叶敦明老师的内训课程
1、经销商老板学，你怎么看？1）经销商与企业家的差距2）工业品经销商五大特质3）你是五星级经销商吗？4）互动案例（1）：品味《商道》的“财上平如水”5）反思自己的生意观6）老板的五项修炼7）互动案例（2）：经销商的二次创业如登天？2、公司化经营，好学又好用1）公司战略与老板志向2）业务目标如何硬着陆3）让组织流程解放自己4）互动案例（3）：倒在二次创业路上的经销商大佬5）工业品营销的基本功6）搭班子、带队伍、用好人7）规范化经营，如何试点、复制与扩张？8）互动案例（4）：一言堂的老板，如何适应民主化管理？3、赢得心仪客户的“芳心”1）客户开发，从人际切换信息化经营2）需求分析，做好CEC与CM
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1、工业品营销活力=大客户营销生命力大客户营销，做成稀树草原，还是一片森林，命运大不相同。稀树草原，几颗孤零零的大树，一遇到暴风骤雨，折断后就很难再长出另一棵大树，这样的工业品营销风险高，难以持久。而一片森林，则绿草、灌木与树木其生长，客户结构丰满，客户生命周期交错，顺境时企业扩张的空间大，逆境时抗打击力强，这样的工业品营销体系有活力，这样的大客户营销有做点。1）双向营销：内部营销效率决定外部营销效益（内部营销创造价值，外部营销传递价值）2）营销三做：想做、能做、可做—想法即做法（战略定想法，策略找做法，资源出活法）3）销售三看：看客户、看竞争、看进度（做法兑现想法，想法激活做法）4）业绩三率
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1、三心与五力，销售经理的镜子业绩目标，成为销售人员的地平线，心情随业绩而起伏。久而久之，唯目标论的销售惯性，让人忘了销售达成的内在动因与动力。而销售动因与动力，则是工业品销售人员的两面镜子，三心为动因，反射出销售使命与角色认知的清晰度，而五力为动力，则折射出自我进取与团队进步的迫切度。使命感强烈的动因，造就充沛的销售动力，顺境时淡然处之，逆境时迸发斗志，这样的工业品销售人员，才是可信赖、可托付的企业生力军。1）使命与角色：工业品销售经理的定位（为谁而战，想成为谁，注定了销售生涯的苦与乐、成与败，定位决定上位）2）特征与困惑：工业品销售经理的道路（两特殊、两依赖的工业品营销特质，工业品销售人员
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一、客户需求，谈判前需挖深判准1、案例：客户需求判断，预判深浅见真功2、MAN法则，客户需求的显微镜1）M，money，客户的财力。--上市公司看年度财报，现金流比利润重要，利润比销售额重要；--非上市公司，则可从企业的大经销商、业务员和终端三个方面，了解近期的销量、库存和回款状态。--还有一个小办法，就是到当地知名的人才招聘网，看看该客户企业招人，或者是在媒体上投入的状况。2）A，authority，知名。--发起者、使用者是入门，他们相对容易沟通，信息量与坦诚度较高，站在他们的工作难点上，出谋划策，与他们一起面对挑战、捕捉机会，一家人的感觉；--守门人、影响者居幕后，他们会挑选自以为正确的
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二、您不是一个简单的听课者1、你要快速学会营销拉动销售之法，精准提炼与分享自己的业绩得失；2、你要学会客户思维与竞争者视角，审视自己和团队的销售经营短长；3、你要真懂得活学活用、举一反三，放下成功的过去、拥抱全新未来。三、课程提纲1、刨根问底：销售业绩的驱动力1）产品力：走出性价比的误区2）渠道力：判断你的客户黏度3）品牌力：品牌五重奏的境界4）运营力：您有内部核算机制吗？5）互动案例（1）：中联中科财报被暂停公告的背后2、业绩倍增：找到营销策略的支点1）双向营销：内部营销效率决定外部营销效益2）营销三做：想做、能做、可做—想法即做法3）销售三看：看客户、看竞争、看进度—做法即想法4）三率业绩
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课程提纲1、工业品渠道，想说爱你不容易1）代理制，大渠道的拦路虎2）扁平化外观，效率低、扩张缓3）互动案例（1）：匹克零售网点“蒸发”1000多家4）广度、深度，不如客户黏着度5）渠道外挂式，企业战略难落地6）互动案例（2）：3M品牌活跃于汽车美容店7）工业品渠道，可以偷师快消品渠道经验8）工业品渠道，企业持续增长的实力平台9）小组讨论（1）：说说您企业的渠道战略的一块长板或短板2、直分销，渠道互补式增长的平衡术1）如何用直销打开行业、大客户营销？2）如何用直销启动市场，转交给经销商？3）互动案例（3）：某不锈钢交易市场的销售变革4）直分销比重，源自产品结构与销售模式5）直分销模式，考验工业品