凌敬忠老师的内训课程
销售团队管理概 述销售管理的工作越来越辛苦，主要的原因有：市场竞争日趋激烈，产品的差异也逐渐减少，全国统一的策略经营是无法符合当地市场的期望。在过去经常是销售主管/经理扮演大销售，而销售人员扮演销售支持的角色。由于市场扩大的缘故，要接触的客户层面不断拓展，这样的工作模式已经无法负荷大量拜访的需求。团队成员的年资不同、经历不同、能力不同，造成工作的难度大幅增加。销售人员散布在全国不同的地区，各地区有不同的特性，而疫情的影响加深远距离管理的难度。在这样的经营环境下，销售主管/经理的角色转变急需改变。必须从过去冲锋陷阵的士官长，改变为现代化的销售主管/经理，能够：销售领导必须从销售人员的心态改变成领
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销售主管的业务汇报概述销售主管在经营的过程中，经常要向上层汇报工作进度，并争取资源与支持。然而，销售主管过于忙于市场经营与开发，而花较少的时间来准备汇报的资料，无法结构化及逻辑化汇报的内容，甚至也没办法站在战略的高度来经营自己的辖区。本课程的设计是先把思维结构化，将辖区的状况和挑战整理清晰，然后再把汇报讲清楚。因此，上课的方式不是在讲解概念能力/逻辑思考/结构思维是什么，而是提供技巧及工具的说明，然后提供案例帮助学员使用技巧和工具，让学员自己去体验、和其它学员一同体验。本课程讲解和活动的时间分配是：讲解 20、活动80。模块学习活动介绍时间分教学方法课程导入开场（客户方）破冰活动研讨公约课程介
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销售转型研讨会（从产品销售到销售服务）概述许多公司有优异的产品而得意成功发展，获得卓越的市场地位。在拿下市场中的创新客户/早期采用客户和一部分的早期大众客户后，接下来要去攻下晚期大众客户了！这个时候，过去靠产品优势的销售方式就找不到着力点了！销售管理的转型是无法避免，而此次的研讨会就是为销售管理转型建立坚实的基础。为了让销售管理团队能够确实掌握转型必须的能力，因此本研讨会在每单元的进行方式是：讲师介绍知识/技巧/工具小组利用讲师提供的工具来进行研讨，寻找出最佳的答案或建议小组间互相批评、探讨及深挖，透过碰撞的方式找到最佳实践的方式讲师点评以提供洞察整个研讨会的设计逻辑及进行步骤是：生意模式画布
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銷售輔導技巧（技巧篇） 概 述銷售管理的工作越來越辛苦，主要的原因有：市場競爭日趨激烈，產品的差異也逐漸減少，全國統一的策略經營是無法符合當地市場的期望。由於人才市場的競爭難以找到優秀的銷售人員，而好不容易培養好的銷售人員也容易被別家公司獵走。在過去經常是銷售主管/經理扮演大銷售，而銷售人員扮演銷售支持的角色。由於市場擴大的緣故，要接觸的客戶層面不斷拓展，這樣的工作模式已經無法負荷大量拜訪的需求。在這樣的經營環境下，銷售主管/經理的角色轉變急需改變。必須從過去衝鋒陷陣的士官長，改變為現代化的銷售主管/經理，能夠：能夠在銷售拜訪的過程中，觀察銷售人員的銷售技能，提出觀察並引導改善的方式最後能夠制
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销售客户拜访和商务礼仪模块课程大纲时间分教学方法课程导入开场（客户方）破冰活动研讨公约课程介绍讨论：学员面临的挑战是什么？30分内容讲解猜猜看小组讨论第一单元客户购买心理学单元目的：让学员了解客户的购买流程就是一个决策流程，而销售要跟着客户的韵律而动，才能掌握客户的需求，提供产品/服务/方案销售的定义：帮助客户做出决策与采取行动的过程三种购买的原因：改善、追求、避险传统和现代销售模型的比较购买者的关注点变化：阶段一、二、三销售过程管理：销售步骤对应购买阶段销售人员的能力模型活动：客户可能拥有的问题或客户的购买流程及拜访目的90分内容讲解技巧演示话术准备小组讨论第二单元快速获得信任单元目的：获得
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销售漏斗管理技巧概述项目销售是一件麻烦的事情，因为：项目销售的时间总是在三个月以上，当有好几个项目销售同时进行的时候，就发生销售管理的困难。销售业绩目标如何与各个项目销售做连接，以确保销售业绩目标的达成。在整个销售管理中，要如何规划资源，以确保销售业绩目标的达成。此课程是聚焦于项目销售的，如何进行销售漏斗管理。学习流程在课程中，学员将通过不同形式学习活动，来学习以下课题：（这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…）销售管理的架构销售结果的业绩指标制定销售策略的策略指标设计及规划销售漏斗的活动指标项目销售的销售漏斗管理模型销售漏斗阶段的定义及管理反向预估的计算及计划课程收益在课程结束后，