新兴高科技企业在其建立之初的5年内，大约需要200万到1,000万的启动资金，10年后，这个数字增长了一倍。风险投资为此提供了大约2/3的资金。风险投资在高科技企业的发展上立下丰功伟绩。高科技企业启动阶段资金短缺，他们既无厂房仪器可作抵押，又无贷款资信可供查询，很难获得银行贷款。他们往往只能求助于风险投资，没有风险投资就没有新兴科技企业的蓬勃发展。
在风险投资的援助下，科技企业大大推动了经济的增长。以计算机半导体工业为例，风险投资大量涌入促使其飞速发展，其产量已占美国工业总产值的45%。全世界最大的100家电脑公司中，有20%是在作为经济奇迹的硅谷滋养的，而硅谷又是风险投资的大本营。在硅谷，平均每5天就有一家公司上市，平均每一天就有62人被送进百万富翁之列。1997年，美国各高科技企业的市场价值猛增。以电脑联网公司为例，如Yahoo、Excite、Infoseek以及Lycos的利润上升了10%，其股票价格已经达到了1999年预期的100倍。
风险投资推进了经济发展，而经济发展又反过来促进了风险投资的增长。近年来美国风险投资规模高速增长。1997年，美国风险投资当年投入额高达122亿美元。创历史最高纪录，比上年增长了20%。全年风险企业达2,690个，比上年增长了24%。风险投资总额中，62%用于高科技企业。以计算机互联网（Internet）为例，风险投资额高达18.8亿美元，是1996年的200%，1995年的1,300%！其增长速度之快令人咋舌。仅就硅谷而言，1997年风险投资向该地区注入了36.6亿美元的资金，比1996年增长了67%。在某种意义上，风险投资创造了美国近十年经济走强。
在短短几十年的历史中，风险投资经历了50年代、60年代的兴起，70年代的衰退，80年代的复兴，80年代末、90年代初的低潮和90年代的蓬勃发展这样一些阶段。过去十年，美国的风险投资业本身已经形成了一个新兴的金融工业。风险投资公司如雨后春笋，成批涌现。拥有1亿美元，甚至10亿美元资产的风险投资公司比比皆是。激烈的市场竞争使得风险投资公司走出狭义的风险投资模式，转向了更广泛的资金需求市场。除了传统业务，风险投资家开拓了广义上的风险投资业务，如风险租赁、麦则恩投资、风险杠杆购并、风险联合投资(注)等等，进一步加强了风险投资对经济发展的促进作用。
过去10年中最令人惊奇的就是全球风险资本的快速增长，到1990年时已达800亿美元。在1979年的年度统计中，欧洲各国所筹集的风险基金为41亿美元，第一次超过了美国所筹集到的29.5亿美元。1989年时，又有62.8亿美元的新资金注入了欧洲风险资本中，而美国却仍在下降，而且，欧洲的风险资本总额（248亿美元）正在快速接近美国（334亿美元）的水平。加拿大、澳大利亚和一批其他国家已经开始尝试着建立自己的风险投资业。
1979年之后，风险投资业在资本来源上是极为充足的。70年代中期，该行业每年资本流入量仅为5,000万美元。而在1980年，这一数字为每年10亿美元，1982年为20亿美元，1983年则超过了40亿美元。
风险投资行业诞生的标志性事件是1946年美国研究与发展公司(ARD)的成立。它是第一家公开交易的（Publicly Traded）、封闭的（Closed—end）投资公司，并由职业金融投资家管理。ARD主要为那些新成立的和快速增长中的公司提供权益性融资。
当时新企业出生率较低，它们进行长期融资存在困难。由于新兴企业规模小，各方面不成熟而很难从银行或其他投资者如：企业、家族、保险公司等所属的信托基金那借到钱。但是这些新企业对美国经济发展意义重大。正如ARD的创始人之一拉弗弗朗得斯（Ralph Flamders）所言：“美国的企业、美国的就业和居民的财富作为一个整体，在自由企业制度下不可能得到无限的保障，除非在经济结构中不断有建康的婴儿出生。我们经济的安全不可能依靠那些老牌的大企业的扩张得到保障。我们需要从下而来的新的力量、能量和能力。我们需要把信托基金中的一部分和那些正在寻找支持的新主意结合起来。”
在ARD历史上，最重要的事件是它在1957年投资于数字设备公司（Digital Equipment Corporation，DEC）。这次投资大获成功，永远地改变了美国风险投资的未来。DEC公司是由4个20多岁的麻省理工学院毕业生创立的，他们有许多如何改进计算机的想法。ARD公司最初只对企业投入了7万美元，便已拥有了其77%的股份，到1971年，ARD所拥有的DEC股份价值增加了3.55亿美元，增加了5,000多倍。
由于DEC的飞速发展，1960年ARD说服了凯曼兄弟公司承销其股票，每股价值74.10美元，使公司筹集了800万美元，这大大高于1947年25美元的价格。在接下来的10年中，由于美国经济的强劲和股票市场价格的飞速上涨，DEC价值直冲云霄。在1971年，ARD的股份价值3.55亿美元。一年后，当ARD被出售给Textron公司时，它的每股价格为813美元。从ARD公司成立时算起，它的综合回报率为14.7%。DEC的成功为70年代和80年代风险投资业树立了榜样。即在所有投资的公司中，至少要有一家是压倒一切影响的超级明星。
ARD是传统风险投资的开创者。这种风险投资的特点是仅采用权益资本投资，投资期长，而且有可能在短期内承受损失和负的现金流量。ARD的成功为其后续者提供了榜样和经验。他们从中学到了许多重要的东西，如何选择合作者、如何避免失败等等。更为重要的是，它证明了这样一种观念：给私人风险投资公司注资，然后再投资于新创建的公司是完全可行的。
此后，美国的风险投资业经历了半个世纪的发展，当今其投资呈如下特征：
（1） 传统风险投资重要性正在降低
从投资阶段看：企业导入期融资从1985年开始逐步下降。早期投资也有所下降。扩张融资、杠杆并购、兼并和其它投资所引起的交易和资金数量继续增长。几乎是把10年前风险投资业以传统风险投资为主的模式翻了个个。
涉及的行业也发生了变化。计算机硬件已不再像以前那样占主导地位了。其它行业飞速发展。软件行业、生物技术、医疗卫生、电子和数据通讯（包括蜂窝技术）成为80年代新的增长点，技术突破及其在这些领域中的商业应用一直延续到今天。其它电子行业和消费者相关行业的风险投资投入数量在同期也大幅增长。消费行业的增长是令人吃惊的：在风险投资历史上它一直是被人忽视的。
（2） 专业化和差别化的投资策略
80年代之前，风险投资业的行业特征是：各个风险投资公司几乎都有着相同的投资战略和投资准则。然而，进入80年代，各风险投资公司力图寻找的战略焦点和投资阶段各有不同，呈现出专业化的投资战略形式。一些投资基金以杠杆收购类交易为目标，一些集中在麦则恩投资、另一些集中在种子期投资。还有一些基金专注于工业或技术领域，如生物技术、废品回收与环保技术及零售和服务业。可以说，这些掌握着独一无二技能的新生一代风险投资专家正在调整其战略，使之更适应自己所熟知的那一投资领域。风险投资的专业化是风险投资竞争的必然结果。
（3） 私人合伙公司的普及和取得支配地位
私人合伙公司出现在60年代末和70年代初，在80年代变成了一个标准的法律形式：10年制合伙公司。私人合伙公司在80年代取得支配地位，为下一个重要的外部力量的出现打好基础：这支重要的外部力量即是机构投资者，尤其是作为风险基金主要资本来源的养老基金。风险投资合伙公司既能得到政府提供的税收优惠，又为机构投资者提供了一个足够的期限作为长期投资。从理论上讲，10年的期限也可促使一般合伙人从长远角度设计投资方案，抵制任何短期行为的压力。
（4） 退出和收获战略的变更
风险资本的流动性在很大程度上依赖于柜台交易（Over—the—Counter，OTC）、股票市场的状况，因为一项投资的获利能力很大程度上依赖于与此相联系的新股发行市场。如在1983年，当时仅有700家小公司首次发行公开上市（IPO），却募集到了近60亿美元。70年代成立的基金，之所以能取得较高的回报率，毫无疑问也是受益于1983年上涨的IPO市场。
但这一切在1987在10月19日突然结束了，股票市场大崩溃。新股发行市场遭受沉重打击。当时准备上市的小公司很多，许多已作了上市登记，除此之外，还有不少没有风险投资背景的新公司。这些新公司在总量上几乎是IPO市场新股发行候选人的3倍。
由于传统的IPO退出方式出现障碍，新的可行的退出战略和机制出现了，主要是以私人企业或上市公司兼并的方式。从1987到1989年，兼并退出连续3年超过了IPO退出。
外国投资者也向美国风险投资业提供了退出机会。80年代末和90年代初，现金充足的日本公司借着日元升值的势头，以极高的价格购买美国有风险投资背景的企业，寻求进入重要技术领域的机会，以加强其战略地位。
1991年春季，在以生物技术为基础的公司股票的带动下，IPO开始复苏。但是，热心于兼并的大公司，尤其是日本、德国、英国的公司，仍然是美国风险投资者退出的重要资金来源。
（5） 更老练的资本提供者和使用者的出现
快速增长的风险投资业的一个副产品是更老练的资本提供者（尤其是机构投资者和养老基金管理者）和资本使用者的大量出现。这些人不仅更老练，而且小心，更借助于司法力量。
这些机构投资者在把钱交给新的基金管理集团时总要提出苛刻的条款和条件。谈判的焦点是附带权益（Carried Interest），那些到风险基金来寻求资本的企业家和公司已变得更老练。“10年前，如果企业家找到我们时已有了全面的很好的商务计划，他们就会有一个竞争优势。今天，他们每个人都有一个宏伟的计划，这个优势不存在了。”企业家正变得更聪明，他们已熟知筹措风险资本的每一个细节。他们知道，从哪儿和如何找到资本；哪一家基金是他们所期望和寻找的；如何辨别最好的律师、咨询人员、会计师。他们已知道应当回避什么。
企业家的这种专业能力得益于过去20年中美国企业家的“安静革命”。这些专门的技能可以通过很多途径得到，如：书本、电视、大学、成人教育课程、各种会议以及正在发展中的企业家和风险投资家的骨干。一些组织如：美国电子联合会、风险投资杂志、麻省理工学院的企业论坛、哈佛商学院的新企业俱乐部、硅谷企业家俱乐部等，都创立了为企业家和投资者服务的网络和信息交换机制。

