鲍英凯老师的内训课程
部分：认清我们的环境一、其他企业的成功经验，如何为我所用1.消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通2.直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍3.成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育4.知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？★案例分析：西门子公司新产品推广案例思考题：1.不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源如何整合）2.面对同行竞争，我们是否有机会超越（创新才能生存）3.他山之石能否全部为我所用（拿来主义的危害）4.任务当前，是方向重要还是速度重要（方向正确的重要性）二、营销策略的制定1.策略的制定靠信心、经验、组成？法VS理VS道2.资讯、信息与情报如
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前言，思考一些基本的问题1.除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？2.在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势3.我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？4.在客户与市场开发过程中，大的的障碍时什么★案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓一、渠道建设与管理中的常见问题：Oslash;市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；Oslash;经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；Oslash;经销商总是抱怨支持少，利润低；Oslash;经销商对于新政策/产品缺乏热情；Oslash;对不同地区的政策能否有区别？Oslash;直销公司与经销渠道冲突？Oslash;经销商对于年度任务缺乏信
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前言：大客户管理的概述和发展什么是重要客户为什么进行大客户管理什么是大客户管理大客户管理发展模型及阶段区域运作模型章针对大客户的销售流程一、现代大客户采购流程分析1.“谢绝推销”的启示2.客户关心的是什么3.研究客户购买流程二、客户满意式销售流程★案例分析：美国戴尔计算机公司的成功1.建立客户满意式销售流程的思路2.客户满意式销售流程分析第二章针对大客户的销售模式一、调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？1.成功销售人员的特点销售是什么我们在卖什么？产品的差异性表现你卖的是价值,而不是产品顾客为何不想买你的产品销售代表的角色2.成功销售人员的突出技能：四个善于3.性情论批判4.销售技能的贡献
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一、部门主管的角色认知：1.部门主管是业务人员的好领导；群众心中的优秀干部是怎样的？职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？★案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”2.部门主管是公司高层的好下属下属（中层管理干部）的职责为何不要找借口为何需要全力执行为何需要换位思考为何需要灵活务实★案例：苹果公司中的管理3.部门主管是其他部门管理人员的同事并不是每一位管理者的想法都是相同的你的工作必定须要其他部门的配合4.部门主管是全体员工中的一员你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业★案例分析：飞利浦公司事业
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一、其他企业的成功经验，如何为我所用1.消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通2.直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍3.成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育4.知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？★案例分析：西门子公司新产品推广案例二、思考：1.不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）2.面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）3.他山之石能否全部为我所用（拿来主义）4.任务当前，是方向重要还是方法重要（方向）三、营销策略的制定1.策略的制定靠信心、经验、组成？法VS理VS道2.资讯、信息与情报如何提供3.资讯、信息与情报如何管理4