鲍英凯老师的内训课程
部分：营销策略头脑风暴一、其他企业的成功经验，如何为我所用：1、消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通2、直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍3、成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育4、知名企业，成长中公司，如何管理案例分析：西门子公司新产品推广案例二、思考：1、不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）2、面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）3、他山之石能否全部为我所用（拿来主义）4、任务当前，是方向重要还是方法重要（方向）三、营销策略的制定1、策略的制定靠信心、经验、组成？ 法VS理VS道2、资讯、信息与情报如何提供3、资讯、信息与情报
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单元：迈向成功---经销商的开发与管理一．渠道设计的原则与要素 #61548;外部环境：内部的优势与劣势#61548;渠道管理的四项原则#61548;渠道建设的6大目标二．经销商的选择： 我们要经销商做什么？厂家对经销商的期望---理想的经销商应该是---选择经销商的标准是--- 渠道建设中的几种思考：销售商、代理商数量越多越好？自建渠道网络比中间商好？网络覆盖越大越密越好？一定要选实力强的经销商？合作只是暂时的？渠道政策是越优惠越好？… …#61548;我们的结论是--- #61548;经销商愿意经销的产品： 经销商对厂家的期望：厂家应尽的义务厂家可以提供的帮助厂家额外提供的服务#61548
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单元：迈向成功---经销商的开发与管理一．渠道设计的原则与要素l外部环境：内部的优势与劣势l渠道管理的四项原则l渠道建设的6大目标二．经销商的选择：我们要经销商做什么？厂家对经销商的期望---理想的经销商应该是---选择经销商的标准是---渠道建设中的几种思考：销售商、代理商数量越多越好？自建渠道网络比中间商好？网络覆盖越大越密越好？一定要选实力强的经销商？合作只是暂时的？渠道政策是越优惠越好？……l我们的结论是---l经销商愿意经销的产品：经销商对厂家的期望：厂家应尽的义务厂家可以提供的帮助厂家额外提供的服务l我们的结论是--对方的需求，正是你对其管理的切入点二．经销商的管理l渠道营销管理四
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部分：营销策略头脑风暴一、其他企业的成功经验，如何为我所用：1、消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通2、直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍3、成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育4、知名企业，成长中公司，如何管理案例分析：西门子公司新产品推广案例二、思考：1、不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）2、面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）3、他山之石能否全部为我所用（拿来主义）4、任务当前，是方向重要还是方法重要（方向）三、营销策略的制定1、策略的制定靠信心、经验、组成？法VS理VS道2、资讯、信息与情报如何提供3、资讯、信息与情报如
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单元：建立高绩效的销售团队1、为何要建设团队：·对集体的帮助·对部门的帮助·对个人的帮助2、什么是高效团队：·团队的特征自主性思考性合作性·团队的培养3、如何建立高效团队：·激励·领导力·有效授权·执行力4、团队建设中应注意的问题n激励迷失现象n偏移现象n共振现象大话西游---建设高效团队总结：第二单元：营销策略1、销售渠道的形式与特点：l因交易成本与附加值而不同的几种销售模式l自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别l工业品和消费品的营销比较l不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度l经销商和代理商的异同点2、渠道设计的原则与要素l外部环境l内部的优势与劣势l渠道管理的四项原则l渠道
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前言：大客户管理的概述和发展 1.什么是重要客户 2.为什么进行大客户管理 3.什么是大客户管理 4.大客户管理发展模型及阶段 5.区域运作模型 章针对大客户的销售流程 一．现代大客户采购流程分析 1.“谢绝推销”的启示 2.客户关心的是什么 3.研究客户购买流程 二．客户满意式销售流程 案例分析：美国戴尔计算机公司的成功 1.建立客户满意式销售流程的思路 2.客户满意式销售流程分析 第二章针对大客户的销售模式 一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？ 1.成功销售人员的特点 2.成功销售人员的突出技能：四个善于 3.性情论批判 二.影响大客户销售业绩的六大因素分析 三.建立高绩效的大客户