1996年美国风险投资情况
 总回报率17.3%；风险投资公司500家；
 投资领域：信息技术60%，生命科学22%；
 投资阶段：研究阶段6%，技术、市场开发阶段80%；
 投资年增长率25%，很成功和完全失败的项目各占25%；
 1996年上市公司276家，市值121亿美元。

4.中国风险投资发展简况
随着经济的发展，我国风险投资业已雏形初具。截至1994年底，我国风险投资公司已发展到80余家，具备了35亿元的投资能力。然而，相对我国国民经济发展的需要来看，我国风险投资规模依然太小，很难完成促进科技成果向实际生产力转化的艰巨任务。
而且由于种种原因，所投的方向与高科技特别是信息产业少有关联。到1998年情况出现转折，华登投资集团、美洲银行罗世公司等3家向四通利方投入650万美元风险资金，其非盈利性的站点成为最具商业价值的资源，与美国华渊网共同合并为全球最大的华人站点“新浪网”。1998年5月太平洋技术创业投资基金投入金蝶游戏软件2,000万元人民币。以美资为主的爱特信公司创建了网上中文搜索器“搜狐”，在获得风险投资注资不到一年，便被《时代周刊》与微软公司列在一起，成为全球最具增长力的电子企业之一。近期又获得二期风险投资注入：从英特尔公司等3家获取风险投资200万美元。在中国创立无线英特网络的美国美通公司（总裁是大陆人）从硅谷获得2,000万美元巨额风险投资。但总体观之还是太过于零星破碎，力度规模也太小太弱。中国风险投资发展需要一个极其成功的范例样本。
从四通利方一例中可以清楚看出，同样是钱但风险投资却有明显不同于一般融资之处。该公司副总王杰说，首先不同点在于看人，风险投资最重视核心人员的人格毅力、创业欲望、智慧能量，而不是看关系、看项目、看背景；其次是“聚焦原则”，看你能否集中目标于高科技主项的一点突破，而不是“扁平发展，散点推进”的方式。也象是麦当劳“最看中地段，但绝不做房地产”的典型策略。
目前大量游动在试验区、高新技术区的资金或是政府融资、或是高利贷资金，不可能具备风险资金的内含特性。它们近利性强，与高科技深专长进的本性不合，要么压力机制不对，要么容易游离于企业主业之外，使科技创业难成气候。经济学家魏杰尖锐指出，东亚此番金融危机即与此有关：亚洲经历了至少13年的经济泡沫化，与高科技进程十多年的停滞有关，往深了说就是因为没有高科技形成与发展的融资机制所致。
北大方正“精神领袖”王选教授有言：看来高科技发展极缺也急需的，就是风险投资这样的“机制”。中关村也在急迫的呼唤它。中国的高科技也在呼唤它。
（1）我国风险投资发展简史
我国政府对于发展高科技产业是非常重视的。早在1985年3月，中共中央发布了《关于科学技术体制改革的决定》中就提出，对于变化迅速、风险较大的高科技工作，可以创立创业基金给予支持。这一决定的精神使我国高科技风险投资的发展有了政策上的依据和保证。1985年9月，国务院正式批准成立了“中国新技术创业投资公司”它是我国大陆第一家专营风险投资业务的全国性金融机构。1984年工商银行开办科技贷款，其它银行也相继开办，1990年，中国银行正式设立科技贷款项目，1987年许昌又首开科技信用社。目前各类非银行风险投资机构也发展到80家，融资能力达36亿美元。近几年来，科技投入结构有了变化，政府与非政府的投入比，从1987年的62.1：37.9到1990年的45.4：54.6。此外，沈阳市1992年率先建立了科技风险开发性投资基金，采取了贷款担保、贴息垫息、入股分红等多种有偿投资方式，为企业发展科技分担投资风险。由国家经贸委和财政部创办的我国第一家以促进科技进步为主要目标，以人民币经济担保为主业的全国金融机构——中国经济技术投资担保公司，开展了对高新技术成果进行工业性试验、区域性试验的担保业务，兼营新技术产业和企业技术进步方面的投资、融资业务，并为这些项目开展评审、咨询业务。这一举措，无疑对鼓励更多的社会力量参与到风险投资领域中来有着积极的作用。
除风险投资公司外，各地高新技术开发区还建立了多种形式的风险投资机构和风险投资基金。
1996年5月15日我国正式通过并颁布了《中华人民共和国促进科技成果转化法》，1996年10月1日起实施。该法第21条明确规定：科技成果转化的国家财政经费，主要用于科技成果转化的引导基金、贷款贴息、补助资金和风险投资以及其它促进进科技成果转化基金或者风险基金，该法的实施以进一步推动我国风险投资的发展。
90年代以来，随着我国对外开放的进一步扩大和高技术产业的迅速发展，国际风险投资公司开始进入我国市场。1992年，美国太平洋技术风险投资基金在中国成立，这是美国国际数据集团（IDG）投资成立的中国的第一家风险投资基金，主要投资于计算机软硬件、网络工程、通讯、电子产品、新材料、制药、生物工程等高科技企业，该公司依据IDG遍布全球的信息网，在中国高技术投资市场十分活跃，已投资总额达8,000万美元，对我国风险投资事业起到了一定的促进和引导作用。
（2）我国风险投资发展面临的问题
我国的风险投资业可以说仅仅有了一个开端，还存在许多方面的问题，主要表现在以下几个方面：
 风险投资的规模较小，尚不能在高科技产业化方面起到主导作用。
 投资渠道窄，没有充分利用包括个人、企业、金融、或非金融机构等更具有投资潜力的力量来共同构筑一个有机的风险投资网络。投资的风险集中于国家身上而无更多分担投资风险的渠道，这在政府财力有限的前提下是无法形成良性循环和发展的。这也是我国风险投资业规模较小的直接原因。
 总体来说，我国的高技术发展水平在世界处于落后地位，国内的高技术市场大部分被国外产品占领，这使得我国的风险投资企业面临巨大的技术风险和市场风险。
 我国正处于由计划经济体制向市场体制转轨的历史阶段，市场尚不完备，没有建立起产权交易市场，没有完善的退出机制，使得一些潜在的投资者因惧怕“投进去，收不回”而对风险投资望而却步。
 我国是发展中国家，经济发展中存在较为严重的短缺现象，资金短缺尤为严重。加之管理不善、政策不严、一些不法的投资分子有空可钻，不必冒很高的风险便可获得很高的收益。这些不正常现象使人更不愿需要冒高风险且投资时间长，才能获得高收益的高技术企业。
 法制不健全，使得社会上诸如“长城公司”所进行的非法活动屡禁不止，挫伤了老百姓的投资积极性，使得风险承受力较差的居民对正常的集资活动产生了逆反心理。另外，对知识产权的保护不力，损害了一些进行高技术创新活动的科技人员的利益，从而挫伤了他们进一步创新的积极性。
 我国风险企业缺乏示范性，目前高技术企业平均利润率只有10%左右，加之对风险企业和风险投资作用的宣传不够，他们缺乏对投资者的吸引力。在这种“看不见高收益”的情况下，很难使得更多人愿为其承担“高风险”。
 缺乏高效益的信息交流网络，使得企业无法迅速了解和跟踪国内外高新技术发展状况和最新动态，造成了企业的应变能力低下。在这种状况下技术开发有很大的盲目性，增加了企业技术开发的风险。另外，信息交流不畅，不仅使得企业界之间，投资者之间的先进经验不能及时交流，还时常出现拿着项目找投资的企业家或科研人员与拿着资金找投资对象的投资者擦肩而过的现象。
 高水平的风险投资业不仅需要有高强度的投资，还需要高水平的管理，既懂技术又懂金融管理，我国缺少这方面的人才，风险投资管理未按照风险基金的办法管理，存在首长贷、人情贷现象，利用率低。无论政府对高技术产业的宏观管理能力，还是企业界和投资界的微观管理能力，均不适应高技术产业发展需要。
 由于社会和历史原因，我国还存在工业基础薄弱和生产力水平低下，基础设施不足，外资利用能力有限等不利原因。所有这些使得我国目前尚不具备建立完善的高技术风险投资业的条件。但若能将上述所列之不足加以克服，既可以提高现有资金利用率，也可积极推行风险投资，使其在实践中成长、完善。


