跨越传统-咨询式营销管理培训系列之营销团队建设中的“法”与“道”

 **部分：认清我们的环境

一、其他企业的成功经验，如何为我所用

1. 消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通

2. 直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍

3. 成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育

4. 知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？

★ 案例分析：西门子公司新产品推广案例

思考题：

    1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源如何整合）

2. 面对同行竞争，我们是否有机会超越（创新才能生存）

3. 他山之石能否全部为我所用（拿来主义的危害）

4. 任务当前，是方向重要还是速度重要（方向正确的重要性）

二、营销策略的制定

1. 策略的制定靠信心、经验、组成？  法VS理VS道

2. 资讯、信息与情报如何提供

3. 资讯、信息与情报如何管理

4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

★ 案例研讨：通用电气战略抉择案例分析

思考：

    1. 竞争有几个层次？优秀的企业销售的仅仅是产品？

    2. 客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？

    3. 市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个？

    4. 抵制诱惑与克服困难谁更不易？

第二部分：明确我们的策略

一、差异化经营，树立优势：

1. 如何为自身的产品树立正确的定位

2. 不同竞争力与成熟度的市场应如何选择

3. 不同类型与需求的客户如何差异化服务

4. 如何提炼与展示自身的买点

5. 如何制定具体的行动计划

6. 不同发展阶段机构与人员的配置

★ 案例研讨：Nor-Tech公司细分市场案例分析

★ 思考：1. 好的产品一定能赢得市场与客户的认同？

  2. 如何集中资源，创造条件，开拓市场？

二、客户心态分析以创造佳合作条件：

1. 客户的潜在需求规模

2. 客户的采购成本

3. 客户的决策者

4. 客户的采购时期

5. 我们的竞争对手

6. 客户的特点及习惯

7. 客户的真实需求

8. 客户的顾虑  

9. 如何创造与客户合作的机会

10. 如何为“客户着想”

★ 案例研讨：3M投影仪案例讨论与分析

★ 思考：1. 你的客户如何定位？

  2. 你的客户如何思考与你的合作？

第三部分：营销部门的团队建设与管理

一、销售主管的角色认知：

1. 销售主管是业务人员的好领导；

   群众心中的优秀干部是怎样的？

   职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；

   情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；

   为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？

★ 案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”

2. 销售主管是公司高层的好下属

下属（中层管理干部）的**职责

为何不要找借口

为何需要全力执行

为何需要换位思考

为何需要灵活务实

★ 案例：苹果公司中的管理

3. 销售主管是其他部门管理人员的同事

   并不是每一位管理者的想法都是相同的

   你的工作必定须要其他部门的配合

4. 销售主管是全体员工中的一员

   你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业

★ 案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析

二、销售人员的选，育，用，留：

1. 如何选人：

a. 积极的态度

★ 思考题：为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”？

b. 团队的合作精神   

★ 案例分析：松下电器公司“奇怪”的录用标准

c. 执行力   

★ 案例分析：苹果公司的战略调整

             通用电气公司的新业务调整

2. 如何育人：

★ 思考题：销售人员小张的苦恼

a. 关心员工

加深了解，更好使用

感受支持，感受团队

及时发现，避免弯路

传授经验，树立榜样！

★ 案例分析：微软公司在中国市场的业务调整计划

b. 培养员工的七个习惯

² 积极主动

² 以终为始

² 要事**

² 共赢的心态

² 发现优势，发挥优势

² 兴趣广泛，平衡发展

² 居安思危

★ 案例分析：通用电气公司在亚运会中的得与失

c. 员工的沟通交流能力 

   如何提高听说读写的技巧  

★ 视频学习：她的演讲有何不足

★ 互动游戏：你擅长问问题吗？

d. 员工的分析与判断能力

² 客户的潜在需求规模

² 客户的采购成本

² 客户的决策者

² 客户的采购时期

² 我们的竞争对手

² 客户的特点及习惯

² 客户的真实需求

² 我们如何满足客户   

★ 角色演练：你如何判断客户的真实需求？

3. 如何用人：

★ 思考题：开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作？

a. 员工的管理

² 员工的4种类型: 有德有才，无德无才；有德无才，有才无德

² 不同特点的员工：内向与外向；项目与渠道

² 不同发展阶段的企业：初期，成长期，成熟期，稳定期

² 不同岗位的要求：开拓与服务，外勤与内勤，销售与支持

★ 讨论题：TCL公司的用人之道

B. 员工的授权：

为何要授权

  ---提高效率, 责任到人

授权的基础

  ---能力   信任   制度

如何授权

  ---由易到难; 由少到多; 由内到外

★ 思考题：信任是如何产生的？

c. 员工的激励:

² 激励的误区

² 激励的原理

² 激励的内容

² 激励的原则

★ 讨论题： 阿里巴巴公司对制度的坚持？

D. 如何留人：

² 用待遇留人：

² 用职位留人：

² 用机会留人：

² 用福利留人：

² 用期权留人：

² 用制度留人：

² 用陷阱留人：

² 用情感留人：

★ 讨论题： 企业如何才能留住员工？

留住员工的心得与体会：

1）成长的速度：

2）人各有志：

3）必要的流动率：

4）不能被绑架：

5）主动出击：

团队建设总结：

² 迷失现象：多数不一定是对的

² 偏移现象：避免群众表态，避免走极端

² 共振现象：拉帮结派，近亲繁殖

² 妥协性：避免多头马车；

            众口称赞≠团队管理

三、销售主管管理的组织与任务设计

1. 销售指标的组成

2. 销量大=贡献大？

   新产品VS旧产品

   发达地区VS发展中地区

   新行业VS老行业

   新客户VS老客户

3. 销售队伍组建的基本方式

   （1）按区域划分

   （2）按产品划分

   （3）按客户划分

   （4）按项目划分

4. 销售队伍与市场的功能划分

   （1）销售人员/队伍的宗旨

        “打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘

        “守江山”---对已有客户现有市场的维护

   （2）市场部门的主要功能：

        寻找明天的市场方向

        设计适合的产品

        制定产品的价格体系

        促制公司/产品知名度的提升

        总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工

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