FAB是feature，（特征）；Advantage（优点），benefit（利益）的三个英文词汇组成的。具体描述了传统销售人员在销售产品时的三种陈述 ，展示产品的方式。企业通常都有产品说明书，销售人员开始销售企业产品时，通常都是先接触的企业产品说明书。而传统的产品说明书一般 都集中在产品的特征方面。比如，DELL笔记本率先采用了无线网络连接CPU的电脑。或者说，索尼P9数码照相机支持5百万像素。这些说法 都是对产品的特征的描述。

特征意指产品的某种特殊的功能，是产品的某种事实，数据或者信息。

而企业产品优点是指产品的某种特征带给客户的好处，或者是这些特征是如何为客户在使用产品时服务的。如DELL笔记本采用了无线网络功 能的CPU可以节省用户在无线网络设备上的投资，随时随地可以并入互联网。有经验的销售人员通常自发地采用优点的产品叙述方法来向客户 展示产品，而不是简单地描述产品的特征。但是，这些都无法与更高级的产品陈述方法比较，那就是产品的利益陈述法。

产品的利益陈述法是指针对潜在客户的需求，有指向性地介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点。如，对于企业投放广告来说，经常是花 了许多钱，但是却没有效果，而未来广告公司为企业量身订造的广告时间准确指向企业产品的特定用户，因此，为企业的广告投入回报的提高 实现了保证。这个陈述方法就是广告公司销售人员向目前客户企业的销售陈述，不是陈述一个广告应该在哪个节目时间播出，而是强调企业投 放广告通常遇到的问题，从而以问题入手揭示企业认清自己的潜在的需求，从而将对广告的投放的真正关注点从折扣上转移到广告要达到的效 果上。

利益陈述法是从理解客户常见的问题开始的，并且，在试图解决问题的前提下来介绍自己的产品或者服务，让消费者感知到企业提供的这个 产品或者服务如同特意为客户量身订造的一样，所有的特征，优点都是客户关心的。这个销售的陈述方法容易缩短销售人员与客户的距离，让 客户真正认同销售人员是为客户着想的。

经过各种企业销售队伍的测试，采用利益陈述法销售的队伍其销售成功率提高48%，远远超过一般的销售陈述方法。

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