3、多种成分模型：采购与销售的多渠道合作

　　同样的产品，但在不同场合的价值就会差别很大。一个沙漠里饥渴难耐的人，身上携带的金银细软哪里抵得上一箪食、一瓢饮呢？但是身处都市的人们，就会把金钱看成是至高无上的神物。物还是那个物，只因场合不同，其价值就会变动。

　　日常生活中，可口可乐是最为常见的产品。超市的价格可能最为便宜，满货架的产品触手可及，促销活动频繁发生。街角小店的价格就会贵上一些，因为它提供了更多的便利。而地铁的自动售货机、麦当劳餐厅的价格还会高上一成，在你选择不多、或者压根别无选择的时候，价格因素就会退居二线了，解渴才是硬道理。而酒吧里呢，一听可口可乐，就意味着你有享受斯地的权利，价格自然不菲。　　　

　　工业品行业里，同样的产品在不同场合的售价也存在着明显差异。同样的核心部件或者成品，如果以OEM方式出售，价格就很普通，而若是以品牌的方式销售，价格就能上扬不少。更有甚者，如果把产品拆分作为维修部件出售，价格就会翻上一番。工业品销售渠道的不同，价格也有一定的差别。直销的服务质量较高，利润相对也高出一截。大户经销商的议价能力强，厂家利润就会薄不少。但走量较快，而小型经销商议价能力弱、走量较少，厂家的利润就会高出一些，但后续的维护服务成本则会抵消不少。还有一些代理商，他们主要提供客户线索和客情推动作用，只拿取佣金，厂家的销售成本较低，但销量没有任何保障，只能作为预算外的“惊喜”。

　　多种成分系统模型，既可以应用到一个产品、多个场合、多种交易方式，这是以一个工业企业为中心的多渠道销售方式。多种成分系统模型，也可以反过来用多种采购渠道分布上，在一些高度发达的加工制造行业中，比如重工（日立建机）、汽车（江淮汽车）、电子电气（ABB）和机械行业（三一重工），及时供货成了生产效率、成本控制的重要手段，供应商的加工厂要与某个大型工业企业在一个城市甚至一个工业园区，这家龙头型工业企业主要负责品牌运营、总装、销售和售后服务，而零部件的生产和研发，则完全交由战略合作供应商。这种“总分总”模式，形成了一条分工明确的产业链，是工业企业走向国际市场的重要支撑力量。　　

　　4、专业化利润模型：树大根深，独木成林

　　不少工业企业在创业初期都具备技术、客户群等某个面的专长，而且此方面的专业人才也是公司管理的显著长板。扎下根之后，企业就会经历一段高速成长的岁月，业务经营范围也多次扩张，从专一化发展到相对多角度、多元化经营，团队的专长能力就会捉襟见肘。销售收入在增加的同时，利润率反倒走着下坡路。当行业内部人士在评价这家企业的时候，就会轻声叹一口气：可惜了，当初紧握的拳头，现在变得松散而无力，一个专长人士变成了万金油。　　　

　　从收到放，专长型小企业变得臃肿，活力的丧失意味着利润的下滑。回归专业化是必由之路，而客户群的收缩是最为重要的一步。EDS公司，是一家全球信息业领先型公司，十多年叱咤全球，后来被HP收购。半世纪以前，EDS创立信息技术外包产业。今日，EDS作为HP的业务团队之一，为全球的客户提供全方位的信息技术与业务流程外包服务，其客户主要分布于制造、金融服务、保健、通讯、能源、运输、消费性及零售产业和政府机构等多个行业。

　　不在四处出击的EDS公司，采用了序列专业化运营方式，在强手如林的信息咨询业重振旗鼓，建立了拥有自己专业和特色的专业化队伍，然后将这种技术专长传递到计算机系统服务领域中。专业化的做法，焕发了这个年过半百公司的青春活力，现在他们又与蓝色巨人IBM平起平坐了。

　　“身为客户最信赖的企业盟友，EDS, an HP company 给予最佳的解决方案，让企业主管的信息投资能获得最大回报值。我们丰富的专业知识能提供创新的想法，让客户提升生产力和安全措施。因为我们言出并行，客户不但和顾客建立深厚的关系，更能在利润上获得成长，在市场上取得胜利”，这一长段话，就是取自EDS网站中的自我评价。战线收缩之后的EDS，创新地推出了一列IT系统服务项目，包括应用系统的开发与维护、业务流程外包、及基础建设，其基础建设包含桌上型系统服务、主机代管、储存及网络管理服务。高质量、低成本的服务方式，EDS的客户就能够快速地响应市场的改变并增加他们竞争力。

　　无独有偶，ABB也是专业化利润模型的受益者。ABB集团的每一家分支企业都非常专业化，只向有限的客户提供专业化服务。每家分公司都能在自己的领域取得强大的经济优势，最低的成本、最高的质量、最快的反应，做自己擅长的事情自然就能获取厚利。一家家专业化公司，被ABB集团整合成了全球专业化网络，客户可以在这里获得最全的产品系列、最专业的技术和服务，ABB的全球发展得益于根系的强壮。　　

扩展阅读

版权声明：