大客户营销模式建设_孟昭春_企业内训课程

大客户营销模式建设

培训讲师：孟昭春

讲师背景：
孟昭春老师著名营销战略管理专家大客户营销实战专家北京市朝阳区十二届政协委员北京市朝阳区红十字会常务理事中国互联网协会会员某知名企管理有限公司合伙人原北京创富保险代理有限公司董事长【01】26年企业培训实战经验，累计授课2500+天【02】中详细>>

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大客户营销模式建设详细内容

大客户营销模式建设

大客户营销模式建设
【课程时间】 2天
【课程对象】总裁、企业高管、销售经理、销售人员
（关如何把产品卖出去、卖上价、可复制的人群）
【课程介绍】
一、四维成交法定义
成功的大客户销售分为两类策略：
一是正面强攻策略：把关注点放在决策者和采购者身上。这样的
策略经常会出现失灵的时候，成功率很低，常常把大单子做小了，把活单子做死了；
二是逾回包抄策略：即四维成交法——当正面强攻失灵时另起
切入点，用好销售工具（六把快刀），把四类购买影响者（使用者、教练、技术把关者、决策者）通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。
二、四维成交法大客户营销模式与正面强攻传统营销模式的对比
大客户销售从一开始就要具备两种策略的思维，从而提高成交率。
1301751752601、正面强攻——传统的营销模式
001、正面强攻——传统的营销模式
该方法由于与客户接触不深，说明不透，拒绝处理复杂，成交效果不好。但仍然是企业普遍采用的方法，有两个优点，也有两个缺点。
优点：
（1）上手比较快，适合短兵相接，速战速决类营销项目
（2）适合培养销售精英
缺点：
（1）失败率较高，只有少数天才业务人员能够得心应手。成
本也极高，靠吃饭送礼、价格战和回扣，也不一定成功。
（2）不好复制，大多数的人不适应，人员流动性太高，业务
人员赚不到钱，企业效益也倍受影响。
2、逾回包抄——四维成交法大客户营销模式
四维成交法的核心精髓是建立在关注客户需求的基础上，要从使用者身上入手，培养一系列教练，在完整清晰的客户组织架构图的指导下，依据一网打尽卡的指引找对人，用40%的时间与部分关键人建立信任，依据一剑封喉卡的指引说对话，用30%的时间发问、倾听、深入挖掘需求，使客户对存在的问题引起重视和紧迫感。
用销售工具（六把快刀）进行拒绝处理，用销售工具展示好品牌、历史、品质、技术、服务、情感、性价比等，瞬间完成产品说明，在客户还没有拒绝的时候就已经喜欢了。把自己能把握的事情把握好，就能实现把握不了的目标。一步成交是指不仅关注签合同、收款和交付完成等成交终极目的，更关注销售过程中四个成交信号的不断呈现，不错过商机，提高成交率。
四维成交法营销模式建设也有两个优点和两个缺点。
优点：（1）成交率高
（2）有利于团队作战，普通的业务人员也能做出高业绩
缺点：（1）需要用较多的时间做很深入的工作
（2）需要企业高管等精英群体具有较强的团队复制素养
三、四维成交法可以解决的问题
1、解决如何建设卓越营销团队的困惑（如何进行人才的选、
用、育、留）
2、解决克服对手太强大的困惑（用卓越理念和销售技术与对手抗衡）
3、解决市场空间巨大，企业有心无力的困惑（提高企业市场占有率，实现年度目标）
四、四维成交法课程主要内容
1、一张图：画出客户企业的组织架构图，标明关键人物的身份和作用
2、一张卡：学会使用一网打尽卡（卡见附件）
五、四维成交法课程价值及学员收获
1、实现把产品卖出去的目标
成功跳跃四座大山（不需要、不相信、没钱、不着急），实现把商品变成货币的惊险跳跃。
2、实现把产品卖上价的追求
通过用好销售工具（六把快刀），将产品的七个重要价值因素，一次性地展现出来，实现将产品卖上价。
3、实现团队系统复制，20%做80%，80%做80%
运用世界最先进的TWI训练模式，实现八化：工具化、格式
化、流程化、软件化、网络化、系统化、标准化、可复制化

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