大客户销售策略与实战技巧
大客户销售策略与实战技巧详细内容
大客户销售策略与实战技巧
一、选择比努力更重要——大客户营销策略
1、为什么要做大客户营销
1)什么是大客户营销
2)大客户营销的目的
3)大客户营销的特征
4)思维转换的力量
演练:做做看
2、全球顶尖销售精英的秘密
1)你为谁打工——如何找到销售工作的乐趣
教学影片:我已经尽力了
2)卓越大客户销售代表的特质
3、营销基本原则
4、竞争无处不在
演练:大客户销售竞争分析
5、直面竞争的策略
二、如何探询客户需求——钓鱼要知道鱼吃什么
1、客户需求初析
1)客户的购买动机
演练:客户的带感情色彩的购买动机
2)客户分析与评估
销售工具:方格图、销售漏斗
3)客户思想酝酿的阶段
4)需求背后的需求
5)客户的个人需求
2、客户干系人分析
1)需要收集哪些客户资料
2)找对关键人——干系人分析
演练:客户决策干系人分析
3、新客户开发
1)客户采购标准流程
2)客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛
3)新客户开发的方法
教学影片:开发客户
4、卓越销售代表的工具包
三、客户接触——拜访接洽与建立信任
1、销售的过程就是沟通的过程
1)沟通的本质与目的
2)沟通模型
3)获取真实意见的技巧
演练:同理心沟通——西点的烦恼
2、建立信任从心开始
1)沟通不良的弊病与四大沟通技巧
2)万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白
2)拜访洽谈的技巧
演练:开场白与拜访训练
3、信任的基础——能力与品格
1)职业表现
2)承诺的力量
4、大客户关系推进——让情感账户越来越丰富
四、让客户喜欢你——专业呈现与排除异议
1、你准备好了吗?
演练:卖点和买点提炼—— FABE分析
2、专业呈现与方案推荐
1)销售是问出来的——顾问式销售的核心
演练:SPIN提问训练
2)完美展示产品及方案的方法
演练:专业呈现
3、排除障碍——客户可能的反应及处理模式
1)谈判中容易犯的九大错误
2)原则下尽可能的赢——谈判战术
演练:销售角色扮演
4、临门一脚的关键——缔结成交
1)成交失败的原因剖析
2)成交的基本战术
3)不找借口找方法
演练:王牌销售员的绝对成交术
五、提升业绩不可或缺的方法
1、服务跟进
1)销售是服务的开始——成交与未成交后的分手
2)克服服务中的障碍
3)如何处理抱怨
4)如何应对特征性客户
2、卓越的客户管理
1)完善客户档案
2)客户激励与支持
3)账期和风险管理
4)真正的客户忠诚
3、团队拿单——打造高效能营销团队
1)为什么是团队不是个人
2)如何成为卓越的营销团队成员
3)不职业的团队表现
4)大客户销售项目合作中的关键点
演练:如何赢得项目订单——通天塔
职业习惯造就卓越人生
课后作业
王哲光老师的其它课程
中层管理技能提升训练.. 11.09
中层管理技能提升训练主讲:王哲光课程背景随着企业的发展和正常的晋升,一批业绩突出、专业过硬、领导信任的骨干员工、基层主管被提拔晋升为部门经理或中层主管,他们的个人能力毋庸置疑,但同时又恰恰是他们的专业能力,成为担任卓越领导者的最大障碍,专业工作和管理工作有本质的不同,企业经常出现“少了一个业务尖子,多了一个无能的平庸管理者”的现象。原本没有下级或只有一个层级
讲师:王哲光详情
向上管理艺术 11.09
向上管理艺术主讲:王哲光课程背景上级作为我们重要的内部客户,如何处理同他们之间的关系是许多下级头疼的问题,当我们能够发挥自己的影响力,并且能够借助上级的资源达成目标和完成任务,需要有效与上级沟通的技巧。工作中最大的障碍就是沟通不畅,许多事故和错误的背后,大多不是技术和操作的原因,而是缺乏有效的沟通造成的问题。不是吗?随处可见的事实:你以为别人了解你的意思,但
讲师:王哲光详情
销售管理. 11.09
销售管理主讲:王哲光课程背景管理大师杜拉克认为除了营销和创新,其他一切都是成本,在金融危机和全球化浪潮的冲击下,如何帮助企业突破销售困局,能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单,绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。面对激烈竞争的市场,营销管理者如果缺乏市场营销管理技能方面的训练,他们就会心有余而力不足,造成工作效率低下,甚至成为工作中的障碍。企业就会出现
