市场营销的第三步骤：需求分类。消费者的需求是各式各样的，有的针对产品、口味、价格、包装；有的针对宣传、广告、促销；也有的针对渠道、终端、服务等等。这时企业必须运用科学的方法将这些所有的需求进行分类，这样你就基本知道了产品如何研制、价格如何制定、广告如何开发、促销如何进行、渠道如何选择、服务如何升级等等。而将需求分类的方法目前在消费品行业中早已被广泛使用几十年了，具体的方法是：通过行业与营销专家的经验，借助科学统计手段对需求进行因子分析、聚类分析、回归分析。而这些分析既可借助相应工具，同时也有大量过往案例和数据借鉴。当企业完成了这一步骤，在市场营销领域中关于核心客户定位、核心客户需求定位、产品研发方向、产品功能、价格定位、广告宣传方向、促销主题与形式、主要渠道与终端分布等核心问题统统将得到基本解决。

　　市场营销第四步骤：具体策略与方案的制定。在这个环节中通常会根据以上三个步骤的研究结果，结合企业情况与竞争环境对具体营销的方案进行全面细化，在这个步骤里，以往的经验和实际竞争对手的策略要充分考虑进去。当然这部分的工作对于企业来讲同样十分重要基本上需要各方面专业的知识与技能。关于这个部份的详细论述我将在今后的文章里阐述。

　　市场营销第五步骤：方案执行与调整。在这个环节里中国的企业往往容易出现问题，这与企业本身的管理机制及组织体系有很大的关系。通常会发生一个人，一个部门负责时情况还好把握，一旦出现多部门，多人员协调配和时往往执行能力就会大打折扣，甚至无疾而终。而从国际范围来看，解决这一顽症的根本方法是在整体营销执行阶段，全面引入项目化管理的思想与方法，只有这样才能够从根本上解决执行力与相互配合的问题。关于全面项目化在企业管理中的应用本人有大量的论述文章今后也会在糖烟酒杂志就这个问题进行专门的论述。

　　市场营销第六步骤：固化流程与知识留存。这个步骤中国的许多企业考虑的很少，在具体工作中基本没有这一环节。而这一环节的根本目的是将每次营销方案从制定到执行的全过程以文字的形式全程记录下来，以备公司后来者进行同样工作时可以减少很多不必要的误差，同时通过不断的强化营销工作的标准流程的执行，使企业营销部门的员工养成良好的工作习惯，同时将企业的经验与知识完整的保留下来。从另一方面也有效地解决了人员流动和营销工作中过分依赖个体所带来的弊端。

　　以上六个步骤基本较为全面的涵盖了在营销手段应用上国际先进企业所采用的方法与流程，这套完整的做事流程是保证营销手段科学有效的基本方法，也正是这套流程和方法，造就了众多先进企业在极其残酷的竞争中始终可以永续经营。

　　当然，这篇文章我在具体方法与流程方面作为重点向读者进行了简单的阐述，然而在我多年与企业交流与辅导的过程中，我深深地感受到营销的方法只能称之为“术”，这些方法学习起来并不困难，因此企业在竞争中能否真正基业常青并不取决于对这些方法掌握的多少，而是取决于前文中我所提到的企业应该做的第三件事情：“组织与架构的管理”。因为所有方法、手段只有通过“组织”才能发挥效应，这一点希望中国的烟酒行业的企业家们一定要引起重视。

　　最后，可以预言的是中国酒行业的格局在不久的将来一定会发生根本性的改变，而在这次变革中谁能率先完成“三件事”的准备，谁就会在未来成为这个行业的翘楚与领军者！

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