孟昭春老师的内训课程
大客户营销模式建设【课程时间】 2天【课程对象】总裁、企业高管、销售经理、销售人员（关如何把产品卖出去、卖上价、可复制的人群）【课程介绍】一、四维成交法定义成功的大客户销售分为两类策略：一是正面强攻策略：把关注点放在决策者和采购者身上。这样的策略经常会出现失灵的时候，成功率很低，常常把大单子做小了，把活单子做死了； 二是逾回包抄策略：即四维成交法——当正面强攻失灵时另起切入点，用好销售工具（六把快刀），把四类购买影响者（使用者、教练、技术把关者、决策者）通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。二、四维成交法大客户营销模式与正面强攻传统营销模式的对比大客户销售从一开始就要具备
讲师：孟昭春查看详情
一网打尽，找对人，排除地雷的18招成交技术一、画出客户企业的组织架构图，确定有关对象及作用。1、如何画出正确的客户企业组织架构图2、四类购买影响者及其作用3、现场分析案例——企业组织架构图二、找出系铃之人，一网打尽成交1、了解大客户营销的特点和规律，做职业选手，拴住大客户2、运用四维成交法，认清四类购买影响者 （1）在大客户销售中，决定成交的往往是一群人（2）四类购买影响者对决策都有自己的话语权（3）成功就在于让四类购买影响者的态度趋向一致（4）运用四维成交法，点线面体策略运作3、针对客户方最关键人员，不能面谈就笔谈，用文字的方式充分表达我们对产品的信心及带给客户的价值。4、用心体会，找出
讲师：孟昭春查看详情
篇、序言篇—现状分析 1.执行四难；2.人性的弱点；3.组织是如何自毁长城的。第二篇、为上篇—善于受权 1.中层如何赢得上级授权的7个方法；2.有效授权的辅助工具；3.中层应对上司插手的慢四步。第三篇、御下篇—善于授权 1.授权趋势；2.猴子管理；3.培训下属。第四篇、执行篇—善于控制 1.全过程控制的四个原则；2.有效控制的七大理念；3.控制管理的五大方法；4.无为而治的有为前提。第五篇、督导篇—实现目标 1.督导：授权与控制的佳节点；2.中层管理者的六个督导职责；3.中层管理者十个督导管理方略。...
讲师：孟昭春查看详情
（一）什么叫承诺制管理？ 是个人向自已及周遭的人，就达成某个特定的、事先约定的结果而所做的承诺和应尽的义务，并对结果承担责任的一系列管理活动。（二）为什么要实施承诺制管理？ 因为现状很忧虑：1、 承诺制协定可以弥补“职务说明”和“目标式管理”中的七大不足；2、 人性的弱点必须要转化成执行动力；3、 必须扭转企业绩效考核的尴尬现状；4、 必须终止自毁长城的组织把戏；5、 必须将责任焦点聚集在责任人身上。（三）卓越团队的八大承诺 承诺1：凡事都有结果；承诺2：共同负有100责任；承诺3：完不了作业就得想方设法；承诺4：我承诺，我负责；承诺5：使八面风，借团队力；承诺6：有福同享，有难我当；承诺7：
讲师：孟昭春查看详情
战胜盲点篇 人类认知心理的三个概念 图像矫正原理 买点、卖点的概念 以客户为中心销售的主要方法和技巧 销售的职责就是将产品和自己卖给客户 一网打尽篇 大客户销售的二个关键 四个购买影响者：教练、用户、技术把关者、决策者 雷区原理 怎样找出四个购买影响者？ 对客户高层人员进行角色匹配的五点判断 无敌工具篇 营销工具的反思 大客户营销实而不华 大客户营销三大特征 永久记忆的行销 短信、网络拜访 用教育驱动营销 一剑封喉篇 紧逼法则 成不成交，关键在发问 大客户销售失败的原因 如何开发需求的四个步骤 SPIN销售四类问题 克服反对良方 当面对“我得
讲师：孟昭春查看详情
（一）成交方法篇（大客户销售18招） A、战胜盲点（心理分析实务） 第 一 招：把握人性规律 平和面对成交 第 二 招：建立意愿图象 自动导航成交 第 三 招：打开沟通之窗 谈判控制成交 B、一网打尽（客户接洽实务） 第 四 招：把握招标流程 逐环掌控成交 第 五 招：学会人情练达 关系决定成交 第 六 招：找出系铃之人 一网打尽成交 第 七 招：摸清客户底牌 教练帮助成交 第 八 招：防范销售雷区 谨慎才能成交 第 九 招：用好三方案例 借力知名成交 C、无敌工具（销售准备实务） 第 十 招：广交优质客户 量大必有成交 第十一招：培养忠诚顾客 抑制对手成交 第十二招：瞬间完成说明 快字