孙军正老师的内训课程
单元：高端客户心理与行为分析 一. 销售心理与行为分析 客户为什么会购买？ 了解顾客的两大购买动机是什么？ 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 买卖的核心要素 达成消费的核心 二. 销售人员如何了解客户心理？ 了解客户采购的考虑因素和决策心理 动机理论 关键按钮 高成交率模式解析 三. 什么是顾客心理学 四. 影响顾客购买的心理因素 动机 知觉 刺激—反应 性格 态度 生活方式 文化影响、社会阶层、群体影响 采购习惯 五. 客户性格的预测 学习九型人格的应用
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一、从管理者走向领导者 1、管理角色与领导角色的差异 研讨：从传统管理走向现代领导 2、管理者的角色定位管理者也是领导者 二、领导风格 1、领导风格的演变 2、管理经典：麦克利兰提出的六种领导风格 3、情境领导模式 研讨：员工成长周期的管理 三、领导者的基本素养 1、正直 案例：从陆强华事件看管理者的职业道德 2、坦诚 案例：管理者的情感强度 案例：IBM、摩托罗拉职业经理的心态 3、系统思考 案例：从全面思考到动态思考 案例：从联合国大厦看洛克菲勒的系统思考 4、学习能力 研讨：比较四种基本的学习方法 案例：管理者如何才能“与时俱进” 四、选拔人
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管理技能一：角色认知 一、角色认知一：作为下属的职业经理 1、角色定位：职务代理人 2、四项角色规范 3、常见的角色错位及防范 二、角色认知二：作为上司的职业经理 1、角色定位：管理者和领导者 2、常见的角色错位及防范 三、角色认知三：作为同事的职业经理 1、角色定位：内部客户 2、管理三阶段：对职责的分析 3、如何建立内部客户关系？ 管理技能二：时间管理 一、我们为何忙乱？（讨论，列举无效劳动） 二、时间管理的四个原则及运用： 1、80/20原则 2、第二象限工作法 3、制定计划 4、建立习惯 三、会谈的时间管理 四、会议的时间管理 管理技能三：
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模块一、沟通基本原理概述 1、沟通的内涵和实质 沟通的定义 沟通的特点： 沟通在组织中的作用 2、沟程的原理模型 沟通基本模型 3、形形色色的沟通类型 沟通的种类及结构 4、个人与组织的沟通障碍 沟通中必须排除的障碍 畅通沟通渠道 5、沟通的四大原则 准确性原则： 完整性原则： 及时性原则 策略性原则 模块二、高效的语言沟通 1、人际交往中的语言沟通 沟通漏斗 某机构的调查 2、语言沟通的基本特征 语言表达的类型 3、电话交谈中语言应用 电话沟通技巧 交谈中基本原则 4、演讲技能的开发 完美声音的八大原则 模块三、肢体语言的沟通 1
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执行力与职业发展 重新定义干部与企业的关系 管理与经营的融合 部门经营与个人经营的融合 重新定义干部与部下的关系 卓越部门领导力的能力模型 执行力——从规划到结果的推进器 职业化——个人成才的必由之路 职业化人士考虑问题的四个维度 职业化人士的五种基本心态 二、高效率工作与执行力 日常管理与职能管理 两种基本业务类型 两种高效率工作模型 执行的涟漪效应 八种常见的执行障碍 同步成长与并行工程 高效执行力的五种辅助工具 三、提高个人执行力 自我基础管理 建立个人核心价值观 两种必备的业绩能力 破茧化蝶，观念革新 个人SWOT分析 培养个人的核心