叶敦明老师的内训课程
大客户营销，容易被误解、误用。一些工业品企业，简化销售管理，弱化品牌营销，寄希望于几个黄金客户做起销量，然后自己专心于生产与供应，这是在开历史的倒车！工业品企业的大未来，在于客户拥有的数量与质量，在于市场获得能力，而放弃客户经营的工业品企业，只能回到拼规模、比价格的推销时代，无法拥抱客户至上的品牌营销时代。还有些工业品企业，自己的产品、品牌与营销体系，都还处在稚嫩的初创期，一心要攀上行业大客户的高枝，没有耐心培育有潜力的中小客户，与他们一起成长。买方的话语权，已经超过卖方，想法与实力的不对称，会让创业期工业品企业走弯路的。挑选与自己能力匹配、战略合拍的潜力股客户，用价值吸引客户、用服务留住客户
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工业品销售，团队出击与单兵作战，谁结合的好，谁的业绩就会出色。一只能征善战的工业品销售团队，由强兵组成，兵强则团队壮，组织进攻靠团队，临门一脚还得靠个人。强兵的素质与能力，终都会体现在销售技巧上，有了巧劲，销售成交率与业绩达成率，也就会快马加鞭驰骋远。技巧，有熟能生巧，也有心灵手巧。孰能生巧靠自我训练，每一次接触客户都要反思与复盘，在得失总结中不断蜕变，一个新兵终成坚强的战士。而心灵手巧，则要直击客户需求的要害，懂得在满足客户需求与公司资源匹配的缝隙处，巧于周旋，敢于创造性地思考与形成解决方案，一个能于推销的销售员，于是升级为客户贴心的经营顾问。从而，由外而内的销售推动，变成了客户由内向外的价
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工业品销售经理实战手册课程提纲工业品营销，即用之学，活学活用者收获良多。在实践中学习，同行、客户和自己的经验，都值得细思量、深琢磨，真刀实枪，容易领会，只是太慢了，活在高节奏、高压力的职场中，容不得慢条斯理与从容不迫。在书本中学习，知识系统，工具丰富，只是静态的讲述，很难对应到自己的实战问题中。在互联网中学习，信息量大，搜索方便，只是知识点凌乱，难以形成一个系统的框架，学着学着就跑偏了。遨游营销的海洋，需要一艘自己的战船。《工业品销售经理实战手册》培训课程，凝聚工业品销售经理的典型实战经验，汇聚日常工作中经常遇到的难点难题，以情境再现、现场训练、实战指点、小组作业、互帮互助等实战形式贯穿培训课
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经销商升级，抓好杠杆力课程提纲以渠道为销售主力军的工业品企业，企业转型与经销商升级，是一对孪生兄弟。企业转型，外在要为客户创造价值，内在要激发出价值创造与传递的活力体系。这其中，经销商升级的好坏，直接决定工业品企业转型的成败。以外部经营的效益，倒逼内部体系的效率，成功概率会更高一些。营销活，则经销商乐，在转型上的全力配合，营销体系得以活化，营销业绩得以优化。重业务，轻管理，成长期的经销商，若是经营重心还在于老板抓单、各自为战的刀耕火种，就会被那些公司化经营的新兴经销商给赶超。成长的慢了，也是一种难受的退步，于是，客户跳槽，员工士气低落，老板唉声叹气。社会经济结构大转型的时代，经销商升级是机会，
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1、经销商老板学，你怎么看？1）经销商与企业家的差距2）工业品经销商五大特质3）你是五星级经销商吗？4）互动案例（1）：品味《商道》的“财上平如水”5）反思自己的生意观6）老板的五项修炼7）互动案例（2）：经销商的二次创业如登天？2、公司化经营，好学又好用1）公司战略与老板志向2）业务目标如何硬着陆3）让组织流程解放自己4）互动案例（3）：倒在二次创业路上的经销商大佬5）工业品营销的基本功6）搭班子、带队伍、用好人7）规范化经营，如何试点、复制与扩张？8）互动案例（4）：一言堂的老板，如何适应民主化管理？3、赢得心仪客户的“芳心”1）客户开发，从人际切换信息化经营2）需求分析，做好CEC与CM
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课程提纲1、工业品电子商务的三个时代1）1.0时代：阿里巴巴等信息平台2）2.0时代：支付宝、快钱等交易和支付手段3）3.0时代：自营电商4）案例：科通芯城2、工业品企业的电商之路1）工业品交易市场：由地头力到网络力2）案例：无锡不锈钢交易城3）直销型工业品企业：4）案例：固安捷的MRO工业品超市5）渠道型工业品企业：6）案例：中联重科的网络营销7）电商思维，如何决定电商的出路（电商，是实体经济，而不是虚拟经济；电商，由零售企业主宰，而不是电商服务商；本地化经营与服务，决定零售商的命运）3、电商VS店商，取代OR互补？1）三种电商模式，花开哪一朵？（阿里巴巴代表的电商服务企业，京东代表的投资驱