二、风险投资企业案例
1.硅谷
1955年当威廉、肖克利（William Shockley）在斯坦福大学的科学公园创建他的公司时，无论是对他本人还是其他人都不会想到他正在开创一个新的行业，这个新行业的兴起给整个地区带来了一个新的名字叫—硅谷。
肖克利原本任职于有名的贝尔实验室，他和另外两个物理学家一起发明了晶体管，这是一种和真空管一样能将电子讯号放大的元件，不过它所需的电流、它的体积以及产生的热量都要比晶体管小很多。因此，它的用途更加广泛。肖克利本人也因此荣获1956年度的诺贝尔奖。然而肖克利并不因此而满足。为了制造出稳定性高的晶体管，同时也为了实现他的“最具创造力的人应该得到比公司雇员更高的报偿”的理念，肖克利创建了他自己的公司——“肖克利半导体实验室”。肖克利招募了一些最聪明和最优秀的年轻人加入到他的半导体公司，这些人构成了以后在硅谷创建半导体行业的风险投资家们的核心。然而这时，他们还仅仅是一群科学家和工程师，并没有获得财富，只有他们创建了自己的公司后，财富才随之而来。
在肖克利半导体工厂的这些年轻精英中，最出色的就是“八人帮”。1957年，在洛宜斯（Intel的创始人）的带领下，“八人帮”离开了肖克利半导体实验室，另行创建了仙童半导体公司。洛宜斯在解释他们离开的原因时说，我们希望在一个新建的公司里获得股份，我们要建立自己的事业，而不想为生计而奔忙。虽然遇到了很多问题他们没有失望，由于洛宜斯发明了集成电子技术，可以将多个晶体管集成在一个芯片上，当仙童半导体公司被它的母公司——仙童仪器和照相机公司买下全部股份时，“八人帮”中的每个人都得到一笔25万美元的收入，这时他们最初的500美元投资来说，几乎是天文数字了。然而，这仅仅是他们从下一步活动中获得更大回报的序曲。在“八人帮”创建仙童半导体公司时，他们得到了工业家谢尔曼费尔柴尔德（Sherman Fairchild）的大力支持。当时，谢尔曼是IBM公司最大的私人股东，此外他还拥有仙童仪器和照相机公司。在风险投资家阿瑟、洛克（Arthur Rock）的安排下，谢尔曼的仙童仪器和照相机公司投资建立了仙童半导体公司。
这样，我们就看到了一个在硅谷半导体的创建时期出现的模式：先是科学上的突破，随后就是在风险资金资助下风险企业家所进行的商品开发，这些风险企业家来自富于创业精神、有丰富专业知识的科学家和工程师，而风险资金则来自于对高新技术有很高见识的富有的投资者。

2.英特尔公司
1959年的夏季，当时担任仙童半导体公司研究和开发部目主管的洛宜斯发明了集成电路技术。而在几个月之前，德克萨斯仪器公司的杰克、基尔比也独立地发明了这一技术。因此，基尔比和洛宜斯被认为是集成电路的共同发明人。在半导体的发展进程中，集成电路的重要性仅次于晶体管的发明。因此，1968年7月当洛宜斯和摩尔与葛洛夫离开仙童公司时，洛宜斯已经是硅谷的传奇人物了。在风险投资家洛克的帮助下，洛宜斯和摩尔组建了另一个半导体公司。新公司取名为英特尔，这是由“集成电子”两个英文字组成的，象征公司将在集成电路市场上飞黄腾达。在英特尔公司，洛克作为主要投资者投入3,250万美元，洛宜斯和摩尔每人投资25万美元。（经过多年不懈的努力，他们在仙童公司最初的投资增加到千百倍）。到1982年，摩尔拥有英特尔公司9.6%的股份，当时的市场价值也超过了1亿美元，而洛宜斯则拥有公司3.6%的股份。没有人应该比他们得到的更多，因为他们一直站在构建新行业的最前沿。英特尔公司的创新活动不仅影响到半导体行业的变革，而且影响到社会本身的发展。

3.苹果公司
乔布斯（Jobs）和伍兹奈克（Wozniak）是两个从事微机修理工作的业余电脑爱好者，他们都是硅谷长大的。他们从学生时代就是好朋友。伍兹奈克是一个不折不扣的电脑怪人，从小就爱摆弄电脑，他造的电脑还曾在一次科学展览会上获头奖。在科罗拉多大学和伯克利大学混了一阵后，他中途退学开始为惠普公司工作。乔布斯接触高等教育的时间更短，他只在瑞德学院（Reed College）学习了一个学期，然后就离开学校去印度巡游去了。但他和伍兹奈克开始研制他们的微机时，乔布斯正在阿塔瑞（Atari）公司——一家在录像节目方面领先的公司工作。
乔布斯和伍兹奈克的套件结构式苹果Ⅰ型电脑很快受到了电脑迷的欢迎。1976年6月，柏特商店向他们订购了25台苹果电脑。柏特商店是1975年12月在硅谷开办的，它是世界上第一家专营电脑的商店。柏特商店的主人建议乔布斯和伍兹奈克把计算机放在一个箱体中，因为他们的顾客想要完整的仪器，而不是器件组合。当他们这样做了以后，苹果公司的产品很快热销起来，柏特商店也因此赚了不少钱。在以后的几年里，柏特商店成长为一个有74家分号的连锁商店。人们说，乔布斯和伍兹奈克仅仅是因为顾客的需求做出了响应而开创了微机事业。
苹果公司最初设在乔布斯德车库里，它的快速增长已经使这个生产作坊不能满足要求了。这个最初仅靠1,300美元起家的公司，非常需要资金来开拓业务。他们向他们的雇主请求帮助，伍兹奈克向他的主管建议由惠普公司来生产平果Ⅱ代电脑。不出所料，他的建议被拒绝了，毕竟，他没有任何计算机设计方面的经验。事实上，他甚至没有大学学位。乔布斯则试图劝说阿塔瑞公司的创始人布什奈尔（Nolan Bushnell）同意生产苹果电脑，但也被拒绝了。苹果公司这时也陷入了困境。然而在布什奈尔和硅谷的营销天才麦凯纳（Regis Mckenna）的建议下，他们于1976年的秋天和风险投资家瓦伦蒂尼（Don Valentine）进行了接触。这时，乔布斯又恢复了他以前散漫的作风。显然，即使按硅谷里比较随便的标准，乔布斯也算不上德里奥斯所称的高素质人才。瓦伦蒂尼没有投资，但他把他们介绍给英特尔公司退休的富翁马克库拉（Mike Markkula）。马克库拉看到了苹果公司的发展前景良好，而且他对筹资也很有经验。他个人投资39.1万美元，担保了一笔美洲银行的信用贷款，加上一份经营计划书，他争取到了一笔60万美元的风险资金，其中的一个投资者是洛克，他曾对英特尔公司进行风险投资。
苹果公司创始人乔布斯和伍兹奈克乔布斯和伍茨的合占公司2/3的股份，而马克库拉获得了苹果公司1/3的股份。1977年，在美国首届西海岸电脑交易会上，苹果II型电脑取得巨大成功。5年之后，苹果公司收入跃升至10亿美元，并上市成功，马克库拉以一跃成为亿万富翁。

4.网景公司
克莱因纳伯金斯公司主管最为得意的杰作就是网景公司（SGI）的创立，1994年创建人克拉克打电话给克莱因纳伯金斯公司元老杜尔，告诉他说，一为名叫安诸森的23岁年轻人拥有一个小软件，叫做浏览器。不久之后，他们开始合作，很快创建网景公司，并开辟了因特网浏览器的崭新领域，取得了震撼世界的成就。但是，在具体操作中，却好事多磨，并非一帆风顺。毕竟朋友归朋友，在商言商，各有各的公司利益。克拉克希望围绕安诸森的浏览器软件系统组建一公司，并欢迎外来投资者。但是，投资条件非常严格：必须投资500万美元，才可占有公司25%的股份，克莱因纳伯金斯公司的一些主管毫不犹豫地拒绝了这一要求。在当时的条件下，要拿出2,000万美元给一家没有任何企业计划，甚至连公司名称都未确定的机构，岂非莫名其妙，蠢不可及？但是，杜尔和乔依认为其中大有文章可做。他俩经常讨论今后10年里，会出现那些有可能影响世界科技走向的技术。他们认为安诸森的浏览器软件系统正是具有这种巨大影响力的技术，因此，他俩说服了其他合伙人，同意加盟克拉克，共同组建网景公司。但是，即便如此，他们也万万没想到，网景公司上市会造成轰动效应，并为自己的风险投资公司赢得近4亿美元的收入。投入5百万，取走4亿元。这笔买卖能不合算？非但合算，简直是金融史上的大手笔、大杰作，堪称风险投资教程的经典案例。
从那以后，网景公司的成功历史使华尔街欢欣鼓舞，更多的金融家开始涉足这一领域。根据统计，在1994年，全美风险投资总额约为50亿美元，但是，正是网景公司、雅虎公司等硅谷公司一一成为耀眼的明星公司后，美国风险投资业蒸蒸日上，如日中天。克莱因纳伯金斯公司在因特网领域中首战告捷，尝到甜头，于是士气大振，一发不可收拾，在这一领域中，掀起一股投资热潮，连连出手，推动了十家网络公司的上市，投资回报率12倍以上。

