工业品营销，能否得通吗？这是一个很务实的话题，尽由着我们这帮从事工业品营销咨询人士来评说，似乎有王婆卖瓜之嫌。这些天，叶敦明在给一家世界排名第二、近200亿元销售额的工业品企业，提供《工业品营销基础知识》培训课程时，特地设置了一个互动话题，活跃课堂气氛之余，大家集思广益，看看工业品营销如何从概念落脚到实战、实用、实效。

这个互动话题，是简单模仿大专辩论赛的风格，一个小组是正方，认可工业品营销的价值；而另一个小组，则必须持反对意见，想尽办法驳倒正方的意见。有一点需要说明，因为只是课堂中的一个小插曲，用时较短，同学们的意见没有完全展开。因此，您只能享受到集体智慧的一个小角，叶敦明说声不好意思，以后在谈到此类话题时，在为您奉献更多的ideas吧。

好吧，不卖关子了，先看看正方的几个观点：第一，营销无处不在；第二，战略的高度可以把握市场营销的深度；第三，相比消费品营销更具复杂性，要另立门户；第四，购买对象不同，打动的方法和背后的运作体系自然也不同；第五，用户使用方式不同，价值感也随之而变。

作为市场经理的“未来种子”，这三十一个学员能把工业品营销的价值，在短时间内就能列举出这个五条，真不容易。而且，这五个点，基本上涉及到了战略、体系、客户和使用价值等工业品营销的关键环节。在此，作为讲师的叶敦明也有点小得意，学员学得好，讲师自然乐观其成。

痛苦的事情来了，反方很纠结。一开始，选择正反方的时候，两个组都不约而同地选择正方。可能是刚接触工业品营销不久，大家都在学习正面思维的兴头上，忽然让人站起来反对自己以为对的，有点玩脑筋急转弯的感觉。

好吧，尽管不是心甘情愿地“反对”工业品营销，另一个小组还是亮出了自己的反对观点：第一，消费品营销业已成熟，够用了。而且挺符合国内市场，工业品营销不必单飞，再次去跟着欧美企业亦步亦趋。第二，营销体系是通用的，工业品与消费品营销同远大于异；第三，无论是消费品，还是工业品，购买决策者都是人。搞通人性需求，就能一石双鸟。第四，关系营销在工业品圈里盛行，正儿八经的工业品营销，看似高明，其实是瞎白活。

客观地说，反方的观点，在一定程度上代表着国内不少工业品企业决策者的营销认知水平和态度。时光倒回到20多年前，也只是少数消费品开始吃螃蟹，绝大多数企业--在观望。一旦有部分企业尝到营销甜头，后来者们就会蜂拥而上，广告投入热潮仿佛至今还映在眼帘。工业品营销，很难说不会重蹈覆辙。叶敦明在此建议：明智的工业品企业，应该在要破未破之际，有方向、有目的、有手段地导入工业品营销的概念和做法，高收益率虽不说唾手可得，却也能是种豆得瓜。

工业品营销，能行得通吗？这个话题，可以从两个层面来回答您。若是从意识层面上看，不少工业品企业深受消费品营销的影响，认为营销就是大传播、大渠道。而这两个特点恰恰与工业品相差甚远，所以对工业品营销的不认可，也算是事出有因吧。

若是从方法体系的层面上看，国内的工业品营销，实践不多、理论薄弱、方法欠缺、体系零散。工业品营销，尽管叫嚷了多年，专业书籍也出了不少，专业文章也能在各大网站或杂志隔三差五地见到，可还是缺少实践、理论、方法和体系等四个方面的整合。

叶敦明认为：举凡眼前行不通的正确之事，不妨以2-3年后的状态往回看。工业品营销，前途开阔，现实困难，有志者大可同往，你敢多付出，就能多收获。一群人磕磕绊绊，执着地走在路上，就走出中国工业品企业的营销大未来。

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