一网打尽，找对人，排除地雷的18招成交技术_孟昭春_企业内训课程

一网打尽，找对人，排除地雷的18招成交技术

培训讲师：孟昭春

讲师背景：
孟昭春老师著名营销战略管理专家大客户营销实战专家北京市朝阳区十二届政协委员北京市朝阳区红十字会常务理事中国互联网协会会员某知名企管理有限公司合伙人原北京创富保险代理有限公司董事长【01】26年企业培训实战经验，累计授课2500+天【02】中详细>>

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一网打尽，找对人，排除地雷的18招成交技术详细内容

一网打尽，找对人，排除地雷的18招成交技术

一网打尽，找对人，排除地雷的18招成交技术
一、画出客户企业的组织架构图，确定有关对象及作用。
1、如何画出正确的客户企业组织架构图
2、四类购买影响者及其作用
3、现场分析案例——企业组织架构图
二、找出系铃之人，一网打尽成交
1、了解大客户营销的特点和规律，做职业选手，拴住大客户
2、运用四维成交法，认清四类购买影响者
（1）在大客户销售中，决定成交的往往是一群人
（2）四类购买影响者对决策都有自己的话语权
（3）成功就在于让四类购买影响者的态度趋向一致
（4）运用四维成交法，点线面体策略运作
3、针对客户方最关键人员，不能面谈就笔谈，用文字的方式
充分表达我们对产品的信心及带给客户的价值。
4、用心体会，找出打开成交之门的关键钥匙
三、如何将你的产品卖上价，给工具、给逻辑、给流程。
制作好销售工具（六把快刀），将产品的七个重要价值因素一次性的展示给客户，在客户还没有拒绝的时候就已经喜欢了。
六把快刀：两张卡、宣传视频、画册和标书、拒绝解答和信函范本、辅导工具、销售管理软件
七个产品价值因素：品牌、品质、服务、历史和文化、技术及技术升级、性价比、形象气质和情感
四、一网打尽卡的使用和训练流程
1、请业务人员画出完整的客户企业组织架构图，标明关键人物的身份和作用。
2、请业务人员做案例陈述，对照组织架构图，遵循一网打尽卡，逐条汇报和分析，管理人员认真做记录，不要插嘴和打断。
3、业务人员汇报完成后，管理者向其询问三个问题。
（1）你还有哪些细节没说？
（2）对照一网打尽卡，你觉得有哪些疏漏？为什么？
（3）如果项目重来，你下一步打算怎么做？
4、业务人员回答完上述问题，管理者要肯定和补充。
5、督导并考核业务人员，将客户的组织架构图等四个要素记
录到营销管理软件中，对优秀案例给予奖励。
五、防范销售雷区，谨慎才能成交
1、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输
2、销售中的雷区以及出现的原因
3、认清雷区，端正态度，借力排雷
【结论】
1、没有疲软的市场，只有不正确的营销
2、没有经过正确培训的业务人员是公司最大的成本。
3、业务人员的执行力就是企业的推动力。
4、世界级企业之所以强大是因为其组织能力的强大。
铁打的营盘流水的兵，铁打的营盘就是企业的组织能力。
5、大客户营销模式建设必须做到8化：
工具化、格式化、流程化、软件化、网络化、系统化、标准化、可复制化

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