5.詹尼泰克公司
詹尼泰克公司是风险投资行业自身脑力劳动的产物。它的首席执行执行官和共同创始人罗伯特、斯文森（Robert Swanson）曾是克林伯肯（Kleiner Perkins）公司的一个合伙人。他决定离开克林伯肯公司去创建自己的公司，它的兴趣在生物技术行业。通过阅读科学文献，斯文森找出了一些杰出的科学家并和他们进行了接触。
别人都说斯文森进入得太早了。人们认为哈勃鲍伊尔（Herb Boyer）要用10年的时间才能从人体荷尔蒙制造出微生物，要开发出具有商业价值的产品或许要用20年。1976年初，斯文森来到位于旧金山的加州大学，亲自向DNA重组专利共同发明人哈勃、鲍伊尔教授请教。他们一见如故，马上同意共同开发DNA重组技术的商业价值。鲍伊尔把他们的风险企业命名为詹尼泰克，这时一个集成名字，意思就是：遗传工程技术（Genetic Engineering Technology）
斯文森从克林伯肯辞职后，依靠他以前的积蓄，并和鲍伊尔一起拟定了一个商业计划。在这份计划中，他们预期能在超乎人们想象的短时间里开发出商业产品。为此，他们打算和加州大学的科学家密切合作，一起研制一种新药。
几个月后，斯文森又回到了克林伯肯公司，这一次他带来了一份詹尼泰克公司的计划书。第一次见面后，他就用公司25%的股份换取了一笔10万美金的资金。正是在这笔风险资金的帮助下，斯文森和鲍伊尔开办他们的公司。随着业务的展开，克林伯肯公司又在9个月以后为他们提供了第二笔资金。这笔资金有85万美元，换取了詹尼泰克公司25%的股份。又过了7个月，詹尼泰克公司发布了他的第一个成功的消息。他们依靠遗传工程技术研制成功了一种人体荷尔蒙（Somatosin）。按照斯文森的说法，他们成功的把10年期的研制期缩短为7个月。这时，风险投资家已是急切地要提供资金了。但这一次，95万美元的风险资金只能换取8.6%的股份了。在16个月的时间里，詹尼泰克公司的价值从40万美元上升到1,100万美元。这个例子说明早期投资的风险资本风险大，收益也高。反之，晚期投资的风险资本风险小，收益也低些。
在早期成功的基础上，詹尼泰克公司的成长可谓一帆风顺。1980年，公司终于上市。这时，幼年的生物技术产业已经一改往日“光说不练”的形象，吸引了众多投资者的目光。詹尼泰克公司的公开上市（IPO）是一个惊人的成功，它由公司12%的股份募集33600万美金的资金。投资者对公司的估价是3亿美元，即使是一个股价全面上涨的行业中，詹尼泰克公司的成绩也是非常出色的。为了把他们的研究和开发项目进行下去，生物技术公司对钱总是一种贪得无厌的欲望。由于研制药品的时间长，加上联邦药品管理局（FDA）对新的遗传工程产品（特别是药品）的批准程序较长，公司很难指望依靠公司内部的资金来运转下去。詹尼泰克公司在筹资方面有很多的研究方法，出了风险资金和IPO的方式外，他们还可以通过研究开发的伙伴、资金充足的战略伙伴以及在欧洲发行可转换债券的方式来募集资金。1986年，詹尼泰克年销售额达4亿美元，利润达到4000万美元。它把自己的60%的股份卖给如瑞士的药业巨人瑞克（Roche Holdings）公司，作价21亿美元。詹尼泰克公司的募资历史已经成为其他成功公司仿效的典范。越来越多的小型生物技术公司从要业巨人得到了资金。1986年，世界上的药业公司已和37家生物技术公司建立了联盟关系，到1990年，这个数字已增长为167家。
自归属瑞克公司以后，詹尼泰克公司不仅使风险投资的投资对象，也成为了风险的提供者。它把公司7亿资金储备的一部分给了新建的风险企业，詹尼泰克公司的目的是要把它的技术和一种新的方法结合起来去开发合成化学药品。
风险企业运用尖端技术在高新技术领域大显身手，从某种意义上讲，是理所当然的。不过，就生物技术领域来看，风险企业的活跃程度尤为突出。这大概因为，生物技术是一个值得风险企业大力开发的新领域。同时，它又是一个新的行业。这使那些富有冒险精神的企业家认为，只要“优秀的科学家”和 “风险资金”结合起来，要成为第二个Sony、第二个IBM也不是不可以实现的梦想。詹尼泰克公司的成功就证明了这一点。1980年，尽管当时詹尼泰克公司尚未完全确立大批量生产干扰素的技术，但富有冒险精神的斯文森和富有创造力的科学家鲍伊尔的结合，却给予投资者极大的信心。当詹尼泰克公司的股票在纽约的证券交易所上市时，仅仅20分钟时间，股票价格从35美元上涨到89美元。最初投资500美元的鲍伊尔一下子就成为身价3,000万美元的百万富翁。

6.从IBM个人计算机到微软、莲花
受到苹果公司巨大成功的鼓舞，IBM公司决定模仿那些风险企业所采取的方式来开发自己的产品，在佛罗里达的波克镇（Boca Raton），IBM公司成立了它自己的个人电脑企业。此外，IBM还采取了和优秀的风险企业结盟的政策，从企业外购买产品。在放弃了传统的公司内部开发所有产品的传统理念后，IBM公司个人电脑的部件80%来源于外购。
IBM公司的供应商多数都是风险资金资助的公司（风险企业）尽管IBM公司本身就是世界上最大和最具创新精神的半导体公司，但IBM电脑的大脑—微处理器却是购自于英特尔公司。事实上，IBM公司和英特尔公司的伙伴关系对双方都是至关重要的。因此，IBM公司也开始对英特尔公司投资，到1983年，它也拥有了英特尔公司20%的股份。
与计算机行业其他部门发生的情况的不同，风险企业和IBM公司一起合作建立了个人计算机市场，而个人计算机市场的发展初期，需求时常会大于供给，IBM公司就像一个文雅的蓝色巨人，1981年8月，当它的微型计算机上市时，苹果公司曾在全国范围内用整版的广告来迎接它的到来，“欢迎IBM！”。随着IBM公司进入微机市场，确立了微型计算机在行业内合法地位（因为IBM家喻户晓，几乎也成为电脑的同义词）。事实上，当以IBM命名的微型计算机出现后，个人电脑的概念立即被所有人接受了。这时，涌向IBM公司的订单铺天盖地，有时甚至出现排队的现象，这正应了一句俗话：“上涨的潮水可以托起所有的船。”
IBM公司非常了解软件对个人电脑所起的关键作用，他们开始采购作业系统。经过多次筛选他们选择了一家小型风险公司—微软公司所生产的MS-DOS操作系统，微软的创始人就是以后大名鼎鼎的比尔盖茨（Bill Gates）当盖茨为微型机计算机开发出一种BASIC—8程序语言时，他还是一个哈佛大学的二年级学生，他从学校中途退学开办了微软公司。他的第一个产品——BASIC对苹果电脑的成功起了重要作用，当IBM公司选择了微软的MS—DOS操作系统时，微软就加入了IBM的阵营，其前途变得一片光明。由于得到了IBM公司的认可，MS—DOS操作系统很快成为除苹果公司以外所有微机的选择。
另一家对IBM公司的成功做出重大贡献的风险企业是米奇肯普（Mitch Kapor）的莲花发展公司（Lotus）。1983年1月，莲花公司针对IBM PC16位元的特性，推出了功能改良许多的视算表软件——Lotus 123。它的功能要比有名的Visicalc强大许多。几乎整整10年的时间，没有其它视算表软件可以凌驾其上。直到至90年代初期，Lotus才被微软公司的Excel赶上。资助莲花公司的风险资本家是本罗森（Ben Risen），他同时也是康柏（Compaq）公司的投资者，罗森毕业于加州理工学院，承当过工程师，后来又去华尔街闯天下。80年代中期，他是著名的个人计算机行业分析家。

