高毛利主推产品的品类采购的策略也将随着新医改政策的改变而变化，寻求高利润的前提下必须提升产品对顾客的吸引力，零售药店的竞争实际是顾客的竞争，价格、服务、促销等只是简单的手段而已。因此，主推高毛利的选择策略和标准应该因适而调整，主要表现在以下10个方面：

　　1. 重视中高端产品和特异性产品的主推产品的筛选；

　　2. 重视店员药学专业化知识水平的应用和提高；

　　3. 重视店员对主推产品推荐能力和信心的提升；

　　4. 与基层医疗机构相互竞争的产品不再作为高毛利主推产品采购，只作为补充商品；

　　5. 重视常见病、多发病和慢性病类中治疗效果明确、有效、安全和相对经济的产品的高毛利产品的选择和采购；

　　6. 重视组合产品的高毛利产品的采购，尤其是匹配基层医疗机构重点用药的基本药物目录中药品的组合药品；

　　7. 在药品合理用药的药学药理基础上提升店员组合产品推荐能力

　　8. 注重连锁药店良好品牌形象的塑造和提升门店店员整体专业化水平；

　　9. 发挥药店方便快捷的自主购药优势；

　　10. 促进药店多元化经营步伐，产品的丰富齐全满足不同层次顾客的不同需求。

　　因此，主推高毛利产品除了毛利率这项硬性指标以外，还必须注重产品其他软性指标的评判，他包括：产品力，销售额或销售数量，团队掌握产品销售技巧能力和难度，有效成功推荐率等。注重产品线的规划，连锁药店业态模式规划，产品类价格带的管理，充分利用市场销售资源与采购资源有机结合，注重门店销售激励及管控。主推产品同样进行主力产品、补充产品、季节产品、临时产品和快速产品的分类管理，严格把控新产品、试销品、停购产品、淘汰产品的监控和淘汰更换措施。

　　注重主推类产品差异化的构建，首先，按照产品特色选择主推产品，依靠主推特色产品构建自己的品类差异化与特色，独家差异化主推才是真正的高毛利主推，其次，按照药店主要目标人群选择产品类别，选主推品种首要明确门店的市场定位，知道目标顾客群是谁，目标顾客群就是你的主推人群，了解主推人群需要哪些品类的药品，也就是确定主推品类，确定了主推品类，再去重点寻找主推品种，最后，还要特别注意，构建主推产品差异化，不要被动等待客户上门谈判，而应该主动寻求连锁药店需求的产品企业。主推产品选择需慎重，不能频繁更换，否则门店店员和消费者都会陷入无所适从的尴尬境地。

　　连锁药店主推高毛利产品执行是关键，为了能够顺利执行下去，连锁药店需要首先建立和完善主推产品内部管理执行措施，并把主推手段的执行管理规定落实到门店的日常管理中去，并配合主推产品奖励激励措施，并建立优先配送主推产品制度，完善主推产品的培训体系和定期培训工作措施，加强与产品企业之间的培训合作。

扩展阅读

版权声明：