钟景松老师的内训课程
1．如何开发和维护大客户l为什么要开发海外大客户l大客户是如何采购和决策l大客户的购买决策特点l如何开发大客户渠道和方法l我们需要具备的能力l如何与大客户建立合作关系2.如何收集国际情报l国际市场调查l行业竞争对手分析l如何利用互联网收集行业信息方法分享l如何利用展会收集行业信息l如何评估海外买家l如何获取和抓住销售商机3.如何有效开发和市场营销l销售与营销区别l如何推广,展示公司的独特卖点l20种营销推广方法分享l运用客户数据库营销方法分享l外贸企业的品牌营销方法和路径l如何激活丢失和休眠客户4.如何调研和考察海外市场l如何定义目标市场客户业态l市场调研的前期准备工作l如何准备一个成功的海外
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销售渠道模式分析l我们面临挑战l什么是渠道管理l渠道营销的4P---4Cl什么是经销商、终端管理l分组讨论：我们海外渠道挑战与应对策略海外经销商开发和选择l经销商开发步骤l确定销售策略l挑选评估经销商（工具和方法分享）l结合市场确定我们的评估标准:l市场管理能力:终端,培训l市场拓展能力:零售终端,新渠道开发l服务理念:物流,与我方配合度,忠诚度,经销商管理的策略和方法l为什么要把业务交给经销商？l客户分类l海外渠道客户管理原则l考评经销商的方法l渠道合同管理原则l海外零售渠道管理l零售安全库存量管理如何与海外经销商建立伙伴关系l我们必须具备的技能l如何淘汰经销商？l如何配合经销商l海外经销商
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1如何有效鉴别目标客户l有效鉴别客户是外销团队的管理重点l目标客户的定义和分析l如何在线邮件鉴别目标市场客户？l如何在电话沟通中鉴别和评估l如何在商展中如何鉴别客户？l如何在公司接待中鉴别客户？l2如何提炼企业竞争优势USPl了解什么是我们的核心竞争优势l如何提炼适合我们客户和市场的卖点l电话，邮件，面对面沟通中如何表述l如何将我们的独特卖点变成销售工具3如何利用互联网收集信息l如何利用互联网发布信息l如何利用商展开展市场和竞争对手调查l如何收集行业信息比较l如何汇总给团队分享4.如何分析、处理、管理客户查询l如何评估,筛选,分级买家查询l怎样评估网上买家查询的真实性l怎样在回复中突现你的优势
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1如何招聘、面试外销团队成员l如何吸引适合的人才加盟你的团队l招聘前的计划和准备l辅导具体招聘行动计划，l主要外贸团队成员的岗位职责要求l如何运用网上招聘？（媒体选择，广告，负责人员）l如何在人才市场面对面招聘？（现场广告，布置，面试人员，后续计划）l招聘广告文案设计和内容l外贸团队招聘计划，渠道和方法l面试中的问题运用l面试中的技能、性格测试l如何肢体语言评估l如何面试具体方法和面试表格运用2如何培训外销团队成员l如何有计划地培训新人l12周实战培训计划分享l如何提升老业务员的外贸技能l全新的销售实战训练法l如何进行培训考核和评估l业务部培训和学习计划l10大实战培训和训练方法分享l培训测试
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1.外销员的心态训练l如何建立主动积极的销售心态l习惯能造就一个团队也能毁掉一个团队！l离开你的舒适区域l如何团队合作l消极被动的危害l销售是95的态度. 5的技能l外贸新人如何自我管理计划2．外销员的目标和时间管理l如何设定销售、业务知识、技能、培训目标l如何管理你的工作目标与进展l什么是有效的行动计划要素l如何轻重缓急处理日常工作l如何安排每日计划l如何运用时间管理笔记本3外销员的客户文档管理l客户文档分类管理l建立产品数据库l如何对客户项目跟进管理l邮件管理，备份l客户文档管理工具、表格分享4基本的销售销售礼仪l基本的职业着装礼仪l站、坐、行、言谈和举止l销售中应避免的习惯l如何一对一
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1如何招聘、面试外销团队成员l 如何吸引适合的人才加盟你的团队l 招聘前的计划和准备l 辅导具体招聘行动计划，l 主要外贸团队成员的岗位职责要求l 如何运用网上招聘？（媒体选择，广告，负责人员）l 如何在人才市场面对面招聘？（现场广告，布置，面试人员，后续计划）l 招聘广告文案设计和内容l 外贸团队招聘计划，渠道和方法l 面试中的问题运用l 面试中的技能、性格测试l 如何肢体语言评估l 如何面试具体方法和面试表格运用2如何培训外销团队成员l 如何有计划地培训新人l 12周实战培训计划分享l 如何提升老业务员的外贸技能l 全新的销售实战训练法l 如何进行培训考核和评估l 业务部培训和学习计划l