7.康柏公司、太阳微系统公司
克莱因纳伯金斯公司成立于1972年，在那以后的二十多年里，由于该公司群贤汇集，人才济济，很快就在风险投资领域里崭露头角，杀出一片天地。如果我们查询这家公司的历史的话，就不难发现，在其投资的公司名单上，拥有微机制造业巨头康柏公司、率先打出“网络就是计算机”大旗的网络业霸主太阳微系统公司、软件系统的佼佼者莲花公司等等。无法想象，如果没有克莱因纳伯金斯公司的鼎立相助，这些公司能否在今天全球信息业中，拥有自己的显赫地位。
在过去的几年里，克莱因纳伯金斯公司所具有的前沿性眼光以及雷厉风行的战略决策能力，受到业界人士的一致推崇。随着因特网的飞速发展，该公司立即抓住因特网领域中具有灿烂前景的公司，先后对美国在线公司（AOL）、Excite、Amazon等业界的骄傲提供各种投资资金。时至今日，我们可以说，克莱因纳伯金斯公司在硅谷风险投资领域中所向披靡，已成为美国风险投资的一面光辉夺目的旗帜。
10年以前，风险投资公司在企业创业阶段的投资比例只有1/10左右。但是，随着90年代网络革命的进程，许多风险投资公司从网景（Netscape）、雅虎（Yahoo）、亚马逊（Amazon）等公司的巨大成功中，得到启示，终于恍然大悟，不入虎穴，焉得虎子，舍不得孩子，套不了狼，你进场越早，当然股份越高，一旦上市，其中利润可以翻上几十倍，甚至几百倍、几千倍，逮住一条大鱼，即使三年不开张，开张一回，也可以吃三年了。如此一来，美国风险投资业投资阶段重点立即发生转移，到目前为止，已有1/3的风险投资用于企业创业阶段，这对囊中羞涩的新建公司企业家来说，实在是雪中送炭，非常及时。
8.贝尔地球空间公司与Netbot网络公司
1994年，阿齐公司协助成立了贝尔地球空间公司，先后投资690万美元，试图将美国政府的一项应用在核潜艇导航装置方面的尖端技术转化为油田勘探领域中的实用技术。军用技术转化成民用技术自然需要假以时日，经过4年的努力，该公司技术终于获得突破，得到美国泰克萨科石油公司的认可，从1998年9月起，开始在墨西哥海岸石油勘探方面进行实际运用。
1996年，阿齐公司看准了电子商务的发展趋势，提供种子资金，建立了Netbot网络公司，利用大学研究人员，很快就开发出一种先进的在线购物软件系统，在不到一年的时间里，该项产品就被美国网络搜索器位居第二的Exite公司以3,500万美元高价买走。阿齐公司仅投资130万美元，就获取990万美元的收入，在一年之中，投资回报率几近八倍，能不使人叹服！

9.CISCO系统公司
目前业界所极为推崇的CISCO系统公司是1990年由西克雅风险投资公司向该公司注入了大批资金，使得CISCO系统公司，如逢甘露。时至今日，CISCO系统公司市场价值为920亿美元，西克雅公司的风险投资资金回报率在8年中，高达23,000倍，实在令人咋舌！当年的一块钱，今日已为23,000元，这难道不是点石成金之术？这种以小搏大，化平庸为神奇的震撼力，就是风险投资的魅力所在，试问今日的各种金融手段，有哪一种能够望其项背，与之匹敌？

10. Avidia公司
1997年，麦克琳和其他天使投资人为Avidia提供了250万美元种子资金，以供公司启动，不久，该公司被一家大型公司兼并，在10个月内，麦克琳取得了10倍投资回报。她还根据麻省理工学院媒体实验室的一项技术，投资成立因特网防火墙Firefly公司，最近，该公司被微软公司所购并，麦克琳获利之丰，自然是不难想象的。

11.工作站的失败
工作站是由波杜斯卡（Poduska）的风险资金所支持的，阿波罗（Apollo）计算机公司推出的。工作站成为了整个计算机软硬件中最夺目的明星。1990年工作站的销售额已达80亿美元，并以每年50%的速度增长。
在工作站行业，最早的企业是1980年诞生的阿波罗计算机公司，但最好的企业是太阳微系统公司，它是由文奥德等三人（Vinod Khosla）依靠风险资金于1983年创建的。到1991年，仅8年时间，它的销售额已达32亿美元。
1985年工作站市场的前景和本人良好的声望使得波杜斯卡离开阿波罗公司。他募集了5,000万美元的风险资金开办了他的斯泰勒（Stellar）计算机公司。由于面对日益增加的研制费用和令人失望的销售纪录，斯泰勒公司不得不和面临同样苦恼的安德恩特（Andent）公司合并，尽管有波杜斯卡做总经理，有风险公司的老兵贝尔（Bell）作它的首席科学家，合并后的斯塔德恩斯（Stardent）公司仍未能逃过破产的命运。1991年，斯塔恩斯塔公司破产，使风险投资行业遭受了它有史以来最大的一次损失。

三、风险投资业务流程


1.寻找投资机会——筛选候选项目
风险投资不同于一般投资，它是智力与资金的结合，风险投资的投资对象主要是高新技术产业，它承担这投资项目的技术开发和市场开拓的风险。因而，它以严格的项目选择、评审和参与该项目的管理来尽可能地来减少风险性，并以投资组合的经济效益来保证资金的回收。
选择什么样的项目或公司是风险投资家最为关心的一件事，同时也是衡量投资家眼光和素质的重要指标。风险投资家在分析一个投资建议是否可行时考虑因素无外乎三点：技术创新的可行性、项目的经济评估、企业领导的业务素质。对于一些在通常金融业务中起重要作用的因素，例如自有资金的多少，资信状况的好坏等等问题考虑得较少。其分析的一般次序是人、市场、技术、管理。
 创业者的素质：风险投资家应从各个角度去考察该创业者队伍是否在他所从事的领域内具有敏锐的观察力？是否掌握是市场景并懂得如何去开发市场？是否懂得利用各种渠道去融通资金？是否将自己的技术设想变为现实的能力？是否有较强的综合实力等等。这种考察不是绝对的，往往是与风险投资家的素质水平有相应的关系。
 市场：任何一项技术或产品如果没有广阔的市场做基础，其潜在的增值能力是有限的，就不能达到风险投资家追求的目标：将新生公司由小到大、到培育成长，风险投资通过转让股份而获利的能力也很有限，甚至造成失败。这里所说的市场是全新的市场，即没有同类产品相比较、相竞争。需要创业者从零开始逐步开拓市场，使广大用户所接受。也有可能是在已有的市场中寻找空隙。风险投资家根据自己的经验和对市场的认识，分别判断投资产品是否具有广阔的市场前景？市场占有率有多大？产品的市场竞争能力如何。
 产品技术：风险投资家应判断产品技术设想是否具有超前意识？是否可以实现？是否需要大量的研究才能变为产品？产品是否具有本质性的技术？产品生产是否依赖其它厂家？是否有诀窍或专利保护，是否易于失去先进性。等等。
 公司管理：公司管理是一项很重要的指标，要记住，一流的管理加二流的技术的产品比二流的管理加一流的产品更具有优势。创业者创业之初往往身兼数职，既要搞研究开发，又要搞市场开发，还要负责公司的管理。而在社会分工日益细致的现代社会是不可取的。因此当一个人申请项目时说他全能，将要全面负责时，这往往是一个危险的信号。风险投资家应劝说其吸引其它专家加入，组成一个知识结构合理的管理队伍，共同把企业搞好。

2.评估、洽谈
申请投资的企业提出项目计划书和前景预测，交由风险投资家审查，风险投资公司对申请项目作出趋向肯定性的技术经济评价，并针对所有设计方面提出问题要求企业进行解答。

3.风险投资条件谈判
经分析，交易核算，就可以进入谈判阶段。一般谈判要持续数周至半年时间。在谈判过程中要解决的是以下四个问题：一是出资额与股份分配，包括申请方技术开发设想与作为研究成果的股份估算；二是创建企业人员组织和双方各自担任的职务；三是投资者监督权利的利用与界定；四是投资者退出权利的行使。在谈判中，会友双方的律师、会计师、投资顾问等参加。

4.资金投入组成新的风险企业
双方意向一致后，则签订法律文书。形成合同，风险投资者将资金打入风险企业的账户，双方进入“婚姻生活”——风险企业成立。

5.共同合作、共创价值
谈判终止，合同签订，风险投资者与风险企业就已是一条船上，成败与共，他们的合作状况直接影响到双方能从中获利的状况，一般通过以下几种方式实现。
 制定发展战略：行业选择、市场定位。
 建立有活力的董事会。各方参加的董事会，各方代表在董事会的名额的分配不应拘泥于投资比例，应吸收专家参加。知识结构应力求合理。
 聘请外部专家。虽说风险投资家是管理上的好帮手，但现代管理的日益复杂多变，需要有更多的外部专家，如律师、会计师、管理咨询公司。专家的意见很重要，但要注意的一点，外部专家的意见不应代替自己的判断。专家的意见只是提供了一种或几种选择方案，真正作决定的还应是你自己。
 吸收其他投资者。其他投资者的加入，不仅带来资金，而且可能带来新的管理思路、新的关系网络，可提高企业的管理素质和盈利前景。

