鲍英凯老师的内训课程
前言，思考一些基本的问题1. 除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？2. 在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势3. 我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？4. 在客户与市场开发过程中，大的的障碍时什么★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓单元：项目及大客户的开发前言：大客户的不同类型及其不同贡献：一、大客户的定义以及核心开发策略：1.合作金额大的客户：稳2.行业影响力大的客户：快3.发展潜力大的客户：早4.公司指定的战略客户：？★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓二、大客户是如何产生的？1.是培养的结果2.是努力的结果3.是机遇的把握4.是谋略的体现★ 问题
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部分 高绩效销售团队的建设章：我是一名销售什么是销售高手销售高手体现在哪些方面我以销售为荣：第二章：我是一名有眼光的销售：我在销售的是什么？客户需要的是什么？客户会在何处购买我们能提高客户的购买欲望吗第三章：我是一名有效率的销售客户访问必须要得到的信息 客访前的准备沟通交流中的技巧客访结束后的跟进第四章：我是一名讲信誉的销售 销售人员的几点禁忌尊重你的客户，尊重你的对手为对方着想，向双赢努力不轻易许诺，刻守你的诺言第五章：高效团队的建设为何要建设高效团队高效团队的特点如何建立高效团队团队建设中应注意的问题第二部分 销售渠道的建设首先，思考一些基本的问题我们卖的是什么 --照明行业的对手众多纷纭
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前言，思考一些基本的问题1. 除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？2. 在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势3. 我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？4. 在客户与市场开发过程中，大的的障碍时什么★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓一、渠道建设与管理中的常见问题：Ø 市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；Ø 经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；Ø 经销商总是抱怨支持少，利润低；Ø 经销商对于新政策/产品缺乏热情；Ø 对不同地区的政策能否有区别？Ø 直销公司与经销渠道冲突？Ø 经销商对于年度任务缺乏信心；Ø 经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户；一、
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四、《从专业人才到管理高手》培训提纲： 篇 专业人才能转型做管理吗？章：专业人才转型的苦恼心有余---我想成为管理人员力不足---管理失败的根源第二章：化蛹成蝶----及时进行角色的转换测试：你具备管理的潜质吗？专业人才和管理人员之间的特质区别明确工作职责和所代表的角色内外兼修为管理第二篇 管理高手要养成的六个好习惯第三章：管理高手的好习惯之一----专注成果测试：你是追求工作的快乐还是成果的快乐呢？管理高手更追求成果的乐趣转变你的焦点---做到专注成果第四章：管理高手的好习惯之二----眼观大图测试：你看到了什么？眼观大图的好处做一只翱翔的鹰---眼观大图第五章：管理高手的好习惯之三---紧
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前言，思考一些基本的问题1. 除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？2. 在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势3. 我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？4. 在客户与市场开发过程中，大的的障碍时什么★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓一、渠道建设与管理中的常见问题：Ø 市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；Ø 经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；Ø 经销商总是抱怨支持少，利润低；Ø 经销商对于新政策/产品缺乏热情；Ø 对不同地区的政策能否有区别？Ø 直销公司与经销渠道冲突？Ø 经销商对于年度任务缺乏信心；Ø 经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户；一、
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为充分认识所处的竞争环境，在未来的两天我们将涉及和研讨如下的题目：一．营销策略与市场定位： 市场营销策略的演变市场细分的作用目标市场的选择市场定位营销管理的实质不同的市场需求下的市场策略市场营销管理的过程营销战略与战术的组合二．竞争分析及竞争策略：#61548; 竞争者分析#61548; 竞争分析的层次与目标#61548; 4种不同实力/竞争地位的企业所运用的竞争手段市场领导者市场挑战者市场追随者市场利基者#61548; 4种不同产品周期的营销策略投入期成长期成熟期衰退期三．销售渠道的形式与特点：#61548; 因交易成本与附加值而不同的几种销售模式#61548; 自建渠道与商业渠道在成本、服