王哲光老师的内训课程
一、选择比努力更重要——大客户营销策略 1、为什么要做大客户营销 1）什么是大客户营销 2）大客户营销的目的 3）大客户营销的特征 4）思维转换的力量 演练：做做看 2、全球顶尖销售精英的秘密 1）你为谁打工——如何找到销售工作的乐趣 教学影片：我已经尽力了 2）卓越大客户销售代表的特质 3、营销基本原则 4、竞争无处不在 演练：大客户销售竞争分析 5、直面竞争的策略 二、如何探询客户需求——钓鱼要知道鱼吃什么 1、客户需求初析 1）客户的购买动机 演练：客户的带感情色彩的购买动机 2）客户分析与评估 销售工具：方格图、销售漏斗 3）客户思想酝酿的阶段 4）需求背后的需求 5）客户的个人需求
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一、成就金牌导购的基石 1、金牌导购的信心基础 1）相信企业之心——了解企业文化与历史 2）相信产品之心——熟悉产品和行业知识 3）相信自己之心——做个好顾问 4）相信价值之心——塑造价值而不是价格 2、金牌导购应有的从业心态 1）激发工作热情——你为谁打工 2）职业还是事业—如何找到工作乐趣 3）全力以赴与持续的激情 教学影片《职业还是事业》 心态突破工具：影响圈与关注圈 4）我是我的选择——阳光心态 3、金牌导购的职业素养 1）什么是职业素养 2）出色工作的定义 3）金牌导购必备的职业意识 责任意识、问题意识、改善意识、创新意识、 成本意识、服务意识、客户意识、团队意识 教学影片：不可能的
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一、选择比努力更重要——走进服务营销 1、营销模式的转变需要服务营销 1）从商品营销到服务营销 2）需要全新的营销方式 3）客户满意度指数模型 演练：思维转换的力量——做做看 2、企业竞争的终极领域——优质客户服务 1）客户服务的发展趋势 2）服务感受矩阵 3）影响客户服务水平的因素 4）客户服务人员应具备的素质 3、企业提供服务中突出的问题 1）硬件的完善不能弥补软件的缺失 2）缺乏服务意识与敬业精神 3）企业部门缺乏协调导致效率低下 4）缺少专业客户服务技巧 5）竞争的优势在于形成企业的服务个性 二、服务管理系统与流程 1、服务组织构建——客户服务系统的后台与前台 2、如何建立和完善客户服
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一、专业销售的基础 1、当个好顾问 1）什么是专业顾问式销售 2）专业顾问式销售的目的 3）专业顾问式销售的特征 体验互动游戏：思维转换的力量——做做看 体验互动演练：建立团队、问题收集和回应 2、全球顶尖销售精英的秘密 1）你为谁打工——如何找到销售工作的乐趣 教学影片：我已经尽力了 体验互动演练：小组发表分享 2）影响圈与关注圈 3、专业的销售流程 1）销售的真相与基本原则 为什么说没有建立亲和力不谈产品；没有塑造价值不谈价格 2）以客户需求为中心的销售流程——卓越销售九连环 销售准备—客户开发—拜访接洽—建立信任—专业呈现—排除异议—缔结成交—服务跟进—客户管理 4、卓越销售精英的特质
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一、选择比努力更重要——工业品销售策略 1、工业品销售的实质 1）需要和需求，交易还是顾问 2）工业品销售的特征 3）工业品销售的目的 2、做个好顾问 1）大客户销售与顾问式销售 2）金牌销售的职业素质模型 3）销售精英的黄金法则 4）销售精英的六大基础能力 3、工业品销售分析与竞争策略 1）SWOT分析 2）竞争力量分析模型 演练：工业品销售竞争分析 3）直面竞争的策略 4、以客户需求为中心的销售流程 二、工业品客户分析与开发 1、工业品客户干系人分析 1）需要收集哪些客户资料 2）找对关键人——干系人分析 3）客户采购标准流程 4）绘制干系人图谱 演练：客户决策干系人分析 5）客户关系转变
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一、业绩提升的秘诀——顾问式销售 1、走进顾问式销售 1）顾客与客户的区别 2）交易还是顾问？ 3）什么是顾问式销售 4）顾问式销售的目的 5）顾问式销售的特征 演练：思维转换的力量——做做看 2、销售的真相与基本原则 为什么说没有建立亲和力不谈产品；没有塑造价值不谈价格 3、客户干系人分析 1）需要收集哪些客户资料 2）找对关键人——干系人分析 演练：客户决策干系人分析 4、客户采购标准流程 二、顾问式销售之客户关系推进 1、洽谈前的准备 1）销售谈判的关键因子 信息、资源、时效、力量、策略 2）卖点和买点提炼—— FABE分析 演练：FABE现场提炼 2、销售的过程就是沟通的过程 1）沟通