6.策划、实施退出战略
如果说风险投资的进入是为了取得收益，那么退出则是为了实现收益。只有退出，风险投资才能重新流动起来；只有退出，收益才能算真正实现；只有退出，风险投资家才能将资金投向下一个项目，赚取更多的利润。可以说，策划退出是风险投资家从开始寻找项目就着手考虑的问题。一旦退出时机到来，风险投资家就应当机立断，万不可优柔寡断。其实退出不一定是在成功后才能进行，很多情况下，是被投资者无以为继，应立即退出，免受更大的损失。有时是被投资者企业发展速度放缓，以后也不可能有太大作为时，也应退出，将资金投向更有前途的项目。退出方式由三种：被兼并收购，清算和公开上市（IPO）。
 公开上市（IPO）
公开上市是风险投资退出的最佳渠道，通过IPO，投资可得到相当好的回报。
 被兼并收购
管理层收购：风险企业发展代相当阶段，资金规模、产品销路、资信状况都已很好，这时风险企业家就希望能由自己控制企业，而不是听命于风险企业家，风险投资家也见好就收。于是双方可就股份卖给风险企业家，只是卖价款可能会比IPO少些，但费用也少，时间短，易于操作，公司管理层可以以个人资信作担保，或以即将收购的公司的资产作担保，向银行或其它机构计入资金，将股份买回，风险投资家则成功退出。
被其它公司或投资者收购：公司发展到一定程度，要想再继续发展就需大额的追加投资，而风险企业家和风险投资家不愿或不能再往里投资。这时，或者风险企业家，或者风险投资家想退出这个企业，就可以把风险企业卖给其他企业。不过谈判是会多费点心思，由于你急于脱手，可能会被对手利用压低价款。这时就不妨多找几家，保证低价，同时在关键条款适时让步。
 清算：但公司经营状况不好且难以扭转时，解散或破产并进行清算可能是最好的减少损失的办法。一个风险投资者投资于糟糕项目并不可怕。可怕的是知道糟糕后仍执迷不悟，自欺欺人，那样只有越陷越深。

四、获得风险投资的必经之路
从前面的叙述中可以看出，风险企业的发展一般要经过三个阶段：第一阶段使风险企业的初创阶段，即把科学上的新发现变成一个小企业；第二阶段使风险企业的成长阶段，即把一个小企业发展成为正规的公司；第三阶段使风险企业的扩展阶段，即从一个中型企业成为大型的国家级或世界级的公司。无论处于那个阶段，风险企业都经常会处于缺少资金的艰难境地。即便在创业精神最充沛，政府管制最少，风险资本供应最充分的美国也如此。因此，启动资金和后续资金的充沛与否已成为风险企业创业成败的关键因素。那么，风险企业如何才能获得风险投资呢？这就是我们这一节所要讲的内容。
1.谁有资格
（1）企业成功的条件
任何一家投资公司都不会选择那些不具备成功条件的企业进行投资。通常，企业成功的条件是：
 有较高素质的企业家，他必须有献身精神、有决策能力、有信心、有勇气、思路清晰、待人诚恳、有出色的领导水平，并能激励下属微同一目标而努力工作。
 有既有远见又符合实际的企业经营计划。这个计划要阐明创办企业的价值，明确企业的发展目标和发展趋势，明确企业的市场和顾客，名曲企业的优势和劣势，同时指明创办或发展企业所缺少的资金。
 有市场需求或有潜在的市场需求的新技术、新产品、有需求，就会有顾客；有顾客，就会由市场；有市场就有了企业生存发展的空间。
 有经营管理的经验和能力，由技术和营销人员配备均衡的管理队伍，有较高效的组织机构。
 有资金支持。任何没有资金支持的企业只能是空想。
（2） 高科技公司
风险投资者特别偏爱那些在高科技领域具有领先优势的公司，比如软件、药品、通信技术领域。如果风险投资家能有一项受保护的先进技术或产品，那么他的企业就会引起风险投资公司更大的兴趣。这是因为高技术行业本身就有较高的利润，而领先的或受保护的高技术产品/服务更可以使风险企业很容易地进入市场，并在激励的市场竞争中立于不败之地。因此，这些企业可以融到足够的资金以渡过难关。
（3）“亚企业”
仅仅依靠新思想、新技术是不能形成一个风险企业的。事实上，只有极少数的项目在资金投入前就已经有了实际上的收入 ——即具备初步经营条件。风险投资公司并不会单给一项技术或产品投资。风险投资家资助的是那些：“亚企业”（almost business）——即只有那些已经组成了管理队伍，完成了商业调研和市场调研的风险企业才可能获得投资。
（4）区域因素
一般的风险投资公司都有一定的投资区域，这里的区域有两个含义：一指技术领域，风险投资公司通常只对自己了解的技术领域进行投资。二是指地理区域，风险投资公司所资助的企业大多分布在公司所在地的附近地区。这主要是为了便于沟通和控制，一般地，投资人自己并不参与所投资企业的实际工作，他们更像一个指导者，不断地为企业提供战略指导和经营建议。
（5）小公司
大多数风险投资者更偏爱小公司，这首先是因为小公司技术创新效率高，有更多的活力，更适应市场的变化。其次，小公司的规模小，需要的资金量小，风险投资公司所冒风险也就有限。从另一个方面讲，小公司规模小，其发展的余地更大，因而同样的投资额可以获得更多的收益。此外，可以帮助某些人实现他们的理想。
（6）经验
现在的风险投资行业越来越不愿意和一个缺乏经验的风险企业家合作，尽管他的想法或产品非常有吸引力。在一般的投资项目中，投资者都会要求风险企业家有从事该行业工作的经历或成功经验。如果一个风险企业家声称他又一个极好的想法，但他有几乎没有在这一行业中的工作经历时，投资者就会怀疑建议的可行性。“你可能会从一个缺少经验的风险企业家那里收回你的投资。单也许只有这一次，在很小的成功机会下，你得到了报偿。因此，我们为什么不试着利用经验去提高成功的机会呢。”这是一位风险投资家的切身体会，它同时也表明了大多数风险投资家对经验的看法。
在这种情况下，大多数年轻的风险企业家所常犯的一个错误就是——没有去寻找足够的帮助，没有和已在本行业中取得成功经验的其他风险企业家进行交流。通常，一个意识到自己缺乏经验的风险企业家会主动放弃企业的最高领导者职位，他会聘请一位已有成功经验的管理者来担任风险企业的总经理（CEO）。因为多数没有经验的风险企业家都很年轻，这就使得他们有足够的时间成长成为一名卓越的管理者和企业家。

2.筛选与接洽
（1）筛选
寻求风险投资的企业应先了解风险投资市场的行情。风险企业可以去查阅风险投资公司大全这样的参考文献——在这些文献中常会由一些关于这些风险投资公司偏好方面的消息，也可以查阅一下本行业中那些即将上市企业的投资者名录，或直接访问本行业中其它公司的管理者。此后，风险企业可根据本企业的特点和资金需求量筛选出若干可能的投资公司。在筛选时，风险企业所要考虑的是因素包括：企业所投资的规模；企业的地理位置；企业所处的发展阶段和发展状况；企业的销售额及盈利状况；企业的经营范围等。通常，在此过程中，律师和会计师要起很大的作用。
（2）主要投资者
在募集风险基金的过程中，有时风险企业家需要找到一个主要投资者。这个主要投资者回和企业家一起推动、评价、构建这笔交易。此外，这个主要投资者还会把周围的投资者组织起来形成一个投资者集团。风险企业家从最有实力的投资者中选择他的主要投资者。
（3）接触。
多数情况下，与风险企业家的接触可以通过电话开始——只是探讨一下你的新想法是否和风险投资公司的业务范围想符合。绝大多数的风险投资家都会拿起话筒，因为他们也不知道下一个好的项目会从哪儿来。然而，由于寻求资金的人很多，风险投资公司也需要一个筛选的过程。如果风险企业家能得到一位令风险投资公司信任的律师、会计师、或行业内的“权威”的推荐，他获得资助的可能性就会提高许多。
尽管如此，多数的风险投资公司都要比人们想象的更容易接近。有些企业家常抱怨自己找不到风险投资者，不能做这也不能做那。试想，如果一个风险企业家甚至找不到方法去和风险投资者接触，那么，投资者又怎么期望他会成功向顾客推销产品呢？因此，在接触的过程中，风险企业家还要有一种坚韧、顽强的精神。
在和风险投资公司接触的过程中，如果企业家觉得自己的项目很难吸引投资者的注意时，他可以反复问自己这样一些问题：企业的管理队伍是否有能力完成他们的使命？企业的产品是否能赢得一个足够大令人满意的市场？一个风险投资项目不可能保证投资者100%获利，总是存在这样或那样的风险。因此，即使企业家的经营计划还不是十全十美，企业家也可以毫不犹豫的把它送出去。因为风险企业家常常愿意和那些先驱者合作，帮助他们实现他们的梦想。
为了保证募资的成功，有的风险企业家喜欢一次接触的风险投资家越多越好，但结果往往不尽如人意。事实上，如果有20位或30位的风险企业家联系，就不会让人感觉这不是一笔好生意，从而不愿花时间去考虑这个项目（因为这个项目已被别人拿走了）。反过来，如果风险企业家每次都是一个一个地去找风险投资家，那么，他可能永远也筹不到资金。因此，最可靠的方法是先选定8位到10位可能的风险投资家作为目标，然后再开始与他们接触。在接受之前，要认真了解一下那些可能对项目感兴趣的风险投资家的情况，并准备以份候选表（backup list）。这样，如果没有人表示兴趣，企业家不仅可以知道原因，而且还可以找到另外的候选风险投资家去接触。总之，企业家千万不要把项目介绍给太多的风险投资家，风险投资家不喜欢那种产品展销会的形式，他们更希望发现那些丢弃在路边的不被人注意的好商业机会。

