鲍英凯老师的内训课程
单元：新产品市场营销策略 （1天） 新产品营销策划与实施过程 l 环境分析：发现和评价市场机会 l 市场及竞争对手情报的收集与分析 l 细分市场——目标市场——市场定位 l 开发市场营销组合策略 l 执行和控制市场营销组合策略 营销步：了解企业所处的环境 l 宏观营销环境分析 l 营销环境分析 l 竞争分析及竞争策略 l 不同竞争者的竞争战略 l 不同竞争者的竞争战略 l 客户分析 营销第二步：确定新产品的目标市场 l 市场细分的标准和原则 l 目标市场的选择 l 评估细分市场 l 目标市场范围策略 l 市场细分化策略 营销第三步：制订营销推广组合策略 l 产品策略：整体产品与生命周
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前言，思考一些基本的问题1. 除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？2. 在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势3. 我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？4. 在客户与市场开发过程中，大的的障碍时什么★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓单元：大客户的开发与维护前言：大客户的不同类型及其不同贡献：一、大客户的定义以及核心开发策略：1.合作金额大的客户：稳2.行业影响力大的客户：快3.发展潜力大的客户：早4.公司指定的战略客户：？★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓二、大客户是如何产生的？1.是培养的结果2.是努力的结果3.是机遇的把握4.是谋略的体现★ 问题
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第单元 课程导入 .5H课程介绍学员热身，建立学习小组第1单元 目标管理的基本概念 1.5H管理过程中经常遇到的问题目标管理的目的和好处运用目标管理进行日程管理部门主管的任务案例：失败的目标管理第2单元 目标设定与分解 3H管理的起点——目标设定目标设定的基本工具——平衡计分卡目标设定的基本原则——SMART原则目标设定的流程步骤目标设定的检验表练习：典型部门目标的设定第3单元 自我目标的设定 2H公司目标/部门目标/自我目标的关系从SIPOC系统角度考虑自我目标客户关系图的概念和作用建立自己的客户关系图由客户关系图和平衡计分卡导出自我目标自我目标建立时如何与上司沟通练习：典型部门主管的目标设
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单元：建立高绩效的销售团队 1、为何要建设团队：对集体的帮助对部门的帮助对个人的帮助2、什么是高效团队：团队的特征自主性思考性合作性团队的培养3、如何建立高效团队：激励领导力有效授权执行力4、团队建设中应注意的问题激励迷失现象偏移现象共振现象大话西游---建设高效团队总结：第二单元：营销策略与渠道管理一．营销策略与市场定位： 市场营销策略的演变市场细分的作用目标市场的选择市场定位与营销管理的实质不同的市场需求下的市场策略市场营销管理的过程营销战略与战术的组合二．竞争分析及竞争策略：竞争者分析竞争分析的层次与目标4种不同实力/竞争地位的企业所运用的竞争手段市场领导者市场挑战者市场追随者市场利基者
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引子：（案例分析）为什么进行目标管理？部分：目标管理及其特点·制定目标是管理者的基本职责·目标管理的定义·目标管理的基本思想o设定目标o制定计划o进展总结o绩效评估·目标管理的好处·目标管理的工作流程第二部分：目标设定与分解·确定目标的SMART原则·设定目标OPTS工具分析·目标分解o目标从何而来？o如何清晰地定义一个目标？o目标如何分解o案例-目标分解o目标分解的注意事项o案例员工目标设定表，目标管理卡·课堂练习o目标设定练习o目标分解练习·目标与沟通o如何布置与接受任务？第三部分：制定计划·什么是计划o计划=目标 行动措施·制定工作计划的主要内容·制定计划必须回答的三个问题·我们想要的目
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单元：建立高绩效的销售团队 1、为何要建设团队：#8226; 对集体的帮助#8226; 对部门的帮助#8226; 对个人的帮助2、什么是高效团队：#8226; 团队的特征自主性思考性合作性#8226; 团队的培养3、如何建立高效团队：#8226; 激励#8226; 领导力#8226; 有效授权#8226; 执行力4、团队建设中应注意的问题#61550; 激励迷失现象#61550; 偏移现象#61550; 共振现象大话西游---建设高效团队总结：第二单元：营销策略1、销售渠道的形式与特点：#61548; 因交易成本与附加值而不同的几种销售模式#61548; 自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、