了解、需求、相信和满意是客户采购的四个要素，其中需求是四个要素的核心。由于在大型客户的采购过程中，不同客户在采购流程的不同阶段有不同的需求，因此销售的过程应该是满足需求的销售过程。当我们挖掘出客户需求后，应该用什么方法与客户建立互信关系？用什么方法让客户了解、用什么方法提高客户满意度呢？ 　　既然了解、需求、相信和满意是客户采购的四个要素，那么阻止客户的采购的原蚓褪牵翰恍枰涣私猓幌嘈藕筒挥淇臁?
　　针对客户的不需求，销售人员要使得客户从不需求转变到需求，首先要了解客户的实际情况，挖掘客户个人和机构的需求，之后才可以寻找机会来说服客户，最常用的销售方式是拜访。针对客户的不了解，销售人员依据客户的需求，介绍产品和服务，使得客户意识到这种产品为他们带来的价值和益处，常用的方式包括广告、展会、交流、测试和提供样品。针对客户的不相信销，售人员要与客户建立互信的关系，方式包括赠品、商务活动等等。如果客户使用后很满意，客户再次采购的可能性会大大增加，因此我们还要协调公司资源，超越客户期望，提高客户满意度。因此，介绍引导、挖掘需求、建立互信、超越客户期望就是针对客户采购要素的进行销售活动的目标，我们将它们称做销售的四种力量。 

　　在《上海晨报》的案例中，销售人员用了哪几种方法达到销售目的？在计划和准备阶段通过电话约定拜访计划；利用展会和技术交流开始接触客户；在了解客户需求阶段邀请殷主任打网球；邀请殷社长参观考察；借给殷主任的笔记本样品以及上门拜访；在跟进阶段赠给张社长的音乐光盘。每次与客户的接触中，由于处于不同的阶段，销售人员有各种各样的销售活动。超级销售人员知道创造和利用各种场景进行销售。通常销售人员有八种方法来进行销售：展会、技术交流、电话拜访、登门拜访、测试和提供样品、赠品、商务活动、参观考察，这就是销售人员的八种武器。

　　对于不同的客户，销售人员应该采用不同的销售方式。对于客户的高层行政主管，销售人员通常采用上门的办法；对于广大的技术工程师，销售人员采用技术交流的方式。因此，在分析销售活动的时候，除了衡量是否达到介绍引导、挖掘需求、建立互信、超越客户期望这四个目标，还需要衡量每次活动的客户对象，例如，一种销售活动适合覆盖关键的决策者，还是一个普通的使用者。当然还有每次活动的代价，包括花费的时间和费用。 

　　为了清晰地分析每种销售活动的特点，我们在下面的章节里使用星号来评估每种活动在达到目的、活动对象和时间和费用代价方面的能力。下面的表格是分析的标准。

星级销售目的级别和数量时间和费用
★几乎不能达到这种销售目的。覆盖很少数量的客户，或者只适合覆盖操作层的客户平均为每位客户付出很高昂的费用或者时间
★★有助于达到这种销售目的，但效果不佳。覆盖较少数量的客户，或者适合覆盖中下层客户平均为每位客户付出比较高昂的费用或者较多的时间
★★★有助于达到这种销售目的，效果一般。覆盖中等数量的客户，或者适合覆盖中层客户平均为每位客户付出的费用或者时间一般
★★★★较好地达到销售目的覆盖较多数量的客户，或者适合覆盖中上层客户平均为每位客户付出的费用或者时间较少
★★★★★达到这种销售目标的最理想方法覆盖非常数的客户，或者适合覆盖高层客户平均为每位客户付出的费用或者时间极少

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