3.准备文件
在访问风险投资家之前，风险企业家应准备好所有的必要文件。投资家们会通过这些文件的准备以及风险企业家的应对情况来评价这一项目。这些文件包括：
 业务简介——一份关于风险企业的管理者、利润情况、战略定位以及退出的简要文件；
 经营计划——关于公司情况的详细文件，包括经营战略、营销计划、竞争对手分析、财务文件等；
 综合调查与分析或审慎的调查分析——关于公司、管理队伍以及行业的背景分析和财务可靠性分析；
 营销资料——一切直接或间接与公司的产品/服务有关的文件。
在所有这些文件中，最重要的是风险企业的经营计划，该计划除了简明扼要、表达明确、突出财务状况并附有有关数据外，还应表现出管理者的能力与远见。经营计划的篇幅一般应在30页至40页左右，应该由熟悉企业业务的律师或会计师草拟，其主要内用包括：公司背景；所需金额及用途；公司组织机构；市场情况；生产状况；财务状况等等。

4.会谈
在接到风险企业家提供的文件之后，风险投资家常需要有几周的时间做出反应。如果投资者初步审查文件后认为有谈判的价值，他们就会决定与资金申请者进行会谈。整个会谈的程序需要举行几次会谈。在多数会议的过程中，风险投资家和风险企业家将会一直围绕经营计划而进行。对风险投资家来说。了解风险企业的产品/服务时非常重要的，因此，在会谈时带上一件产品或原型会对投资者了解产品/服务大有帮助。
会谈的时间有时持续几个小时，风险投资家们为了赢得投资者的兴趣，可能会特别健谈，这是一定要注意“言多必失”。 风险投资家在会谈中应尽量避免提及自己将来的宏大计划，更不要提及在经营计划中并没有说明的那些新产品。应该知道，“过分的夸张只能让人感觉你是一个梦想家或是一个眼高手底的人”，这是一个风险投资家对企业家的忠告。
在会谈过程中，风险企业家应遵循下面一些原则——“六要”和“六不要”。
所谓“六要”是指：
 企业家要对公司的产品/服务保持主动和热情；
 企业家要了解自己所出的最低价，并在必要是坚决地离开；
 企业家要牢记自己和风险投资家之间要建立的是一种长期的合作伙伴关系；
 企业家要了解这些风险投资家（谈判对手）的个人情况；
 企业家要了解风险投资公司已前资助的有哪些项目，了解他目前投资项目的结构组合；
 风险企业家要只对自己可以接受的交易进行谈判；
所谓“六不要”是指：
 不要回避问题；
 不要答案模糊；
 不要隐藏重要问题；
 不要期望对方立即做出决定——要有耐心；
 不要把交易的价格订死——要有灵活性；
 不要带律师参加会谈，以免在细节上过多纠缠。

5.价格谈判
谈判实质上使会谈内容的一个重要组成部分。双方在初次会谈成功后，就要对项目的价格进行谈判。由于风险投资家和风险企业家对投资前的公司价值的评价会有很大的差异。因此，项目的评估过程常要经过双方多次的交锋，每一方都会试图用各种各样的方法去说服别人接受自己的观点。
风险投资家在考虑每个投资项目的交易价格时，必须补上其它交易的损失。否则他就会再也筹集不到钱，也就不会在有资金提供给下一位风险投资家。一般地，由于风险初创企业的失败率较高，风险投资家对风险初创企业所期望的回报率常常要求达到10：1，而对非初创企业所期望的回报率则为5：1。此外，在风险投资家心目中，仅有一个想法的公司又要比已产生销售额和利润的公司的价格低，而仅具备了管理人员的公司比已产生销售额和利润的公司的价格低。随着企业的成长和企业风险的降低，风险企业在新资金投入者面前的价值也在不断的上升。显然，风险企业的阶段越早，其投资前的价值也越低，这时，风险投资进入的盈利潜力越大。
在对投资项目的价值进行评估时，风险投资者应着重考虑如下因素：
 风险企业资本增值的能力。对风险投资家来说，无论投资规模的大小，最终的资本获利能力必须要达到投资费用的几倍才行。
 风险企业资本流动的潜力。资本增值本身并不能保证风险投资家能顺利地收回投资。
 风险投资家决定投资前必须要看好出售股份的途径。因为，风险投资家的最终目的并不是为了拥有公司，而是为了取得投资回报。
 风险企业的未来的资本需求。对风险企业的未来的资本需求的预测，可以帮助投资者估计自己要在投资期内保持一个主要投资者的地位所需要的资本量，并帮助投资者为自己的投资取得合乎需要的股份（同样的资金在企业发展的不同时期所占的股份是不同的）。
 企业家能力。企业家能力对企业经营的好坏常起到关键的作用。一位资深的风险投资家这样说过，一流的设想加二流的人才要比二流的设想加一流的人才风险大的多。
为了在谈判过程中取得有利的地位，风险企业家应该和多家风险投资公司面谈已掌握市场行情。风险企业家在决定是否和投资者达成交易时，除了要考虑对方的出价是否合适外，还必须要考虑投资者的资金能否帮助企业将来获得成功以及是否适应本企业未来发展的需求。一旦投资者和企业家双方都对投资条件感到满意，双方就可以终止谈判而进入到下一步程序——签署文件。

6.签署文件
投资者和企业家双方签署有关文件标志着风险企业家争取投资过程的结束，同时也标志着双方建立长期的合作伙伴关系的开始。在投资合同书中，风险企业家和投资者双方必须明确下面两个基本问题：已是双方的出资额与股份分配，其中包括对风险企业的技术开发和最初研究成果的股份评定；二是创建企业的人员组织和双方各自担当的职务。为了保护投资者的权利，合同通常还要有以下规定：
 风险企业定期向投资家提供财务报告和其它重要的经营情况的报告；
 风险投资家应在公司董事会中占有一定的席位；
 风险投资家有拒绝进一步投资的权利和出售股份的权利；
 风险投资家有参与企业年度业务计划，重大开支和管理人员工资的审批权；
 风险投资家有要求企业的创始人和首席执行官（CEO）等核心人物进行人身保险的权利；
 有的风险投资家还会要求企业以已有的资产为抵押。

7.小结
无论在寻找资金的过程中，还是在表达自己思想的方式上，风险企业家都有可能犯这样或那样的错误，而两三个错误和在一起就有可能对企业的筹资活动造成严重的伤害。为此，风险企业家应对企业的商业机会和现在的管理队伍的优势和劣势有客观的认识。那些只谈优点不谈缺点的风险企业家常会造成一种缺乏信任的印象。风险投资是一种伴随着极高风险的中长期投资。因此，投资者最需要的是和他们所资助的风险企业建立一种可依赖的持久的伙伴关系。下面的三点建议，也许会对那些寻求资金的企业家有所启示。
（1）清楚、直观地表达思想
风险企业家应以一种简洁的、有条理的、诚恳的方式来表达自己。软件工程师平时很少穿西装、打领带，因此，在投资者面前也没有特意修饰的必要。风险企业家应诚实的表达自己，因为达成一项风险投资交易，企业家和投资者就达成了一种跟婚姻相似的关系。尽管在双方会谈之前，风险企业家已经预先递交了一份经营计划，风险企业家在表达时仍应把经营计划的主要内容复述一遍，只有这样才能保证投资公司的合伙人了解你的计划（有些参加会谈的投资合伙人可能还没有读过经营计划书）。此外，风险企业家应尽量以直观的方式表述自己的思想，少用抽象词句。如果可能，制作一些幻灯片更好。风险企业家的演讲内容包括与这一商业机会有关的所有重要因素。他应该很好地准备和组织自己的材料，以便演讲能在45分钟之内结束。这样一方面可以保证内容的简明、清楚，另一方面还可以节省更多的时间来回答投资者的提问。
（2）利用数据说话
那些努力收集数据信息的风险企业家总会取得更大的成功。他们总是可以充满信心的说：“根据我知道的情况，我会这样做。”所谓的现代管理，实际上就是通过数据的管理。每个企业家希望市场像水晶球一样透明，以便他们可以了解市场增长有多快、规模多大。但并不是每个企业家都愿意花心思去收集市场信息和数据，他们总是依赖于第三方对市场的预测和评估。这些企业家不仅不能说服投资者，实际上他们也常常受到预测的愚弄。
（3）保持现实的态度
风险企业家在做财务模型规划时，应该基于基本的客观现实。在这一个特定行业中，绝大多数企业都只能获得一般利润。如果一项经营计划显示该企业能获得平均利润的4倍，那么，它往往被风险投资家仍在一边去。不现实的企业规划只会显示出风险企业家在经营方面缺乏经验。即使该产品的纯利润能达到40%，风险企业家也最好解释一下他将如何对付这一高利润行业所吸引来的竞争者。要避免这种不现实的错误，风险企业家应该做好筹资的准备工作，要多了解顾客市场，多收集信息和数据，企业家应了解一点，即风险投资公司的客体是风险企业而不是产品/服务。

