渠道占主导的工业品企业，常常有一个悖论：希望经销商强，又怕他们不听话。于是，培养自己的销售经理，去帮扶、指导和监控经销商，希望把渠道的主导权，掌握在自己的手中。

优秀的销售经理，渠道开发、发展与维护的重要推进力量，可这种优秀，在企业和经销商眼中，大有不同。

这篇小文中，工业品教练叶敦明想给你探讨一下，经销商眼中的优秀销售经理，到底是什么样子。

1、内行

专业知识，行业经验，决定了销售经理的沟通深浅度。若没有较强的技术功底，看热闹胜于看门道，带给经销商的商业建议，大多为自己的感觉，或者逻辑的推导，很难找到操作点。

面对客户的个性化需求，在调动企业资源，用好经销商经验，说服客户接受解决方案时，也常常没有底气，全靠着血气的雄辩，或演化缭绕的关系润滑。

而内行的销售经理，在方案出炉前，核心价值就已形成，剩下的，也就是赢得认可、小幅调整等次要价值。

2、互补

思维碰撞，有担当，有胆识，有眼光，有影响力，优秀的工业品销售经理，既不是厂家派出的钦差，也不是经销商的小棉袄，他们与经销商形成互补，一同在行业或区域市场，扎下根、发出苗，并结出好果子。

那么，优秀的销售经理，该做角色演员，还是本色演员呢？有些销售经理，抱着自己的一套不放，尽情释放自己的本色，还以为这就是销售本领的施展呢。而优秀的销售经理，却要做角色演员，依据经销商的特点，找到自己可以互补的地方。

自己习惯的做法，可能需要调整；自己认为对的事情，可能需要重新审视；自己不愿意做的，还要学会去忍耐、去欣赏。与经销商互补的过程，也是销售经理自我更新的一个全新职业旅程。

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3、好帮手

处理异议，能解决实际问题，接地气，帮助开发客户，培训技巧，有格局的规划，引导人，指南者。好家伙，一口气列出了8条，可见，经销商多么希望能有一个好帮手。

前面5条，看得见的帮助，与经销商的业绩关系最为密切。能打仗，打胜仗，优秀的销售经理，要学《亮剑》中的赵刚，成为猛将李云龙的好副手。在关键时候，还要反客为主，把跑偏了的经销商，给拽回到正道上。

后面3条，考验销售经理的实力与魅力。入得了厨房，在具体业务上能帮到经销商，这是实力；进得了厅堂，在业务规划、过程指导、合作默契上，能赢得经销商的配合和尊重，这是魅力所在。

4、好伙伴

激情，勤奋，高效，公平，讲原则，高效，亲和力－优秀的销售经理，在人格上赢得经销商认可，在情感上赢得经销商共鸣。经销商喜欢与有头脑、有大局观的活生生的销售经理共事；只讲原则、只认结果的冷血“催租人”，不大受待见的。

有学历，思维缜密，经历过大企业熏陶的工业品销售经理，在与“土老帽”式经销商合作时，能产生人与人之间的温情，难得可贵。

放下身段，以经销商的事业，作为自己职业奋斗的方向，高飞的理想，落在经销商之处。奔波在外的销售经理们，做一阵的“村官”，还是做长期与经销商并肩作战的“村管”呢？

5、职业道德

责任心，重承诺，讲信用，言出必行，肯花心思，这五个要求，确实有些高。销售经理这个职业，向来重视外在的数字，而对于内在的品格，却少有闲暇过问。

拥有什么，做成了什么事，这些成功的结果，无不来自“我是谁”。职业道德，好比一辆车的底盘，没有发动机、变速箱、内饰、外形，那么的引人注目，可驾驶的安全与乐趣，却与它密切相关。

优秀销售经理的职业道德，在于舍己，舍下自己的欲望，激活经销商的盼望，收获企业的希望。带着一颗服侍经销商、成就销售事业的心，先有德后有才，如此优秀的销售经理，经销商一定会视为眼中的珍宝的。

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