讲师:王哲光详情
企业经营管理能力提升培训 11.09
企业经营管理能力提升培训主讲:王哲光课程背景企业的高管往往是由在原业务领域做出突出贡献的管理者业提拔起来的,他们通常有着突出的业务能力,随着公司发展而走上了管理岗位,甚至成为公司决策层,他们每天都要面对各种各样的人际关系和工作中的各种问题,如果凭借直觉和经验进行管理,缺乏经营意识和管理技能方面的训练,他们就会使部门和下属无法成长和发展,或是心有余而力不足,造
讲师:王哲光详情
领导力提升与降本增效 11.09
领导力提升与降本增效主讲:王哲光课程背景随着企业的发展和正常的晋升,一批业绩突出、专业过硬、领导信任的基层干部或骨干被提拔晋升为管理层,他们的个人能力毋庸置疑,但同时又恰恰是他们的专业能力,成为担任卓越领导者的最大障碍,管理行为与领导行为有着本质的不同,企业经常出现“少了一个业务尖子,多了一个无能的平庸管理者”的现象。领导力大师、情境领导创始人保罗·赫塞博士
讲师:王哲光详情
高效沟通艺术(管理人员) 11.09
高效沟通艺术主讲:王哲光课程背景工作中最大的障碍就是沟通不畅,许多事故和错误的背后,大多不是技术和操作的原因,而是缺乏有效的沟通造成的问题。不是吗?随处可见的事实:你以为别人了解你的意思,但结果听到的是“我以为是这样的,所以不是我的错”;有的人讲话大家都爱听,有的人讲话一开口就得罪人;在自己部门大家沟通还不错,怎么一到要其他部门或同事配合就那么的难;我的报告
讲师:王哲光详情
从业务走向管理 11.09
从业务走向管理主讲:王哲光课程背景随着企业的发展和正常的晋升,一批业绩突出、业务过硬、领导信任的基层干部或骨干被提拔晋升为管理层,他们的个人能力毋庸置疑,但同时又恰恰是他们的业务能力,成为担任卓越领导者的最大障碍,管理行为与领导行为有着本质的不同,企业经常出现“少了一个业务尖子,多了一个无能的平庸管理者”的现象。原本没有下级或只有一个层级的下属现在管的人更多
讲师:王哲光详情
《自我管理-三星定制》 10.31
自我管理主讲:王哲光课程背景随着企业的发展和正常的晋升,一批业绩突出、专业过硬、领导信任的骨干被提拔晋升为中层,他们的个人能力毋庸置疑,但同时又恰恰是他们的专业能力,成为担任卓越管理者的最大障碍,专业工作和管理工作有本质的不同,企业经常出现“少了一个业务尖子,多了一个无能的平庸管理者”的现象。想成为卓越的管理者,做好自我管理是前提,管理者必须清楚自己的管理角
讲师:王哲光详情
《自我管理》 10.31
自我管理主讲:王哲光课程背景做好自我管理是职业发展的基础,职业人士在实际工作中必须尽快融入企业环境,进入工作角色,适应组织工作,拥有分析和解决问题的能力,扮演好自己的角色,以正确的方式高质量地按时完成工作。如何缩短这一过程,使学员尽快转化为企业需要的人才正是我们职业化培训所要解决的问题。身处职场的你,是否曾经在下班回家的路上突然想起今天还有一项工作没有完成?
讲师:王哲光详情
《组织变革实践与营销模式创新(0.5天版)》 10.31
组织变革实践与营销模式创新主讲:王哲光课程背景当前激烈的市场竞争环境下,唯一不变的就是变化,企业发展到一定程度必然需要走向变革,如何变革,变革的方向是什么,怎么让变革不至于影响企业甚至毁灭企业,是摆在企业面前的现实问题。没有强大的企业文化,没有卓越的企业价值观,企业精神和企业哲学信仰,没有优秀的管理团队,组织变革是无法获得成功的。思想有多远,我们就能走多远,
讲师:王哲光详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式,减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21159
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20239
- 3行政专员岗位职责 19048
- 4品管部岗位职责与任职要求 16223
- 5员工守则 15461
- 6软件验收报告 15395
- 7问卷调查表(范例) 15113
- 8工资发放明细表 14555
- 9文件签收单 14195