五、如何写商业计划
美国一位著名风险投资家曾说过，“风险企业邀人投资或加盟，就象和离过婚的女人求婚，而不象和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的”对于正在寻找资金的风险企业来说，商业计划就是企业的电话通话卡片。商业计划的好坏，往往决定了投资交易的成败。
对初创的风险企业来说，商业计划的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制定商业计划，把正反理由都写下来，然后再逐步推敲，风险企业家这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，商业计划首先是把计划中要创立的企业推销给了风险企业家自己。
商业计划还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司商业计划的主要目的之一就是为了筹集资金。
1.商业计划必须要说明的问题
 创办企业的目的——为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业？
 创办企业所需的资金——为什么要花这么多钱？为什么投资人值得为此注入资金？
对已建的风险企业来说，商业计划可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更为重要的是，它可以使企业的投资者以及供应商、销售商等了解企业的商业计划和经营目标，说服投资者（原有的或新有的）为企业的进一步发展提供资金。
正是由于上述原因，商业计划将是风险企业家所写的商业文件最主要的一个。那么，如何制定商业计划呢？

2.怎样写好商业计划
那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划，其最终结果只能是被仍进垃圾箱里。为了确保商业计划能“击中目标”，风险企业家应做到以下几点。
（1）关注产品
在商业计划中，应提供所由于企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性怎样？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品，为什么？产品的生产成本是多少，售价是多少？企业发展新的现代化产品的计划是什么？把投资者拉到企业的产品和服务中来，这样投资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。在商业计划中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事——商品及其属性的定义对企业家来说是相当明确的，但其他人却不一定清楚它的含义。制定商业计划的目的不仅要投资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划对产品的阐述，要让投资者感到：“噢，这种产品多么美妙，多么令人鼓舞啊！”
（2）敢于竞争
在商业计划中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁？他们的产品是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点与不同点？竞争对手所采用的营销计划是什么？要明确每个竞争者的销售额、毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业产品质量好、送货迅速、定位适中、价格合适等等，商业计划要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确立行业标准的领先者。在商业计划中，企业家还要阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。
（3）了解市场
商业计划要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及对消费者购买本产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。商业计划中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一个活动的预算和收益。商业计划中还应简述一下企业的营销策略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部的职员？企业是使用转卖商、分销商、特许商？企业将提供何种类型的销售培训？此外，商业计划还应特别关注一下销售中的细节问题。
（4）表明行动的方针
企业的行动计划应该是无懈可击的。商业计划中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要那些原料，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？解释与产品安装，储存以及发送有关的固定和变动成本的情况。
（5）展示你的管理队伍
把一个思想化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这至队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年的工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁！如果这支队伍是一致足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛！”管理者的职能就是计划、组织、控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划中，应首先描述一下整个队伍及其职责，然后在分别介绍美位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者对公司所做的贡献。商业计划中还应明确管理目标以及组织机构图。
（6）出色的计划摘要
商业计划中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容，但却是投资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这书本的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会给风险投资家有这样一个印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。”

3.商业计划的内容
（1）计划摘要
计划摘要要列在商业计划书的最前面，它是浓缩了的商业计划的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。计划摘要一般要包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；营销计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求情况等。
在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以前的情况作客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的商业计划。最后，好要介绍一下风险企业家自己的背景、经历、经验及特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家要尽量突出自己的优点并表达自己强烈的进取精神，给投资者一个好的印象。
在计划摘要中，企业还必须回答下列问题：
 企业所处的行业，企业经营的性质和范围。
 企业主要产品的内容。
 企业的市场在哪里，谁是企业的顾客，他们有那些需求。
 企业的合伙人，投资人是谁；
 企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有和影响。
摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获得成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需2页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来”。
（2）产品（服务）介绍
在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品（服务）能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是商业计划中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能、特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。
在产品（服务）介绍部分，企业家要对产品（服务）做出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般地，产品介绍都要附上产品原型、照片或其它介绍。产品介绍必须要回答以下几个问题：
 顾客希望企业的产品能解决什么问题，，顾客能从企业的产品中获得什么好处？
 企业的产品与竞争对手的产品相比有那些优缺点，顾客为什么选择本企业的产品？
 企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有那些专利、许可证、或与已申请专利的厂家达成了那些协议？
 为什么企业的产品可以使企业产生足够的利润，为什么用户大批量的购买企业的产品？
 企业采取何种方式改进产品的质量、性能、企业对发展新产品有那些计划等等？
产品（服务）介绍的内容比较具体，因而些起来相对容易。虽然夸奖自己的产品是推销所必需的，但要注意，企业每做的一项承诺都是“一笔债”，都要努力去兑现。要牢记，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业家所不屑为的。
（3）人员及组织结构
有了产品后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构这时管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。
企业的管理人员应该既要互补型的，又要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在商业计划书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历和背景。此外，在这部分商业计划书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织结构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。
（4）市场预测
但企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。
市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋势及其状态如何？影响需求有那些因素。其次，市场预测还要对市场竞争的情况——企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要竞争者有那些？是否存在有利于本企业产品的市场空档？本企业估计的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应。这些反应对企业有什么影响？等等。
在商业计划中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位；市场细分和特征等等。
风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查上。风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测方法和手段。风险企业家应牢记得是，市场预测不是凭空想出来的，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。
（5）营销策略
营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：
 消费者的特点；
 产品的特性；
 企业自身的状况；
 市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。
在商业计划中，营销策略应包括以下内容：
 市场机构和营销渠道的选择；
 营销队伍和管理；
 促销计划和广告策略；
 价格决策。
对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其它已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销策略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。
（6）生产制造计划
商业计划中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。
在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，风险企业家应尽量使生产计划更加详细、可靠。一般地，生产制造计划应回答以下几个问题：企业生产制造所需要的厂房、设备情况如何；怎样保证新产品进入规模生产时的稳定性和可靠性；设备的引进和安装情况，谁是供应商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量控制的方法是怎样的；相关的其它问题。
（7）财务规划
财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利情况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。
财务规划一般要包括以下内容：
 财务规划的条件假设；
 预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。
可以这样说，一份商业计划概括的提出了在筹资的过程中风险企业家需做的事情，而财务规划是对商业计划的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性时十分关键的。如果财务规划准备得不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制定好的财务规划呢？这首先要取决于风险企业的远景规划——是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的一有市场。
着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有的市场的数据、价格和营销方式。因此，他要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把他的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易的说明整个市场的规模和改进方式。风险企业可以在获得目标市场的信息的基础上，对企业头一年的销售规模进行规划。
企业的财务规划应保证和商业计划的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都不是密不可分的。要完成财务规划，必须要明确下列问题：
 产品在每一个期间的发出量有多大？
 什么时候开始产品扩张？
 每件产品的生产费用是多少？
 每件产品的定价是多少？
 使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少？
 需要雇用那几种类型的人？
 雇用什么时候开始，工资预算是多少？等等。

4.检查
在商业计划写完之后，风险企业家最好再对计划书检查一遍，，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查：
（1） 你的商业计划书是否能显示出你具有管理公司的经验，如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，你已经雇用了一位经营大师来管理你的公司。
（2） 你的商业计划书是否显示你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。
（3） 你的商业计划书是否显示你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量时确实的。
（4） 你的商业计划书是否被投资者所领会。商业计划书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。
（5） 你的商业计划书是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司商业计划书的封面，投资者首先会看到它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写得引人入胜。
（6） 你的商业计划书是否在文法上全部正确。如果你不能保证，那么最好请人帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的机会丧失。
（7） 你的商业计划书是否打消投资者对产品/服务的顾虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。
商业计划书的各个方面都会对筹资的成功与否有影响。因此，如果你对你的商业计划去缺乏成功的信心，那么最好去查阅一下计划书编写指南或向专门的顾问请教。







注：
风险租赁（Venture Leasing）：一种特殊的融资租赁形式。对象为具有巨大竞争潜力的企业。新兴企业往往缺乏资金暂时无力购买所有的设备，而在风险租赁合同下，承租人可在资产使用寿命期间获得资产的使用权，出租人通过租赁期间的租金收回设备成本，并获得一定的投资报酬。
麦则恩投资（Mezzanine Financing）：一种中期风险投资形式，又叫半楼层投资。对象为进入了发展扩张阶段的公司。投资条款依据投资对象的特殊财务状况和要求进行灵活的调整，以平衡资金供求双方的利益关系，是一种介于传统风险投资和银行贷款之间的投资行为。条款中往往允许所投公司在偿款时间和形式方面有相对灵活的选择；允许投资者持有权益认购权或债股转换权。
风险杠杆购并（Venture-Backed Leveraged Buyout）：以风险投资为购并资金，通过借债来获得另一个公司的产权，付出较少的资本代价，取得较大产权的购并行为。是一种中晚期风险投资形式。
风险联合投资（Venture Syndication）：由于投资环境复杂、风险投资规模过大等因素，一家风险投资公司难以独立完成一个风险投资项目时，由多家风险投资公司共同进行项目投资的行为。
风险投资教材